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ここでは、 に関する情報を紹介しています。
【生命保険セミナー営業成功例】
集客不要!奇跡のセミナー営業成功術


お金がないから海外の大学に留学
できない・・・

こんな声を聴いたことがあります。

確かに海外留学は学費や生活費、
渡航費などはかなりかかるに違い
ありません。

一方である成功者は留学費用を
全く自己負担することなく

すなわち0円で海外の大学院を
卒業したそうです。

企業と「組む」ことで
これが可能になりました。

現地の最新情報を企業に提供する
代わりに

留学費用を提供して欲しいと
持ちかけ、その提案が採用
されたとのこと。

自分1人では無理なことで
あっても「組む」ことで

不可能が可能なることは
あるものです。


広告費がかけられない
ある飲食店店主が宣伝の
ためにやったことは

本来ライバルであるはずの
同業者と「組む」ことです。

店のレジで精算の際
お客様に「組ん」だ別の店の
チラシを渡すようにしたのです。

どちらかの店に行ったお客様が
もう一方の店にも行くケースが
増え

多額の広告費を掛けずに
売上がアップしたといいます。

これも「組む」成功例と言って
いいでしょう。


これら2つの話は保険営業に
通じます。


セミナー営業にチャレンジ
したいが

自分には集客ができそうもない・・・

こんなことを感じたことは
ありませんか?

今回紹介するCDで
インタビューした遠藤氏は

自ら保険営業パーソンとして
セミナー営業で成功した
経験を持ち

なおかつ現在はセミナー営業の
トップコンサルタントとして
活躍しています。

遠藤氏のセミナー営業ノウハウ
の特徴の1つは


自分での集客が不要な点です。


集客しなくてもセミナーが
開け

最終的に保険契約に繋げる
方法が存在します。

秘密は企業と「組む」
ことです。

自分ひとりでがんばって集客
する!という発想も間違いでは
ありませんが

一方で「組む」ことでそれらの
苦労は要らないものになって
しまうのです。

どんな企業と「組め」ばいいのか?
どうやって「組め」ばいいのか?

詳しくはインタビューで明らかに
なります。

決して難しいノウハウでは
ありません。

大手の企業と組む必要は
なのです。

遠藤氏が伝授するノウハウを
実践すれば

中小・零細企業と「組む」ことで
セミナーから保険契約を獲得し
続けることは不可能でなくなる
のです。

つまりあなたの周りに既にいる
法人既契約者、法人見込み客と
「組め」ば

セミナー営業で成功することが
可能になるということなのです。

CDのインタビューでは
セミナーの集客だけではなく

セミナーでどんな話をすれば
いいのか?

セミナー参加者を個別相談へ
進ませ、契約者に変えるには
どうすればいいのか?

なども詳しく解説されています。

全くのセミナー営業初心者でも
理解し、実践できる内容になって
いると確信しています。

もっと詳しく知りたい方は
こちら↓をお読みください。

集客不要!奇跡のセミナー営業成功術
【保険営業法人開拓のアイデア】
旅費規程を語ると法人保険が売れる

普通のスーパーの野菜売り場では
野菜自体をアピールだけします。
                
じゃがいも1袋○○円!
                
少しがんばっている店は
売る野菜がどこで誰が生産して
どんな味かをお客様に伝えます。
               
あるスーパーでは
これらに加えて
                
晩ご飯のレシピを提案して
売上アップに成功しています。
                
例えば、じゃがいもを売りたい場合
じゃがいもを直接売り込むだけ
ではなく
                
「今晩はカレーライスは
いかがですか?」と訴えるのです。
                
そして作り方とともに必要な材料を
一緒に並べます。
                
結果としてカレーに必要な
じゃがいもが売れるという
仕組みです。

じゃがいもを売り込むというより
「レシピ」を売ると言っていい
でしょう。
                
天気や気候に合わせて
提案する「レシピ」を変えると
さらに売上は上がるそうです。
                
雪が降るくらい寒い時は
夕食のメニューにお鍋を提案し
                
鍋に必要な野菜が普段より
たくさん売れたといいます。
                

この話は保険営業に通じます。


経営者・ドクターなどの資産家の
契約を増やしたいがうまくいかない・・・

富裕層を開拓したいが
保険を提案すると断られてしまう・・・

こんな悔しい思いをしていませんか?
                
