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  • ■高額保険を売れば紹介は増える少し前にCMが流されていたデアゴスティーニ社の週刊フェラーリというマガジンを知っているか?申し込むとフェラーリに関して書かれた本とラジコンカーの部品の一部が毎週送られてくる。送られてくる部品を組み立て続けると65号でラジコンカーが完成する仕組みでとても人気があるらしい。創刊号は890円で2号以降は1790円。最後まで続けるとナント115,000円以上になる。この仕組みは... 続きを読む
  • 保険営業ノウハウ「相続対策保険が獲れる人獲れない人」[アメーバビジョン]... 続きを読む
  • ■すべらない保険営業ノウハウ人気番組「すべらない話」を見たことがあるだろうか?お笑い芸人たちが自分の経験した日常の出来事や事件をおもしろおかしく話すという番組内容だ。あくまで私の意見ではあるが・・・お笑い芸人だからと言って、毎日毎日奇跡的におもしろい出来事ばかり起こるとは限らないはず。誰にでも起こる事をおもしろく話す・表現することができるのが真のお笑い芸人ではないだろうか?これは法人工作でも同じな... 続きを読む
  • ■即決で大型契約を獲るノウハウ「何でだよ?」「どこをどのように検討するのか??」生保営業でクロージングの後お客様のあの恐ろしい、聞きたくもない一言を聞いた後、私はいつもこう思っていた。私を悩ませ、苦しめたお客の一言とは・・・「検討します」自分ではうまい説明(プレゼン)ができた!!提案書もわかりやすい!!保険料だって高くない!今お客が入っている保険よりもずっと条件がいい!!こんな自信があった時は、「... 続きを読む
  • ■これでできる紹介連鎖「なんと言えば生保の紹介をもらえるのか?」「どんなタイミングで紹介を依頼すればいいのか?」「たくさんの紹介をもらうためにはどうすればいいのか?」以前の私はいつもこんなことを考えていた。保険営業パーソンにとって「紹介」は継続的に成績を上げていく上で最も大切なものと言っていいと思う。だから多くの紹介を効率的にもうらうためにはどうすればいいのか?を考えることは当たり前のことだと信じ... 続きを読む
  • ■この規模の法人を攻めろ!「法人工作を始めるなら、まずは10~20名程度の小さな企業から開拓するのがいい!」私はずっとこう信じていた。確かにこの規模の社長と会うのはそんなに難しくない。結果として保険の話や提案をしやすい。しかしここで気づかなければならないことがある。それはあなたのライバルも同じ状況なのだ。結果としてこの規模の社長は多くの保険営業パーソンからアプローチされているケースが多いのだ。提案... 続きを読む
  • ■大型法人契約を生みだす”シフト”とは?利益が出ていて潤沢なキャッシュを持っている法人!保険営業パーソンにとって喉から手が出るほど欲しい法人客ではないか。説明するまでもなく大きな契約が獲れる確率が高いからだ。しかし100年に1度と言われる不況の中でこんな法人を見つけることは難しい。ほとんどの法人は赤字と言っていいだろう。ではどうすればいいのか?利益が出ている法人を探して厳しい競争に勝って契約を獲るの... 続きを読む
  • ■2つの法人生保工作の鍵法人から大型生命保険契約を獲得するためには2つのことが不可欠だと私は考えいている。1つは信頼。社長からそして幹部からそして従業員から保険営業パーソンが信頼されなければうまくはいかない。法人の保険を設計する過程で決算書類や退職金規定など会社の重要な書類を保険営業パーソンが見なければならないことが多い。本当の信頼を得なければこれらを見るチャンスは永遠にないはずだ。そもそも法人は何... 続きを読む
  • ■売るのではなく売れてしまう保険営業スタイル法人の従業員に対する所得補償保険をコンスタントに販売している保険代理店がいる。どんな売り方をしているか想像がつくだろうか?もちろん設計書を持ってただ説得しているだけではない。最近会社員のうつ病が問題になっているが、この代理店はメンタルケア専門の会社と組んで従業員のメンタルケアを切り口に工作をしているのだ。メンタルケアと言っても3つの段階があるそうだ。1つ... 続きを読む
  • ■年払100万円の生保契約を獲るノウハウあるコンサルタントの方に教えてもらったのだが一般的な製造業の売上に対する利益率は3%程度だという。つまり売上1億円なら利益は300万円ということだ。逆に考えると利益を100万円増やそうと思えば売上をおおよそ3,000万円アップさせなければならない。不況やデフレ、円高の影響で、ただでさえ売上が伸びない時期に売上3,000円アップはかなり困難だとは思わないか?一方でわ... 続きを読む
