• ■クロージングまで30日待て!私の中学時代の野球部の監督は、チームを強くするために様々な工夫をしていた。当時は感じなかったのだが、今思い返すとすばらしいと思えることが多いので、その一つを紹介したい。1番から9番バッターまでイチローのような俊足の選手ばかりのチームがあったら、対戦相手はどう感じるだろうか?投手はフォアボールでランナーに出れば盗塁されると勝手に予測し守っている野手は内野ゴロを少しでも獲り... 続きを読む
  • ■説得でなく納得で保険を売る技術多くのトップセールスの人はお客様を説得しようとはしない。お客様が「納得」するように質問をするもの。例えば、燃費がよく減税対象のコンパクトカーを売る場合売れない営業パーソンは「燃費もよくて、小回りもきいて、減税にもなります。 絶対この車を買った方がいいですよ。お勧めです」と説得する。一方売れるトップセールスはこんな質問をする。「エコに関して貢献するお考えはありますか?... 続きを読む
  • ■貯金を保険に簡単にかえるノウハウ「不景気で将来不安だからお金を貯めている」「老後の年金が当てにならないから自分で準備しようと考えている」「いつリストラになるかわからないからしっかりと貯金しないと」こんな声を最近よく聞かないか?場合によってはこんな理由で保険を掛けている時期じゃないとお客様から言われるかもしれない。以前の私ならこんなお客様に対して「それなら銀行で貯めた方がいいでしょう」「こんな投資... 続きを読む
  • ■非常識な生保プレゼンノウハウ生命保険営業におけるプレゼンテーション。あなたはプレゼンをどう考えているか??私は設計書を使った提案する保険の説明と捉え、それを実行してきた。お客様がわかりやすいものが一番と考え、きれいな紙に見やすいグラフや表が印刷された設計書を使いわかりやすい言葉で説明をした。しかしこれが間違いなのだ!!プレゼン=設計書を使った商品説明 としている間は自分の思ったような成果・成績を... 続きを読む
  • ■エコ感情マーケティングある保険代理店が契約者との親密化をはかるために毎月ニュースレターを送っていた。契約者から喜ばれて追加の保険契約や紹介が増えたのだが・・・問題となっていたのはその送料。A4の紙裏表に記事を書いて封書で送付していたため全顧客1,000名以上に送ると毎月8万円以上かかっていた。そこでこの保険代理店はニュースレターをEメールで送ることを決めお客様のメールアドレスを集め始めた。個人情報保護... 続きを読む
  • ■法人生保が売れるDMの送り方とは?不況にもかかわらず売上を激増させるある会社の社長と話す機会があった。その会社のターゲット(お客様)は「法人」。どうやって売上を伸ばしているのかあなたは想像がつくだろうか?実はDMのみなのだ!しかもDMを送った後に電話をしたり訪問したりは全くしない。ひたすらレスポンスを待つだけなのだ。ターゲットは新規に登記した法人。DMは封書ではなくナント普通のハガキ。これで送っ... 続きを読む
  • ■欠点アピール販売術少し前に放送されていた明石家さんまさんと広末涼子さんのしょうゆのCMを見たことがあるだろうか?そのCMの中で「このしょうゆ何で750mlなんだろ?」とさんまさんが質問すると広末さんが「おいしいうちに使いきれるからだよ」と答える場面がある。自宅にあるしょうゆのプラスチックのボトルを確認すると1Lのものばかりだったから、おそらく今まではしょうゆのボトルは1リットルが常識だったはず。そ... 続きを読む
  • ■電話帳から効率的に新規契約をとる方法「テレビCMでやっている保険は取り扱ってないの?」こんなことをお客様から言われることはないだろうか。一部の保険営業パーソンは”これです”と言ってお客様が希望する商品のパンフレットをすぐに差し出すことができるかもしれない。しかし、ほとんどの営業パーソンは「同じような商品があります」とか「もっといい商品があります」と言って自分が扱う商品を出すしかないのでは。私は通販... 続きを読む
  • ■紳助流保険営業トークとは?島田紳助さんがあるテレビ番組の中で「漫才」での成功の秘訣をこう語っていた。「漫才がうけるターゲットを20~35歳の男性だけにしぼったこと」当時のお笑いは老若男女に喜んでもらうスタイルが一般的。しかし彼は、あることで若者にターゲットを絞る方法に気づいたのだ。それは先輩漫才師のネタをすべて紙に書き出して、どの部分で笑いがとれているかを全部チェックしたことがきっかけなのだ。成... 続きを読む
  • ■0円で保険営業を変えるDVDプレゼント私が火災保険を販売していた頃の話だ。ご存じの通り、地震が原因の火事は火災保険では支払いの対象にはならない。だから地震保険に加入しなくちゃならないわけだ。営業の時、この事実を説明しても実際に火災保険に加えて地震保険も入る人は、半分に満たない。一番大きい理由は高いから。地域や建物の構造にもよるが火災保険単独の場合の約2倍の保険料になる。万が一の時、保険金がでないのは... 続きを読む
