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保険営業成功ノウハウ

社長を座らせるトーク

■社長を座らせるトーク「何それ?」保険営業パーソンが社長からまず引き出さないといけないのはこの類の言葉ではないか。多くの人は”保険の話を聞きたいかかどうか”ということを質問してしまう。だからいつもいつも社長の答えは「NO」なのだ。社長が知らない、他の営業パーソンが提案しない投げ掛けをすることが「何それ?」を引き出す方法の1つだ。「葬儀代と一生分の医療保障を0円で社長が手に入れられるプランがあります」...

契約名義の順番とタイミング

■契約名義の順番とタイミング目の前に高級な魚がある。これを全く同じ道具と調味料を使って味付け料理する。超一流料亭で腕を振るうベテランの板前と料理をほとんどしたことのない人では果たして同じようにおいしい味になるだろうか?魚も同じ。加える調味料の量まで寸分たがわず一緒。普通に考えれば、同じ味にあるはずだが・・・・あなたももう予想がつくとおり、間違いなくベテランの板前の料理がおいしいものとなるはず。なぜ...

長友的保険営業

■長友的保険営業先日会った若い保険代理店の店主に”今こそドクターマーケットに着手すべきだ”と話すとこんな答えが返ってきた。「自分はまだそんなことをやるレベルではありません。今は個人顧客が中心なので、次に中小零細企業マーケットを手掛けようと考えています」開拓するマーケットを個人顧客から1段1段アップしていくつまり自分のスキルも1段1段アップさせるという考えももちろん間違いではない。しかし(あくまで個人...

特化保険マーケティング

■特化保険マーケティングライバルより頭一つ抜け出すための1つの戦術が「特化」ではないか。巨大な日本の生命保険会社が独占する市場に風穴を開け、業績を伸ばした外資系生保会社もがん保険や医療保険に「特化」したからこそいい結果が得られたのではないか。終身保険も定期保険も何でもやります!では差別化は難しかったはずだ。少し前上場したペット保険の会社も大手が手を出さない保険に「特化」したから業績を伸ばせたのだろ...

秋元康から盗む法人保険開拓ノウハウ

■秋元康から盗む法人保険開拓ノウハウ先日テレビに出演したAKB48のプロデューサー秋元康さんがヒットを生み出す上で1番大切なことは「予定調和を崩すこと」だと話していた。例えばAKBと言えば、こんな歌を唄うんじゃないかというファンの期待や予想をいい意味で毎回裏切るような曲をリリースするようにするのだ。「予定調和を崩すこと」でヒットした例はAKB以外でもある。例えば今売上を伸ばしている羽なし扇風機など...

所得税UPで法人生保は売れる

■所得税UPで法人生保は売れる「政府は社会保障・税一体改革に伴う消費税率引き上げに併せ所得税の最高税率を現在の40%から45%に引き上げる方向で検討に入った。」こんなニュースを先日読んだ。税金のことは、自分には関係ないと考える保険営業パーソンは大きなチャンスを逃してしまう。なぜなら新規の法人を開拓する最高のチャンスが訪れているからだ。一般的に社長の所得は高い。最高税率というケースも少なくない。それが...

成功より行動を学べ!

■成功より行動を学べ!ドクターマーケットに特化して年間2億円以上のコミッションを稼ぎ、今までに500軒以上の開業医を顧客にしてきたトップセールスパーソンのやり方を真似しようというと多くの保険営業パーソンはこう思う。「とても自分にはできない」確かにこの金額や数字を一気に残そうとすれば難しいかもしれない。しかし大切なことは金額や数字を真似するのではなく「行動」を真似することなのだ。すごい契約や数字を残...

説得より納得

■説得より納得多くのトップセールスの人はお客様を説得しようとはしない。お客様が納得するように「質問」をするもの。トップセールスは無口だという話しを聞いたことはないか。それは単に寡黙ということではなくて質問しお客様がしゃべっている時間が長いからしゃべる必要がないということなのだ。例えば燃費がよく減税対象のコンパクトカーを売る場合売れない営業パーソンは「燃費もよくて小回りもきいて減税にもなります。絶対...

税理士を集客マシーンに変える方法

■税理士を集客マシーンに変える方法少し前になるがクイズ番組「雑学王」でこんな問題が出されていた。「江戸時代に川の土手に桜を植えたのはどんな理由からか?」思い返してみると川の土手に桜が植えられている場所は多い。きれいでみんなが楽しめるためという理由もあるらしいがみんなが桜を見にきて土手を歩く、歩くことで土手が踏まれて固くなる・・・固くなることで強い土手ができて水害などを防ぐことができる・・・これが正...

緊急性を切り口に法人保険を売る裏ワザ

■緊急性を切り口に法人保険を売る裏ワザ駅の古い公衆トイレによくあるティッシュの販売機を知っているだろうか?私は断言する。あの販売機は絶対に儲かっている!!なぜか?何の変哲もない普通のポケットティッシュが100円もするからだ。街を歩けばタダでもらえるティッシュを100円で売るのだから儲からないはずがない。冷静に考えると高いティッシュであっても1秒でも早くトイレに駆け込みたい人は買ってしまうわけだ。同...

