• ■万が一と言わない営業トーク少し考えて欲しい。あなたが自動車を売る場合自動車をどのように「定義」して販売するだろうか?自動車をごくごく一般的に「移動するための手段」と定義した場合、移動の少ない人には売れにくい。また同じ移動手段である電車やバスとの競争になる。もちろんこう定義してがんばって売ることも悪くはないが全く別の定義することで大きなチャンスが生まれてくることに気づいて欲しい。例えば自動車を「女... 続きを読む
  • ■これで赤字法人に保険が売れる「不況の影響で生命保険に加入する余裕がない法人が多い!」「保険の話を出した途端に社長に断られてしまう」こう言う保険営業パーソンは非常に多い。確かに事実かもしれない。明日食う米がない社長や従業員の給与の支払いに困る企業に法人プランを提案しても可能性はないだろう。しかし保険営業パーソンは気づかなければならない。儲かって利益がでている法人だけに保険を販売するチャンスがあるわ... 続きを読む
  • ■設計書なしで社長に即決させる技術「そんな都合のいいものあるの?」こう社長に言わせれば詳しいプランを説明する前でも80%の確率で契約は獲れると私は確信している。さらに「では本当にこんなことができれば契約していただけますか?」と突っ込めば、社長からこの時点でYESつまり契約の意思をもらえるケースもある。普通、契約をもらう設計書を使ってプレゼンテーションしてクロージングするのが常識。しかし会話の展開次... 続きを読む
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  • ■少子高齢化で売れる保険とは?富士フィルムという会社をおそらくあなたは知っているはずだ。この会社名を聞けば「写真用のフィルム」を思い浮かべるだろう。今更説明するまでもないが、フィルムを使った写真はデジカメの普及で一部のマニアやプロを除いて激減している。では富士フィルム自体が売上が大幅に下がっているか?実は全く逆で2010年の決算は好調で利益も配当も出している。様々な理由が考えられるが写真のフィルム... 続きを読む
  • ■社長と話せる魔法のキーワード”週1回の出社で年収8000万円の社長”が書いた本を先日思わず買ってしまった。同じ経営者として、どんな仕事をどんなやり方でやっているのか非常に興味を持ったので、予定外の買い物をしたわけだ。もし”24時間休みなしで働き稼ぐ社長”の本なら私は購入しなかっただろう。「週1回で8000万」という常識とはかけ離れた、予想を超えるキャッチコピーに反応し行動を起こしたわけだ。多くの社長... 続きを読む
  • ■年収3,000万円の人に保険を売れ!先日、ある新聞で修習期間を終えた弁護士がいきなり独立するケースが増えているとの記事を読んだ。志を持って独立するのではなく、就職先が見つからず独立せざるを得ない事情があるという。就職できない弁護士とは・・・まさに驚きです。さらに驚いたのは先日インターネットで目にした弁護士の年収。以前より減少傾向にあり平均年収はナント680万円だそうだ。合格までに短くても数年、場合によ... 続きを読む
  • ■「ね」と「か」の違いで保険は売れるFPである自分がいい生保のプランを作ってお客様にうまく提案する!ずっと私がやってきた営業スタイルだ。これで思った通りの成績が残せるなら何も変える必要はない。しかしもしもあなたがもっと成果を出したいとか今の結果に100%満足していないなら、こう考えてみてはいかがか?「お客様と一緒にプランを練り上げていくことが提案だ」車販売で例えるなら・・・完成された車をお客様の目... 続きを読む
  • ■社長の手取りを増やす提案「社長になかなか話を聞いてもらない」こう嘆く保険営業パーソンは本当に多い。嘆くだけではなく、社長が話を聞かない理由を考えると打開策が見えてくる。”忙しいから”というのが大きな理由の1つであることは間違いない。しかし私はそれ以上に”同じような話を過去にも聞いているから”という部分が強いと感じている。生まれて1度も保険の話を聞いたことがない社長なんてまず存在しない。現実はその逆で... 続きを読む
  • ■これでドクターに好かれる「外を毎日掃除すること」実は今回インタビューした鈴木氏がドクターの奥様にアドバイスしたことだ。奥様が毎日毎日掃除を継続することで、近所から評判になり結果として、病院の患者が増えたという。もちろん、奥様やドクターからの鈴木氏への信頼度は高まり保険契約に繋がったのだ。掃除と保険全く関係ない。しかし長い目で見ると繋がるのだ。「電柱の看板は意味がない」「病院の時計の位置が悪い」「... 続きを読む
  • ■がんばらない保険営業術先日、お会いしたある保険営業の方はこんなことを言っていた。「お客様と保険(生保)のことを話すことはできるのだが なかなか成約までいかない・・・」私は以前、読んだ本に書いてあったことをふと思い出しその話をその方にした。(本のタイトルは記憶にないのだが・・・)アメリカで伝説のセールスパーソンといわれた方とあるインタビュアとの会話。インタビュア「あなたは伝説のセールスパーソンと言... 続きを読む
  • 保険営業成功ノウハウ「法人生保工作・開拓のキーワード」[アメーバビジョン]... 続きを読む
  • 保険営業成功ノウハウ「得な保険は売れなくなる」[アメーバビジョン]... 続きを読む
