• ■会社のお金を合法的に個人資産にするノウハウ会社の売上を伸ばし、会社の財務体質をよくさせ、会社を発展させたい。こんなすばらしい考えを持った社長は多いはずだ。その一方で、個人資産も増やしたいと考えるのは人情ではないか。もちろん役員報酬を増やせばいいのだが、説明するまでもないが限度はあるとは言え、報酬を増やせば増やすほど税金は高くなる。それに伴い、健康保険や年金の負担も高くなる。そこであなたの出番にな... 続きを読む
  • ■選択肢の変換で保険は売れる先日、不況の中でも売上を伸ばし続ける、地元の野菜や果物を売るある産直ショップが紹介されていた。その店の売り場には大きな特徴がある。同じ商品で生産者が違うもの2つを隣で売ってしかも試食をさせる。結果的に売れる商品と売れない商品がはっきりして、勝ち負けが明確になるという。非常にうまい売り方ではないか。普通の店は商品を買うか買わないかの選択をお客様にしてもらう。一方、この店の... 続きを読む
  • ■満期日より決算日!損保大増収ノウハウ「今は損保より生保!」「損保では差別化しにくい。」「損保の新規契約はなかなか獲れない」保険営業パーソンと話すとこんな声をよく耳にする。実際に私も同じような思いを持っていたのだが今回、奥田氏の話を聞いてそれが大きな間違いであることに気づいた。こう私は断言したい。今こそ損保を増収するチャンスだ!!もちろん今まで通りのやり方だけでは思ったような成果を出すのは難しいだ... 続きを読む
  • ■売れる保険提案のキーワードとは?ある保険代理店が契約者との親密化をはかるために毎月ニュースレターを送っていた。契約者から喜ばれて追加の保険契約や紹介が増えたのだが・・・問題となっていたのはその送料。A4の紙裏表に記事を書いて封書で送付していたため全顧客1,000名以上に送ると毎月8万円以上かかっていた。そこでこの保険代理店はニュースレターをEメールで送ることを決めお客様のメールアドレスを集め始めた。個... 続きを読む
  • ■保険見込み客をネットで集める切り札見込み客!保険営業パーソンにとって何よりも大事なものと言って過言ではないだろう。”訪問する場所がない””営業する相手が見つからない”これらは営業パーソンにとって最高の恐怖ではないか。そうならないために日々努力しているはず。逆にもしも毎日毎日話を聞いてもらえる新規の法人が3社ずつ存在したら、毎日がラクで営業が楽しくて仕方ないはず。もちろん話を聞いてくれたすべての法人か... 続きを読む
  • ■契約が獲れる保険提案ノウハウ先日学生時代の友人たちと久々にお酒を飲んだ。ある企業で部長を務めるその中の一人が来月部下の結婚式で初めて挨拶をする。事前にスピーチを考えることは比較的容易にできる。しかしそれを暗記し緊張の中でうまく話す自信が全くないという。スピーチを書いた紙を見ながらやれば??と思ったのがそれはやりたくないらしい。確かに結構役職が高い人がカンペを読んで挨拶をしているのを目にするが見て... 続きを読む
  • ■出口戦略を制すれば法人保険を制す決算対策で保険を提案する場合、どのくらい損金で計上されるかという部分にどうしても注目が集まる。これは提案をする営業パーソンだけではなく提案される社長も同じくその部分に関心を示す。もちろん大事な部分ではあるが、私はそれと同じくらい決算対策保険の後々の処理・・・いわゆる出口戦略が重要だと考える。一定期間を経て保険を解約した場合、解約返戻金は当然会社の雑収入となり課税対... 続きを読む
  • ■法人保険が売れるマーケットの作り方とは?あるコインパーキングの話。その30分300円という価格でやっていた。料金の加算は10分単位。つまり10分100円。不況で売上が下がってきたので、パーキングの経営者は値下げを考えた。これって普通の発想ではないか。しかしその駐車場は全く値下げをしないで”あることを変えて”大きな増収に成功したのだ。あることとは何か想像がつくだろうか?実は料金の加算を10分単位から... 続きを読む
  • ■緊急性を切り口に法人保険を売る裏ワザ駅の古い公衆トイレによくあるティッシュの販売機を知っているだろうか?私は断言する。あの販売機は絶対に儲かっている!!なぜか?何の変哲もない普通のポケットティッシュが100円もするからだ。街を歩けばタダでもらえるティッシュを100円で売るのだから儲からないはずがない。冷静に考えると高いティッシュであっても1秒でも早くトイレに駆け込みたい人は買ってしまうわけだ。同... 続きを読む