71.5%をこう攻めろ!社長の手取りを増やす保険提案

■71.5%をこう攻めろ!社長の手取りを増やす保険提案生命保険を活用して税金対策を提案してもすぐに反応する社長は今は多くない。平成20年度分の会社標本調査によると約259万の法人うち黒字法人数が約74万社、赤字法人数は約185万社。赤字会社の割合はナント71.5%。不況や円高などの影響で7割以上の法人が赤字なのだ。こんな状況で「節税しませんか?」的なアプローチ一本やりは危険すぎるとは思わないか?悪いというわけではない...

ギャップで稼ぐ法人生保開拓術

■ギャップで稼ぐ法人生保開拓術私が自動車保険を販売していた頃、初めて保険を契約した以降1度も年齢条件を変更していないという客が時々いた。もう40歳を過ぎていて若い人が運転する確率が極めて低いのに20年以上「全年齢担保」で契約し続けた客もいた。こんな場合は現在の年齢や運転状況に合わせた提案をするとすぐに私に自動車保険を切り替えてくれた。「現状とのギャップ」(今回の例で言えば現在の年齢と契約している年...

年払100万円の生保契約を獲るノウハウ

■年払100万円の生保契約を獲るノウハウあるコンサルタントの方に教えてもらったのだが一般的な製造業の売上に対する利益率は3%程度だという。つまり売上1億円なら利益は300万円ということだ。逆に考えると利益を100万円増やそうと思えば売上をおおよそ3,000万円アップさせなければならない。不況やデフレ、円高の影響で、ただでさえ売上が伸びない時期に売上3,000円アップはかなり困難だとは思わないか?一方でわ...

お金がない法人から大型生保契約を獲る方法

■お金がない法人から大型生保契約を獲る方法「発想の転換」100年に一度と言われる不況を乗り切るためには今までの枠にとらわれない考え方が絶対に必要だと思わないか?“前例の通り”“昨年のように”“今まで通り”例え役人であってもこのような発想では厳しい競争に生き残っていくのは難しいかもしれない。先日会ったある運送会社は企業から依頼される荷物が激減したという。しかしこの社長は景気がよくなるのをただ待っているだけ...

年金を切り口に法人生保を獲るノウハウ

■年金を切り口に法人生保を獲るノウハウ将来の自分の公的年金がどうなるのか??と不安を持つ人は多い。20代の若者に貯金する理由を聞くと”老後のため”と答えるケースが少なくないそうだ。こんな思いは社長であっても同じだ。できれば将来のために備えたい公的年金を補てんする準備をしたいこう考えている社長は少なくない。一般の人はとにかく自分で貯めるしかないが、オーナー社長の場合は、もう1つの選択肢が存在する。それ...

絶対NOと言われない質問

■絶対NOと言われない質問詳しい保険の話をする前に、お客様から断られてしまうと嘆く保険営業パーソンは多い。毎日3人のお客様と1時間ずつ話をしているのに保険が全く売れないという人に私は会ったことがない。多くの人は面談のテーブルに着くチャンスを得ることができないのだ。ではお客様特に社長にすんなり話を聞いてもらうにはどうすればいいのか?1つの方法として絶対にNOと言われない質問をすることだ。「保険の話を聞...

37か月の生保提案

■37か月の生保提案1つのビジネスモデルの寿命は短くなってきていると言われている。ある成功者は3年だと以前断言していた。一旦成功したとしてもそれが何年も続くとは限らないわけだ。こんな状況の中で、例えば30代の社長に30年後の退職金の原資を生命保険で確保しましょうという提案は果たして有効だろうか?もちろん間違いではないし30年後の計画をしっかり立てている経営者もいる。しかし時代のスポードがどんどん速く...

なぜ25万円のセミナーが満員になるのか?

■なぜ25万円のセミナーが満員になるのか?先日、ニュース番組で飲食店のねずみを駆除する業者が特集されていた。外が寒くなる時期には暖かい店内にねずみが集まるようになり駆除依頼が急増するという。店の営業が終わってから粘着性の高い罠を置いてビデオカメラをまわすと・・・何十匹ものねずみがその映像に映し出された。数匹は捕獲できたものの、罠の存在に気づいていて罠にかからないねずみも多かった。また粘着性の罠にはか...

決算日後に決算対策保険が売れるノウハウ

■決算日後に決算対策保険が売れるノウハウ先日テニスの専門家と話す機会があり、教えてもらったことがある。伊達公子がすごいのはボールを打つタイミングだというのだ。普通の選手は相手が売ってワンバウンドしたボールが下がってきたタイミングで打ち返す。一方伊達選手の場合はボールが上がってくるタイミングで打ち返すのだ。(これをライジングショットというらしい)秒数にすれば0.0何秒のごく僅かな違いだが、このタイミング...

