• ■既契約をひっくり返すアプローチ新規法人を開拓する場合、節税や退職金、相続などの話をしないといけないと決めつけている保険営業パーソンは少なくない。しかし実はもっと簡単な保険で突破口を見つけることができるのだ。その1つが社長個人のがん保険。節税のために加入しているがん保険プランを除いて多くの社長は自分の保障のために加入しているがん保険は個人契約だ。ここに大きなチャンスがある。これを法人契約で提案する... 続きを読む
  • ■新規法人開拓術のアイデア今回紹介するCDの中で語られている「支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されないプラン」を切り口に法人を新規開拓する方法を考えてみたい。1つのやり方としてセミナー営業は有効ではないか。集客は企業情報から評点が高く近年利益が出ていてかつ決算月が近い法人をピックアップして社長向けにDMを送る。もちろんセミナーの講師は保険営業パーソンがやるのではなく税理士の先生にお願いする。... 続きを読む
  • ■高齢化で益々売れる保険とは?K-popと言われる「少女時代」や「KARA」に代表される韓国人アーティストがここ数年続々日本に進出し人気を集めている。なぜここまで多くの韓国人アーティストが日本に来るのか?大きな理由の1つがマーケットの大きさが挙げられるだろう。日本の人口は約1億2770万人。一方韓国は約4,830人。その差は約2.6倍。単純にはいかないが、同じCDを出して同じ人気になったら韓国の2.6倍日本では売... 続きを読む
  • ■問題解決で保険が売れるお笑芸人ココリコの遠藤章造さんは吉本興業に入る前コピー機販売の仕事をしていてトップセールスマンだったという。合コンをして仲良くなった女の子が勤める会社にコピー機を売ることが得意だったのだが、注目すべきはそのやり方だ。真面目な営業パーソンは女の子から上司を紹介してもらって普通にパンフレットや見積を持って訪問し売り込むだろう。一方、遠藤さんの場合は全く違う。女の子が勤める会社の... 続きを読む
  • ■契約が獲れる行動ドクターマーケットに特化して年間2億円以上のコミッションを稼ぎ、今までに500軒以上の開業医を顧客にしてきたトップセールスパーソンのやり方を真似しようというと多くの保険営業パーソンはこう思う。「とても自分にはできない」確かにこの金額や数字を一気に残そうとすれば難しいかもしれない。しかし大切なことは金額や数字を真似するのではなく「行動」を真似することなのだ。すごい契約や数字を残すト... 続きを読む
  • ■桶狭間的奇跡を起こす保険営業ノウハウ巨人の原監督はこう言った。「強いものが勝つのではない。勝ったものが強いのだ」保険営業も「強くする」ことばかりに目が言っていることはないか。できるだけ質のいい商品をより安い保険料で提供する・・・こんな「強くする」戦術もいいが「勝つため」の戦術が実はあなたのそばにあるはずだ。戦国時代の今川義元と織田信長の桶狭間の戦いでも戦力的には今川軍が織田軍の10倍の戦力があっ... 続きを読む
  • ■紹介連鎖なしの紹介営業紹介の連鎖多くの保険営業パーソンが目指していることではないか。1人のお客様が次のお客様を紹介してくれてその方がまた別の人を紹介してくれる。これが無限に続けば、保険営業パーソンは見込み客を見つけることに苦労しなくていい。結果も楽に残せるはずだ。来週の契約も来月や3カ月後の見込みで胃がキリキリ痛むことも悩むこともなくなる。しかし現実はこれが最高に難しい。無限の紹介連鎖を続けるこ... 続きを読む
  • ■見込み客をもう集めるな!メールで全国展開する方法 訪問する先がない!話を聞いてくれるお客様がいない!保険営業パーソンにとって最高の恐怖と言っていいのではないか。毎日、毎日保険のことを話せる新規の顧客がコンスタント3人いて成績が全く上がらないという営業パーソンに私は会ったことがない。思うような成果を出せない大きな理由は、保険の話をする相手が見つけられないことではないか。すなわち見込み客の枯渇。だから... 続きを読む
  • ■2度目の面談で紹介を入手するノウハウ中小企業の2代目が多く参加する会に熱心に参加する保険営業パーソンがいる。その会自体が楽しくて参加している面もあるが、そこで人脈を作り、保険契約や紹介に繋がることを目論んでいる面も当然ある。勉強会や飲み会に頻繁に参加しているので、それなりに時間とお金を使っているのだが・・・今のところは成果はゼロだ。強力な人間関係ができるまでは、保険の話をしてもうまくいかないからだ... 続きを読む
  • ■飛込みでも成功する初回訪問ノウハウ「相続対策についてお話させていただきたいことがございます。」「保険の見直しの1度お話を聞いていただけないでしょうか?」こんなアプローチではまず忙しいドクターは話を聞いてくれない。理由は簡単。保険が切り口だからだ。保険の話を1度も聞いたことがないドクターはまずいない。現実はその全く逆で、嫌と言うほど話を聞いたという方が多いはずだ。こんな状況にもかかわらず保険を切り... 続きを読む