今回紹介するCDでインタビュー
した大田氏は、

富裕層、資産家から多くの
保険契約を獲得し続けています。
                
保険自体をうまく売り込む
のではなく
                
大田氏は「レシピ」の達人です。
                
選びたくなる、欲しくなる
「レシピ」を提示して

お客様がそのレシピを選択すると
                
いわば素材に保険が入っている
という流れを作るのが
                
最高にうまいのです。
                
カレーを提案してじゃがいもを
売るスーパーと同じです。
                
保険をストレートに売り込んでも
お客様の反応がよくないと
                
きっとあなたもうすうす
感じているはずです。
                
しかし勉強会や研修で学べる
多くのことは保険の販売ばかりです。
                
インタビューの中で
これはすぐにでも使えて
大きな成果が期待できると
確信したのが

「旅費規程」ノウハウ。

もちろんこれは「レシピ」です。

「旅費規程」を語っていくと
自然に契約にたどり着くという方法。
                  

それでもまだ保険を売り込みますか?
                
それともトップセールスパーソン
の「レシピ」を学びますか?

もっと詳しく知りたい方は
こちら↓をお読みください。
旅費規程を語ると法人保険が売れる
アメではなく視点を配れば保険は売れる

ユーキャンのCMソングにもなった
スキマスイッチの大橋卓弥さんが唄う
「はじまりの歌」(作詞 大橋卓弥)
の歌詞が好きです。

「うまくいかなくて苦しくて 
涙が溢れ出したら
ほら一つ前に進めたという証~」
という部分が非常にいいです。

新しいチャレンジや目標や夢を
達成するためのトライで
全くうまくいかない・・・

普通は悲しく落ち込む状況と
感じる人が多いでしょう。

絶望し涙が出ても不思議では
ありません。

しかし視点を変えると

この状況は試行錯誤の途中で
確実に前に進んでいて

目的や目標に近づいているとも
考えることができる・・・

こんなメッセージがこの歌に
込められていると感じます。

バッターがピッチャーの
投げた球を打ってバットを
へし折られると

完全な投手の勝ちでバッターの
屈辱的な負けと捉える見方が
多いです。

しかし天才バッターのイチローは
この状況を

「投球を体の近くまで引き付ける
ことができたので
次のヒットの可能性が上がる」
と話していました。

バットが折られる状況を屈辱的な
負けと捉えるか

それともヒットの可能性と
感じるか

視点、見方次第です!

これは保険営業でも通じる
話です。


以前インタビューした
トップセールスパーソンは
保険やプランを初めから
説明することをまずしません。

商品やプランをお客様に売り込む
のではなく「視点」を話します。

「視点」を理解すれば、お客様の
自分で判断できるようになります。

「なるほど、そうだったのか」
こんな言葉がお客様の口から
でるようになるのです。

当然、お客様は正しい選択を
します。
つまり契約に至ります。

それに加えて新しく教わった
「視点」を誰かに伝えたく
なります。

つまり紹介に繋がるのです。

どうしたら売れるか?を
考えることも時には大切です。

一方でトップセールスパーソンは
全く違う発想も持っています。

その1つが「視点」です。
【保険営業法人開拓】
これを「繰り返す」だけで法人に売れる
                
巨人の監督だった長嶋茂雄さんが
松井秀喜選手を一流に育てるために
                
毎日一緒にやったことがあります。
                
最新式の理論を学んだり
最先端のトレーニングをすること
ではありません。
                
実は素振りです。
                
極めて簡単で
誰でもいつからでもできることです。
                
成功は簡単な行動の「繰り返し」
から生まれるということでは
ないでしょうか。

                
就職試験のための予備校の先生に
話を伺ったことがあります。
                
いきなり面談の対策をしても
意味がないと断言していました。
                
まず学生にやらせることは
何度も何度も作文、文章を
書かせることだそうです。
                
文章が書けるようになれば
自然に話すこともできる
ようになり
                
面接対策にもなると
先生は話していました。
                
これも
簡単な行動の「繰り返し」です。

                
これら2つの話は保険営業
特に法人新規開拓に通じます。

                
セミナーや研修で
新しい知識や情報を学んでも
それを法人契約に繋げる
ことがなかなかできない・・・
                
こう感じることはありませんか?
                
