保険営業トップセールスは既契約の前に「これ」を聴く

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保険営業トップセールスは既契約の前に
「これ」を聴く
                
あるテレビドラマで亡くなった夫が
使っていた旅行鞄を持って
                
寝台車で旅をする女性が登場する
場面がありました。
                
生前夫と一緒に行った寝台車での旅を
同じようにして
                
思い出に浸りたいと語っていました。
                
こんな女性に目的地まで短時間で着ける
飛行機のチケットを勧めても
意味がありません。
                
絶対に彼女は買わないはずです。
                
例えその飛行機がどんなに快適で
チケットがお得なものであっても同じ
でしょう。
                
彼女の思いや価値観にあっていないから
当然です。
                
この話は保険営業に通じます。
                
がん保険に興味があるまたは
資料が欲しいと言ってきたお客様が
いたとします。
                
多くの保険営業パーソンはがん保険の
パンフレットや設計書を持って訪問して
                
お得で有利ながん保険を売り込んで
しまうのではないでしょうか。
                
場合によっては今加入しているがん保険
と比較して、自分の売っているものの
よさを熱心に語るはずです。
                
一方、以前インタビューした
保険営業のトップセールスパーソンの
発想はまるで違います。
                
お客様の思いや価値観を
最優先させます。
                
保険の前にこれを聴きだすことに
時間と労力を掛けます。
                
知り合いががんになって保険に
加入していたが、保険金では
費用が賄えなかったので心配になった人
                

                
夫がリストラにあって
とにかく出費を減らしたい人
                
では話す内容がまるで違うでしょう。
                
亡き夫との思い出に浸る旅行をする人と
とにかく安い旅行代を求める人とでは
                
勧める旅行はまるで違うことに似ています。
                
大切なのはお客様の思いや価値観では
ないでしょうか。
                
あなたはこれを優先させた営業を
考えていませんか?
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