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ここでは、未分類 に関する情報を紹介しています。
【保険営業】
3期連続TOTの設計書を出す前に
契約を決めてしまう話法

あなたはどんなカレンダーを
お使いですか?

私は100円ショップで売って
いるものを毎年選びます。

日にちの下の書き込める部分が
大きく便利です。

(100均で買うのですから)
値段は当然税別で100円です。

一方、友人の女性が購入した
2019年のカレンダーは
2000円(税別)だそうです。

私が買うもののちょうど
20倍!の値段ですが

カレンダーとしての機能は
全く同じです。

特別な機能がついているわけ
ではありません。

特別なのは

読売ジャイアンツの坂本勇人
選手の写真が載っていると
いうことです。

彼女は坂本選手の大ファン
です。

カレンダーという商品で
差別化しようとした場合

100均に勝つことは簡単
ではないはずです。

一方、坂本選手という
「人で差別化」した場合は

20倍もするカレンダーが
簡単に売れてしまうわけです。



高級シャンパン
「ドン・ペリニヨン」は
あるネットショップで
14万円で販売されていました。

あるホストクラブでは
ドンペリをオーダーすると                
なんと1本70万円だと
聞いたことがあります。

同じ商品でも値段が5倍。

商品で差別化するのではなく
これも「人で差別化」
している例と言っていいでしょう。
                

これら2つの話は保険営業に
通じます。


保険料や返戻率、特約などの
条件で

既契約やライバルに
負けてしまうことが少なくない・・・

こんな悩みを抱えていませんか?

今回紹介するCDでインタビュー
した大関氏は

3期連続TOTの日本でも有数の
トップセールスパーソンです。

彼の成約率は驚異的です。

秘密は・・・

差別化の方法です。

商品や条件で差別化するのでは
なく

「人で差別化」しているのです。

セミナーや研修で学べることは
提案や知識や情報で差別化する
方法ではないでしょうか。

もちろん間違いではありませんが
成功者は

「人で差別化」して

保険を語る前に
お客様に「あなたとぜひ契約したい」
と思わせてしまいます。

設計書を出す前に
勝負を決めてしまう方法が
存在するのです。

もっと具体的に表現すれば


何に入るかではなく
誰から入るかを重要であるかを


お客様に短時間で理解して
いただける話法があるのです。


「このプランで契約したいのではなく
あなたと契約したい」

お客様にこう思っていただいてから
設計書を広げたら

いかがでしょうか?

無理な売り込みや説得
強引なクロージングなしで

楽で効率的に契約に至ってしまう
とは思いませんか?
      
高度で難解なノウハウ・話法では
ありません。

知っているか知らないかだけの差
だと言ってもいいかもしれません。

それでもプランや条件で
差別化しますか?

まずはこちらを読むことから





【保険営業・相続対策保険の売り方】
1.4兆のペット市場を追い風に
あの人は相続対策保険を売りまくっていた!


アイデアとは既存の要素の新しい
組み合わせである

ジェームズ・ヤングの名言を
友人の経営者が教えてくれました。

少し前になりますが
ある報道番組でコンビニ大手と
カラオケチェーンが

同じ店内に出店している
コラボ店舗が紹介されていました。

コンビニで買物したものを
カラオケの部屋に持ち込むことも
当然OKです。

カラオケ+コンビニという
新しい「組み合わせ」で
売上は好調。

このコンビニは「組み合わせ」に
力を入れているようで

先日、立体駐車場の一角に
コンビニとは思えない程
小さな小さな店舗を見かけました。

立体駐車場+コンビニという
「組み合わせ」。

ドライブの前に、飲み物やガム、
アメなどを買おうと思うことは
よくありますし

駐車料金を払う小銭ために
何か一品を購入することは
珍しいことではないので

おそらくこの店舗の売上も
いいはずです。

人が思いつかないアイデアを
考え出すことも重要ですが

「組み合わせ」次第で
今既にあるものが武器になる
ということではないでしょうか。


これは保険営業にも通じます。


相続対策保険の契約を増やしたいが
思い描いた結果が出せない・・・

相続対策が必要な見込み客を
獲得することが難しいと感じている・・・

こんな悩みを抱えていませんか?

