もう社長に情報提供するな！
■もう社長に情報提供するな！社長がいないから、社長が忙しくて会えないから情報をまとめた紙を社長の机に置いて帰るまたは従業員に依頼して社長に渡してもらう。以前私が保険を販売していた頃、よく繰り返した行為だ。何度ツールを置きに訪問してもそれ以上、話が進むことはほとんどなかったと記憶している。情報提供・・・確かにすばらしい行為だ。しかしツールを置くだけ残すだけでは、それ以上話が進まないことが多い。もう一...
社長と何を話せばいいのか？
■社長と何を話せばいいのか？法人を新規開拓する際初対面の社長といったい何を話せばいいのか？迷っている保険営業パーソンは少なくない。うまい話、いい話をして社長の関心を引こうとすると失敗する場合が多い。主語を保険営業パーソンではなく、社長にして考えなければならない。「保険営業パーソン」が話したいことではなく「社長」が聞きたいことを話すのだ。では社長の聞きたいことを的確にかつ効率的に捉えるにはどうすれば...
最後に保険が売れる仕組み
■最後に保険が売れる仕組み量販店に行くとパソコンの安さに驚くのは私だけでないはず。しかしもっとびっくりするのはプリンターの値段だ。かなり高機能のものが激安だ。５千円前後のものまである。もちろんメーカーはプリンター自体では大きな利益は見込めない。プリンターの本体で儲けるのではなく後から繰り返し使うインクで儲けるのだ。プリンターで高いものを売ろうとするよりもこちらのビジネスモデルの方がはるかに大きな収...
社長が本当に欲しい情報、いらない情報
■社長が本当に欲しい情報、いらない情報少し考えて欲しい。中古マンションに対して投資を始めようとしているお客様がいたとする。どんな情報を持っていけば喜ばれるだろうか？東京都の○○区の不動産が上昇している▽▽銀行が不動産投資向けのローンを始めたこの手の情報も悪くはない。しかしお客様自体が簡単に調べることができる。これでは提供する情報の価値を上げることは難しい。単なる情報ではなく知恵をプラスした情報を提供す...
社長に「ありがとう」と言われるアプローチ
■社長に「ありがとう」と言われるアプローチある靴屋ではお客様から自分の足に合う靴のサイズを出して欲しいと依頼された時、サイズのストックがないとわかっていても、わざわざ店の裏に在庫を探しに行く。そして何分か経ってお客様の所に戻り「すいません。今在庫を切らしております」と伝えるようにしているという。このパフォーマンスによって、お客様に「わざわざ自分のために時間を掛けて探してもらってありがたい」という感...
■「場面」を作れば法人生保は売れてしまう
■「場面」を作れば法人生保は売れてしまう保険を売り込むのではなく保険が必要になってしまう場面を作り出す。これが法人新規開拓の鉄則だ。ダイエット運動器具を全く痩せる気がないメタボの男性に売ることを想像して欲しい。ダイエット器具がどんなに性能が良く素晴らしくて価格が安いことをアピールしてもそもそも、その気がない男性には全く響かない、伝わらない。器具自体を売り込む前に、男性が絶対ダイエットが必要だと思う...
この話で社長はあなたの前に座る
■この話で社長はあなたの前に座る営業パーソンが話したいことを話すのではなく社長が聞きたいことを話すこれが法人開拓の基本だと私は考えている。少し想像して欲しい。あなたの所にコピーを販売する営業マンが飛び込みでやってきた。売りたいコピー機の性能がどんなよくてどんなに安いかを熱心に話し始めたら、あなたは耳を傾けるだろうか？「もう既にコピー機はあるから結構です」と即座に断るのではないか。一方、こんな営業パ...
社長の比較対象を変えれば保険は売れる
■社長の比較対象を変えれば保険は売れるお金が貯まる商品を売る場合、利率という点で比較して販売した場合、ライバルがたくさん現れる。保険、定期預金、郵便貯金、外貨預金、金・・・仮に運よくライバルより利率のいい商品を提供できて販売に成功しても、後々もっといい利率の商品を提案されてば簡単にひっくり返されてしまう。一方、利率ではなく「ムダ遣いをしてお金を貯められないこと」と比較した場合はどうだろうか？ムダ遣...
みんなが間違える初回訪問の目的
■みんなが間違える初回訪問の目的社長と最初に話すアプローチ。あなたはどんなことを目的にして訪問するだろうか？保険をどうしても売りたい営業パーソンは「保険を提案の許可をもらうこと」とするだろう。また「社長と懇意になること」を目的にする人もいるはず。もちろん両方とも間違いではないが、今回インタビューした鈴木氏は全く別の目的を持っている。それは・・・「攻める糸口を見つけに行くこと」攻めるという言葉は適切...
