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  • ■社長のニーズを喚起する方法少し郊外に行くと、24時間営業の無人のコインランドリーの新店舗を最近よく見かける。コインランドリー=洗濯機を持っていない人のためのものとしか発想できない人は注意が必要だ。不況でも売上を伸ばせる、成功できるビジネスパーソンは家に洗濯機を既に持っている人にコインランドリーを使わせることも同時に考えるはず。例えばランドリーにこんな貼り紙をしたらどうだろうか。「家では洗うのが難... 続きを読む
  • ■弱者の兵法ビジネスをカードゲームに例えるなら、常に新しいカードをゲットしてより強い手を考えることがすべてではない。あなたが既に持っているカードでも出し方やタイミング次第で十分強い手になるものだ。例えば「朝聴くCD」というのがある。既に別のCDとしてリリースされた曲で朝に聴くこくことがふさわしいものをセレクトして新しいCDとして発売されている。結構売れているという。他人の楽曲を唄い大ヒットさせた徳... 続きを読む
  • ■明日17時で終了!DVD無料プレゼント100円ショップにきっとあなたも行ったことがあるに違いない。私もよく利用する。100円ショップを経営する上位5社の2007年の売上はナント約4,925億円。もはや一大産業と言っていい。100円ショップの始まりは1990年代とされているのでわずか20年足らずでここまで売上を伸ばしたのだ。そもそもなぜ100円ショップは売上を伸ばせたのだろうか?一般的には100円という... 続きを読む
  • ■2012年はこれで差別化できる!ファッション性の高い中古の洋服を仕入れ販売している店を経営している知人がいる。自分の店のことをリサイクルショップではなくユーズドショップだと言う。この2つの意味はほとんど同じだろうが呼び名や店名1つで集まってくる客層が変わるのだ。リサイクルというと主婦を中心とした年配の人が多く集まりユーズドというと若者が中心。売る商品やサービスばかりに目を向けることは悪いことではない... 続きを読む
  • ■組み合わせ戦略あなたはアイスコルネットという食べ物を知っているだろうか?揚げパンの上にソフトクリームがトッピングされているものだ。浜松の会社が作ったもので原宿にある店舗では1個400円で1日500個が売れるという。(その会社の年商は1億円以上)先日ある報道番組で特集されていたのでこれからもっとブームがくるのかもしれない。今までにない食べ物であることは間違いないが、よく考えるとソフトクリームも揚げ... 続きを読む
  • ■売り込みより質問少し考えて欲しい。あなたが量販店にPCを見に行くと、店員がすかさず近寄ってきてあるメーカーのPCを勧めてきた。そのPCがどんなに性能がいいのか、今買うとどんなにお得なのか如何にアフターサービスがいいのかなどなどを熱心に訴えどうしてもそのPCをあなたに売りたい様子なのだ。果たしてあなたはそのPCを買いたいと思うだろうか?私は絶対買わない。今売りたい別の隠された理由があるか、もしくは... 続きを読む
  • ■見込み客をもう集めるな!メールで全国展開する方法 訪問する先がない!話を聞いてくれるお客様がいない!保険営業パーソンにとって最高の恐怖と言っていいのではないか。毎日、毎日保険のことを話せる新規の顧客がコンスタント3人いて成績が全く上がらないという営業パーソンに私は会ったことがない。思うような成果を出せない大きな理由は、保険の話をする相手が見つけられないことではないか。すなわち見込み客の枯渇。だから... 続きを読む
  • ■メール1通で保険が売れるホームページやネットから資料請求や問い合わせがありメールに見積を添付して送ってみたものの、お客様から何の返信・レスポンスがないという経験をしたことがないだろうか?私は嫌と言うほどした。まだ代理店をしていた頃、ある見積サイトからの見込み客を1件○○○○円という形で買い、フォローして契約に結び付けるというプロジェクトに参加していた。1日数件、1カ月で数十件の見込み客をメールでフォ... 続きを読む
