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保険営業成功ノウハウ

■木を見て森も見る保険営業ノウハウ

■木を見て森も見る保険営業ノウハウ高校サッカー選手権の全国大会で優勝した経験がある滋賀県立野洲高校を知っているだろうか?サッカー部を率いる山本佳司監督は実はサッカーの経験はない。しかも監督に就任当時は部員がマネージャー4名を含めてもわずか16名しかいなかったという。そんな状況にもかかわらず野洲高校は10年足らずで全国優勝を果たした。山本監督がまず最初に何をしたか、あなたは想像がつくだろうか?他の高...

■ 保険営業を差別化する「あの」武器

■ 保険営業を差別化する「あの」武器「厳しい競争を生き残るためには差別化が必要だ」「ライバルの保険営業に勝つためには差別化が重要」私はこんなことをよく言われてきた。確かにそのとおりだと思う。同じ業種の保険営業で勝ち抜ける、生き続けるためには他の保険営業と「違い」を出さなくてはならない。しかし実際に現場で営業してみると保険の内容も保険料も大して変わらない状況で差別化をするのは意外に難しかった。提案内容...

■この規模の法人を攻めろ!

■この規模の法人を攻めろ!「法人工作を始めるなら、まずは10~20名程度の小さな企業から開拓するのがいい!」私はずっとこう信じていた。確かにこの規模の社長と会うのはそんなに難しくない。結果として保険の話や提案をしやすい。しかしここで気づかなければならないことがある。それはあなたのライバルも同じ状況なのだ。結果としてこの規模の社長は多くの保険営業パーソンからアプローチされているケースが多いのだ。提案...

■想像で法人保険契約を獲得できる

■想像で法人保険契約を獲得できる自分の売りたい保険商品をホームページに載せて宣伝する。これでは思ったような集客は難しいと私は考えている。ネットを活用して契約を獲得するポイントは売りたい商品をアピールするのではなく「お客様の行動を想像すること」ではないか。例えば法人契約を獲りたい場合。社長はどんな場面で検索エンジンを使って保険のことを調べるだろうか?その時、検索窓に入れる保険種目や言葉は何だろうか?...

■説得より納得

■説得より納得多くのトップセールスの人はお客様を説得しようとはしない。お客様が納得するように「質問」をするもの。トップセールスは無口だという話しを聞いたことはないか。それは単に寡黙ということではなくて質問しお客様がしゃべっている時間が長いからしゃべる必要がないということなのだ。例えば燃費がよく減税対象のコンパクトカーを売る場合売れない営業パーソンは「燃費もよくて小回りもきいて減税にもなります。絶対...

■増患戦術

■増患戦術「1人でも多くのお客様を集客したい」ビジネスをやっている人なら誰でも願うことではないか。これは病院でも同じなのだ。多くのドクターは来院する患者を増やしたいと考えている。それをどうやったらできるのか悩んでいるケースも少なくない。ここに大きなチャンスがあることに気づいて欲しい。お得な保険の話は聞きたくないが、患者を増やす方法についての話ならドクターは聞きたい。患者を増やす・・増患を切り口にド...

■掟破りの収入保障保険の売り方

■掟破りの収入保障保険の売り方先日顧問先を順調に増やしている税理士の先生と話す機会があった。不況や円高の厳しい状況の中、利益を出しているのは設立して数年でスタッフ数名、しかも社長が比較的若い小規模の法人が多いと言う。「若い社長と社長の奥様そして数名のスタッフで利益が出ている法人」こんな法人に保険を提案する機会があったら、あなたはどんなことを考えるだろうか?とにかく保険料ができるだけ損金になるような...

■飛び込みでも成功する話題とは?

■飛び込みでも成功する話題とは?「初対面の社長と毎回15分話せるが全く成果が上がらない」という保険営業パーソンに私は会ったことがない。名刺を出した途端、保険の話題をしようとした瞬間に断られてしまうという方がほとんどではないか。保険を売ろうとする前に社長と対話が成立することが成功への第一歩なのだ。だから趣味の話や野球の話題でまずは会話を弾ませる!こんな考え方も悪くない。しかし趣味や野球の話は最終的に...