  • 保険営業成功ノウハウ「生命保険営業パーソンの役目とは」[アメーバビジョン]... 続きを読む
  • ■ジャパネット式新規開拓術街のカメラ屋さんから大企業に発展した通販大手のジャパネットタカタ。「安いから」「金利やおまけがお得だから」成長したという点ももちろん否定はできないが、私はもっと別の要因があると考えている。少し前になるが、声を録音できるボイスレコーダーをテレビで販売していた。普通の販売者ならボイスレコーダーの音質がいいとか録音時間が長いとか軽くて便利とか安いことだけをアピールする。しかしジ... 続きを読む
  • 電車の広告に非常に参考になるものがあったので紹介したい。セブン銀行の広告でこんな感じだったと記憶する。セブン銀行の1日の利用件数は150万件以上。150万人といえば、どこの人口か?1.山口県2.神戸市3.京都市正解は1、2、3すべて。3都市の人口はすべて約150万人私はこの広告を見てセブン銀行は随分たくさんの人に利用されているなあと素直に思ったが、あなたはいかがだろうか??おそらくあなたもなかなか... 続きを読む
  • ■この情報で法人は開拓できるバラエティ番組で肝心な結末になると「この続きはCMの後で」というナレーションが入る場合は多い。ドラマでも視聴者が知りたいクライマックスが次回の放送回に延ばされることはよくある。最初からすべてを出してしまったら、おそらく見ている人はチャンネルを変えてしまったり、次回の放送を見ない。視聴者の興味をそそり関心を引き付けるためには「情報の出し方」が成功のポイントではないか。情報... 続きを読む
  • ■高額保険販売ノウハウ少し前になるが夕方の報道番組が不況でも売上を上げ続ける実演販売人達に密着していた。あるカリスマ販売人は5,000円以上もするお掃除クロスをたまたま通りかかった中年男性に販売していた。クロスというとかっこいいが要するに汚れがよく落ちるぞうきんだ。そのぞうきんを掃除用品を買いに来たわけでもない、しかも普段は家の掃除とは無縁に見えるおじさんになんなく売ってしまうのだ。もちろん押し売り... 続きを読む
  • 100円ショップにきっとあなたも行ったことがあるに違いない。私もよく利用する。100円ショップを経営する上位5社の2007年の売上はナント約4,925億円。もはや一大産業と言っていい。100円ショップの始まりは1990年代とされているのでわずか20年足らずでここまで売上を伸ばしたのだ。そもそもなぜ100円ショップは売上を伸ばせたのだろうか?一般的には100円という安さ、品揃えと言われているが私はも... 続きを読む
  • 「蕾(つぼみ)」や「桜」など数々のヒットを連発するミュージシャンのコブクロ。彼らがストリートミュージシャンだった頃、よくMr.Childrenの曲をカバーしていたという。オリジナル、独自性・・・・ミュージシャンにとっては命とも言える程大事なことだ。しかし初めからオリジナルができる人はいない。スタートはカバーや真似からだ。ちなみにコブクロがカバーしていたMr.Childrenの桜井和寿さんも「サビへの盛り上げ方は桑田さん... 続きを読む
  • 先日テレビ朝日のクイズ番組「雑学王」でこんな問題が出題されていた。休日高速1,000円サービスなどで車で出掛ける人が多くなり電車などの交通機関を利用する人が減っているという。そこで某地下鉄の会社は乗客数を増やすためにあるオリジナルの地図を配布し結果的に電車の利用者を増やすことに成功した。この地図に記入された情報とは?私は地下鉄の駅沿線の観光マップ、穴場スポットを紹介した地図ではないかと考えたのだが・・... 続きを読む
  • ■セミナー営業で白地開拓少し想像して欲しい。あなたには好きな人がいて、どうしても付き合いたいと考えている。相手はあなたの気持やあなたの良さには全く気づいていない。さあこんな場合どんな行動を取るだろうか?まずはデートに誘う。映画に行く。1度飲みに行く・・・こんな行動を考える方が多いのでないか。当たり前だがいきなり「付きあってください」とか「ホテルに行きましょう」と言い寄ってもまずうまくはいかない。そ... 続きを読む
  • 先日、ある中小ベンチャー企業の社長とお酒を飲む機会があった。大学4年生の就職内定率低下のニュースがよく報道されるがその会社は新卒を募集してもなかなか人材が集まらないという。創業して数年で社員数10名以下のベンチャーで給与も低い企業では安定志向が強い今の大学生を集めることはできない!とその社長は半ばあきらめていた。しかし私は個人的にあきらめるのは早いと感じた。社歴が浅く従業員が少なく給与も低いという... 続きを読む