相手が必ずＹＥＳというアプローチトーク
■相手が必ずＹＥＳというアプローチトーク社長たちが一番知りたいのは「他はどうやっているのか？」とある成功者が話していた。保険営業パーソンには残念なことではあるが、どこの保険が得かとかどのプランの返戻率がいいかなどいうことに社長の興味はないと言っていい。しかし多く営業パーソンは設計書を持って売り込もうとするから話を聞いてもらえない。自分が話したいことを話すのではなく相手（社長）が聞きたいことを話すこ...
答えよりヒントで差別化する
■答えよりヒントで差別化する保険を売り込むのではなくて問題解決、ソリューションを売れば法人新規開拓はうまくいくと私は確信している。ソリューションというと何だか難しいそうに聞こえるかもしれないが実は問題解決に繋がるヒントを提示・提案するだけで社長の心をぐっと掴むこともできるのだ。例えばデフレや海外製品の影響で、仕方なく自社利益を削って値下げをしようかどうか悩んでいる社長がいたとする。値決め戦略などと...
水戸黄門式で法人生保は売れる！
■水戸黄門式で法人生保は売れる！ドラマ「水戸黄門」のストーリーを語ることは誰でもできるのではないか。黄門様が地方を旅していると、そこである人に出会う。その出会いから事件に巻き込まれる。その人と黄門様一行にピンチや試練が降りかかり・・・最後は印籠を出して一件落着。かなり乱暴な書き方かもしれないが、私はこう認識している。このストーリーを描くことは実は法人開拓でも重要なのだ。売れない保険営業パーソンは営...
■「すぎる」で社長のハートをつかめ
■「すぎる」で社長のハートをつかめ先日、あるテレビ番組にＴＲＦが出演していた。久々に彼らのパフォーマンスを見たのだが、踊り・歌とも一番流行った（彼らが売れた）１０数年前と変わらずうまい。ただＣＤを買おうとかコンサートに行こうとか、ファンになろうとは残念ながら思えなかった。確かにパフォーマンスはすばらしいのだが、今の時代にはちょっと”厳しい””古い”と感じざるを得なかった。しかし同じことを１０年後も続け...
なぜ今飛び込み訪問にチャンスがあるのか？
■なぜ今飛び込み訪問にチャンスがあるのか？「飛び込みなんて非効率」「飛び込み訪問なんて時代遅れ」「飛び込みで契約なんて獲れるはずがない」こんな考えの保険営業パーソンは多い。何を隠そう、私も保険を売っていた頃から最近までずっと同じように思っていた。しかし鈴木氏の話を聞いて考え方が１８０度変わった。今でも、今からでも飛び込み訪問で十分法人を新規開拓できるのだ。もちろん鈴木氏は飛び込み訪問をきっけけに大...
知識より知恵を社長に提案せよ
■知識より知恵を社長に提案せよ人気が下がってきているとはいえ、日本で一番人気のスポーツは野球と言っていいのではないか。みんなが知っている野球。実際に部活や子供の頃の遊びでやった経験がある人も多い。こんな状況で野球のルールを知っているだけでは自慢にも何にもならない。だいたいのルールを知っている人がたくさんいるし、例え知らなくても本やインターネットですぐに調べることができるからだ。一方、同じ野球でも必...
販売より修理でアプローチ
■販売より修理でアプローチ近くに大型家電量販店が進出して売上が急落した電器屋さんがいた。値段では到底競争できないので、彼は思い切った作戦にでたのだ。電化製品を売るのを止めたのだ。今までは従業員を雇いお客様が来店できる店を開けていたのだが、それを閉店。従業員を解雇してたった１人で電化製品の修理に特化した。大型量販店で買った商品でも通販で買った製品でもどんな商品でもそしてどんな小さな修理でも快く引き受...
開拓する法人の見つけ方
■開拓する法人の見つけ方どこを訪問していいかわからない。どんな業種を開拓していいか悩む。どこの地域を攻めればいいのか迷う。こんな法人開拓に関しての声をよく聞く。最終的に保険を売らなければ営業パーソンはコミッションを稼ぐことはできないのだから、少しでも保険が売れ易い法人を選び開拓したいという気持ちはよくわかる。だからできるだけ保険に加入していない、ライバルの保険営業パーソンや保険代理店が出入りしてい...
なぜ社長は時間を取ってくれないのか？
■なぜ社長は時間を取ってくれないのか？社長に話を聞いてもらえない、時間を取ってもらえないと悩む保険営業パーソンは多い。紹介や既契約者であっても面談を申し入れても「忙しい」とか「時間が取れない」などと断られてしまうことは多くはないだろうか？飛び込み訪問だったらなおさらだろう。聞いてもらう社長を見つけられるまでとにかく数を当たるという考えも決して悪くない。しかし大切なことはなぜ社長が話を聞いてくれない...