  • ■奇跡の契約前紹介1年だけ大きな成績を挙げて数々の表彰を受けながら次の年以降全く成果が挙げられないという保険営業パーソンを私はたくさん見てきた。彼らはたった1年で契約を獲る能力が急に衰退したわけではない。契約を獲る能力が衰えたではなく見込み客を継続して獲得する能力や技術がなかったと予想できる。どんなに優秀で天才的なトークの達人で業務知識を持っていてもそれを発揮する場、すなわちお客様と面談する機会が... 続きを読む
  • ■今チラシをこう使え!チラシを配って保険の見込み客を集める方法なんて今時うまくいかない。こう考えている保険営業パーソンは多い。確かにがん保険の案内を載せたチラシを配ってもおそらく多くのレスポンスは期待できない。しかしチラシも使い方次第で集客の大きな武器になると今回インタビューした奥田氏は言う。チラシを単なる商品宣伝に使うのではなくホームページにアクセスさせるための手段として活用するのが今はベターな... 続きを読む
  • ■スパイダーマン式生保営業術最近テレビでスーパードクターを特集する番組がよく放送される。先日紹介された患者は20歳代にもかかわらず、脳にできた腫瘍が原因で立つこともしゃべることもできなくなった女性だった。他の病院では手の施しようがなく見放されていたその患者をスーパードクターは鍵穴手術(頭部を大きく切開せずに小さな穴だけを開けて手術する方法)で見事腫瘍を切除することに成功!!女性と彼女の両親は涙なが... 続きを読む
  • ■集客は他人に任せろ!年間150回以上のセミナーが毎回満員の松井氏。自社が主催し自社で集客するセミナーももちろんあるがそのほとんどはジョイントベンチャーによる開催だ。つまりある企業と組んでいる。ではそのある企業とは?実は松井氏と同じ保険代理店と組んでいるのだ。その場合、松井氏は講師の業務に集中し、集客は組んだ保険代理店が行うという。セミナーで一番大変なのは人を集めることだ。それを組んだ相手がやって... 続きを読む
  • ■保険期間で差別化する法人開拓をする場合、曖昧な切り口では並いる競争相手に勝つことは難しい。「保険のことは何でもお任せください。」「何か相談がありませんか?」「保険のリストラをしませんか?」このようなアプローチはいけないわけではないが私は切り口を明確にして一点突破した方が成功の確率は上がると確信している。例えば工作する法人が決算対策で既に保険を契約している場合。あなたならどんな切り口で攻めるだろう... 続きを読む
  • ■年払100万円の生保契約を獲るノウハウあるコンサルタントの方に教えてもらったのだが一般的な製造業の売上に対する利益率は3%程度だという。つまり売上1億円なら利益は300万円ということだ。逆に考えると利益を100万円増やそうと思えば売上をおおよそ3,000万円アップさせなければならない。不況やデフレ、円高の影響で、ただでさえ売上が伸びない時期に売上3,000円アップはかなり困難だとは思わないか?一方でわ... 続きを読む
  • ■このコンサルで法人を開拓できる!社長が常に強い関心を持っていることは何だろうか?どうしたら売上が上がるか?資金繰りをどうすればいいか?この2つに強い関心があると言っていいのではないか。「売上」と「資金繰り」残念ながら「保険」ではない。だから「保険」を全面に出して法人や社長にアプローチするのは有効ではないとは感じないか?といっても売上を上げるコンサルティングをしたり資金繰りの直接的なアドバイスをす... 続きを読む
  • ■財務を切り口にした法人生保工作時間を掛けて作った提案書を社長が真剣に検討してくれない!こんな思いをしたことがないだろうか?「今忙しいからそこに置いて」と言われ、社長の机に置いた提案書がその次に訪問した際もそのまま放置されていた!こんな経験を私はよくした。訪問回数を多くしても社長と仲良くなっても状況は改善されなかった。なぜ社長は保険営業パーソンが会社または社長には絶対必要だと考えた提案を真剣に考え... 続きを読む
  • ■社長の手取りを増やす保険提案生命保険を活用して税金対策を提案してもすぐに反応する社長は今は多くない。平成20年度分の会社標本調査によると約259万の法人うち黒字法人数が約74万社、赤字法人数は約185万社。赤字会社の割合はナント71.5%。不況や円高などの影響で7割以上の法人が赤字なのだ。こんな状況で「節税しませんか?」的なアプローチ一本やりは危険すぎるとは思わないか?悪いというわけではないが、赤字法人の社長で... 続きを読む
  • ■もう既契約と比較するな!先日、弊社のCDゼミナール「究極の単価アップ営業術」を購入したある保険営業パーソンからたいへんうれしいメールをもらったので抜粋して紹介したい。「CDを営業中の車の中で何度も聴いています。私の今までの営業方法はお客様が既に加入している生命保険と比べてどんな提案ができるかばかりを考えていました。しかしCDを聴いてそれが間違いだとわかりました。今は何かと比べるのではなくお客様の... 続きを読む
