• ■新しい価値で保険はバカ売れする!昔から売っているバナナ。かつては高級品だったが現在はどこにスーパーでも一房100円~300円程度で購入できる。ここで考えて欲しい。この安くどこでも売っているバナナを爆発的に売るにはどうしたらいいのか?今までにないくらいとてつもなく安く売る今までにないくらいおいしいバナナを売るこれらが普通の考えだろう。実際には安く売り過ぎたら利益がなくなるし、今までにないくらいおい... 続きを読む
  • ■ジャパネット式新規開拓術街のカメラ屋さんから大企業に発展した通販大手のジャパネットタカタ。「安いから」「金利やおまけがお得だから」成長したという点ももちろん否定はできないが、私はもっと別の要因があると考えている。少し前になるが、声を録音できるボイスレコーダーをテレビで販売していた。普通の販売者ならボイスレコーダーの音質がいいとか録音時間が長いとか軽くて便利とか安いことだけをアピールする。しかしジ... 続きを読む
  • ■2つの法人生保工作の鍵法人から大型生命保険契約を獲得するためには2つのことが不可欠だと私は考えいている。1つは信頼。社長からそして幹部からそして従業員から保険営業パーソンが信頼されなければうまくはいかない。法人の保険を設計する過程で決算書類や退職金規定など会社の重要な書類を保険営業パーソンが見なければならないことが多い。本当の信頼を得なければこれらを見るチャンスは永遠にないはずだ。そもそも法人は何... 続きを読む
  • ■乾燥野菜的生保営業スタイル 先日某大型スーパーのカップ麺売り場に行って少々驚いたことがあった。それはカップ麺の値段だ。100円以下は当たり前で一番安いものはナント65円!何十種類とカップ麺が陳列され各メーカーが安さでしのぎを削っていた。そんな厳しい競争が繰り広げられる棚の横にある商品を見つけた。「野菜不足のあなたのために」とキャッチコピーが書かれた”乾燥野菜”だ。市販のカップ麺に入れて食べるもの。そ... 続きを読む
  • ■新入社員から月払5万円の保険契約もらう方法以前のことになるが、ある懇意にしていた契約者から電話をいただいた。”息子さんが大学を卒業し、社会人になったので生命保険 に加入したい”という内容のものだった。非常にありがたい申し出なのだが・・・もし、あなたが私の立場ならどんな提案をしてどんな契約をもらうだろうか?以前の私なら・・・終身保険300~500万円、医療保険日額7000~1万円の設計書を打ち出し「... 続きを読む
  • ■見込み客が集まる文章の書き方ホームページやネットで見込み客を集める場合商品やサービスの品質や価格で差別化することも重要だが、それ以上に”どんな文章を書くか”ということが大切だ!例えばここに無料請求できるFXの資料がある。あなたならどんな表現や文章を書くだろうか?価格は誰が紹介しても0円。請求して届く資料も誰が紹介しても同じ。つまり紹介する文章で差別化するしかないわけだ。「無料の資料だから勉強のため... 続きを読む
  • ■保険営業プロセス革命イチローに憧れるちびっこ野球選手はイチローのバッティングフォームを真似する。真似することは決して悪いことではないが、フォームを真似するだけでは絶対にイチローには近づけない。本当にイチローになりたければ、イチロー選手がどんな練習をしてきたのか?どんなトレーニングをしたのか?を知りそれを真似しなければならない。つまりイチローになる「プロセス」を真似するべきなのだ!これは保険営業で... 続きを読む
  • アイドルや一般的なアーティストは年間3~4枚のシングルCDを出すケースが多い。なぜ3枚も4枚もシングルをリリースするのか??ファンを飽きさせないためというのが大きな理由の一つだろう。一曲の寿命は年々短くなっていてオリコンなどのヒットチャートで連続して1位を続けることは困難になったといえる。週間ベストテンをみると、毎週、毎週ニューリリースされたシングルが代わる代わる1位になっている時代のスピードが増... 続きを読む
  • ■結果ではなくこのプロセスを真似する新入社員から月5万円の契約や個人契約で月80万円の契約を獲ったセールスパーソンの話をすると真面目で熱心な人は2つの反応が返ってくる。”どういう提案を作って持っていけばお客様は契約してくれるのか?””どういうトークで説明すればそんな契約が獲れるのか?”いずれも自分が獲りたい契約の提案書や設計書を持っていく→うまく説明して契約をいただくという発想。もちろん私も最初はこう考... 続きを読む
