保険営業は明確化が9割

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保険営業は明確化が9割
                
冬の出来事ですが朝起きると少しだるい
感じがして体温を測りました。
                
37度2分の微熱。
                
軽い風邪だと考え病院へ行きました。
                
診察で私の症状を詳しく聞いたドクターは
                
念のためインフルエンザの検査をすると
言います。
                
結果は陽性!
                
インフルエンザにかかっていても高熱に
なるとは限らないそうです。
                
インフルエンザ治療薬の説明があり
処方箋をいただき
                
薬局に寄って私は帰宅しました。
                
ここで少し考えてください。
                
微熱が出て病院に行って
                
もしいきなり薬の説明をされたら
あなたはどう思いますか?
                
たとえ、その薬が最高の品質で
とても安くても
                
どんな病気かわからないのに
いきなり薬の説明はおかしいと感じる
はずです。
                
今回の私の場合で言えばインフルエンザ
の検査という病名をはっきりさせる
                
すなわち「問題を明確化させる」段階が
あって
                
「問題を解決する手段」である薬の
説明が有効になるのです。
                
ゴルフショップの店員が
来店したお客様にいきなり高額な
ドライバーを勧めても売れる確率は低い
でしょう。
                
できる店員は、お客様のゴルフの悩みを
聴きだします。
                
スライスしてしまう・・・飛距離がでない・・・
お客様の「問題を明確化」するわけです。
                
そしてその悩みを「解決する手段」として
ドライバーを提示ます。
                
こうすることで売れる可能性は
ぐっと高まるに違いありません。
                
まず「問題の明確化」
                
その後「問題を解決する手段の提供」
                
これら2つの話は保険営業に通じます。
                
トップセールスパーソンは
保険をうまく売り込んでいるわけではなく
                
「問題を明確化」してしまい
それをお客様と共有することがうまいのです。
                
お客様が問題を明確に認識すれば
                
自然にそれを解決したいという
流れになるわけです。
                
もちろん解決の手段の1つが生命保険。
                
お客様は自然な形で解決の手段を
選びます。
                
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