  • ■節税ではなく節保険高額所得者の芸能人が節税のために会社を設立するという話を聞いたことがあるだろう。個人所得では税率が高いため、稼いだお金を一旦法人に入れて、法人から給与または役員報酬をもらう形にすると節税になる。明石家さんまさんは、このような法人を所有していることをテレビで公表しているし、ゴルファーなどのスポーツ選手も同じことをやっている人は少なくないはずだ。実は個人が法人を活用しメリットを得る... 続きを読む
  • ■「少し違った形」戦術一部の温泉旅館で0泊2食プランが流行っているのをご存じだろうか?宿泊せず温泉に入りながら昼食と夕食を楽しみプランが一般的だ。温泉旅館というと温泉+食事+宿泊の3つがセットになっているのが常識だが宿泊を削ることで、お客様は通常よりも安い値段で利用でき旅館側も忙しくて1泊はできない新しい客層の掘り起こしに成功したと言えるだろう。商品やサービスを安く売ること全く新しい商品を売ること... 続きを読む
  • ■沈黙の必殺トーク「○○の保険はいかがでしょうか?」こんな「売り込み」は通用しなくなってきていると感じないか?売り込めばお客様は逃げる。そう思っていて間違いない。売り込むのではなくお客様に選んでもらうことが大切だ。売り込むために「説得」ではなく、選んでもらい「納得」してもらうのだ!では選んでもらうには?そして「納得」してもらうには?思ったような成績を挙げられなかった保険営業パーソンがある方法をするよ... 続きを読む
  • ■終身保険を爆発的に売るノウハウ「銀行などと比べて終身保険は利率が劣るから売れない」こんな言葉を営業パーソンからよく聞く。確かにこれは事実かもしれないが、これは資産運用つまり「お金がどれだけ増えるか」という観点だけで話をしていると言える。もちろんお客様のニーズが「毎年最低でも7.2%は増やし10年で2倍にしたい」というものであれば終身保険の出番はない。しかし多くのお客様は資産運用のニーズよりも「お... 続きを読む
  • ■この規模の法人を攻めろ!「法人工作を始めるなら、まずは10~20名程度の小さな企業から開拓するのがいい!」私はずっとこう信じていた。確かにこの規模の社長と会うのはそんなに難しくない。結果として保険の話や提案をしやすい。しかしここで気づかなければならないことがある。それはあなたのライバルも同じ状況なのだ。結果としてこの規模の社長は多くの保険営業パーソンからアプローチされているケースが多いのだ。提案... 続きを読む
  • ■所得税アップを生保契約に繋げる方法とは?「政府は社会保障・税一体改革に伴う消費税率引き上げに併せ所得税の最高税率を現在の40%から45%に引き上げる方向で検討に入った。」こんなニュースを先日読んだ。税金のことは、自分には関係ないと考える保険営業パーソンは大きなチャンスを逃してしまう。なぜなら新規の法人を開拓する最高のチャンスが訪れているからだ。一般的に社長の所得は高い。最高税率というケースも少な... 続きを読む
  • ■比較で社長に選ばれる保険提案とは?法人を工作していると、ライバルの保険営業パーソンが出した提案書と比較されることがあるはずだ。ネットで誰でもいつでもどこでも簡単に見積が取れる時代なのでますます比べられるライバルは増える傾向にあることは間違いない。あなたは今度も続く、この厳しい競争にどのような戦術を考えているだろうか?どこよりも安く、解約返戻率が高い保険を提案する!これも間違いではないが、別の方法... 続きを読む
  • ■繰り返し大型生保が売れるノウハウ先日、ある報道番組で見たビジネスの成功例を紹介したい。某格安理容チェーン店は駅中の他店が出店したがらない場所に店を出して集客に成功しているという。その場所がどこか予想がつくだろうか?実はトイレのそば。理屈から考えればトイレの横や近くにお店を出したいと思わない。ではなぜこの利用チェーンは客を集めることができたのか?それはトイレで用を足した後に手を洗う際、ほとんどの場... 続きを読む