■お客様の行動を変化させる質問ノウハウ

■お客様の行動を変化させる質問ノウハウ先日、あるコーヒーショップの前で店員が店の商品を宣伝していた。見ているとその宣伝をきっかけに多くのお客様が店内に入って行くようだった。多くの店は売りたい商品が安いとかおいしいとかをアピールするだろう。一方この店は売り込みは全くしないでひたすら商品を試食させることに力を入れていたのだ。買うか買わないかを問うのではなく試食をするかしないかを問っていたと言える。「ど...

■なぜ法人に保険が売れないのか?

■なぜ法人に保険が売れないのか?以前にある運送会社の社長と話す機会があった。不景気や円高の影響もあり企業から依頼される荷物がここ数年で激減しているいう。しかしこの社長は景気がよくなるのをただ待っているだけではない。企業から頼まれて荷物を運ぶという発想を転換したのだ。待ちではなく攻め。こちらから行動を始めたのだ。現在はリストラや経費削減のため、工場や事務所を集約するような提案を始めたのだ。工場・オフ...

■結果ではなくプロセスを売る

■結果ではなくプロセスを売る「結果ではなくプロセスを売る」これからの法人新規開拓に大切なことだと私は考えている。歌のうまい冴えない素人がコンテストに出場してみんなの注目を浴び一気にスターになっていくという海外の番組をあなたは目にしたことがあるだろう。もし同じ人がコンテストなしにいきなりデビューしてもスターになることは難しかったはずだ。冴えない素人がスターになっていく過程・プロセスに多くの人が感動し...

■フリー戦略

■フリー戦略多くの人が利用している携帯ゲーム。ゲームを楽しくやるのに○○円かかります!とは宣伝しない。「0円」「無料」で誰でも始められることをアピールする。無料のゲームをしているうちに有料のアイテムやオプションが欲しくなり、多くの人がお金を払ってしまうという仕組みだ。フリー戦略の代表的な成功例と言えるだろう。同じような仕組みは保険にもある。先日カード会社から交通傷害の死亡保障が3年間無料で加入できる...

■この質問なら初対面の社長が答えてくれる

■この質問なら初対面の社長が答えてくれる法人新規開拓のアプローチで成功する鍵の1つは質問だ。もちろんただ質問を繰り返せばいいというわけではない。質問の仕方にもコツがある。例を出して説明しよう。「今年のプロ野球のセ・リーグでどの球団が優勝すると思いますか?」悪い質問の仕方ではないが、もっと相手に答えてもらう確率を上げるためには、自分の意見を入れる方が効果的だ。「今年のプロ野球のセ・リーグでは私は巨人...

■客の相談にはのるな!

■客の相談にはのるな!お客様のニーズに応える。それが顧客満足(CS)に繋がる。お客様が困ったときに相談にのる。これこそがコンサルティングだとずっとずっと信じてきた。そしてそのようにコンサルティングをすれば自然と保険契約はもらえると思ってきた。それが保険営業パーソンとして致命的で大きな大きな間違いだと気づくまでは。よく考えてみると単に客の言うことを聞いて走り回っている営業パーソンは忙しいだけで、思っ...

■紹介獲得のキーワード

■紹介獲得のキーワード保険営業パーソンがお客様から紹介を獲得するためのポイントを考えてみたい。今までの常識は・・・お客様から好かれることお客様を満足させることお客様を感動させることなどが重要と言われてきたのではないか。もちろんこれは正しい。正しい反面、とても抽象的だ。抽象的だから私のような凡人に真似できない。一方、今回のインタビューで語ってもらった杉山氏のノウハウは抽象的なものではなく「行動」にス...

■社長が本当に欲しい情報とは?