■「対話」と「宿題」で法人開拓はうまくいく
■「対話」と「宿題」で法人開拓はうまくいく今回インタビューした鈴木氏は「中小法人開拓のアプローチにバカ丁寧な挨拶は不要だ」と話す。丁寧な挨拶で印象をよくして相手に気に入ってもらおうとするが営業パーソンの今までの常識ではないか。しかし忙しい社長には必要以上の丁寧さは不要なのだ。丁寧な挨拶の裏側には・・・相手に気に入られ保険の話を何とか聞いてもらおうという意図があることが多い。この発想自体が違うのだ。...
■1億の広告費に勝つ方法
■1億の広告費に勝つ方法先日、ある大手保険代理店の方と話す機会があった。その代理店はネットに何と１億円以上の広告費を使っているという。１億円以上！しかもこれはわずか１カ月の費用なのだ。つまりり年間１２億円以上をネット広告に使っていることになる。この額の話はともかく、保険営業パーソンは個人保険の分野ではこのようなやり方をしている代理店と同じ土俵で戦うことを認識しなければならない。スマートフォンやiPadな...
社長が一目置く自己紹介ノウハウ
■社長が一目置く自己紹介ノウハウ「私はコンサルタントです。」「私はファイナンシャルプランナーです。」お客様との初対面でこんな自己紹介は決して間違っていない。しかし今回インタビューした鈴木氏は全く別の意見を持っていて”保険を売ることを生業、目的”であることを隠すような言い方を決してしないのだ。お客様にははっきり「保険を売る商売をしていること」を初対面で伝えるという。そんなことを言ったら、お客様は売り込...
席に着いた後の話法はもう勉強するな！
■席に着いた後の話法はもう勉強するな！１年ほど前に税理士として独立した知人がいる。学生時代から彼は優秀で勉強家。努力を怠らない。税理士の資格も他の人よりもかなり短い期間で取得した。しかし彼は今かなり苦しんでいる。顧問先を思ったように獲得できていないのだ。顧客を獲得できないのは自分の知識が足らないからだと考え、ますます勉強に力を入れている。勉強すること・・・決して間違いではない。素晴らしい。しかし税...
これが法人開拓の突破口となる
■これが法人開拓の突破口となる高校野球の名門のＰＬ学園。春夏合計7回の全国制覇を達成している。選手の技術やチームの戦術そして練習量などが他高校よりも抜き出ていることは間違いないがもう１つ他より優れている部分があると高校野球通の知人から聞かされたことがある。それは対戦チームを試合前に徹底的に調査することだという。投手の特徴、打者の力量、チームの作戦などなどかなり綿密に調べるというのだ。技術や体力だけで...
社長の断りを突破するアプローチ術
■社長の断りを突破するアプローチ術保険営業パーソンが１度も訪問したことがない法人は果たして存在するだろうか？もしもこんな法人が今でもたくさんあれば営業パーソンにとっては楽だ。苦労なしで契約が獲れるはずだ。しかし現実は全く逆だ。ほぼ間違いなく法人に出入りしている保険営業パーソンはいる。場合によって複数の業者と取引している。そして社長が保険の話を聞いたことは１度や２度ではない。耳にタコができるくらい何...
新発売「このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる！」
■新発売「このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる！」メジャーリーガーで１０年連続シーズン２００安打という前人未到の大記録を持つイチローにヒットを打たせないのは実は簡単なことだ。１６０キロの剛速球も見たこともない軌道を描く変化球もいらない。イチローを試合に出さなければいいのだ。優れたバッティング技術を持つイチローであっても試合に出てバッターボックスに立たなければ永遠にヒットを打つことはできない...
保険以外の話から保険に繋げるアプローチ術
■保険以外の話から保険に繋げるアプローチ術「保険のリストラをしませんか？」「保障の見直しをしませんか？」こんなトークで社長や経営者にアプローチして「ちょうどそうしようと思っていたんだ！お願いします」と返事が来る確率は、少し極端ではあるが宝くじで当たることと同じと言っていいのではないか。もちろん「終身保険をご検討ください」「新商品・新特約が発売されました」ともしアプローチすれば、到底社長からいい反応...
トップセールスの提案を真似するな！
■トップセールスの提案を真似するな！生保営業トップセールスで法人生保をコンスタントに獲得している人というと、裏技的な提案、凡人では考え付かないプランを提案していると考えるかもしれない。またとてつもない営業トークを駆使しているに違いないと思うかもしれない。しかしこれは大きな間違いだ。獲得している法人生保契約は誰もが少なくても１度や２度提案したことがあるプランが多いし、営業トークも特殊なものではない。...