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保険営業で成功するには?■相続保険が売れない原因は「質問」です

ここでは、保険営業で成功するには?■相続保険が売れない原因は「質問」です に関する情報を紹介しています。
■相続保険が売れない原因は「質問」です
                  
本屋で小学生の女の子が
母親にこう話しかけていました。
                  
「お母さん、掛け算・割り算の勉強を
したいから本を買っていいでしょ?」
                  
母親は
「勉強の本ならいいよ!」と即答。
                   
女の子は喜んでドラえもんの漫画を
手にしていました。
                   
実はドラえもんの漫画と言っても
算数の基礎を楽しみながら
学べる内容のものがあります。
                   
女の子はうまい「質問」で
まんまと漫画をゲットしたと言えるでしょう。
                   
もしもお母さんに漫画を買ってもいいか?と
問いかけていたら
                   
YESと言われる可能性は
低かったはずです。
                   
その漫画がどんなに勉強になるかを
後で説明しても
                   
即OKの返事は
もらいにくいと予想できます。
                   
漫画ではなく
                   
勉強についての「質問」をしたら
                   
お母さんはいい返事をしたのです。
                   
                   
ハワイの大型ショッピングセンターの
ロビーで買い物客に
                   
ホテルのタイムシェアを売っている人の
「質問」も素晴らしかったと記憶しています。
                   
「タイムシェアはいかがですか?」では
お客様は立ち止まって数百万円もする
タイムシェアの話を聴いてくれません。
                   
「行きたい店はありませんか?
ご案内します。」と投げかけていました。
                   
行きたい店の道順を案内してから
タイムシェアの話をするのです。
                   
おそらくこのブースは何年も前から
ずっとありますから、結果がでていると
予測できます。
                   
「質問」次第で
相手の反応や結果が大きく変わります。
                   
                   
これは相続保険を売る場合にも通じます。
                   
                   
相続対策が必要なお客様に話をしても
                   
なかなか保険契約にたどり着かない・・・
すぐに断られてしまう・・・
                   
こう感じたことはありませんか?
                   
今回紹介するCDで
インタビューした大田氏は
                   
相続対策保険をコンスタントに
獲得しています。
                   
成功している大きな要因は
「質問」のノウハウです。
                   
保険や相続に関しての質問から
スタートしません。
                   
比較的お客様が興味を持ちやすい
不動産の
                   
「ある質問」を投げ掛けます。
                   
不動産に関する「質問」ですから
当然お客様は保険を売り込まれている
感覚を全く持ちません。
                   
ですから断られることがないのです。
                   
さらに大田氏が頻繁に使う
「ある質問」をすれば
                   
自然な形で保険の話題に繋げる
ことができるのです。
                   
セミナーや研修などでは
保険の売り方が中心です。
                   
もちろん大切なことですが
トップセールスパーソンは
                   
保険以外の不動産の「ある質問」から
保険を売っています。
                   
知っているか知らないかだけで
最終的に手にするコミッションは
大きく変わると考えています。
                   
まだ保険や相続の質問をし続けますか?
                   
詳しくは↓
不動産・分割・信託を語れば
相続対策保険は簡単に売れる!




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