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100%成功する法人アプローチ話法

ここでは、100%成功する法人アプローチ話法 に関する情報を紹介しています。
100%成功する法人アプローチ話法
                
以前、ある番組でカリスマギャル店員が
特集されていました。
                
彼女は常に普通の店員の何倍も売上を
上げるそうです。
                
彼女のお客様へのアプローチが
参考になったので紹介します。
                
お客様が店に入ってくると
タイミングを見て彼女はこう声を掛けました。
                
「そのスカートかわいいねえ!」
                
売り物ではなく、お客が今はいている
スカートについて素直な感想を述べた
のです。
                
するとお客様は
「実はこれ自分でリメイクしたんです」と
言って
                
その後スカートについて熱心に語りだし
ました。
                
なぜリメイクしたのか?
どこで買ったスカートなのか?
リメイクで苦労した部分はどこだったのか?
などなど。
                
そしてこの会話がきっかけになって
決して安くない商品が簡単に売れて
しまったのです。
                
自分が売りたい商品のよさやお得さを
説明する店員とは大きな違いがあります。
                
お客様を褒めればいい!
・・・実はこれではうまくいきません。
                
単に褒めるのではなく
お客様が「こだわり」を持っている部分に
触れることで
                
お客様との距離をぐっと縮めることが
できるのではないでしょうか。
                
今回紹介した例でもお客様がわざわざ
買った服をリメイクしたという「こだわり」に
触れたからこそ会話が弾み
                
最終的に販売に繋がったのです。
                
これは法人保険営業に通じます。
                
以前インタビューした
トップセールスパーソンは
                
社長にアプローチする際、切り口とするのが
「こだわり」だと語っていました。
                
訪問し会社の様子を見て、社長が
どの部分に「こだわり」を持っているのかを
掴み
                
それに触れることで社長との距離を
縮めることに成功しているのです。
                
既契約や今払っている保険料、そして
財務内容を掴もうとすることもいいのですが
                
社長の「こだわり」を探りアプローチの
きっかけにしてみてはいかがでしょうか。
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