■社長が本当に欲しい情報とは?先日お店に靴を買いに行って感じたことがある。店員に売っている靴について質問するといろいろ答えてくれる。もちろん商品知識は店員にとって重要だし買う側も有難い。しかし買う側は売っている商品だけではなくて”自分の足にはどんな靴が合うか””どんなデザインが自分の服装にはマッチするのか”など商品以外の情報や知識が欲しいものだ。靴の選び方次第で姿勢が変わるし、合っていない靴を履くと肩...

■社長と会えないで困っている人へ

■社長と会えないで困っている人へ「何度訪問してもやっぱり社長に会えない」保険営業パーソンからよく聞く言葉だ。確かに中小法人の社長は忙しい。外出もするだろう。しかし会社に全くいないことはないし、1分の時間も取れないことはないはずだ。営業パーソンにとって大切なことは「考えること」だ。業種や業務などから、いつ社長がいるのか?逆にどの時間帯はいないのか?予め予想し訪問をしながら、それを絞り込んでいくことが...

■これで法人契約の解約を防げる

■これで法人契約の解約を防げる「法人契約は予想外の解約があって時期によってはコミッションの払い戻しが発生するので・・・」なかなか法人新規開拓に力を入れない保険営業パーソンがこう言った。確かにこんな考え方は理解できる。業績がいい企業にアプローチして保険をもらうというのが今までの発想。当然業績が悪くなれば保険は解約されてしまう。一方今回インタビューした鈴木氏は全く考え方が違う。業績がよくなる、安定する...

■売るのでなく売れてしまうアプローチ

■売るのでなく売れてしまうアプローチ「すぐに成果を出したい」「数回の訪問でできれば契約に繋げたい」多くの保険営業パーソンが持つ共通の思いではないか。やる気があって成績を挙げようという強い意志があることはすばらしいが、短期的な視点しか持たないことは大きなチャンスを逸することになりかねない。少し考えて欲しい。昔ながらのおもちゃ屋さんにコンピュータを売ろうとする。短期的なら視点から考えれば、コンピュータ...

なぜ飛び込みで大型契約が獲れるのか?

■なぜ飛び込みで大型契約が獲れるのか?「社長に会って最初に何を話せばいいのかわからない」ある保険営業パーソンはこう言った。いきなり保険のパンフレットや設計書を出してもうまくいかないのはわかるが、ではどんな話をすれば会話が弾むのかがわからないというのだ。答えは簡単だ。あなたが話したい話ではなく社長が聞きたい話をするのだ!!残念ながら、保険の話を聞きたいという経営者はまずいない。毎日、保険の見直しにつ...

■年金を切り口に法人生保を獲るノウハウ

■年金を切り口に法人生保を獲るノウハウ将来の自分の公的年金がどうなるのか??と不安を持つ人は多い。20代の若者に貯金する理由を聞くと”老後のため”と答えるケースが少なくないそうだ。こんな思いは社長であっても同じだ。できれば将来のために備えたい公的年金を補てんする準備をしたいこう考えている社長は少なくない。一般の人はとにかく自分で貯めるしかないが、オーナー社長の場合は、もう1つの選択肢が存在する。それ...

■茶髪でドクターマーケットを開拓できる

■茶髪でドクターマーケットを開拓できる何とか自分の話を聞いてもらえるドクターを探そう!これが多くの保険営業パーソンがドクターマーケットを開拓する時の発想ではないか。もちろん保険を販売していた頃、私もこう考えていた。一方、ドクターの知り合いが1人もいないのに飛び込みからドクターマーケットを開拓し毎年2億円以上のコミッションを稼ぎ続ける鈴木氏の発想は全く違う。話を聞いてもらえるドクターを探すわけではな...