保険解約で差別化し契約を獲るノウハウ

■保険解約で差別化し契約を獲るノウハウがん保険や医療保険を中心に販売して「紹介」のみで新規契約をコンスタントに挙げ続ける代理店がいる。驚くべきは、1人のお客様がする「紹介」の数。一般的に優秀な営業パーソンであっても「紹介」をもらえる人数は2~3人ではないか。ところがこの代理店の場合は、1人のお客様が10人以上場合によっては数十人の別のお客様を「紹介」するのだ。1人の既契約者から数十人の「紹介」を出...

BMWとAKBから盗む保険提案スキル

■BMWとAKBから盗む保険提案スキル元マイクロソフト日本法人社長の成毛眞さんの本にBMWは中古車にメーカーの保証をつけて売ることに力を入れて新車の売上を伸ばしたという話が書いてあった。常識から考えると中古車が売れれば新車は売れなくなるはずだ。普通の自動車メーカーは中古車販売をライバル視してとにかく新車を売ろうとCMや売り込みばかりする。しかしメーカーの保証が付けば、中古車は高値で取引され結果として消費...

保険営業ノウハウ「紹介獲得テクニック」

保険営業ノウハウ「紹介獲得テクニック」[アメーバビジョン]...

保険営業ノウハウ「相続対策保険が獲れる人獲れない人」

保険営業ノウハウ「相続対策保険が獲れる人獲れない人」[アメーバビジョン]...

法人保険が売れる「比較」

■法人保険が売れる「比較」少し前になるが電車の広告に非常に参考になるものがあったので紹介したい。セブン銀行の広告でこんな感じだったと記憶する。セブン銀行の1日の利用件数は150万件以上。150万人といえば、どこの人口か?1.山口県2.神戸市3.京都市正解は1、2、3すべて。3都市の人口はすべて約150万人私はこの広告を見てセブン銀行は随分たくさんの人に利用されているなあと素直に思ったが、あなたはい...

手段の提案で保険は売れる

■手段の提案で保険は売れる売れない保険営業パーソンは保険を売るために「保険の提案」ばかりする。一方トップセールスは「手段の提案」をする。例えば新幹線の切符を売る場合。新幹線がいかに快適か、いかに速く着くか、売ろうとしている切符がどんなに安いものかを熱心に説明しても出掛ける予定がないお客様には売れない。当たり前だ。では東京に住んでいるお客様が、大好きな歌手のコンサートが大阪で開かれ一番前で鑑賞するチ...

そうだったのか!保険営業トーク

■そうだったのか!保険営業トーク枕が自分に合っているかどうかで眠りの質は決まるという。先日テレビに出演していた枕の専門医はこんなことを言っていた。「1日6時間眠るとしてそれが1年で365日、人生で80年つまり6時間×356日×80年で人生の20年は睡眠です。それでも眠る環境を気にしませんか?」私は思わずなるほど!その通りと言ってしまい、自分の枕を見直そうと決めた。もしもこの先生がいきなりこんな枕がい...

反応がいいアプローチトークとは?

■反応がいいアプローチトークとは?「新商品が発売されたのですが・・・」「○○保険について少しお話したいのですがよろしいですか?」「▼▼保険にはお入りですか?」こんなトークで「ちょうどその保険に入りたかった!」というお客様の答えを得るのは奇跡といって程稀だ。ほとんどの場合「結構です」の一言で終わってしまうのではないか。一方でお客様が身を乗り出すようなアプローチトークも存在するのだ。例えばお客様が年配者の...

池上彰型セールス

■池上彰型セールス相変わらず続く超円高。先日会った保険営業パーソンは円高だからお客様に外貨建ての変額年金をがんばって売りたいと話していた。もちろんこの考えは間違いではない。これで大きな成果がでるかもしれない。しかし2012年以降大きくライバルに差をつけ巨額なコミッションを稼ぐ保険営業パーソンは円高を活用して保険を勧めるのではなく円高とは一体どんなことなのか?円高の後、どんなことが起こるのか?という...

ドクターにこう言わせれば保険は獲れる

■ドクターにこう言わせれば保険は獲れるドクターマーケットを新規開拓する時、ドクターにこう言わせば面識がない場合でも面談できるチャンスが大きく広がる言葉があると今回インタビューした鈴木氏は言う。それは・・・「何であなたがこんなことするの?」保険の営業パーソンが普通に保険の案内をすれば、間違いなくこの言葉は出てこないドクターが持っている問題や悩みを解決・解消することすなわちソリューション営業をアピール...

がん保険からの法人生保新規開拓

■がん保険からの法人生保新規開拓今回紹介するCDのインタビューの中で特に私が感動した提案をここで1つ挙げるなら、社長個人のがんに対する保障としてがん保険を法人契約で提案するアイデアだ。がん保険を節税で利用する場合は除き、法人契約は意味がないと私は考えてた。しかし実は保障目的のがん保険でも法人契約は有効なのだ。単に法人で契約するのではなく、契約者と受取人をある条件の元に社長個人に変えるのだ。1度変え...