保険営業は明確化が9割

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保険営業は明確化が9割
                
少し前の出来事ですが
朝起きると少しだるい感じがして
体温を測りました。
                
37度2分の微熱。
                
軽い風邪だと考え病院へ行きました。
                
診察で私の症状を詳しく聞いた
ドクターは
                
念のためインフルエンザの検査をすると
言います。
                
結果は陽性!
                
インフルエンザにかかっていても
高熱になるとは限らないそうです。
                
インフルエンザ治療薬の説明があり
処方箋をいただき
                
薬局に寄って私は帰宅しました。
                
ここで少し考えてください。
                
微熱が出て病院に行って
もしいきなり薬の説明をされたら
                
あなたはどう思いますか?
                
たとえ、その薬が最高の品質で
とても安くても
                
どんな病気かわからないのに
いきなり薬の説明はおかしいと
感じるはずです。
                
今回の私の場合で言えば
インフルエンザの検査という病名を
はっきりさせる
                
すなわち「問題を明確化させる」
段階があって
                
「問題を解決する手段」である
薬の説明が有効になるのです。
                
ゴルフショップの店員が
来店したお客様に
                
いきなり高額なドライバーを勧めても
売れる確率は低いでしょう。
                
できる店員は、お客様のゴルフの
悩みを聴きだします。
                
スライスしてしまう・・・
飛距離がでない・・・
                
お客様の「問題を明確化」するわけです。
                
そしてその悩みを「解決する手段」として
ドライバーを提示ます。
                
こうすることで売れる可能性は
ぐっと高まるに違いありません。
                
まず「問題の明確化」
その後「問題を解決する手段の提供」
                
保険営業のトップセールスパーソンも
これがうまいものです。
                
問題の明確化の前に
手段ばかりを売り込んでいませんか?
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