今回紹介するCDでインタビュー
した鈴木氏は
                
難解なノウハウや理論ではなく
                
簡単なある行動の「繰り返し」で
                
長年法人新規開拓で
結果を出し続けています。
                
誰でもいつからでもできる
ある行動。
                
これを「繰り返す」だけ
でいいのです。
                               
保険の提案でも保険に繋がる
話をするのではありません。
                
社長が喜び
社長との信頼関係を強くする
ある行動を「繰り返す」だけ。
                
CDではある行動とは何か?
詳しく解説しています。

またある行動を繰り返す
ことで

どのように法人契約に繋げて
いるのか?

ノウハウとともに成功事例も
詳しく語られています。
                                
あなたはこれを知らずに
新規開拓を続けますか?
                
もっと詳しく知りたい方は
こちら↓をお読みください。
これを「繰り返す」だけで法人に売れる
これで保険料で負けても契約が獲れる

健康に関してのテレビ番組に
日本ではまだ珍しい外来を行う
病院の医師が出演していました。

実は「枕外来」
枕専門の医師なのです。

枕の高さや素材などによって
眠りの質が大きく左右するそうです。

眠りの質が向上すれば
健康になるといいう考え方です。

その医師は枕の「選び方」を
丁寧にわかりやすく解説。

自分に合った枕を選ぶ重要さを
よく理解できました。

番組終了後、その外来には
視聴者が殺到したと予測できます。

また外来とは別に自分に合った
オーダーメイドの枕が作れる
部署もあるそうなので
注文が相次いだに違いありません。

もちろんその医師は
「病院に来てください」とか
「枕をうちで作ってください」
とは言っていません。

枕の「選び方」を伝えただけです。

この話は保険営業に通じます。

多くの保険営業パーソンは
商品や提案したプラン自体を
一生懸命アピールする傾向が
強いと言えるでしょう。

間違いではありませんが
商品やプランの条件が
他より劣った場合
負けてしまうことが多いはずです。

一方以前インタビューした
トップセールスパーソンは

枕外来の医師と同じで
単なる商品の売込みのではなく
「選び方」を上手に伝え
契約に繋げる達人でした。

「何を買うか」より
「誰から買うか」が
重要であるかを伝えています。

これでライバルや既契約より
保険料や返戻率で負けても
契約が獲れると言います。

一生懸命売るだけではなく
「選び方」も伝えてみませんか?
【保険営業第三分野攻略方法】
医療・がん保険を確実に売るテクニック

テレビドラマで亡くなった夫が
使っていた旅行鞄を持って

寝台車で旅をする女性が
登場する場面がありました。

生前夫と一緒に行った寝台車
での旅を同じようにして

思い出に浸りたいと彼女は
語ります。

こんな女性に目的地まで短時間で
着ける飛行機のチケットを
勧めても意味がありません。

絶対に彼女は買わないはずです。

例えその飛行機がどんなに快適で
チケットがお得なものであっても
同じでしょう。

彼女の「思いや価値観」にあって
いないから当然です。


この話は保険営業に通じます。


医療保険やがん保険を提案しても

保険料などの条件で負けてしまう・・・
「検討します」と言われてしまう
ことが多い・・・

こんな悩みを掛けていませんか?

