• ■保険ではなく使い方を売れ先日、某大手のテレビ通販CMで7インチの「小型ワンセグTV」が29,800円で販売されていた。ついこの間、量販電器店でシャープのアクオスの32インチのテレビが2万円代で販売されていたので私はこの通販の高価格には驚いてしまった。しかもこのCMを見かけたのは1度や2度ではない。もう何十回も目にしているから、おそらくこのワンセグTVはかなり売れているに違いない。なぜ小さく高いテレ... 続きを読む
  • ■誰でも知っている話で差別化できる先日会社を終えてから毎週ある講座に通うOLの方と話す機会があった。どんなことを勉強しているのかテキストを拝見させてもらったのだがその内容にとても驚いた。「金利とは何か?」「デフレはなぜ起こるか?」など経済の基礎の基礎と言えるような内容ばかり。誤解して欲しくないのは、この女性が特別経済オンチというわけではない。大学もちゃんと出ていて立派な総合職で会社でも活躍している... 続きを読む
  • ■ドクター向け相続保険獲得ノウハウ相続対策保険のニーズは高齢化社会ではますます高まっていることは間違いない。仮に契約が獲ればその保険料も高くなるので保険営業パーソンは喉から手が出るほど欲しい保険と言っていいはず。特に資産を多く持つ開業医の相続対策のニーズは高い。多くの保険営業パーソンはドクターに「保険で相続対策をしましょう」「納税資金を保険で準備しましょう」とアプローチしてしまう。結局、保険提案の... 続きを読む
  • ■お願い営業とお願いされる営業スタンドがガソリンを売ってもそんなに多くの利益がでないという話をあなたは聞いたことがあるのではないか。そんな状況の中でガソリンスタンドの経営者Aさんは別の利益を目論み中古車販売を始めた。ここで少し考えて欲しい。あなたがAさんならガソリンスタンドで中古車販売を始めたことをどうやって宣伝するだろうか?(残念ながらAさんには大きな資本がない。しかも新規事業立ち上げのための融... 続きを読む
  • ■社長の感情を変える手法あるキャバクラの経営者から以前聞いた話だ。売れないキャバクラ嬢はお客様に名刺を渡すとき自分の携帯電話番号・メルアドが印刷されている名刺をただ渡す。すこし指名があるキャバクラ嬢は、携帯電話が印刷されていない名刺を渡し、自分のペンで携帯番号・メルアドを書き込む。ナンバーワンのキャバクラ嬢は、あえて携帯電話番号・メルアドが印刷されている名刺を渡し、その後で「これ個人的な携帯のもの... 続きを読む
  • ■マイナスからのスタートで法人保険が売れる少し前、facebookやmixi、ツイッターなどのいわゆるソーシャルメディアを活用してマーケティングを行う方と話す機会があった。これからますます広がるソーシャルメディアマーケティングのポイントを教えてもらったのだがその中の1つを紹介したい。それは「悪口」。通常企業が自社の商品やサービスを広げようとする場合優れている点やすばらしい点ばかりを発信しようとする。しかしこれ... 続きを読む
  • ■表現力で保険は売れる会社の退職金は本来 従業員がもらう給与の後払いの制度だと聞いたことがある。戦後、会社にまだお金がない時代に会社にお金を残すためにとった1つの策だという。まともに「会社にお金が必要だから給与は後で払います」と言うより「老後のための資金を退職時に特別に支払います」と表現した方が絶対にウケがいいはず。同じような話しだが・・・数店舗の飲食店を経営する知人がいる。いずれの店も好調で店の数... 続きを読む
  • ■8割のお客様を行動させるテクニック裏技、最新の知識、プロしか知り得ない方法こんなことをセミナーで話せば、お客様は喜び契約に繋がると私は信じていた。確かにお客様は喜ぶかもしれない。納得するかもしれない。しかしそれが必ずしも行動に繋がらないことに気づかなければならない。「いい情報を伝えること=契約」ではないのだ。単にいい情報ではなくてお客様が行動したくなる情報を保険営業パーソンは伝えるべきなのだ。大... 続きを読む
  • ■保険の前に売る大切なもの中谷彰宏さんの本に書かれていたことで「なるほど!」と思ったことがあったので紹介したい。“できる”会社は会社の入り口にある受付と応接室が近くにはないという。普通は受付から応接室まで近い方が便利ではないかと考えてしまう。一方“できる”会社は受付から応接室までを遠くして、わざと社内をお客様に歩いてもらう。歩くことで従業員などが元気よく画期に満ち溢れて仕事をしている様子を見てもらうの... 続きを読む
  • ■逆養老学資プランカーナビで目的地を入力すると道順はいくつか表示される。一般道優先、高速優先などなど。ドライバーはその中から自分で選び道順を決める。多く人が当たり前にやっている日常の行為だ。私はこの一連の流れは法人保険営業も同じだと考えている。保険営業パーソンはいわばカーナビだ。社長の目的に合わせた道順を提示するのが仕事。社長は提示された道順の中から選択をする。だから営業パーソンは道順の選択肢を増... 続きを読む