今回紹介するCDでインタビュー
した大田氏は

相続対策保険獲得のスペシャリスト


長年成果を出し続ける現役のトップ
セールスパーソンです。

成功を続ける大きな要因の1つは
組み合わせのノウハウ。

組み合わせを武器に相続対策保険
の見込み客を効率的に入手し
成果に繋げています。


家族信託+ペット市場

家族信託+ドクターマーケット

家族信託+障がい者

家族信託+痴呆症


大田氏が実践してかつ成果に
繋がった組み合わせです。

組み合わせることで
多くの保険営業パーソンがまだ
手を付けていない市場を作り出し

効率的に見込み客入手&契約獲得に
繋げていると表現していいでしょう。

厳しい競争に勝つという発想も
間違いではありませんが

組み合わせを知るだけで

あなたのすぐそばには相続保険が
売れる市場が広がっていることに
気づくはずです。

高度で難解なノウハウでは
ありません。

知っているか知らないかだけの
差だと私は考えます。

まずはこちらをお読みください。




【保険営業】
「分散投資がいい」と言うな!
出かけずに1日20件保険を売る
成功者のテクニック

知人の息子さんは見事
超難関大学に合格しました。

小学校の時に通った塾の存在が
大きかったと知人は語ります。

その塾は先生が黒板の前に立って
勉強を教えるスタイルではありません。

教えない塾なのです。

生徒のレベルに合わせた問題を
解いていき、

先生はヒントを出すだけ。

生徒が自分で答えを見つけるの
です。

自分で考え、自ら答えを見つける
習慣がついて、これが大学受験に
繋がったといいます。

答えではなくヒントを出す!


野球の指導でも同じような話を
聴いたことがあります。

子供に野球を教える友人は
以前バッティングを教える際

上から強く叩け!などと自分が
正しいと思うやり方を指導する
だけだったそうです。

今は・・・
YouTubeでバンッティングで
参考になる動画をみつけたよ
見てみて!とヒントを出すだけ。

子供は自分で動画を見て
答えを導き出すようになった
といいます。


これら2つの話は保険営業に
通じます。


いい情報や提案を提供しても
思い描いた成果を手にできない・・・

「検討します!」とお客様に
言われてしまうことが多い・・・

こんな悩みを抱えていませんか?

今回紹介する音声セミナーで
インタビューした松井氏は

長年成果を出し続ける日本では
有数のトップセールスパーソン
です。

驚くことに1日20件の契約を
獲得することもあるそうです。
しかし

保険を売り込むことがうまい
わけではありません。

売り込むのではなく
ヒントを出すことがうまいのです。


「分散投資がいい!」

積立系の保険を販売する際
こんな類のトークを使うのが
一般的ではないでしょうか。

「分散投資がいい!」

松井氏の営業の中でもこの種の
フレーズはでてきますが

発するのはお客様なのです。

松井氏のやり方は

答えを言わずヒントを出す
スタイルなのです。

お客様に答えを言わせるノウハウ
と表現していいかもしれません。

お客様があなたの望んでいる答えを
どんどん見つけていったら・・・・

売り込んだり、無理なクロージングを
しないでも契約にたどり着くとは
思いませんか?

実はこのスタイル、知ってしまえば
超簡単。

特別な知識や情報は一切不要。

松井氏がお客様に出している
ヒントは

教科書に1ページに書いてある
基本中の基本だからです。

金利とは何か?
国債とは何か?
日本銀行の役目とは?

など。ばかばかしい程簡単な
ものばかり。

しかしこの簡単な事でも
「ヒントの出し方次第」で

1日20件の契約など非常識な
結果を導くことは可能になるのです。

セミナーなどで「答え」に関して
あなたはもう十分勉強している
のではないでしょうか。

今必要なのは「ヒント」に関する
ノウハウだとは思いませんか?

まずはこちらを読むことから



【保険営業ノウハウ】
社長に「見積が欲しい」と言わせる
話法があります!