今回紹介するCDで
インタビューした竹下氏は
がん保険や医療保険の成約率は
驚異的に高いのです。

といってもどこにも負けない
条件を常に提案できるわけでは
ありません。

お客様の「思いや価値観」を
最優先さるのです。

がん保険や医療保険を
語る前にこれを聴きだす
ことに時間と労力を掛けます。

知り合いががんになって保険に
加入していたが、保険金では
費用が賄えなかったので
心配になった人



夫がリストラにあって
とにかく出費を減らしたい人

では「思いや価値観」がまるで
違いますから

話す内容を全く変える必要が
あります。

亡き夫との思い出に浸る旅行を
する人と

とにかく安い旅行代を求める
人とでは

勧める旅行はまるで違うことに
似ています。

大切なのはお客様の
「思いや価値観」。

もちろん
「あなたの価値観は何ですか?」
とお客様に質問しても
うまくいかないはずです。

「ある1つの質問」をするだけで
お客様の思いや価値観をつかむ
ことができるのです。

インタビューでは
「ある1つの質問」を詳しく
解説しています。

また竹下氏のノウハウが
素晴らしいのは

医療保険やがん保険の契約を
獲るだけにとどまらない点です。

医療保険やがん保険を

死亡保険に確実につなげる話法

も詳しくCDで伝授していただき
ました。

医療・がん保険が獲れて
しかも死亡保障にも繋げられる!

これなればあなたの営業
そしてあなたの成績は変わりませんか?

もっと詳しく知りたい方は
こちら↓をお読みください。
医療・がん保険を確実に売るテクニック
【保険営業富裕層開拓ノウハウ】
ここに相続保険の見込み客が
大量にいます

以前放送されたドラマで
戦国大名の徳川と真田が戦った
第一次上田合戦の場面を見ました。

戦力は徳川7800に対して
真田2000で圧倒的な差。

しかし真田は城下に敵を誘い込み
狭い場所で戦うことを突破口に
見事勝利をおさめます。

もしも何もない草原で戦って
いたら、間違いなく戦力が大きい
徳川が圧勝していたはずです。

どう戦う?どんな武器を使うか?
ということも大切ですが

どこで戦うかという「場所」も
それ以上に重要ということでしょう。


釣り好きの友人が海で釣りをする
場合、いきなり海に行って釣り糸を
たらすことはないそうです。

まず行くのは釣りの餌を売っている
店。

その日どのスポットで魚が多く
釣れているか情報を聞いてから
釣り場に行くのです。

どんなに釣りの技術が高くても
そもそも魚がいない「場所」では
大きな成果は期待できません。

どうやって釣るかも大切ですが
「場所」も同じくらい重要という
ことでしょう。


これら2つの話は保険営業に
通じます。


相続対策の保険契約をもっと
増やしたいが思うような結果を
出せていない・・・

こんな悔しい思いを
していませんか?

今回紹介するCDでインタビュー
した竹下氏は

コンスタントに相続対策保険の
契約を獲得し続けています。

成功している大きな要因の1つは
「場所」なのです。

多くの保険営業パーソンは
セミナーや研修に参加して
保険の売り方を学びます。

素晴らしいことですが
これは釣りで例えれば釣り方、
釣る技術ではないでしょうか。

そもそも魚がいなければ
釣る技術を発揮できません。

これは保険営業も同じで
売る技術があっても

見込み客がいなければ
それが宝の持ち腐れと
なってしまうに違いありません。

竹下氏は保険が売れる「場所」
を見つけることが最高にうまい
のです。

相続対策保険の見込み客が
大量にいる「場所」。

インタビューで詳しく解説
しています。

その「場所」はこれから
ますます成長することは確実

すなわちこれからますます
見込み客が増える「場所」
なのです。

それでいてまだ手を付けている
保険営業パーソンは少数。

こんなチャンスだらけの
「場所」を知らずに
新規開拓を続けますか?

