• 先日、ある雑誌に中国で大成功をおさめた若者が紹介されていた。20代でありながら、彼は豪邸に住み、高級外車を何台も所有し、たくさんの不動産を所有している。その若者がやっているビジネスをあなたは想像がつくだろうか?IT?ナノテク?インターネット?不動産?金融?実はどれも違う。彼のやっているビジネスは「冷房の販売と取り付け。」冷房を売って億万長者になるとは今の日本ではまず考えられない。しかし中国ではいけ... 続きを読む
  • 運動とは無縁で、好きなものを好きなだけ食べてお酒とたばこも飲む私の友人がいる。高校時代の体重はナント56kgだったのだが現在95kg。奥様や家族が痩せるように再三忠告、注意していたが全く聞く耳を持たなかった。そんな彼がナント最近、たばこを止め、お酒を控え今流行りの「ビリーズキャンプ」を使いダイエットに取り組んでいるという。痩せることに興味がなく、運動嫌いの彼がなぜ急に心入れ替えたのか?実は、久々に... 続きを読む
  • インターネット、通販販売の台頭保険会社間の競争の激化などで、保険は安くなる傾向になる。これに甘んじるのではなく、厳しい競争に勝って、満足のいくコミッションを得るためには、1件1件の単価を上げる技術が不可欠になるのではないか。単価を上げるための手段の一つとして、挙げられるのが「終身保険」の販売であろう。当然、私も最初に考えた。そして保険提案の時に、終身保険を厚めに提案して解約返戻金をアピールした。結... 続きを読む
  • 「ライフコンサルティングは契約の後で!!」あなたはこの言葉を聞いて、どう思うだろうか??私は最初、何バカなことを言っているんだ!と考えた。お客の様々な情報を細かく聞いて、生保の必要保障額をコンサルティングする・・・すなわちライフコンサルティングをした上で、生命保険を提案したり、契約しないといけない・・・そうしないとプロ保険営業パーソンではないとずっと信じていたからだ。医療保険やがん保険などの第三分... 続きを読む
  • 保険の契約がなかなか獲れない、思うような成績が上がらない・・・こんな状況になるとどうしても新規のお客を獲得することや契約してくれそうな人を紹介してもらうことに力を入れるのではないか。もちろん、これも大切だ。でももっとあなたの足元には大きな利益が眠っているということはないだろうか??テクニックを磨いたりや知識をつけたりすることも重要だが保険の営業をもっとシンプルに考えることもいいのだろう。そう、既に... 続きを読む
  • 保険営業で成功するために必要な技術はたくさんある。その中でも最も重要な技術の一つに「質問する技術」が挙げられるだろう。私は個人的にこの「質問する技術」が一番大切だと考える。一昔前ならうまいトークでお客を説得し、保険を売り込むことが“よし”とされたが、今は通用しなくなったのではないか。そうではなく、質問を繰り返しながらいかにお客から「YES」をもらえるか(YESを積み重ねることができるか)いかにお客に... 続きを読む
  • 少し考えて欲しい。あなたはハワイに旅行にすごく行きたいと考えている。旅行ツアーを決める時、あなたはどんな行動をとるだろうか?パンフレットをいろいろ取り寄せたりインターネットでいろんなツアーを比較したりおそらくするのではないか。そして少しでも「お得」で「安い」ツアーを選ぼうとするのが一般的だろう。これは保険も同じ。「この保険が必要だ」「この保障が欲しい」「自分の保険を安くしたい」と自分で思った人は、... 続きを読む
  • 私「以上のプランですが、いかがでしょうか??」客「検討します」自信満々で保険プランをプレゼンした後こんなやりとりを何度経験したかわからない。何を検討するのか??どうやって検討するのか??どのくらいの期間、検討するのか??納得のいかないまま後日、再度客にアプローチするとほとんどの場合「まだ検討中です」という答え。結局、契約に至らない・・・あなたはこんな経験を一度や二度ないだろうか??この問題を乗り越... 続きを読む
  • 先日、お会いした保険代理店の方はこんなことを言っていた。「うちの従業員は言われたことしかできない」「何でも私のところに聞きに来る」もちろん、従業員自体の能力や自覚の問題もあるかもしれないがほとんどの場合、原因は上司や経営者、店主にあるのではないか。従業員が悪いのではなく、育て方が悪いということはないだろうか。例えば電話や訪問営業でお客様からクレームが出た場合はあなたなら従業員に対してどんなことをす... 続きを読む
  • とにかく力一杯投げて、バッターと真っ向勝負ばかりするピッチャーがいる。彼が試合で打たれたとき、あなたがコーチや監督ならどんな指導するだろうか?何と声を掛けるだろうか??「何で真っ向勝負ばかりするんだ!!」「甘い球を投げるから、打たれるんだ!!気をつけろ」「もういい加減に真っ向勝負の投球はやめろ。 コントロール重視の投球をしろ!!」いろいろ言い方はあると思うが、打たれたピッチャーの悪い所を指摘したり... 続きを読む

内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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