  • ■土手の桜と保険提案先日、あるクイズ番組でこんな問題が出されていた。「江戸時代に川の土手に桜を植えたのはどんな理由からか?」思い返してみると、川の土手に桜が植えられている場所は多い。きれいでみんなが楽しめるためという理由もあるらしいが・・・みんなが桜を見にきて土手を歩く、歩くことで土手が踏まれて固くなる・・・固くなることで強い土手ができて水害などを防ぐことができる・・・これが正解。江戸時代に考えら... 続きを読む
  • ■100%社長とアポイントが取れる保険提案とは?法人工作がうまくいかない多くの保険営業パーソンはよくこう言う。「そもそも社長とアポイントが取れない」法人保険契約を獲り続け、厳しい保険業界で勝ち残っていくためには営業トーク・スキルや業務知識が大切なことは言うまでもない。しかしそれを発揮できるのは社長と会って話すことが前提だ。どんなに優れたバッティングテクニックを持ったイチローでも打席に立たなければ、永遠... 続きを読む
  • 保険営業成功ノウハウ「保険屋と呼ばれるか?先生と呼ばれるか?」[アメーバビジョン]... 続きを読む
  • 保険営業成功ノウハウ「保険を売るな!問題解決を売れ!」[アメーバビジョン]... 続きを読む
  • 保険営業成功ノウハウ「100円ショップ型保険営業術」[アメーバビジョン]... 続きを読む
  • ■こんな法人にDMを送れ!新規開拓のススメ先日テレビを見ていると、知る人ぞ知る狭い・ニッチな業界のナンバー1企業が紹介されていた。その中の1つは立体駐車場ビジネスでシェア1位の小さな法人だった。といっても立体駐車場を作ったり運営しているわけではない。ナント立体駐車場によくある車の方向を転換させる丸い鉄のターンテーブルだけを作り続けているのだ。以前は様々な仕事をしていたのだが、ターンテーブルだけにタ... 続きを読む
  • ■この保険を契約すれば会社の売上が伸びる!先日聞いた神田昌典さんのCDでテレビ会議を高価なテレビ会議システムではなく”あるもの”で代用している会社の社長がインタビューされていた。あなたはこの”あるもの”の予想がつくだろうか?実は・・プレイステーション。何十万円場合によっては100万円以上する高いシステムを買わなくてもこれで十分だという。プレイステーションを売る側から考えると単なるゲーム機として宣伝する... 続きを読む
  • ■社長を座らせる提案ノウハウ東京から電車1時間10分のA駅近くの新築住宅を販売している不動産会社の社長と話す機会があった。不景気の影響もあって売れ行きはさっぱりダメだという。本来はA駅ではなく東京から58分でA駅より4つ東京寄りのB駅近くの新築住宅を建築・販売する予定だったのだが会社の開発費予算と合わずにA駅を選ぶことになったのでその社長は無理してでもB駅を手掛ければよかったと随分後悔している。住... 続きを読む
  • ■秋元康から盗む法人保険開拓ノウハウ先日テレビに出演したAKB48のプロデューサー秋元康さんがヒットを生み出す上で1番大切なことは「予定調和を崩すこと」だと話していた。例えばAKBと言えば、こんな歌を唄うんじゃないかというファンの期待や予想をいい意味で毎回裏切るような曲をリリースするようにするのだ。「予定調和を崩すこと」でヒットした例はAKB以外でもある。例えば今売上を伸ばしている羽なし扇風機など... 続きを読む
  • ■保険が簡単に売れるプレゼンとは?生命保険営業におけるプレゼンテーション。あなたはプレゼンをどう考えているか??私は設計書を使った提案する保険の説明と捉え、それを実行してきた。お客様がわかりやすいものが一番と考え、きれいな紙に見やすいグラフや表が印刷された設計書を使いわかりやすい言葉で説明をした。しかしこれが間違いなのだ!!プレゼン=設計書を使った商品説明 としている間は自分の思ったような成果・成... 続きを読む
  • ■決算対策保険の既契約法人こそ宝の山成功を続ける会社のある社長がこう言った。「自分の会社はモルモットにはならない!」成功するため人より売上や利益を上げるためには、人がまだやっていない新しいアイデアや発想が不可欠だと私は思っていたが必ずしもそうではないと言う。人が全くやっていない斬新で新しいビジネスは確かにうまくいけば大きな先行者利益が獲れる。一方で誰も成功していない分野なわけだから当然うまくいかな... 続きを読む
  • ■アンダースロー的保険営業ノウハウ先日、テレビでプロ野球中継を見てると、巨人のルーキー澤村投手が150km台のスピードボールを連発し、バッターから空振りをばんばんとっていた。一般的にプロのバッターからストレートで空振りを取るためにはかなりのスピードが必要だと考えられている。140km程度は打ちごろとも言われ、澤村投手のような150km前後のスピードが不可欠と言われる。しかし別の機会に野球中継を見ていると120km前後... 続きを読む