  • ■支払調書で差別化できる厳しい保険業界での競争を勝ち抜くためには素人では知り得ない情報が勝負を分けると私は考えている。ある保険会社のオールリスク型の火災保険のオールリスクの特約をカットして普通の火災保険とほぼ同じ補償にすると、なぜか保険料が普通に火災保険を契約するよりも格段に安くなるという気づいた保険代理店がいた。現在もこのやり方が通用するか別として、このマニアックとも言える情報をお客様に提供し大... 続きを読む
  • ■年払100万円の生保契約を獲るノウハウあるコンサルタントの方に教えてもらったのだが一般的な製造業の売上に対する利益率は3%程度だという。つまり売上1億円なら利益は300万円ということだ。逆に考えると利益を100万円増やそうと思えば売上をおおよそ3,000万円アップさせなければならない。不況やデフレ、円高の影響で、ただでさえ売上が伸びない時期に売上3,000円アップはかなり困難だとは思わないか?一方でわ... 続きを読む
  • ■どこにでもある提案を輝かせるノウハウ やきそばや大判焼き・たいやきなどを売る店を経営する知人がいる。デフレや不景気の影響で激安・割引が当たり前となった中彼の店は値上げによって売上を上げることに成功した。しかも商品自体の味や量、品質は全くそのままで。彼は以前からセットメニューを売ることに力を入れていたのだ。やきそばとドリンクのセット550円。(単品で買うとやきそば400円、カップで売るドリンク180... 続きを読む
  • ■無料CDで1日48時間にする不況の影響もあって物が売れない、思ったような成果が出せないというビジネスパーソンは多い。テレビのニュースなどに出てくる○○指数や▽▽率は軒並みダウン。消費が冷え込み、購買意識も低下している世の中では売れなくても仕方ないと思ってしまいそうだが・・・先日、話をさせていただいたある有名な営業コンサルタントの方は「こんな不景気でも営業で物を売ることはできる! 大切なのは行動だ!正しく行... 続きを読む
  • ■社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる方法先日スーパーで「きざみのり」という商品を見つけた。説明するまでもないが、細かく刻んだ「のり」だ。あなたもよく知っているはずのそばを食べる時などに上にのせる「のり」。こんな商品があるんだ~と気になったので、販売しているメーカーのホームページを調べてみると、この会社は普通の「のり」は売っていない。「きざみのり」だけで勝負しているのだ。おそらく「のり」の市場は... 続きを読む
  • ■法人生保提案の裏技多くの大手のレンタカー会社は、最低利用時間が6時間。つまり2時間利用でも30分利用でも6時間の料金がかかるのだ。一方先日テレビ番組で紹介されていた業績好調のレンタカー会社は1時間単位。大手より安く売るわけではないが業績が伸びているという。コインパーキングでも同じような成功例がある。10分100円の料金・・・つまり10分ごとに課金するという仕組みを1分10円に変えただけで売上が伸... 続きを読む
  • ■保険を絶対勧めない営業スタイル独創的な考えを持ったラーメン店経営者がいる。彼は2年前に店をオープンさせた。もしあなたが新しい店を開いたら何をやるだろうか?普通は集客のためにまず宣伝する。目立つ看板を設置したりチラシを配ったり飲食店検索サイトに登録したり割引クーポンを配布したり・・・彼の場合一切それをしない。ラーメンの味だけで勝負したいと考え口コミだけでの集客にこだわっているのだ。こんな頑固な職人... 続きを読む
  • ■保険解約で差別化し契約を獲るノウハウがん保険や医療保険を中心に販売して「紹介」のみで新規契約をコンスタントに挙げ続ける代理店がいる。驚くべきは、1人のお客様がする「紹介」の数。一般的に優秀な営業パーソンであっても「紹介」をもらえる人数は2~3人ではないか。ところがこの代理店の場合は、1人のお客様が10人以上場合によっては数十人の別のお客様を「紹介」するのだ。1人の既契約者から数十人の「紹介」を出... 続きを読む