  • 保険営業ノウハウ「テレアポ」[アメーバビジョン]... 続きを読む
  • ■不況を追い風に変える法人工作の切り口ある心理学の本に書いてあったのだが、洋服や靴の店員がお客様に自分のサイズがあるかないか聞かれて「ありません」と即答するのは、お客様の心理や感情を理解していなく販売・売上を上げるチャンスを逃すと書かれていた。お客様の質問にすばやく回答する、商品の在庫やサイズの有無を頭の中にインプットしておく・・・我々からすると一見すばらしい店員のように感じるのだが・・・お客様の... 続きを読む
  • ■社長に最新情報を伝えるな!ゴルフショップを経営する知人から聞いた話だが新発売のクラブの試し打ちをお客様にしてもらうサービスをしてから売上が好調だという。単に新しいクラブで打つだけではなく、従来のクラブでも打ってもらいそれぞれのヘッドスピードや想定飛距離を計測する。その差に驚いたお客様は購入する確率がアップするのだ。「自分の飛距離が伸びないのはひょっとしたらクラブのせいかもしれない」「思ったような... 続きを読む
  • ■「渡鬼」から学ぶ生保営業ノウハウドラマ「渡る世間は鬼ばかり」の中で中華料理屋”幸楽”がインターネットでの餃子販売を始める。あくまでドラマの中の話ではあるが・・・そのやり方にとても感心した。普通はその餃子がどんなにおいしいか、どんなに評判がいいかどんなにお得で安いかアピールして売り込むだけだろう。一方幸楽は違う。餃子のサンプルをなんと無料で配るのだ。しかも合計100万円分!もちろんただ無料で配って終... 続きを読む
  • ■これで保険料の原資は作れるある会社がやっている「レジ裏メディア」という広告媒体があるそうだ。スーパーやコンビニで会計時お客に渡されるレシートの裏に広告を載せるものだ。スーパーやコンビニは今まで買っていたレシートの紙を0円で提供される。広告したい企業は買い物時必ずお客様に手渡しするレシートの裏を使ってお客の一人一人にプロモーションできるチャンスを得る。また広告にはキャッシュバックや割引が付いていて... 続きを読む
  • ■大型生保が売れる条件とは?唐突だが、あなたは、またはあなたの家庭では掃除機を持っているだろうか?ほとんどの方はYESに違いない。では今すぐに掃除機を買う予定はあるか?家電好きの人を除いて、もう既に掃除機は持っているなら買う予定はないという方が多いだろう。掃除機の調子が悪くなったり吸い込みがよくなかったり故障したりすれば新しいものを考えるというケースが多いに違いない。こんな状況で掃除機を売る時、た... 続きを読む
  • 先日弊社のCD・DVDなどを数多く購入した保険営業パーソンに会った。初めて会う方なのだが「内田さんのマネできますよ」と言われ私の口癖やイントネーションなどをマネされてしまった!というのも購入したいくつかのCDや音声セミナーを車の中でもう30回以上繰り返し聴いているというのだ。とてもありがたいことだ。またその方から貴重なアドバイスをもらった。「実は御社のCDや音声セミナーを買うまでに相当悩みました。... 続きを読む
  • ■カツオ式保険営業ノウハウ 先日テレビ番組であるスーパーに勤務する生鮮食品販売のカリスマの女性が紹介されていた。ある日新鮮でおいしい「たこ」が大量に入荷した。ここで少し考えて欲しい。もしあなたが販売の責任者でこの「たこ」を1つでも多く売ろうとした時どんな方法を考えるだろうか?できるだけ値段を安くする・・新鮮でおいしいことをアピールするようなキャッチを考える・・店頭で試食をさせる・・どれも間違いではな... 続きを読む
  • ■社長に感謝されながら法人保険契約を獲る方法以前に神田昌典氏の著書に書いてあったと記憶するが・・・ある街の小さな電器店の近くに大手量販店ができた。売上は急降下。失意の中店主は店を閉め従業員を全員解雇することを決意した。店主は商品を売ったお客様にはせめてもの感謝の意味を込めて販売した家電の修理をたった一人で始めたのが、これが意外に儲かるのだ。店がないから家賃がない。従業員がいないから人件費がかからな... 続きを読む
  • ■契約が獲れる視点先日、以前よく行っていた居酒屋が倒産した。国内にとどまらず海外にまで店舗をチェーン展開していた会社だ。経営者が有名でよく雑誌によく紹介されていたのだが、非常に残念だ。こんな出来事を知ると時代の流れがますます速くなりつつあると強く感じる。一度うまくいっても時代のスピードに乗り遅れればあっと言う間に取り残されてしまう。いい悪いは別として多くの社長・経営者はこのスピードに乗り遅れまいと... 続きを読む
