【保険営業富裕層マーケット攻略方法】成功者は保険ではなく「これ」を提案する

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【保険営業富裕層マーケット攻略方法】
成功者は保険ではなく「これ」を提案する
                
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成功者は保険ではなく「これ」を提案する
                
普通のスーパーの野菜売り場では
野菜自体をアピールだけします。
                
じゃがいも1袋○○円!
                
少しがんばっている店は
売る野菜がどこで誰が生産して
どんな味かをお客様に伝えます。
                
知人が経営するスーパーでは
これらに加えて
                
晩ご飯のレシピを提案して
売上アップに成功しています。
                
例えば、じゃがいもを売りたい場合
じゃがいもを直接売り込むだけではなく
                
「今晩はカレーライスはいかがですか?」
と訴えるのです。
                
そして作り方とともに必要な材料を
一緒に並べます。
                
結果としてカレーに必要なじゃがいもが
売れるという仕組みです。
                
天気や気候に合わせて
提案するレシピを変えるとさらに売上は
上がるそうです。
                
雪が降るくらい寒い時は夕食のメニューに
お鍋を提案し
                
鍋に必要な野菜が普段より
たくさん売れたといいます。
                
この話は保険営業、
特に富裕層マーケットを攻略することに
通じます。
                
今回紹介するCDでインタビューした
大田氏は、富裕層、資産家から多くの
保険契約を獲得し続けています。
                
保険自体をうまく売り込むのではなく
                
大田氏はレシピ提案の達人なのです。
                
選びたくなる、欲しくなるレシピを提示して
お客様がそのレシピを選択すると
                
いわば素材に保険が入っているという
流れを作るのが
                
最高にうまいのです。
                
カレーを提案してじゃがいもを売るスーパー
と似ています。
                
保険をストレートに売り込んでも
お客様の反応がよくないと
                
きっとあなたもうすうす感じているはずです。
                
しかし勉強会や研修で学べる多くのことは
保険の販売ばかりです。
                
ラスベガス
                
米国不動産
                
旅費規程
                
コンテナ事業
                
大田氏が語るレシピの一例です。
                
いずれも保険とはかけ離れているもの
ばかりです。
                
しかしこれが最後に大型の保険契約が
獲れてしまうのです
                
それでもまだ保険を売り込みますか?
                
それともトップセールスパーソンの
レシピを学びますか?
                
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