  • ■決算日後に決算対策保険が売れるノウハウ先日テニスの専門家と話す機会があり、教えてもらったことがある。伊達公子がすごいのはボールを打つタイミングだというのだ。普通の選手は相手が売ってワンバウンドしたボールが下がってきたタイミングで打ち返す。一方伊達選手の場合はボールが上がってくるタイミングで打ち返すのだ。(これをライジングショットというらしい)秒数にすれば0.0何秒のごく僅かな違いだが、このタイミング... 続きを読む
  • ■返戻金のピークを先に延すウルトラC「解約する時期と社長の退職する時期を合わせればいいのです」以前私が節税プランで逓増定期を販売する際よく言ったトークだ。解約返戻金のピークと社長の退職時期を合わせる言葉で表現するのは簡単だが、実際にやってみるとこれって非常に難しい。不況や円高その他予測できない事態が会社に起こり予定していた時期に退職できないという社長が多いつまり退職を先に延ばすというケースが増えて... 続きを読む
  • ■わざと運用失敗させて社長を喜ばす提案先日、ある番組で中国の高級マンションが紹介されていた。日本の六本木ヒルズを思わせるような豪華な造りで家賃も相当高額。これだけでも驚いたのだが、さらにすごいことは家賃が無料になるケースがあることだ。保証金2,500万円を預けると、3年間は家賃は0円になるのだ。もちろん保証金は退出する際は全額返還される。日本ではあり得ないことだが保証金を預かった家主が資産運用するの... 続きを読む
  • ■市場を独占する保険営業ノウハウ他では絶対負けない技術や今まで見たこともない発明やアイデアがないと競争に勝てないと考えているビジネスパーソンは少なくない。もちろんそんな技術やアイデアを手に入れる努力も決してムダではないがもっと楽にもっと簡単にライバルに勝つ、市場を独占するアイデアはあるのだ。例えばコンビニ。今からセブンイレブンやローソンにまともに戦って勝つのは難しい。しかし少し視野を広げればやり方... 続きを読む
  • ■税理士を集客マシーンに変える方法少し前になるがクイズ番組「雑学王」でこんな問題が出されていた。「江戸時代に川の土手に桜を植えたのはどんな理由からか?」思い返してみると川の土手に桜が植えられている場所は多い。きれいでみんなが楽しめるためという理由もあるらしいがみんなが桜を見にきて土手を歩く、歩くことで土手が踏まれて固くなる・・・固くなることで強い土手ができて水害などを防ぐことができる・・・これが正... 続きを読む
  • ■初対面の客の9割が動く保険営業ノウハウ私が保険代理店の頃、何度か保険の見直しに関するセミナーを開催したことがあった。ちょうどその頃、保険のリストラがある種ブームだったので地域誌や新聞、そしてポスティングなどで宣伝すると、そこそこの人が集まったのだ。知り合いのコンサルタントに講師を頼みセミナーを実施。セミナーは大好評で参加者からは喜びの声をアンケートで多数もらった。セミナーの成功でかなりの保険契約... 続きを読む

内田拓男

プロフィール

アイブライト有限会社代表取締役。

昭和45年7月21日生まれ。
立教大学社会学部在学中より大手家庭教師派遣会社に歩合制営業マンとして参画しお客様獲得・営業ノウハウを学ぶ。
卒業後、大手保険会社を経て26歳の時、(有)内田保険事務所を設立し独立。その後、時代に先駆けて保険代理店のM&Aなどを行う傍ら出版社などの新規事業の経営にも関わり、合計5社の経営・起業を経験。平成17年2月すべてのグループ会社の経営から退き、自身6社目となるアイブライト有限会社を設立。



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eyebright1612@gmail.com