• ■すぐできる新規法人開拓術今回紹介するCDの中で語られている「支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されないプラン」を切り口に法人を新規開拓する方法を考えてみたい。1つのやり方としてセミナー営業は有効ではないか。集客は企業情報から評点が高く近年利益が出ていてかつ決算月が近い法人をピックアップして社長向けにDMを送る。もちろんセミナーの講師は保険営業パーソンがやるのではなく税理士の先生にお願いする。... 続きを読む
  • ■37か月の奇跡の提案1つのビジネスモデルの寿命は短くなってきていると言われている。ある成功者は3年だと以前断言していた。一旦成功したとしてもそれが何年も続くとは限らないわけだ。こんな状況の中で、例えば30代の社長に30年後の退職金の原資を生命保険で確保しましょうという提案は果たして有効だろうか?もちろん間違いではないし30年後の計画をしっかり立てている経営者もいる。しかし時代のスポードがどんどん速... 続きを読む
  • ■これで解約は防げる決算対策保険を提案した際、社長の一番心配事は「今期は利益が出て保険料が支払えるけど来期以降継続していけるかどうなるかわからない」というものではないか。この部分がネックになってなかなか契約にならないケースも少なくない。確かに時代のスポードがますます速くなり不況や円高・震災などの影響で数年先でさえ見通しが立たないというのは理解できる。一方今回紹介するCDの中で語られている「支払保険... 続きを読む
  • ■ ホームページにはこんな情報を載せろ!ホームページを持っている多くの保険代理店、保険営業パーソンは少なくない。ただしそれをうまく活用し切れている人はかなり少ないのが現実だ。なぜうまくいかないか?大きな理由の1つに「情報の出し方」が挙げられる。商品を自社で作っているメーカーなら自社独占の情報を持っていることはあるかもしれない。一方保険営業の場合、自分しか知り得ない情報というのはないと言っていいかもし... 続きを読む
  • ■見込み客が集まる文章の書き方ホームページやネットで見込み客を集める場合商品やサービスの品質や価格で差別化することも重要だが、それ以上に”どんな文章を書くか”ということが大切だ!例えばここに無料請求できるFXの資料がある。あなたならどんな表現や文章を書くだろうか?価格は誰が紹介しても0円。請求して届く資料も誰が紹介しても同じ。つまり紹介する文章で差別化するしかないわけだ。「無料の資料だから勉強のため... 続きを読む
  • ■売り込むな!教育しろ「なぜ日本人は銀行と郵便局ばかりに資産を預けるのか?」ある保険代理店に質問するとこんな答えが返ってきた。「リスクがないからですよ。」おそらく多くの人は同じような答えをするだろう。では本当にリスクはないのだろうか?勘違いして欲しくないのは銀行や郵便局の財務内容が危ないことをアピールして保険を獲ることを勧めているわけではない。FP、保険営業パーソンがやるべきことは、商品をうまく説... 続きを読む
  • ■労使問題で保険が売れる保険提案でアプローチするのではなく問題解決を切り口にドクターマーケットを開拓することに成功し続ける鈴木氏。以前契約者となったドクターから聞きだした問題は保険とは全く関係のないものだった。それは・・・辞めたスタッフが今頃になって給与の未払いがあるとして文書で抗議してきたがどうすれば良いか?というものだった。自分は保険を売るのだから、こんな事は関係ないと考える方は大きなチャンス... 続きを読む
  • ■この法人に今大型生保が売れる先日テレビを見ていると、知る人ぞ知る狭い・ニッチな業界のナンバー1企業が紹介されていた。その中の1つは立体駐車場ビジネスでシェア1位の小さな法人だった。といっても立体駐車場を作ったり運営しているわけではない。ナント立体駐車場によくある車の方向を転換させる丸い鉄のターンテーブルだけを作り続けているのだ。以前は様々な仕事をしていたのだが、ターンテーブルだけにターゲットを絞... 続きを読む
  • ■終身保険を経費にする裏ワザ「社長が万が一の時に安心な保険があります」決して悪いアプローチではないが、果たして社長は興味を示すだろうか?「ぜひ話を聞きたい」こんな言葉が社長の口からでてくる確率は限りなくゼロに近いはずだ。社長に話を聞いてもらう、また興味を抱いてもらうには常識的なアプローチでは差別化できないし厳しい競争を生き残ることは難しいだろう。今までの常識とは違うつまり非常識な投げ掛けをして社長... 続きを読む
  • ■借入の話を保険に繋げるテクニック会社の資金繰りに心配を全く持っていない社長はいないと断言していい。多くの社長はたくさんの支払いが集中する月末の資金が不足しないか胃がキリキリ痛む思いをしている。また不況の影響もあって金融機関が方針を変えて会社への資金提供をストップしてしまうのではないかと常に心配している。おそらく多くの保険営業パーソンは雑談の中では、資金繰りや借入の話題を出しているはずだ。社長が関... 続きを読む
