■トップセールスは保険契約を目標としない

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■トップセールスは保険契約を目標としない
                  
創部間もない野球部を甲子園に導いた
経験のある高校野球監督の打撃指導は
非常に特徴的です。
                  
生徒にヒットを打つことを目標とさせません。
                  
ヒットではなくゴロを打つことを徹底させて
いるのです。
                  
ゴロを打つことが一番の目標。
                  
こうすることでゴロのヒットや相手のエラーも
フライやライナーよりも可能性が高まり
結果として点数が取れるといいます。
                  
多くの指導者はヒット打つことを血眼に
なって教えます。
                  
しかし打撃が得意な高校生でもヒットを
打てる確率はわずか3割程度です。
                  
7割は失敗に終わります。
                  
確率が低いヒットを目標とするよりも
少しの努力で実現可能なゴロを目標に
することで
                  
高校生は気持ちを楽に試合に望め
好結果を得やすくなるのではないでしょうか。
                  
この考え方は
                  
今回紹介するCDでインタビューした
鈴木氏も共通していると私は感じています。
                  
多くの保険営業パーソンは
法人新規開拓しようとする場合
                  
最初から保険契約を目標とします。
                  
設計書を出して保険を説明する機会を
初めから狙っていると言っていいでしょう。
                  
これはいわばプロのピッチャーを相手に
場外ホームランを狙い必要以上に
力んでバットを振り回す行為に似ていると
考えます。。
                  
鈴木氏は全く発想が違います。
                  
初回面談の目標・目的が
保険を売ることや保険の話を
することではありません。
                  
2回目の面談でも
保険の提案や保険を契約する
ことを目標・目的にしません。
                  
普通の保険営業パーソンと
全く目的・目標が異なります。
                  
目標・目的が変われば
当然行動が変わります。
                  
行動が変われば
結果が変わります。
                  
鈴木氏はこれで長年驚異的な成果を
法人マーケットから出し続けています。
                  
2億稼ぐトップセールスパーソンは
どんな目標を立てているのか?
                  
また目標に沿ってどんな行動をしているのか?
                  
もっと詳しく知りたい方
こちら↓をお読みください。

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