  • ■なぜ日本人は銀行と郵便局ばかりに資産を預けるのか?「なぜ日本人は銀行と郵便局ばかりに資産を預けるのか?」ある保険代理店に質問するとこんな答えが返ってきた。「リスクがないからですよ。」おそらく多くの人は同じような答えをするだろう。では本当にリスクはないのだろうか?勘違いして欲しくないのは銀行や郵便局の財務内容が危ないことをアピールして保険を獲ることを勧めているわけではない。FP、保険営業パーソンが... 続きを読む
  • ■KARA的保険営業スタイルK-popと言われる「少女時代」や「KARA」に代表される韓国人アーティストがここ数年続々日本に進出し人気を集めている。なぜここまで多くの韓国人アーティストが日本に来るのか?大きな理由の1つがマーケットの大きさが挙げられるだろう。日本の人口は約1億2770万人。一方韓国は約4,830人。その差は約2.6倍。単純にはいかないが、同じCDを出して同じ人気になったら韓国の2.6倍日本では売れるこ... 続きを読む
  • ご年配の方どうしの会話を聞いたことがあるだろうか?趣味の話、旅行の話、家族の話・・・話題はいろいろあるだろうがダントツの一番の共通の話題は「健康」について。血圧が~~血糖値が・・・血圧が○○、ウコンは体にいい・・・などなど。こんな話題は本当に多い。保険営業パーソンにとって残念なことかもしれないが「保険」に対する関心は低い。ある程度のお歳の方は「保険」ではなくて「健康」に興味があるのだ。1.どうしたら... 続きを読む
  • かつて生命保険業界で主流だった義理・人情の営業スタイルを極端に嫌う営業パーソンがいる。こんな方の意見を伺うとコンピュータをお客様の前に出して一番有利で得な保険を提案することが保険営業パーソンの役目だと信じている方が多い。間違いとは言い切れないが私は違う意見を持っている。少し前ならこんな営業方法も有効だったはずだ。どうすれば有利な保険が買えるか?どうすれば得な保険を選べるか?の「情報」をお客様がまだ... 続きを読む
  • 「何でだよ?」「どこをどのように検討するのか??」生保営業でクロージングの後お客様のあの恐ろしい、聞きたくもない一言を聞いた後、私はいつもこう思っていた。私を悩ませ、苦しめたお客の一言とは・・・「検討します」自分ではうまい説明(プレゼン)ができた!!提案書もわかりやすい!!保険料だって高くない!今お客が入っている保険よりもずっと条件がいい!!こんな自信があった時は、「検討します」という言葉をなお一... 続きを読む
  • ■ここを変えれば成績は上がる新入社員から月5万円の契約や個人契約で月80万円の契約を獲ったセールスパーソンの話をすると真面目で熱心な人は2つの反応が返ってくる。”どういう提案を作って持っていけばお客様は契約してくれるのか?””どういうトークで説明すればそんな契約が獲れるのか?”いずれも自分が獲りたい契約の提案書や設計書を持って行きうまく説明して契約をいただくという発想。もちろん私も最初はこう考えた。し... 続きを読む
  • ■「渡鬼」から学ぶ生保営業ノウハウドラマ「渡る世間は鬼ばかり」の中で中華料理屋”幸楽”がインターネットでの餃子販売を始める。あくまでドラマの中の話ではあるが・・・そのやり方にとても感心した。普通はその餃子がどんなにおいしいか、どんなに評判がいいかどんなにお得で安いかアピールして売り込むだけだろう。一方幸楽は違う。餃子のサンプルをなんと無料で配るのだ。しかも合計100万円分!もちろんただ無料で配って終... 続きを読む
  • ■今売れている人の提案節電意識の高まりで扇風機の売上が好調だという。その中でも注目を集めているのが「羽根なし扇風機」扇風機=羽根が回転して風を送るものという今までの常識を覆すからこそこの商品に多くの人は関心を示し購入するのではないか。常識を覆す!これは保険営業、特に法人生保開拓でも重要なキーワードになる。多くの保険営業パーソンが何度何度もしている提案をして果たして社長が関心を示すだろうか?社長が身... 続きを読む
  • ■これで社長とアポイントが取れる思ったように法人保険契約が獲れないという営業パーソンに話を聞いてみると、多くの人は社長と話すチャンスがなかなか作れないと言う。社長が自分の目の前に座って話さえ聞いてくれればもっと保険を売る自信はあると某代理店が以前話していた。どうやって社長と会うチャンスを作るかすなわちどうやって社長とアポイントを取るかここからすべては始まると言っても過言ではないはずだ。「お時間をい... 続きを読む