もっと詳しく知りたい方は
こちら↓をお読みください。

ここに相続保険の見込み客が
大量にいます

【保険営業企業開拓テクニック】
初回面談で「見積が欲しい」と
社長に言わせる技術


お笑い芸人サンドウィッチマンの
ファーストフードの客と店員に
扮した漫才にこんな行があります。

ツッコミ
「ビックバーガーをセットで。」

ボケ
「ビックバーガーを1000個。」

ツッコミ
「業者か!」

ファーストフードの店頭で
普通の客がハンバーガーを
1000個を頼むという

聞き間違いを平然と受け止める
ボケに対して

「業者か」というツッコミは
見ていてとてもおもしろいと
感じます。

ボケの”非常識”に対して

”反論や意見”を言う
というのがツッコミだと

私は考えています。

このボケとツッコミの関係は
法人保険営業にも通じます。

多くの人が行っている
営業スタイルは

お客様の知らない事、非常識
つまりある意味「ボケ」に
対して

保険営業パーソンが正しい
答えや意見という
「ツッコミ」を入れる

と比喩できるのではない
でしょうか。

もちろんこれは間違いでは
ありません。

しかし今回紹介するCDで
インタビューした竹下氏の

法人営業スタイルは
全く逆です。

いわば
ボケが保険営業パーソンで
ツッコミがお客様。

”非常識”とも言える
投げ掛けに対して

お客様がどんどん質問や
意見を言う

すなわちツッコミを
入れる営業スタイルと
表現できるでしょう。

保険営業パーソンが
質問するのではなく

社長がどんどん質問する
形なのです。

この方法の
最高のメリットは

社長から
詳しい資料や見積の依頼を
されるようになることです。

保険の設計書を作り
プレゼンをしたいが
なかなかOKがもらえない・・・

こう感じることはありませんか?

社長をツッコミに変える
ノウハウが
あなたのスキルになれば

この悩みは吹き飛びます。

「詳しい資料が欲しい」
という社長の言葉を

初回面談から引き出すことが
難しくなくなるのです。

詳しいノウハウ・話法は
今回紹介するCDで
一からすべて学ぶことが
できます。

社長から見積の依頼を受ける
場面を想像してください。

次回の面談のアポイントは
確実に取れます。

依頼されたのですから
社長が関心を持って
プレゼンを聴くことは
当然です。

成約率が飛躍的にアップする
ことは間違いありません。

提案や法律、税制などを
勉強することも大切ですが

トップセールスパーソンの

社長に言わせる・・・
社長に見積を依頼させる
技術を

あなたは知っていましたか?

                
もっと詳しく知りたい方は
こちら↓をお読みください。
初回面談で「見積が欲しい」と
社長に言わせる技術

売込みが不要となるwant to営業

苫米地英人氏の著書
「テレビは見てはいけない脱・
奴隷の生き方」の中で

have toではなくwant toな
生き方が語られていました。

常識や慣例にとらわれて
「have to=~しなければならない」
と考え窮屈な人生を送るのはなく、

自分の意志で自由に
「want to=~したい」人生を
選ぶことが勧められています。

have toとwant to。

保険営業でも成功のキーワード
だと考えています。

今まで多くの営業パーソンは
have to的なスタイルをとって
きたのではないでしょうか。

「このくらいの保障は入るべきです」
「絶対にこの特約は必要です」

こんなフレーズを私は何度も
使ってきました。

営業パーソンが考える理想を
お客様に「have to」と
強く勧めていたわけです。

間違いではありませんが

これから厳しい競争を勝ち抜く
ためには

お客様が自分の意志で
「want to」となるような
営業スタイルではないでしょうか。

「want to」的営業ができれば
あなたは無理に売り込む必要は
なくなります。

まだ営業パーソンの理想を
売り込みますか?

それともお客様の「want to」
を引き出しますか?
【保険営業成功者の差別化方法】
TOTは保険金をこう語り差別化する


お気に入りのバーに頻繁に通う
友人経営者がいます。

多い時は週に3回行くこともある
そうです。

といってもその店の料理は
特別でないといいます。

彼曰く「普通においしい程度」。

スペシャルなお酒を出すわけ
でもなく、料金も一般的です。

特別なのはマスター。

人柄がよく聞き上手で
彼はマスターのファンなのです。

商品で差別化するのではなく

この店は「人で差別化」している
と言っていいでしょう。



知人の女性にジャニーズ事務所の
あるアイドルの熱狂的ファンが
います。

そのアイドルがリリースする
シングルCD、アルバムは
すべて予約してパーフェクトに
購入しています。

普通の人は
曲がいいから
歌詞がいいから
という理由でCDを買います。

しかし彼女の場合はこうでは
ありません。

曲を聴く前に
大好きなアイドルが出す
CDは何でも買います。

これも
商品ではなく「人で差別化」
している例だと考えられます。


これら2つの話は保険営業に
通じます。


既契約やライバルとの
差別化が最近難しくなったと
感じる・・・

お客様に対して何で差別化
してアピールすればいいか
わからない・・・

こんな悩みを抱えていませんか?