  • ■紹介を自動化する奇跡トーク「保険の話ができる社長様がいたら紹介お願いします」「利益が出ている法人をご紹介ください」私が保険を販売していた頃、よく税理士の先生に掛けていた言葉だ。説明するまでもないが、これで紹介が来るほど世の中は甘くない。税理士の立場になって考えればよくわかる。自分の大切なお客様を軽い気持ちで保険営業パーソンに紹介する税理士はいない。保険営業パーソンだけがおいしい提案をしてもダメな... 続きを読む
  • ■法人新規開拓成功例今回紹介するCDの中で語られている「支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されないプラン」を切り口に法人を新規開拓する方法を考えてみたい。1つのやり方としてセミナー営業は有効ではないか。集客は企業情報から評点が高く近年利益が出ていてかつ決算月が近い法人をピックアップして社長向けにDMを送る。もちろんセミナーの講師は保険営業パーソンがやるのではなく税理士の先生にお願いする。保険を... 続きを読む
  • ■野村流法人新規開拓とにかく力一杯投げて、バッターと真っ向勝負ばかりするピッチャーがいる。彼が試合で打たれたとき、あなたがコーチや監督ならどんな指導するだろうか?何と声を掛けるだろうか??「何で真っ向勝負ばかりするんだ!!」「甘い球を投げるから、打たれるんだ!!気をつけろ」「もういい加減に真っ向勝負の投球はやめろ。コントロール重視の投球をしろ!!」いろいろ言い方はあると思うが、打たれたピッチャーの... 続きを読む
  • ■トップセールスの配球セミナーを活用して契約を獲得し続けた遠藤氏。遠藤氏がセミナーを開くと一般のお客様に交じって保険営業パーソンがこっそり参加することも少なくないという。どんなセミナーを開き、どんなことを話しているのかを勉強しようとしているのだ。参加した営業パーソンは特別なノウハウや他ではない話がセミナーに含まれていると予想している。しかしその予測は見事にはずれる。遠藤氏がセミナーで話すことは特別... 続きを読む
  • ■ユザワヤから盗む保険営業ノウハウ不況の中快進撃を続ける手芸品販売の成功企業「ユザワヤ」を知っているだろうか?ユザワヤはユザワヤ芸術学院というスクールも持っている。手芸品の販売だけではな「作り方」も教えているのだ。ファッション、手芸、工芸、絵画などさまざまな講座があるが1つの講座を受けるとその後別の講座も受講する人がとても多いという。企業側から考えると複数講座を受けてもらえば受講料は増え、さらに材... 続きを読む
  • ■ラッキーを作る営業戦術想像して欲しい。知り合いのお客様もしくは既契約者からあなたに電話があった。そしてこんな言葉を耳にした。「保険について相談にのってください。お願いします。」保険営業パーソンにとって大きな幸せを感じる瞬間の1つと言ってもいいのではないか。話を聞いてもらうことさえ困難な時代にお客様から自身から「お願いします」と言われるのだから、営業パーソンにとっては最高にハッピーなことだ。もちろ... 続きを読む
  • ■表現力がある保険営業パーソンが生き残る1つの事柄を何パターンで表現できるか?私はビジネスで成功するためには大切なスキルだと考えている。表現力のある人は勝ち残ることができる!例えば声を録音できるボイスレコーダーを売るとしたらあなたはこの商品をどう表現するだろうか?会議やコメントの音声を取る道具とだけしか表現できないならマスコミ関係者やビジネスパーソンにしか売れないだろう。家族同士の伝言、コミュニケ... 続きを読む
  • ■100%アポイントが取れるノウハウ比較的容易に契約を獲得できる手段の1つが既契約者に対しての追加契約・重ね売りではないか。といっても契約者にいきなり電話をしてアポイントを取ろうとしてもなかなか成功しないのが現実だ。忙しいと断られることもあるし、契約者が別の保険を無理に勧められることを警戒している場合もある。一方今回紹介するCDでインタビューした杉山氏の場合既契約者へのアポイントはほぼ100%成功する... 続きを読む
  • ■継続的に見込み客をゲットできる方法訪問できるお客様、保険の話をできる相手つまり見込み客がもし永遠に枯渇することがなければあなたはラクに楽しく営業でき、契約が継続的に獲得できると考えられないか?毎日5人のいお客様と有効面談をしても思ったような成績を挙げられないという保険営業パーソンに私は会ったことがない。苦戦する保険営業パーソンは訪問する場所がない話をする相手がいないという方がほとんどだ。面談した... 続きを読む
  • ■想像で法人保険契約を獲得できる自分の売りたい保険商品をホームページに載せて宣伝する。これでは思ったような集客は難しいと私は考えている。ネットを活用して契約を獲得するポイントは売りたい商品をアピールするのではなく「お客様の行動を想像すること」ではないか。例えば法人契約を獲りたい場合。社長はどんな場面で検索エンジンを使って保険のことを調べるだろうか?その時、検索窓に入れる保険種目や言葉は何だろうか?... 続きを読む
