【保険営業法人開拓成功例】このメモで法人開拓は失敗しない

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【保険営業法人開拓成功例】
このメモで法人開拓は失敗しない
                
少し考えてください。
                
もしあなたがこれからオープンす
る大型ショッピングモールの責任者でしたら
                
来客数を増やし売上を上げるためには
どんな手を打ちますか?
                
他のショッピングモールには
出店していないショップを誘致する
                
他よりも品質のいいものを安く売る
                
レストランやフードコートを充実させる
                
私ならこんな事を考えます。
                
一方、以前テレビ番組で取材されていた
いくつもモールを成功させたカリスマ
責任者は考えることが全く違います。
                
一番力を入れたのが
                
小さな子供が無料で遊べる遊戯施設の
充実です。
                
説明するまでもありませんが
子供がここで楽しく遊んでもモールの
売上にはなりません。
                
しかし遊戯施設があることで
モールへの訪問回数そして滞在時間が
増え、間違いなく売上が上がると
そのカリスマは語っていました。
                
直接売上を上げる戦術ではなく
訪問回数、滞在時間を増やす戦術で
                
結果的に売上を上げることを目論む
わけです。
                
売れる人、成功する人の発想・視点は
常識とは少し違うもの。
                
これは保険営業の法人新規開拓にも
通じます。
                
あなたは法人開拓の初回訪問で
あなたはどんな情報を得ようとしますか?
                
法人の既契約
加入している保険会社
支払っている保険料
担当している保険営業パーソン
法人の売上や利益
法人の現在の状況
                
私はこんな保険に直結する情報を
取ろうとばかり焦っていたと記憶して
います。
                
当然、営業トークもこれらの情報を
得ようとするものになるわけです。
                
冷静に判断すれば
だから社長(相手)は不快に感じて
断るのです。
                
法人開拓を困難にしている大きな要因は
この部分にあると言っていいかもしれません。
                
一方、今回紹介するCDでインタビューした
竹下氏の法人初回訪問に対する
                
視点や発想はまるで違います。
                
普通の保険営業パーソンが欲しがる
情報は後回し。
                
驚くことに最優先することは
「社長の感情」。
                
とにかくこれを掴むことに初回訪問は
徹します。
                
社長の
                
「怒った」
「うれしかった」
「悲しかった」
「楽しかった」
などの感情をメモすることに集中します。
                
非常に遠回りな戦術に思えるかも
しれませんが
                
実はこれを掴むことで限りなく
契約の予約に近い見積依頼を
受けることが初回訪問で容易になります。
                
結果として初回訪問から
超短期間で契約に至ることが
竹下氏は少なくありません。
                
セミナーなどで学べるのは
大抵、既契約や財務状況から
法人契約を狙う方法です。
                
もちろん間違いではありませんが
全く違うやり方も存在します。
                
社長の感情をメモして
短期間で効率よく法人契約に
繋げるノウハウを
                
あなたはしっかり学んだことが
ありますか?
                
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