  • ■客が勝手に高い保険に入ってしまう仕組みあるカリスマ経営者は社長に就任して1年間一言も部下に指示を出さなかったという。部下は思った通り、好きなやり方で仕事を進める。社長は全く口を出さない。口うるさくいわないとか、注意しないというレベルの問題ではない。徹底的に1年間、何の指図もしない。その社長曰く「部下に失敗させるため」だという。このカリスマ社長は最初からうまくいかないことはわかっていた。もちろん結... 続きを読む
  • ■サザエさん的保険営業テクニック先日、テレビ番組であるスーパーに勤務する生鮮食品販売のカリスマの女性が紹介されていた。ある日、新鮮でおいしい「たこ」が大量に入荷した。ここで少し考えて欲しい。もし、あなたが販売の責任者でこの「たこ」を1つでも多く売ろうとした時、どんな方法を考えるだろうか?できるだけ値段を安くする・・新鮮でおいしいことをアピールするようなキャッチを考える・・店頭で試食をさせる・・どれ... 続きを読む
  • ■2011年相続対策保険を獲る一番のポイント法律や税制の改正点を切り口に保険の販売に繋げていく!保険営業パーソンとしては必要なことだ。特に様々な部分で変化があった「相続」に関してはチャンスがあると感じている方も多いだろう。では法律や税制の変更点に詳しくなれば相続対策保険は獲れるようになるのか?私はNOだと考えている。どんなに勉強しても税理士よりも詳しくなっても変更点を紙を見ないですらすら言えるようにな... 続きを読む
  • ■結果として保険が売れてしまう流れを作ろう神田昌典氏の著書に書いてあったと記憶するが・・・ある街の小さな電器店の近くに大手量販店ができた。値段では太刀打ちできないので、アフターサービスのよさをアピールしたり、売り方を工夫したり、ネット販売に力をいれたりしたが売上は急降下。失意の中、店主は店を閉め従業員を全員解雇することを決意した。店主は商品を売ったお客様にはせめてもの感謝の意味を込めて販売した家電... 続きを読む
  • ■飛び込みで効率的に新規契約をとる方法「テレビCMでやっている保険は取り扱ってないの?」こんなことをお客様から言われることはないだろうか。一部の保険営業パーソンは”これです”と言ってお客様が希望する商品のパンフレットをすぐに差し出すことができるかもしれない。しかし、ほとんどの営業パーソンは「同じような商品があります」とか「もっといい商品があります」と言って自分が扱う商品を出すしかないのでは。私は通販... 続きを読む
  • ■100円うどん的保険営業ノウハウ最近、よくある格安うどん店を思い出してほしい。具が何も入っていないうどんなら結構おいしいうどんが100円程度で食べられる。うどんの具は、並べられているショーケースの中から各自は選ぶ。セルフサービスで具のないうどんを手にしてからレジに行くまでには様々な具が並んでいる。「あれもいいな」「これもいいな」「これもおいしそう」と選んでいくと結局、値段は700円ぐらいになることが... 続きを読む
  • ■これで終身保険が売れる!がん保険や医療保険は売れるが、終身保険は売れないという営業パーソンが最近多い。万が一の備えの保険よりも生きるための保険を充実させたいという大きな流れがあるのはよくわかる。しかし「生きるための保険」として終身保険を売れるスキルがないと厳しい競争に勝ち残ることは難しいと私は考えている。ここで説明するまでもないが、終身保険には当然「保障」という保険の基本的な役目もある。一方で「... 続きを読む
  • ■無料DVDプレゼント私の知人の保険代理店は100年に1度の不況の中月払5万円とか10万円の高額契約を連発している。デフレや給料が高くならない現在、多くの人は保険料をできるだけ安くすること、リストラすることを考えるのだが彼にとってはそんなことは関係ない。驚くことに特にお金持ちに営業を掛けているわけではない。普通の若者・・・それこそ月給20万円の20代の独身男性から月払5万円の契約を獲得しているのだ。別... 続きを読む
  • ■「期間」で差別化する保険営業ノウハウ1つのビジネスモデルの寿命はどんどん短くなっているとよく言われる。ある有名なコンサルタントは「3年」だと断言していた。また震災や不況などの影響やあって長期の計画が立てにくくなったという経営者は少なくない。こんな状況の変化の中であなたはどんな保険を経営者に提案するだろうか?「社長の20年後の引退のためにこの保険はいかがですか?」という提案も決して悪くはない。しか... 続きを読む

内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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