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  • ■医師組合・団体の新規開拓ノウハウドクターを1軒1軒訪問して開拓していく方法ももちろん今の時代でも有効なやり方だ。一方で開拓のスピードを上げる方法の1つとして多くのドクターが所属する組合や団体を工作することも無視できない。今回インタビューした鈴木氏ももちろん個別工作とは別に医師の組合・団体工作を手掛け大きな成果を残している。組合・団体の工作。多くの保険営業パーソンは契約して仲良くなったドクターから... 続きを読む
  • ■財務を切り口にしたトーク私の知人の経営者は経費で落とせるものを落とさず無理矢理黒字決算をする予定だと言う。本来であれば赤字。税金を払う必要はない。しかし銀行は赤字の会社にお金を貸さない傾向にあるためこんなことをしているのだ。これがいいとか悪いという問題は別として多くの社長が資金繰り、会社の財務に頭を悩めていることに気づいて欲しいのだ。会社の財務や資金繰りに社長の関心やニーズがありこれら部分に保険... 続きを読む
  • ■貯金を保険に変えるノウハウ私の友人の保険代理店は不況にもかかわらずお客様からの紹介だけで大きな成果を上げ続けている。特別な新規開拓や売り込み、無理な紹介依頼は一切しない。やっているのは「がん保険」の販売だけなのだ。といっても設計書やパンフレットを広げての説明がうまいわけではない。がんに関しての情報を徹底的に収集しお客様に提供しているのだ。例えばがんの検査。今一番正確でがんを発見しやすい検査はどん... 続きを読む
  • ■財務を切り口にした法人生保工作時間を掛けて作った提案書を社長が真剣に検討してくれない!こんな思いをしたことがないだろうか?「今忙しいからそこに置いて」と言われ、社長の机に置いた提案書がその次に訪問した際もそのまま放置されていた!こんな経験を私はよくした。訪問回数を多くしても社長と仲良くなっても状況は改善されなかった。なぜ社長は保険営業パーソンが会社または社長には絶対必要だと考えた提案を真剣に考え... 続きを読む
  • ■円ニュースを保険営業に活かすノウハウ円が1ドル80円になったというのニュースが報道されている。お客様の為替への関心も高くなっていることは間違いない。営業の話題やきっかけとするのはいいことではないか。しかし「円高だからこの商品がお勧めです。」とストレートな営業方法では長い期間成績を挙げ続けるのは難しいと私は考えている。円高に強い保険を売り込むのではなくそもそも円高とはどんなことなのか?なぜ円高にな... 続きを読む
  • ■明るい営業パーソンが売れない理由「明るくハキハキ話す見るからに元気な保険営業パーソン」あなたはこれがトップセールスパーソンのイメージではないだろうか?当然私もこう考えていた。しかし今回インタビューした鈴木氏はこんな営業パーソンはドクターマーケットを開拓するには向いていないと言う。大切なことは・・・自分ができることを淡々と伝えること!なのだ。特にアプローチの段階では自分がドクターの問題解決のために... 続きを読む
  • ■社長のニーズを掘り起こす方法少し郊外に行くと、24時間営業の無人のコインランドリーの新店舗を最近よく見かける。コインランドリー=洗濯機を持っていない人のためのものとしか発想できない人は注意が必要だ。不況でも売上を伸ばせる、成功できるビジネスパーソンは家に洗濯機を既に持っている人にコインランドリーを使わせることも同時に考えるはず。例えばランドリーにこんな貼り紙をしたらどうだろうか。「家では洗うのが... 続きを読む
  • ■社長が嫌がる提案、喜ぶ提案健康食品”やずや”のCMをテレビでよく見る。ほぼすべての商品のCMに言えることだが、商品自体の売り込みはほとんどしない。無料のお試しセットをアピールしている。同じように男性用かつらのCMも何十万円もする商品をCMで売り込むようなことは絶対しない。”無料診断”や”お試し~”を視聴者に勧める。いきなり”売り込み”ではなくお客様が反応しやすい提案をして心理的ハードルを下げる!これは法... 続きを読む
  • ■医師組合セミナーの驚きの内容とは?今まで500軒以上の病院を新規開拓することに成功して毎年2億円以上のコミッションをドクターマーケットに特化して稼ぎ続ける鈴木氏。彼は医師の組合などと提携してセミナーを開催している。先日開いたセミナーはどんな人を対象にしてどんな内容のものかあなたは予想がつくだろうか?ドクターを対象に保険の見直しや保障に関するものまたは資産運用や相続対策について。多くの人はこんなこ... 続きを読む
  • ■ロンドンハーツから学ぶ契約獲得術ホームページやネットから資料請求や問い合わせがありメールに見積を添付して送ってみたものの、お客様から何の返信・レスポンスがないという経験をしたことがないだろうか?私は嫌と言うほどした。まだ代理店をしていた頃、ある見積サイトからの見込み客を1件○○○○円という形で買い、フォローして契約に結び付けるというプロジェクトに参加していた。1日数件、1カ月で数十件の見込み客をメー... 続きを読む
  • ■変額保険で法人から個人に資金をシフトする方法ファッション性の高い中古の洋服を仕入れ販売している店を経営している知人がいる。自分の店のことをリサイクルショップではなくユーズドショップだと言う。この2つの意味はほとんど同じだろうが呼び名や店名1つで集まってくる客層が変わるのだ。リサイクルというと主婦を中心とした年配の人が多く集まりユーズドというと若者が中心。売る商品やサービスばかりに目を向けることは... 続きを読む

内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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