FC2ブログ

【保険営業成功の秘訣】保険が売れる人は正解ではなく「これ」を語る

ここでは、【保険営業成功の秘訣】保険が売れる人は正解ではなく「これ」を語る に関する情報を紹介しています。
【保険営業成功の秘訣】
保険が売れる人は正解ではなく
「これ」を語る
                 
「12×3」という算数の問題を
子供に出したとします。
                 
36と即座に答えを教えて、この答えは
正しいので暗記するように言うことも
間違いではないでしょう。
                 
実際にインドでは日本の九九のレベルで
はなく
                 
最低でも1×1~20×20つまり20の段まで
暗記すると聞いたことがあります。
                 
しっかり勉強しているインドの子供にとっては
理屈とか計算過程がどうかは関係なく
36なのです。
                 
一方、足し算、引き算、そして九九を
最初から理解させた上で
                 
ひっ算のやり方を教えて、子供に自分で
解いてもらう方法もあります。
                 
子供が自分で答えを出せるように
判断基準となる情報や知識を伝える
やり方と表現していいかもしれません。
                 
答えを教えるか
答えを自ら導くための判断基準を
伝えるかの違いです。
                 
この話は保険営業にも通じます。
                 
保険営業パーソンがプロとして
お客様にぴったりあった
最高にお得で有利な提案を示し
説明するという行為も悪くありません。
                 
これはまさに答えを教えるやり方です。
                 
12×3の答えは36と最初から正解を
言うように。
                 
一方で多くのトップセールスパーソンは
答えは言いません。
                 
お客様が自ら答えに辿りつくまで
判断基準となる情報や知識を
伝え続けるのです。
                 
足し算引き算の基礎から伝えるように。
                 
もちろんお客様はすぐには答えには到達
しません。
                 
わからないことや理解できない部分も
当然でてきます。
                 
でてくるからお客様が質問します。
                 
すると不明瞭な点が1つ1つクリアーに
なっていき答えを導き出せるのです。
                 
保険営業パーソンが売り込んで
お客様がYESと言った契約ではなく
                 
保険営業パーソンからもらったヒントを元に
お客様自身が自ら選んだ契約になるのです。
                 
後者の方がお客様の満足度が高いことは
間違いありません。
                 
正解をうまく伝えることも間違いでは
ありませんが
                 
売れる人のヒントを出し方を
学んでみませんか?
コメント
この記事へのコメント
コメントを投稿する
URL:
Comment:
Pass:
秘密: 管理者にだけ表示を許可する
 
トラックバック
この記事のトラックバックURL
この記事へのトラックバック