既契約を聞くな、価値観をつかめ!

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既契約を聞くな、価値観をつかめ!
                
少し考えてみてください。
                
あなたはコンビニの経営者です。
                
お客様の来店頻度をアップさせ
売上を上げようとしたら
どんなことをしますか?
                
今以上にサービスを充実させる
                
新商品をアピールする
                
店のレイアウトや商品の並べ方を工夫する
                
私ならこんな事を考えるでしょう。
                
一方、先日テレビで取材されていた
男性は毎日毎日、1日も欠かさず
                
コンビニに通い続けた経験があると
話していました。
                
実はコンビニに行く理由は
商品やサービスではありません。
                
働いている女性の店員に会うためだった
のです。
                
それが彼の今の奥様です。
                
商品やサービス、すなわち理屈だけで
ビジネスを考えるのはチャンスを逃す
ことがあるのではないでしょうか。
                
今回の例のように
人は感情で動くことが少なくないからです。
                
この話は法人保険営業に通じます。
                
多くの保険営業パーソンは
法人新規開拓で
                
既契約や財務状況や経営状況
などを中心に話を進めようとします。
                
つまり理屈が中心です。
                
以前インタビューした
トップセールスパーソンのやり方は
                
まるで違います。
                
理屈は後回し。
                
というよりも最後の最後。
                
理屈ではなく、社長の感情を中心に
法人新規開拓を組み立てます。
                
社長の感情を掴めば
社長の価値観を理解できます。
                
価値観に沿って営業を進めれば
成約率は驚く程アップしますし
                
契約までの時間も劇的に短くなるのです。
                
難しく聞こえるかもしれませんが
彼がやっていることは簡単です。
                
社長の「怒った」「頭にきた」
「うれしかった」などという
                
感情をメモするだけ。
                
このメモが突破口になり
法人契約が短時間で効率的に
獲得しています。
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