  • ■赤字法人を宝の山に変えるノウハウあなたはどんな法人を顧客にしたいだろうか?業績好調でキャッシュを持っていて儲かっている従業員の多い法人!確かにこんな法人は保険の資源があると言っていい。しかしそこにはとてつもない競争が待っている。サービスや営業技術、場合によっては解約返戻金の勝負に勝ってそんな法人を顧客にしていくのも決して悪くないがあるノウハウさえ身につければ、儲かっていない、場合によっては赤字法... 続きを読む
  • ■問題解決型新規法人開拓ノウハウ「今日はぜひお勧めしたい保険がございます。 こちらの設計書をご覧ください」と保険営業パーソンが言うとお客様は「ちょうどこんな保険に入りたいと思ってたんだ~」と言ってすぐにハンコを押してくれた!!こんな夢とも言えるシチュエーションは滅多にお目にかかれない。大概の反応は全く逆のケースが多いのではないか。新規の保険の話をしようとした途端またはパンフレットや設計書をバッグか... 続きを読む
  • 鳥井シンゴさんの著書「儲かる発想」の中に書かれていた成功例が非常に参考になるので紹介したい。駅の中にによくある「靴の修理をする小さな店舗」をあなたはきっと見たことがあるだろう。その店の売上が悪かったのだ。鳥井さんはある戦術でその店の売上をアップさせたのだ。どんな戦術かあなたは予想がつくだろうか?靴の修理代を安くする。宣伝をたくさんする。目立つように看板やノボリを立てる。きっとこんなことを考える方が... 続きを読む
  • 生命保険プレゼンで設計書を使うな!保険営業成功セミナー[アメーバビジョン]... 続きを読む
  • 先日弊社のCD・DVDなどを数多く購入した保険営業パーソンに会った。初めて会う方なのだが「内田さんのマネできますよ」と言われ私の口癖やイントネーションなどをマネされてしまった!というのも購入したいくつかのCDや音声セミナーを車の中でもう30回以上繰り返し聴いているというのだ。とてもありがたいことだ。またその方から貴重なアドバイスをもらった。「実は御社のCDや音声セミナーを買うまでに相当悩みました。... 続きを読む
  • ■もう保険を売るな!アーティストのコンサートやイベントを企画する会社の社長と話す機会があった。コンサートの一番の儲けは入場チケット料金ではないという。この部分はさまざまな経費を差し引くと大きな利益を見込めないのだ。大きな利益がでるのは入場者に対しての「グッズ販売」だ。あるアイドルグループのコンサート会場ではグッズを買うまでに1時間並ばないと買えないほど。コンサートの主催者は「買ってください」と一言... 続きを読む
  • 保険営業成功ノウハウセミナー 高額生命保険契約が獲得できる営業ノウハウとは[アメーバビジョン]... 続きを読む
  • ■このコンサルで法人を開拓できる!社長が常に強い関心を持っていることは何だろうか?どうしたら売上が上がるか?資金繰りをどうすればいいか?この2つに強い関心があると言っていいのではないか。「売上」と「資金繰り」残念ながら「保険」ではない。だから「保険」を全面に出して法人や社長にアプローチするのは有効ではないとは感じないか?といっても売上を上げるコンサルティングをしたり資金繰りの直接的なアドバイスをす... 続きを読む
  • ■保険を売るのではなく保険が売れてしまう仕組み少し考えて欲しい。あなたがもし粉ミルクメーカーの社長なら1つでも多くのミルクをお母さんに売る場合どんな策を講じるだろうか?テレビCMで大々的に宣伝する、ミルクの値段を安くするミルクの品質をよくする・・・普通ならこんなことをするだろう。もちろん大切なことであることは間違いない。一方、ある粉ミルクメーカーがやったことは産婦人科で妊婦さん向けのミルクの飲ませ... 続きを読む
  • ■この保険は絶対に必要!と社長に言わせるテクニック東京から電車1時間10分のA駅近くの新築住宅を販売している不動産会社の社長と話す機会があった。今回の不景気の影響もあって売れ行きはさっぱりダメだという。本来はA駅ではなく東京から58分でA駅より4つ東京寄りのB駅近くの新築住宅を建築・販売する予定だったのだが会社の開発費予算と合わずにA駅を選ぶことになったのでその社長は無理してでもB駅を手掛ければよ... 続きを読む

内田拓男

プロフィール

アイブライト有限会社代表取締役。

昭和45年7月21日生まれ。
立教大学社会学部在学中より大手家庭教師派遣会社に歩合制営業マンとして参画しお客様獲得・営業ノウハウを学ぶ。
卒業後、大手保険会社を経て26歳の時、(有)内田保険事務所を設立し独立。その後、時代に先駆けて保険代理店のM&Aなどを行う傍ら出版社などの新規事業の経営にも関わり、合計5社の経営・起業を経験。平成17年2月すべてのグループ会社の経営から退き、自身6社目となるアイブライト有限会社を設立。



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eyebright1612@gmail.com