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■説明するな、解説しろ!!

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■説明するな、解説しろ!!
 
以前の話ですが
37歳の若いプロ野球のコーチが
試合前のノック中に
突然クモ膜下出血で倒れ、
亡くなるという悲しい出来事が
ありました。
 
この事をきっかけに当時、
多くの健康に関する番組で
脳の病気について特集していました。
 
ある番組では専門の医師が出演して
 
そもそもくも膜下出血とは
どんな病気なのか?
 
なぜ起こるのか?

を詳しく解説し
 
病気になりやすい人を簡単に
判定するための5つのチェック
ポイントを挙げていました。
 
コメンテーターで出演していた
30代の芸能人は5つチェック
ポイントのうち3つに該当し
 
精密検査(脳ドック)を受ける
ことを勧められていました。
 
この番組を見て多くの視聴者が
検査を受けたと予測できます。
 
特にこの番組に出演した
医師の元には検査の依頼が
殺到したに違いありません。
 
 
この話は保険営業に通じると
私は確信しています。
 
 
ビジネス的な見方をすれば

この医師は自分の病院に来て
くださいと全く売り込んでいません。
 
他の病院より安くてお得な検査を
することももちろんアピールして
いません。
 
しかし今までは考えられないくらい
多くの人が病院に集まったはずです。
 
なぜこんなことが起こるのか?
 
それは売り込みや検査の
「説明」ではなく
 
病気の背景を「解説」した
からではないでしょうか。
 
この医師は世間で話題の病気は
そもそもどんなものなのか?
 
どんな人がかかりやすいか?
 
を詳しく解説しただけです。
 
視聴者は病気の背景をしっかり
理解すれば
 
自分はどうなのか?気になるもの。

もっと詳しく調べたい、知りたいと
なり自ら行動を起こすでしょう。
 
以前インタビューした
トップセールスパーソンの
営業スタイルも

全く同じでした。
 
彼は最初から売りたい
保険の「説明」をしたり
 
お客様が既に契約している
保険について質問しません。
 
やることは売り込みや「説明」
ではなく
 
背景を「解説」するだけです。
 
例えば
医療保険に少し関心が
あるお客様に

いきなり医療保険の説明を
してしまうから

それだけで終わってしまう
のです。


彼は医療保険の説明から
スタートしません。
 
日本の医療制度を解説します。

 
脳の病気の番組と同じで
お客様が背景を理解すれば

自分はどうすればいいのか
もっと知りたくなるものです。

つまりお客様が自ら行動を
起こしたり、お客様が自ら
質問するようになります。

あなたはこれに応えるだけで
いいことになります。
 
あなたの営業は
「説明」だけになっていませんか?
 
背景を「解説」していますか?
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