売れない保険営業と売れる成功者との違いトップセールスは「検討します」と言われません!

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売れない保険営業と売れる成功者との違い
トップセールスは「検討します」と言われません!
                
クラシックのアメ車が趣味の友人が
います。
                
30年とか40年前くらい前の
現在日本で走っている車とは比べものに
ならない程
                
とてつもない長く、大きいオープンカーを
彼は所有しています。
                
エルビスプレスリーが乗っていたような車と
私は勝手に表現しています。
                
燃費ももちろんよくありません。
                
1リットルで3キロ程度しか走りません。
                
乗り心地も決していいとはいえません。
                
古い車だから「走り」も優れているわけでも
ありません。
                
エンジン音もびっくりするくらいうるさいです。
                
さらに車自体値段がものすごく高いのです。
国産高級車が変える程です。
                
メンテナンス費用も決して安くありません。
                
しかし彼は大満足しています。
                
彼の
                
「価値観」に合った車だからです。
                
もしテレビCMで盛んに宣伝されている
ハイブリット車をディーラーの営業パーソンが
売りに来ても決して彼は絶対に
買わないでしょう。
                
どんなに燃費がよくて
最高の値引きで安くても。
                
彼の「価値観」に合っていないのですから
条件がどんなによくても
彼には響かないはずです。
                
この話は保険営業に通じます。
                
いいプラン、最高の保険を
提案しているのに契約にならない・・・
                
多くのお客様から「検討中」と
言われてしまう・・・
                
こんなことに悩んだことはありませんか?
                
提案やテクニックに問題が
あるのではなく
                
お客様の「価値観」に合っていない!
ことが大きな原因だと私は考えます。
                
アメ車の話と似ています。
                
トップセールスパーソンは保険料や返戻率
メリットを中心に話を進めるのではなく
                
お客様の「価値観」を中心に保険営業を
組み立てます。
                
まだ最高の提案を追い求めますか?
                
それともお客様の「価値観」を中心の
営業を組み立てますか?
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