                
先日、あるテレビ番組で
多くの外国人観光客から高く評価され
                
いつも賑わっている東京にある
ホテルが紹介されていました。
                
そのホテルは設備がいいわけではなく
立地がいいわけでもありません。
                
様々な工夫とアイデアで
外国人の集客に成功しています。
                
その1つを聴いて私は感心して
しまいました。
                
それは
                
受付やホテルの人は基本的に英語を
流暢に話します。
                
しかしあえて外国人観光客との
会話を完全に英語にしないそう
です。
                
「ありがとうございます」
「おはようございます」など
                
相手が理解しているかどうかは
別ですが
日本語を意識的に使います。
                
これがとても好評なのです。
                
想像してください。
                
あなたがアフリカの未開の地の
ホテルに泊まった時
                
フロントの現地人が完璧な
日本語を話したらとても助かる
はずです。
                
しかしすべて日本語では面白みや
旅の醍醐味が欠けるとは思いま
せんか。
                
日本語を使いながら現地の言葉も
入れてくれたら
                
私なら単純におもしろいと
感じますし

その言語や文化に興味が湧く
でしょう。
                
ビジネス側から考えると
完全な外国語ではなく
                
ある意味「不完全さ」が
武器になるのです。
                
                
この話は法人新規開拓にも
通じます。
                
法人新規開拓で

思い描いた結果を
なかなか出せない・・・

社長に話をしても見積・プレゼンの
段階まで進まない・・・
                
今回紹介するCDでインタビュー
した竹下氏は

法人開拓の達人でトップセールス
パーソンです。

竹下氏のスタイルの大きな特徴の
1つは

速攻。

これはあくまで比喩表現ですが
初回面談から契約までの期間が
極端に短いのです。

初回面談ですぐに社長から見積の
依頼を受けてしまうケースが多い
といいます。

こんな保険営業パーソンなら
誰でも羨む展開を作る武器は

「不完全さ」。
                
普通の保険営業パーソンは
セミナーや研修で習ったことを
全部伝えてしまう傾向が強いと
感じます。
                
もちろん悪いことでは
ありませんが

竹下氏は伝え方が「不完全」
なのです。
                
10ある情報を

あえて7~8程度で

寸止め

してしまうテクニックを
確立しています。
                
「不完全トーク」を駆使すると
言っていいかもしれません。
                
これを知り、使えるように
なると
                
面談相手の社長がもっと
知りたくなり

どんどん質問するようになる
そうです。

社長から質問されるから
営業パーソンが答える・・

これが自然な形で
見積の依頼に繋がるのです。

「次回詳しい資料をお持ちして
よろしいでしょうか?」

「不完全トーク」を知れば
こんな投げかけは不要になります。

社長から見積が欲しいと
言われるのですから。
                
お願いされて見積を持っていく
場合のその後の展開を想像して
見てください。

無理な説得や強引なクロージング
をしないで

楽にそして効率的に契約が獲れる
とは思いませんか?

成功のポイントは
情報の寸止め。

同じ情報でも出し方次第で
その後の展開が全く変わります。

せひトップセールスパーソンの
寸止めをあなたのスキルにして

社長からお願いされる展開を
作ってください。

まずはこちら↓をお読みください。

社長に「見積が欲しい」と言わせる
話法があります!
【保険営業ノウハウ】
売れる人は”話し方”より”聴き方”
法人初回訪問を成功に導く
「4種類のあいづち」をご存知ですか?

多くのプロのダンサーは
舞台に立って踊る自分の姿を
ビデオに撮影して

後で見て自分の技を
チェックして技術の向上に努めます。

これが常識であり
プロとして当たり前の行為だと
思いませんか?

一方、先日テレビに出演していた
アメリカで成功する日本人
パフォーマー(ダンサー)は

まるで「逆」のことをします。

踊っている姿を撮影するのではなく
自分を見ている観客をビデオで
撮るのです。

お客様の反応をチェックし
勉強します。

どんなダンスでお客様は喜ぶのか?
どんな技の反応がいいのか?

自分がテクニックを向上させて
お客様をがんばって喜ばすという
発想ではなく

お客様が喜ぶダンスだけをする
というスタンス。

考え方がまるで「逆」。
「逆転の発想」です。

この話は法人保険営業にも
通じます。


法人新規開拓で

初回面談がうまくいかない・・・

初回にどんな話をすればいいのか
悩んでしまう・・・

こう感じることはありませんか?

今回紹介するCDでインタビュー
した竹下氏は

社長との初回面談の達人で
長年法人マーケットで実績を
出し続けるトップセールスパーソン
です。

超短時間で

社長の心をがっちりつかみ

信頼や信用をすぐに得て

効率的に法人契約を導いて
しまいます。

といっても

特別な

情報や知識、提案を

伝えるわけではありません。


特別なのは
「話し方」ではなく
社長の話の「聴き方」
なのです。

多くの保険営業パーソンは
「何を話すか」ばかりを
追い求めます。

一方

竹下氏の場合は

ダンサーの例と同じで

「逆」です。

まさに「逆転の発想」。

あなたが特別な話をしなくても

話の「聴き方」次第で

初回面談を成功に導き
法人契約を獲ることは
できるのです。

インタビューで特にすぐに現場で
使え効果は抜群だと感じたのは

「聴き方」のポイントとなる

「あいづち」の話です。

「あいづち」には
4つの種類があり

これを使いこなせれば

短時間で社長からの
信用や信頼を得られるように
なるのです。

あなたが特別なことを社長に
話さなくても

社長の話を聴くだけで

信頼を得られ差別化できたら
あなたの法人新規開拓は大きく
変わるとは思いませんか?

難しい技術は必要ありません。

4種類のあいづちを知っているか
知らないかだけ差だと考えます。

まずはこちら↓を読むことから

売れる人は”話し方”より”聴き方”
法人初回訪問を成功に導く
「4種類のあいづち」をご存知ですか?