今回紹介するCDでインタビュー
した大関氏は

差別化の達人です。

3期連続TOTの日本でも有数の
トップセールスパーソン。

しかし大関氏は

特別な保険プランや
他に負けない保険料、返戻率を
提示して

差別化するわけではありません。

「人で差別化」しているの
です。

保険を語る前に

お客様に
「あなたとぜひ契約したい」と
思わせてしまいます。

このプラン
この保険を契約したいと
お客様に思わせるのではなく

「あなたと契約したい」と
導いて3期連続TOTなのです。


決して難しく高度なテクニック
ではありません。

インタビューの中で
これはすぐに現場で使える!
これで差別化できる!と

私が感じたのは

「保険金を語る!」ことで
差別化するノウハウです。

保険金は

語り方によって

「人で差別化」することが
可能になるのです。

保険金を語ると・・・
お客様があなたのファンになる

こんな場面を想像してください。

契約が獲れない・・・
保険料や返戻率で負けてしまう

こんなことがなくなるとは
思いませんか?

もっと詳しく知りたい方は
こちら↓をお読みください。
TOTは保険金をこう語り差別化する
【保険営業TOTのアプローチ】
あの100円グッズで21回MDRT
                
以前、ある飲み会で話させて
いただいた税理士は顧問先が
急増していると言います。
                
しかし別の税理士の顧問契約を
奪取することに力を入れている
わけではありません。
                
「最初」を押さえることに
注力しています。
                
起業する人が会社設立する際
手続きを専門家に依頼すると
                
手数料が5~10万円程度かかる
と認識しています。
                
この税理士はこれを0円で
行うのです。
                
もちろん条件があります。
                
会社設立と顧問契約とセットに
した場合設立手数料を無料にします。
                
会社設立という「最初」を
押さえることで

顧問契約を獲得し売上を伸ばして
いるわけです。

                
先日、テレビで紹介されていた
結婚式場は
                
あるサービスで売上が好調だと
いいます。
                
どんなことをしているか予想が
つきますか?
                
結婚式場の良さや安さ、
おしゃれさなどを
単にアピールするだけではありません。
                
実はプロポーズを演出する
サービスが好評なのです。
                
プロポーズという「最初」を
押さえることで

その後の結婚式場選びに繋げる
戦術は見事です。

                
これら2つの話は法人保険営業に
通じます。

                
初回面談で社長やドクターから
断られてしまう・・・
                
初回面談で何を話せば
社長やドクターが関心を持って
くれるか迷ってしまう・・・
                
こう感じることはありませんか?
                
今回紹介する音声セミナーで
インタビューした小林氏は
                
初回訪問の達人です。
                
ほぼ100%の確率で初回面談を
成功させ
                
驚異的な成果を挙げ続け
お話を伺った時点でMDRT21回
(うちCOT13回、TOT3回)です。
                
税理士と結婚式場の話と同じで
小林氏は
                
「最初」がうまいのです。
                
強力な武器は
                
トークでも提案でも専門的な
資料でも裏技が書いてある
チラシでもありません。
                
実は
                
「100円のあるプレゼント」

です。
                
「100円のあるプレゼント」
をして

それについて語ると
                
社長やドクターは

あなた
そしてあなたの話す事に

強い関心を示してくれるように
なるのです。
                              
どんなにいい話をあなたが
しても

そもそも相手が聴く気が
なければ全く意味がありません。
                
しかしセミナーや研修で
習えることは

どんな話をするか?ばかりだと
感じます。
                
間違いではありませんが
話をする前に

聴く気にさせることを
優先させるべきだとは思いませんか?
                
会う社長やドクターがみんなが
「あなたの話を聴きたい」と
なったら
                
果たして法人契約が獲れないと
いうことがあるでしょうか。
                
知れば、あなたもすぐに実践できる
「最初」のノウハウです。
                
知っているか知らないかだけの差と
表現していいかもしれません。
                
小林氏は
「100円のあるプレゼント」を
もう20年以上使い続けています。
                
今後もこの方法を変えないと
言います。
                
やり方や実際の成功事例などは
すべてインタビューで学ぶことが
できます。
                
後は一歩を踏み出せるか
どうかだけです。

たった100円でできる                
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もっと詳しく知りたい方は
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売るための話、価値をアップさせる話

