【保険営業ドクター攻略術】ドクターがYESという質問はこれだ!

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【保険営業ドクター攻略術】
ドクターがYESという質問はこれだ!
                
「どうしたら売れるか?」を真剣に考え
さまざまな勉強をしている真面目な
本屋の店主を知っています。
                
本の置き方や店のレイアウトを工夫したり
売りたい本のポップ(宣伝)を毎日
変えたり
                
試行錯誤を続けていますが
なかなか思い描いた結果が出せません。
                
一方で比較的楽に売上を伸ばしている
別の本屋があります。
                
店主は「どうしたら売れるか?」よりも
「どうしたらお客様が来たくなるか?」を
中心に考え店づくりをしています。
                
もしお客様が毎日毎日本屋に足を
運んでくれれば
                
最終的に本は売れると考えているのです。
                
例えば店主の趣味で仕入れたまるで
本とは関係のない雑貨も積極的に
販売しています。
                
商品は定期的に入れ替えているので
これを楽しみに店を訪れるファンも
いるといいます。
                
前者の店主はお客様に
「本を買うかどうか」を問いかけています。
                
一方後者の売上好調な店は
「店に来たいかどうか」問いかけています。
                
どんなことを問いかけるか、質問するかで
相手の感情や行動は変わってくるという
ことではないでしょうか。
                
これは保険営業のドクターマーケットの
新規開拓でも同じです。
                
今回紹介するCDでインタビューした
鈴木氏は
                
コネや人脈が全くない土地で飛込み
訪問からスタートして
                
多くのドクターを契約者に変え続けて
います。
                
しかし特別な保険や裏技を提案して
契約を獲り続けているわけではないのです。
                
秀逸なのは
                
初回訪問、初回面談でする
「ある質問」です。
                
普通の保険営業パーソンは訪問をして
                
保険に関連する話を聴きたいか、
聴きたくないかを問いかけてしまいます。
                
多くのドクターは聴きたくない、または
聴き飽きているので答えはNOのはず
です。
                
ですから話も聞いてもらえないのです。
                
鈴木氏は質問は全く違います。
                
多くもしくはほとんどのドクターがYESと
答えるはずの質問をするのです。
                
初回でYESを引き出すことができれば
話は前に進み、2回目以降の訪問に
繋がります。
                
もちろん保険に関して問いかけません。
                
相続や事業継承、税金の質問でも
ありません。
                
保険とは全く関係のない「ある質問」
なのです。
                
保険に全く関係のない「質問」ですが
これが最後の最後に契約に繋がります。
                
難しい質問ではありません。
                
これを知っているか知らないかで
大きな差がつくと言っていいでしょう。
                
これを知らずにドクターの新規開拓を
続けますか?
                
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ドクターマーケット新規開拓術

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