■絶対断られないアプローチ

■絶対断られないアプローチ「保険はすべて税理士に任せているから」「もう何年も同じ代理店にお願いしているから」こう断られると、次の言葉が出てこないという悩みを持つ保険営業パーソンがいる。実はこの悩みを解消することは簡単なのだ。そもそもなぜ断られるのか?それは保険を売り込んでいるからだ。保険の話をしているまたはしようとしているからだ。保険の話をしなければいいのだ。保険の話題でアプローチする必要はないの...

■創業者社長を落とす切り口とは?

■創業者社長を落とす切り口とは?社長の関心を引き付けるための話題はマーケティング・プロダクション・アカウンティングだと今回インタビューした鈴木氏は言う。アプローチでは保険の話は不要なのだ。「それでは保険が売れないのでは?」と疑問を持った方は心配ご無用だ。この3つの話題でアプローチすれば、最終的には契約に辿り着くのだ。社長のタイプなどによって異なるが、創業者・社長に対して特に有効な話題はアカウンティ...

■未来対話でアプローチ

■未来対話でアプローチコネも紹介もない法人へのアプローチの鍵は「未来対話」だと今回インタビューした鈴木氏は話す。保険の話は全く不要だ。この「未来対話」ができれば、必然的に「人」「健康」「お金」の話題になる。人・健康・お金の話題に辿り着けば、自然に”生命保険”が必要になってしまうのだ。無理な売り込みや押しはいらない。例えばあなたが英語の教材を売る営業パーソンだったとする。いきなり会うなり、販売している...

保険屋になるな、パートナーになれ!

■保険屋になるな、パートナーになれ!「既に付き合いのある保険営業パーソンが存在していて自分に入る隙がない」法人を新規開拓している営業パーソンがよくこう嘆く。はっきり申し上げると、1人の保険営業パーソンの知り合いもいないという社長を探す方が難しい。ましてある程度業績が順調で保険資源も大きい法人ならなおさらで、優秀な営業パーソンが出入りしていることは間違いない。では強力なライバルに勝つためにはどうすれ...

相談獲得の戦術

■相談獲得の戦術今回のCDでインタビューした鈴木氏のノウハウは飛び込みで訪問した法人の社長から何でも相談される存在になるためのプロセスと言っていい。このプロセスを忠実に実行すれば、保険の相談だけではなく社長に困ったことが起こった時に、あなたに連絡が来るようになる。少し想像して欲しい。こんな状況になれば、間違いなくすべての保険はあなたが担当することになるはずだ。他の営業パーソンや小さな保険料や返戻率...

■2ステップ法人マーケティング

■2ステップ法人マーケティング自分が売りたいものを一番にお客様に勧める!景気がよく経済が発展している時は有効かもしれないが今の時代はほんの少し工夫することが重要ではないか。例えばあるバイクショップ。お金を持っていて、若い頃は様々な事情でバイクを買えなかったシニア層に大型高級バイクを買ってもらうことを目論んだ。シニアが読む雑誌に広告を出したり、チラシで大型バイクを宣伝することも間違いではないが、この...

社長の悩みを契約に変えるテクニック

■社長の悩みを契約に変えるテクニック先日、企業のホームページを作成する業者から相談を受けた。簡単に言うと、仕事がなかなか取れないというのだ。受注できたとしても他社と比べられて安い金額の仕事にしかならないという。私は、この業者がどんなにかっこよくきれいなホームページをお得な料金で作り、売り込んでも状況を変えるのは難しいと考えた。多くの企業はホームページを作ることが目的ではないからだ。ホームページを作...

どこにでもある提案を輝かせるノウハウ

■どこにでもある提案を輝かせるノウハウ 神田昌典さんの本に書いてあった某洋服店の成功例を紹介しよう。あるメーカーのネクタイを「通常価格の25%割引」と表示して売っていた。これを「3本ご購入で1本無料!」という表示に変えて売上が激増したのだ。1本の価格1000円のネクタイなら「3本購入で1本無料」の場合なら4本で3000円の売上。一方「25%割引」なら1本は750円になるから4本で750×4=3000...