少し前に宿泊した旅館の夕食
メニューの1つは肉でした。
                
生の肉と野菜がお皿に盛られ
その前には熱くなった石が
セッティングされ
                
客が自ら石の上で肉を焼いて
食べるスタイルだったのです。
                
一口で食べられる程の小さな
肉でしたが

その肉のおいしさや産地、
牛の飼育方法などについて
スタッフの方が説明。
                
また肉を焼く石にもこだ
わっていて

石の産地や特徴、なぜ肉が
おいしく食べられるかなども
話してくれました。
                
実際に肉を焼いて
食べてみると・・・
                
「今まで食べたことがないくらい
おいしい!」
                
これが私の率直な感想でした。
                
全く同じ肉でも、厨房で
料理人が石で焼いて
                
焼いたものを何の説明もなく
提供されたら
                
私はここまでおいしいと
感じなかったでしょう。
                
肉、石へのこだわりの説明
そして客自ら焼くという

「プロセス」によって
より肉の「価値」がアップ
したのではないでしょうか。
                
同じものであっても
「プロセス」によって
「価値」は変わるのです。
                                
この話は法人保険営業に
通じます。
                
トップセールスパーソンが
              
最終的に契約する保険は
みんながするものと変わらない
ことがほとんどです。
                
違いは「プロセス」です。
                
保険を売り込むことがうまいの
ではなく

保険の「価値」をアップさせる
ことがうまいと表現できるでしょう。

売るための話だけではなく
価値をアップさせる話をしていますか?


【保険営業ドクターマーケット開拓】
この一言でドクターの前に簡単に座れます

                
1996年首位と最大11.5ゲーム
差をつけられた巨人は
                
その後大逆転で優勝します。
                
「メークドラマ」
                
その様子を当時の巨人監督だった
長嶋茂雄さんがこう表現して
その年の流行語大賞にもなりました。
                
巨人の大逆転の「きっかけ」に
なったのが
                
7月9日の対広島東洋カープ戦
2回二死走者なしから9者連続
安打で一挙7点を奪って勝った
ことと言われています。
                
大逆転、大きく流れを変える
ためには

「きっかけ」があるものです。
                
                
日本で初めてインスタント
ラーメンを作った日清食品
創業者の安藤百福さんは
                
奥様が台所で作っている
揚げ物を「きっかけ」にして
商品の開発に成功した話は
有名です。
                
失敗続きだったラーメン開発が
奥様の姿を「きっかけ」にして
大きく流れが変わっと言える
でしょう。
                
                
これら2つの話は
ドクターマーケットの新規開拓
に通じます。

ドクターマーケットの新規開拓
したいが

うまくいかない・・・                
やり方がわからない・・・

こんな悩みを抱えていませんか?
                
今回紹介するCDでインタビュー
した中瀬氏は
                
継続的にドクターマーケットの
新規開拓に成功し続け

お話を伺った時点でCOT9回。
                
驚くことに、
すべて飛込み訪問から
スタートしてドクターから
契約を獲っています。
                
といっても保険をうまく
売り込んだり説明したり
することがうまいわけでは
ありません。
                
うまいのは「きっかけ」を
作ることなのです。
                
ドクターを目の前に座らせ
話を聴きたいと思わせる
「きっかけ」を作ることが秀逸です。
                
普通に飛込みでドクターを
いきなり訪問すれば、
門前払いが当たり前です。
                
しかし中瀬氏の場合
                
ある「一言」で
                
この不利、ピンチ、逆境とも
いえる状況を
ガラリと変えてしまいます。
                
たった「一言」で
                
ドクターや看護師、受付の人から
「どうぞ」と言われ
                
あなたはドクターが待つ部屋に
丁重に招き入れられます。
                
毎日毎日、ドクターが目の前に
座って話をすることができたら
あなたは契約に困ることがある
でしょうか?
                
セミナーなどではみんな一生懸命
ドクターが目の前に座ってからの
トークや提案を学びます。
                
もちろんこれも大切なのですが
                
もっと重要なのはドクターを
座らせる「きっかけ」の技術だと
感じませんか?