  • ■営業効率を劇的にアップさせる方法「忙しくて新しい仕掛けができない」「休みがなかなか取れない」こう言う保険営業パーソンは多いものだ。確かに紹介中心の営業活動なら必然的にテリトリーは広がる。広がれば移動時間が増える。それに加えて保全や相談業務、会議・打ち合わせや研修などがあれば、ますます時間は無くなり忙しくなる。忙しいスケジュールを効率よくこなす努力も重要だがそもそもの営業戦略を見直し、劇的に効率を... 続きを読む
  • ■契約する理由「提案しても検討中と言われるケースが増えた」ある保険営業パーソンは嘆いた。ネットや通販、来店型店舗そして銀行の窓口などお客様の保険加入の選択肢が増えたから、こんな結果になってしまうという意見がある。私はこの考え方に少し違和感を感じる。選択肢が増えたのではなくて、提案した保険営業パーソンと契約する理由が明確でないから、決まらないのではないか。あなたが親や兄弟に保険を提案した時、「検討」... 続きを読む
  • ■見つけるのではなく作りだす戦略見込み客を継続的に獲得する!保険営業パーソンの永遠のテーマではないか。明日も明後日も1カ月先もあなたの話を聞きたいという見込み客がいれば、夜も安心して眠れる。契約が獲れなくて胃がキリキリ痛むこともなくなるだろう。しかし現実は難しい。多くの保険営業パーソンは紹介やネットなど・・・見込み客を獲得する手段を求め努力しているが、なかなかうまくいかないのが現状ではないか。保険... 続きを読む
  • 生命保険営業におけるプレゼンテーション。あなたはプレゼンをどう考えていますか??私は設計書を使った提案する保険の説明と捉えそれを実行してきました。お客様がわかりやすいものが一番と考え、きれいな紙に見やすいグラフや表が印刷された設計書を使いわかりやすい言葉でずっと説明をしていました。しかし保険営業トップセールスのプレゼンテーションはまるで違います。売りたい、最高の保険プランを説明する場という考え方で... 続きを読む
  • ■相続対策保険を獲る一番のポイント法律や税制の改正点を切り口に保険の販売に繋げていく!保険営業パーソンとしては必要なことだ。特に様々な部分で変化があった「相続」に関してはチャンスがあると感じている方も多いだろう。では法律や税制の変更点に詳しくなれば相続対策保険は獲れるようになるのか?私はNOだと考えている。どんなに勉強しても税理士よりも詳しくなっても変更点を紙を見ないですらすら言えるようになっても... 続きを読む
  • ■税制や保険会社に左右されないノウハウジャパネットタカタを知らない人はいないはずだ。この会社がどんな業種なのか一言で表すなら「家電の通販」と私なら表現する。しかし先日見たテレビ通販では全く家電ではない”腹筋ができる座椅子”を販売していた。つまり家電通販でスタートしたのだが全く別のものを売っているわけだ。家電で培われた、見ている人に注目させ買いたいと思わせるノウハウは別のカテゴリーの商品にも応用可能な... 続きを読む
  • ■損保大増収ノウハウ「今は損保より生保!」「損保では差別化しにくい。」「損保の新規契約はなかなか獲れない」保険営業パーソンと話すとこんな声をよく耳にする。実際に私も同じような思いを持っていたのだが今回、奥田氏の話を聞いてそれが大きな間違いであることに気づいた。こう私は断言したい。今こそ損保を増収するチャンスだ!!もちろん今まで通りのやり方だけでは思ったような成果を出すのは難しいだろう。ほんの少し損... 続きを読む
  • ■こんな話がお客様の心に響くセミナーを活用した新規開拓を勧めた営業パーソンからこんな答えが返ってきた。「セミナーで何を話せば契約が獲れるかわからない」「自分は知識と経験がないからとても講師はできない」セミナー講師というと高度で誰も知らない情報や知識を話さなければ参加者を喜ばすことはできないと勘違いしているケースが本当に多い。今回インタビューした遠藤氏がセミナーで話す内容は驚くほど基本の基本だ。例え... 続きを読む
  • ■丁寧な保険営業スタイルとは?iPadやiPhoneなどのヒットの影響もあってますます多くの人がいつでもどこでもネットに接続できる環境が整備される。こんな状況の中、テレビ通販CMも含めて人を介さないで顧客が保険を購買する機会はますます増えるに違いない。保険営業パーソンはこの厳しい環境の中どうしたら生き残っていけるのか?いろいろ申し上げたいことはあるが、私は「丁寧な営業」をすべきだと言いたい。「丁寧な営業」と... 続きを読む
  • ■1万円を説明すれば保険が売れる少し考えて欲しい。あなたは動脈硬化を予防する非常に優れたサプリメントを開発した。これを飲めばまず動脈硬化にはならない。さらにライバルと比べて値段も高くない。これをまだ病気にかかっていない元気な人にあなたならどのように売るだろうか?サプリメントを手にこのサプリメントがどんなよくて安いものなのか声を枯らして熱心に説明しても元気な人はおそらく買わないだろう。サプリメントより... 続きを読む