  • ■保険ではなく仕組みを提案せよ!頭のいい官僚は経費をごまかしたり給与を水増ししたり決してしない。言うまでもなく犯罪だからだ。こんなリスクを冒さない。外郭団体を作ってそこに天下りしてたんまり給与と退職金を合法的にもらえる仕組みを作る。言いか悪いかは別として合法的な「仕組み」を作る行為自体はこれから保険営業で重要ではないか。特に法人開拓する場合、単に保険を提案するだけではなかなか差別化できない。みんな... 続きを読む
  • 保険営業成功ノウハウ「生保が売れる設計書の使い方とは?」[アメーバビジョン]... 続きを読む
  • 保険営業成功ノウハウ「設計書を出す絶妙のタイミングとは?」[アメーバビジョン]... 続きを読む
  • 設計書の使い方 生命保険営業セミナー[アメーバビジョン]... 続きを読む
  • ■競争しない保険営業テクニック少し郊外に行くと、24時間営業の無人のコインランドリーの新店舗を最近よく見かける。コインランドリー=洗濯機を持っていない人のためのものとしか発想できない人は注意が必要だ。不況でも売上を伸ばせる、成功できるビジネスパーソンは家に洗濯機を既に持っている人にコインランドリーを使わせることも同時に考えるはず。例えばランドリーにこんな貼り紙をしたらどうだろうか。「家では洗うのが... 続きを読む
  • ■KARA的保険営業スタイルK-popと言われる「少女時代」や「KARA」に代表される韓国人アーティストがここ数年続々日本に進出し人気を集めている。なぜここまで多くの韓国人アーティストが日本に来るのか?大きな理由の1つがマーケットの大きさが挙げられるだろう。日本の人口は約1億2770万人。一方韓国は約4,830人。その差は約2.6倍。単純にはいかないが、同じCDを出して同じ人気になったら韓国の2.6倍日本では売れるこ... 続きを読む
  • ■保険料の支払い方法をコントロールせよ!大きな法人契約を獲るためには、実は小さなノウハウの積み重ねが不可欠だ。「なんだそんなこと」「みんなが知っているよ」と思えるような事柄をしっかりと社長に伝えることが成果を生むのだ。例えば保険料の支払い方法。決算対策でできるだけ大きい金額を損金にしたいなら年払いで提案するのが一般的だ。単に年払いを勧めるだけでなく、もし保険料の支払いが困難になった場合には月払いな... 続きを読む
  • ■「期間」で差別化する保険営業ノウハウ1つのビジネスモデルの寿命はどんどん短くなっているとよく言われる。ある有名なコンサルタントは「3年」だと断言していた。また震災や不況などの影響やあって長期の計画が立てにくくなったという経営者は少なくない。こんな状況の変化の中であなたはどんな保険を経営者に提案するだろうか?「社長の20年後の引退のためにこの保険はいかがですか?」という提案も決して悪くはない。しか... 続きを読む
  • ■無料音声セミナープレゼント保険料の安い通販やネット販売に勝つためには保険営業パーソンはこうすればいい!厳しい競争に勝ち生き残っていくためのヒントが満載無料音声セミナー保険営業で勝ち残るための差別化戦略(58分)■住宅の夢を聞けば保険は売れる生命保険を販売する時「万が一」という言葉は欠くことができない。この言葉を使わずに話をすることは無理だろう。しかし厳しい競争に勝って生き残るためには「万が一」だけ... 続きを読む
  • 保険営業成功ノウハウ「沈黙のクロージング」[アメーバビジョン]... 続きを読む
  • ■10年後生き残るために最も重要な事とは?以前お会いしたベテラン保険代理店の方がこう言った。「目の前に話を聞いてくれる客さえもっといれば 俺は今以上に保険を売る自信はある」失礼な言い方かもしれないが、誰でもそうではないか。毎日、毎日あなたの話を聞きたいという客がたくさんいたらあなたは契約が獲れないと苦しむことがあるだろうか?思ったような成果がでない、契約が獲れない、成績が上がらないこんな悩みを抱える... 続きを読む
  • 先日お会いした保険代理店の方は少しやる気を失い将来を悲観していました。自分が長年信用し販売を続け実績を残してきた保険会社がネット生保事業に力を入れることに納得がいかないのです。自分がお客様に提案する保険よりも何割か安い保険がネットで売られている・・・これでは保険営業パーソンから買う人はいなくなってしまうとその代理店は言うのです。こんな現象は今後もっと頻繁に起こるとは思いませんか?保険会社も生き残る... 続きを読む

内田拓男

プロフィール

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

プロフィールの詳細はこちら


コンサルティングのご依頼はこちらまで↓
eyebright1612@gmail.com