もっと詳しく知りたい方は
こちら↓をお読みください。
この一言でドクターの前に簡単に座れます


【保険営業商工会議所新規開拓】
商工会議所はこの提案でアプローチ

                
先日、打ち合わせを兼ねて
ある和食店でランチをしました。
                
その店に行くのは初めてです。
                
千円以下でおかずの品数も多く
それにとても美味しいランチでした。
                
打ち合わせをした方とは
次回はこの店にぜひ夜来てみようと
いうことになりました。
                
こんな場面をあなたも経験した
ことはありませんか?
                
この和食店はフロントエンド商品
(集客のための商品)がランチ。
                
そしてバックエンド商品
(本当に売りたい商品)が
ディナーということになるでしょう。
                
成功しているビジネスはこの使い分け、
使い方がうまいものが多いと感じます。
                
                
「行きたいお店があれば
ご案内いたします」
                
あるブースに立っている日本人の
スタッフにハワイのショッピング
センターで

こう声を掛けられたことがあります。
                
実はこのブースはホテルの部屋を
数単位で所有するタイムシェアの
見学会を案内するものです。
                
歩いている人に
「ホテルのタイムシェアの
見学会はいかがですか?」と
                
いきなり声を掛けても
うまくいかないことは明らかです。
                
フロントエンドが道案内。

バックエンドがタイムシェア
の見学会。
                
これで結果を出していると
予測できます。
                
                
これら2つの話は法人保険営業に
通じます。
                

商工会議所や法人会などの団体を
新規開拓して結果を出したいと
思っているが

うまくいかない・・・
やり方がわからない・・・

こんな悔しい思いをして
いませんか?

今回紹介するCDでインタビュー
した中瀬氏は

商工会議所などの法人団体の
新規開拓に次々成功している
トップセールスパーソンです。

インタビューの時点で
COT9回。

しかし保険をうまく売り込んで
好成績を続けているわけでは
ありません。
                
フロントエンド、バックエンド
の使い方、使い分けが秀逸な
のです。
                
保険営業パーソンのバック
エンドは保険契約ですから
                
中瀬氏はフロントエンドが
うまいと表現していいはずです。
                
もちろん彼のフロントエンドは
保険または保険の関連するもの
ではありません。
                
コネや紹介がなくて
いきなり商工会議所などを
飛び込みで訪問しても

何なくYESを引き出せるような
「あるフロントエンド」が存在
します。

「あるフロントエンド」は
高度で難解なものではありません。

知って入れさえすれば
誰でも真似できるものだと
考えています。
                
セミナーや研修で学べることは
バックエンドの精度を高める
ものが中心だと感じます。
                
間違いではありませんが
売れる人は
                
「あるフロントエンド」で
成功を続けています。

数多くの法人が所属する
団体が開拓できたら

あなたの営業は変わりませんか?
                
もっと詳しく知りたい方は
こちら↓をお読みください。
商工会議所はこの提案でアプローチ
これからの法人開拓は長嶋流だ!

あるプロ野球選手が
「自分はよい結果でファンを喜ばす
ことしかできない」
とヒーローインタビューで答えて
いた記憶があります。

チームの勝利
打者ならヒットやホームラン
投手なら完封や三振奪取

好結果を出せばファンは喜ぶ!
・・・確かに理屈は正しいでしょう。

一方、現役時代の長嶋茂雄さんは
味方チームが大量リードしていて
見どころが少なくなった試合で

わざとエラーをすることがあった
そうです。

何でもないサードゴロを
トンネルして悔しがる・・・・

ファンはあの長嶋さんが
エラーした!と大喜びしたと
いいます。

長嶋さんは好結果という理屈だけが
ファンを喜ばすすべてでないことを
理解していたはずです。

理屈だけではなくお客様の感情に
スポットを当ててプレーしていたと
表現できるかもしれません。

この話は法人新規開拓に通じます。

普通の保険営業パーソンは
有利、得、安いなど理屈で法人を
新規開拓しようとします。

間違いではありませんが、
多くのトップセールスパーソンは

長嶋流!です。

社長の感情にスポットを
当てて営業を組み立てていると
感じます。

あなたの営業スタイルは
理屈だけに偏っていませんか?