  • ■契約が獲れる保険提案ノウハウ先日学生時代の友人たちと久々にお酒を飲んだ。ある企業で部長を務めるその中の一人が来月部下の結婚式で初めて挨拶をする。事前にスピーチを考えることは比較的容易にできる。しかしそれを暗記し緊張の中でうまく話す自信が全くないという。スピーチを書いた紙を見ながらやれば??と思ったのがそれはやりたくないらしい。確かに結構役職が高い人がカンペを読んで挨拶をしているのを目にするが見て... 続きを読む
  • ■がん保険を100%ひっくり返すノウハウ新規法人を開拓する場合、節税や退職金、相続などの話をしないといけないと決めつけている保険営業パーソンは少なくない。しかし実はもっと簡単な保険で突破口を見つけることができるのだ。その1つが社長個人のがん保険。節税のために加入しているがん保険プランを除いて多くの社長は自分の保障のために加入しているがん保険は個人契約だ。ここに大きなチャンスがある。これを法人契約で提案... 続きを読む
  • ■繰り返し戦術「将来がとても不安」「今後も契約が獲れるか心配」こんな声をよく保険営業パーソンから聞く。保険のマーケット自体は少子高齢化の影響で縮小傾向にあることは間違いない。それでいて市場の参入者は増え続けていて競争はますます激化することが予想される。小さくなっている池で魚は減っているにもかかわらず釣り人ばかりが増える状況とも例えられるので保険営業パーソンが不安を抱くのはよく理解できる。将来の契約... 続きを読む
  • ■お客様にこう言わせれば契約は獲れる昨日、あるテレビ番組で高学歴でも低収入に苦しむ30代の2人が特集されていた。いずれも大学院を卒業していて1人は修士、もう1人は博士。修士を持つ人は現在手取りが十万円台で奥様と共働きでないと食べていけない状況で、このままでは子供を作ることができないと嘆いていた。博士の人は塾の講師のバイトだけでは生活できずトラックの運転手を掛け持ちしていた。いい大学を出れば高収入、... 続きを読む
  • ■8割のお客様が個別相談を懇願する奇跡のセミナーテクニックとは?裏技、最新の知識、プロしか知り得ない方法こんなことをセミナーで話せば、お客様は喜び契約に繋がると私は信じていた。確かにお客様は喜ぶかもしれない。納得するかもしれない。しかしそれが必ずしも行動に繋がらないことに気づかなければならない。「いい情報を伝えること=契約」ではないのだ。単にいい情報ではなくてお客様が行動したくなる情報を保険営業パ... 続きを読む
  • ■診療点数改訂を契約に変えるノウハウ少し変な言い方かもしれないが・・・保険を売ることが最大の目的ではドクターマーケットを開拓することは難しい。最終的に大きな成果・コミッションを得ることも困難だ。最大の目的はドクターの悩みや問題を解消・解決することで、その手段・道具として生命保険が必要不可欠になってしまう流れを作ることが重要だ。例えば診療点数の改訂で収益が減ることに悩んでいるドクターがいたとする。こ... 続きを読む
  • ■速効ノウハウ先日、会った保険営業パーソンは地域の名士や起業家が多く参加するある団体に入会したという。社会や地域に貢献したいという思いがある半面、ここで人脈を作り営業に活かすことを目論んでいる。やろうとしていることは正しい。しかしすぐに契約が欲しいという人にはこのやり方は向いていない。それなりの時間がかかるからだ。長期の戦略と言っていいだろう。一方、知ればすぐに行動が起こせるノウハウがここにある。... 続きを読む
  • ■売り込みの匂いを消す戦術がんばって売り込むうまく売り込む決して悪いことだとは思わないが、経済が低迷して少子高齢化でマーケット自体も縮小している中ではだんだん有効なやり方ではなくなるのではないか。売り込みの匂いを消しながら・・・お客様の満足度を上げて最終的に売れてしまう戦術が今後伸びると私は考えている。様々な企業がこんなやり方を既に始めている。例えば車のディーラー。安くするとかデザインがかっこいい... 続きを読む
  • ■ブランディングで保険は売れる東北地方のリンゴ農家がある年台風で大きな被害を受けたという。ほとんどのりんごは木から落ちてしまい売り物にならない。また木に残ったりんごもキズが付いていて商品にならない。あなたがこの農家ならどうするか?今年はあきらめる・・・きっとこんな人が多いだろう。一方この農家は落ちなかったりんごを「落ちないりんご」として受験生向けの縁起物で売りだしたのだ。結果は大ヒットして農家の危... 続きを読む
  • ■今すぐこの行動を起こそう!「具体的にどんな行動を起こせばいいのかわからない」こんな迷いを口にする保険営業パーソンは少なくない。営業のノウハウやスキルを勉強してもそれをどうやって現場で活かせばいいのか、まず何からスタートすればいいのかがはっきりしないのだ。今回紹介するCDを聴けば、あなたは明日からいや今日から行動を起こせるはずだ。セミナーを活用した新規開拓のアイデアがあふれでてチャレンジしたくなる... 続きを読む

内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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