  • ■もしスポーツ店のおやじがこのCDを聴いたら少し考えて欲しい。あなたがもしスポーツ店を経営していてAという高校の野球部と何とか取引をしたいと考えていたとする。その野球部は昔から別のスポーツ店と付き合いがあり野球で使う道具、ネットやボール、バッドやヘルメットなどはすべてその店から購入している。(年間にするとかなり大きなの金額の取引がある)さああなたならどうやってライバルに勝ってA野球部と取引をするだ... 続きを読む
  • ■「一体どうすればいいのか?」が成功のキーワード「将来の安心のために年金保険はいかがでしょうか?」こんなアプローチを若者にしても今時いい反応は返ってこないはずだ。一方で公的年金制度そのものを誰でも理解できるようにわかりやすく解説してその現状と問題点を列挙したら、どうだろうか?多くの若者は「このままではやばい」と実感するのではないか。そして「一体我々はどうすればいいのか?」と不安に思ったり途方にくれ... 続きを読む
  • ■失敗の原因「社長に会って最初に何を話せばいいのかわからない」ある保険営業パーソンはこう言った。いきなり保険のパンフレットや設計書を出してもうまくいかないのはわかるが、ではどんな話をすれば会話が弾むのかがわからないというのだ。答えは簡単だ。あなたが話したい話ではなく社長が聞きたい話をするのだ!!残念ながら、保険の話を聞きたいという経営者はまずいない。毎日、保険の見直しについて考えている社長も存在し... 続きを読む
  • ■時間ニーズを掴めば法人マーケットは攻略できる法人を新規開拓する際、商品の優劣や解約返戻金や保険料の高低そして保険料の損金化の割合などに話が終始する営業パーソンは少なくない。間違いではないが、別の観点、別の攻め方もあると考えている。それが「時間」を切り口にするのだ。社長の優先順位の高いニーズが比較的短い時間のものなのか長い時間のものなのかを掴み、そのニーズにあった提案をぶつける。例えばスマートフォ... 続きを読む
  • ■イチロー的医師マーケット工作術先日、高校野球の試合を見ることがあった。甲子園の試合を見ても気づくことだがイチローのバッティングフォームを真似している高校生が非常に多い。今年の成績は振るわなかったが前人未到の10年連続200安打を達成した天才のフォームを真似して彼のバッティングに一歩でも近づきたい気持ちはよくわかる。しかし単にフォームを真似するだけでは結果が出ないことは明確だ。イチローのようになり... 続きを読む
  • ■これでお客様は行動する少し前だがテレビで歯を抜かない、削らない治療方針の歯科医院が紹介されていた。他の医者が抜歯の必要があると診断した歯をある薬を塗ることで治療してしまったケースがいくつか映し出されいた。もし今歯に違和感があったり、歯が痛かったり、抜く必要があると既に診断されている人は、この番組を見て自分の場合は一体どうなのか?と強い関心を示したはずだ。場合によっては一度診てもらいたいと考えた人... 続きを読む
  • ■2,000件から得た保険提案通算50勝で生涯獲得賞金1位の女子プロゴルファーの不動裕理選手は記者の「休みの日は何をされているのですか?」という問いに「球を打っています。」と答えたそうだ。球を打つつまり休みの日でもゴルフの練習をしているわけだ。生まれ持ったゴルフの才能があることは紛れもない事実だがそれ以上に練習すなわちゴルフボールを打つ「回数」を誰よりもこなしているわけだ。サッカー日本代表の本田圭佑選手... 続きを読む
  • ■社長の比較対象を変えれば保険は売れるお金が貯まる商品を売る場合、利率という点で比較して販売した場合、ライバルがたくさん現れる。保険、定期預金、郵便貯金、外貨預金、金・・・仮に運よくライバルより利率のいい商品を提供できて販売に成功しても、後々もっといい利率の商品を提案されてば簡単にひっくり返されてしまう。一方、利率ではなく「ムダ遣いをしてお金を貯められないこと」と比較した場合はどうだろうか?ムダ遣... 続きを読む
  • ■無料戦略でドクターマーケットを新規開拓ウエディングパーティーを行うある高級レストランはパーティー参加者を後日無料で1度招待するという。その店は客単価3万円前後なので当然無料招待自体は大赤字だ。しかし招待客の一定割合がリピーターとなり少し長いスパンで考えればレストランは大きな利益を得ることができるという。このビジネスモデル成功のポイントは2つあるのではないか。1つは無料。もう1つは提供する料理の質... 続きを読む
  • ■買い替え市場を作り出せば保険は売れる某紳士服店がスーツ販売のためのあるキャンペーンを行い短期間に驚異的な売上を伸ばした。それは単に安くお得でかっこいいスーツをアピールするものではない。実はどんなスーツでも一定の金額で買い取るキャンペーン。買い取り額分を店で使用できる金券としてお客様に渡したのだ。今は着ないものや古いもの、場合によっては汚れたり破れたりしているものでもOKで、買い取り額も低くなかっ... 続きを読む

内田拓男

プロフィール

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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