  • ■がんばらないでも売れる保険営業テクニック先日会った保険営業の方はこんなことを言っていた。「お客様と保険(生保)のことを話すことはできるのだが なかなか成約までいかない」私は以前読んだ神田昌典さんの本に書いてあったことをふと思い出しその話をその方にした。アメリカで伝説のセールスパーソンといわれた方とあるインタビュアとの会話。インタビュア「あなたは伝説のセールスパーソンと言われていて、自分に売れない... 続きを読む
  • 生保は順番とタイミング トップセールスから学ぶ保険営業ノウハウ[アメーバビジョン]... 続きを読む
  • ■得な保険は売れなくなる!! 「保険の見直しをしましょう」「保険のムダを見つけてリストラしましょう」こうお客様に問いかければいい反応が返ったきた時期があった。加入している証券を分析してムダのない提案をすればある程度は契約を獲ることができた。これは一部の販売者が自分の成績のために明らかにお客様に不利な保険を販売していた時期が長く続いたからではないか?でも時代は変わった。「見直し」「リストラ」つまり今加... 続きを読む
  • 「訪問件数をとにかく増やせ」「一生懸命がんばれ」私が保険会社の研修生だった頃、本当によく言われたことだ。確かに間違いではない。しかしどうすれば訪問件数を増やせるのか?どうしたら一生懸命がんばれるのか?ということを1度も教えられることはなかった。ガッツ、気合い、根性これらも不要ではないが、一時的には成功しても長続きはしないのではないか。営業トークや周辺知識、保険営業で成功するためには大切だが継続的に... 続きを読む
  • ■無料CDで1日48時間にする不況の影響もあって物が売れない、思ったような成果が出せないというビジネスパーソンは多い。テレビのニュースなどに出てくる○○指数や▽▽率は軒並みダウン。消費が冷え込み、購買意識も低下している世の中では売れなくても仕方ないと思ってしまいそうだが・・・先日、話をさせていただいたある有名な営業コンサルタントの方は「こんな不景気でも営業で物を売ることはできる! 大切なのは行動だ!正しく行... 続きを読む
  • ■営業の流れを変える必勝トークとは?想像して欲しい。あなたが監督を務めるサッカーチームは今目の前で試合をしていて負けている。既に後半。あなたはどんな手を打つだろうか?「戦術・攻め方を変える」それから「選手交代をして流れを変える」こんな監督が多いに違いない。実はこれは保険営業でも同じ。あなたの保険営業を変え成績を伸ばす方法は2つに集約されると私は考えている。1つは「戦術を変える」つまり営業の根本を見... 続きを読む
  • ■無料!ビジネスに使える心理学DVD不況の中快進撃を続ける手芸品販売の成功企業「ユザワヤ」を知っているだろうか?ユザワヤはユザワヤ芸術学院というスクールも持っている。手芸品の販売だけではな「作り方」も教えているのだ。ファッション、手芸、工芸、絵画などさまざまな講座があるが1つの講座を受けるとその後別の講座も受講する人がとても多いという。企業側から考えると複数講座を受けてもらえば受講料は増え、さらに材料... 続きを読む
  • ■この話で法人工作できる!支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されない方法があったらあなたの法人工作は変わらないか?社長の興味を引き付けることができないか?詳しくはこちら↓を読んで欲しい利益繰延でなく課税されないヒミツの生命保険活用法 ■契約が挙がる生命保険営業トーク「マネは最高の創造だ」ある成功者の言葉だ。すべてはマネからスタートするのだ。マネができてからそれを自分なりにアレンジしていく。こうすれ... 続きを読む
  • ■無料音声セミナープレゼント保険料の安い通販やネット販売に勝つためには保険営業パーソンはこうすればいい!厳しい競争に勝ち生き残っていくためのヒントが満載無料音声セミナー保険営業で勝ち残るための差別化戦略(58分)■2ステップ法人生保マーケティング毎日のテレビで繰り返される保険通販CM。間違いなく大きな成果・売上が上がっているはずだ。よく考えるとこのCMから保険業界での成功のキーワードが読みとれる。そ... 続きを読む
  • ■14,800円のDVDを無料プレゼント理屈だけの保険営業には限界があると私は確信している。どちらが得か損か、どちらが安いか高いか、どちらが有利か不利か確かに大切だが、それだけがすべてではない。全く同じ事を伝える場合でも場合によっては他社より不利で条件が劣っているものでもお客様の心理や感情を深く考えた戦術で勝つ抜くことはできるのだ。例えばAプラン 月々15000円の保険料で60歳の解約返戻率103%Bプラン... 続きを読む

内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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