  • ■専業主婦の保障を増やせ!不況やデフレの影響もあって、多くの保険営業パーソンは保険を安く提案すること、リストラすることこそが重要だと勘違いしていることはないだろうか?まさに「あれもいらない」「これもいらない」という売り方!保険料や保障、特約をどんどん削っていき契約を獲る。決して間違いではないが、保険営業パーソンの役目は果たして保険を安く売ることだろうか?違うはずだ!保険営業パーソンの役目は安く売る... 続きを読む
  • ■お客様の相談にはのるな!お客様のニーズに応える。それが顧客満足(CS)に繋がる。お客様が困ったときに相談にのる。これこそがコンサルティングだとずっとずっと信じてきた。そしてそのようにコンサルティングをすれば自然と保険契約はもらえると思ってきた。それが保険営業パーソンとして致命的で大きな大きな間違いだと気づくまでは。よく考えてみると単に客の言うことを聞いて走り回っている営業パーソンは忙しいだけで、... 続きを読む
  • ■FP資格よサヨナラ自慢じゃないが私がFP(ファイナンシャルプランナー)の資格を取ったのは相当早い時期だ。まだ保険会社がFP取得を大々的に勧める前の時期。専門の学校にナント半年通った。当時25万円以上のお金がかかったと記憶している。FPの資格を取得し知識をたくさん持てば保険契約がたくさん獲れると思っていた。今までより大きな契約が獲れると信じていた。たくさんの手数料がもらうことができると考えていた。... 続きを読む
  • ■荒らされた市場にチャンスあり!保険営業パーソンが訪問していない不況にもかかわらず利益が出ている法人こんなターゲットを追い求め日夜努力している営業パーソンは多い。確かにこのような顧客が見つかれば契約のチャンスは大きい。しかし現実は厳しい。今まで1人も保険のセールスが訪問したことがない法人を見つけることは宝くじを当てるより難しいかもしれない。ある程度の会社であれば、ほぼ間違いなく保険営業パーソンと付... 続きを読む
  • ■高額保険を売れば紹介は増える少し前にCMが流されていたデアゴスティーニ社の週刊フェラーリというマガジンを知っているか?申し込むとフェラーリに関して書かれた本とラジコンカーの部品の一部が毎週送られてくる。送られてくる部品を組み立て続けると65号でラジコンカーが完成する仕組みでとても人気があるらしい。創刊号は890円で2号以降は1790円。最後まで続けるとナント115,000円以上になる。この仕組みは... 続きを読む
  • ■通販に負けないセールス手法iPadやiPhoneなどのヒットの影響もあってますます多くの人がいつでもどこでもネットに接続できる環境が整備される。こんな状況の中、テレビ通販CMも含めて人を介さないで顧客が保険を購買する機会はますます増えるに違いない。保険営業パーソンはこの厳しい環境の中どうしたら生き残っていけるのか?いろいろ申し上げたいことはあるが、私は「丁寧な営業」をすべきだと言いたい。「丁寧な営業」とは... 続きを読む
  • ■お金と売上の提案で保険は売れてしまう社長は孤独だとよく言われる。いろいろな悩みがあっても従業員や家族にすぐに相談することは難しく1人で抱えてしまうことが多いからではないか。そんな中、多くの社長が相談する相手は税理士の先生と言える。顧問の税理士は社長から信頼されている証だろう。ではなぜ税理士は社長から頼られることが多いのか?税金の計算をしっかりしてくれるから帳簿の間違いをちゃんと指摘してくれるから... 続きを読む
  • ■1万円を説明すれば保険が売れる少し考えて欲しい。あなたは動脈硬化を予防する非常に優れたサプリメントを開発した。これを飲めばまず動脈硬化にはならない。さらにライバルと比べて値段も高くない。これをまだ病気にかかっていない元気な人にあなたならどのように売るだろうか?サプリメントを手にこのサプリメントがどんなよくて安いものなのか声を枯らして熱心に説明しても元気な人はおそらく買わないだろう。サプリメントより... 続きを読む
  • ■郵便局を語れば保険が売れる資産運用を切り口に保険を売るというとどうしても銀行をはじめとする他の金融機関が販売する商品と金利を比べて、保険が高いか低いかの話に終始するケースが多い。確かに金利そしてお金がいくら増えるかという話は重要だがこの話だけでは思ったような成果を出すのは難しい。もっと根本的な、もっと基本的なことを話すべきなのだ。例えば郵便局にお金を預けている人は多いはずだ。預けられたお金がどの... 続きを読む
  • ■ 保険営業を差別化する「あの」武器「厳しい競争を生き残るためには差別化が必要だ」「ライバルの保険営業に勝つためには差別化が重要」私はこんなことをよく言われてきた。確かにそのとおりだと思う。同じ業種の保険営業で勝ち抜ける、生き続けるためには他の保険営業と「違い」を出さなくてはならない。しかし実際に現場で営業してみると保険の内容も保険料も大して変わらない状況で差別化をするのは意外に難しかった。提案内容... 続きを読む

内田拓男

プロフィール

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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