• ■不利を有利に変える提案東京から電車1時間10分のA駅近くの新築住宅を販売している 不動産会社の社長と話す機会があった。 不景気の影響もあって売れ行きはさっぱりダメだという。 本来はA駅ではなく東京から58分でA駅より4つ東京寄りのB駅近くの新築住宅を建築・販売する予定だったのだが会社の開発費予算と合わずにA駅を選ぶことになったのでその社長は無理してでもB駅を手掛ければよかったと随分後悔している。 住... 続きを読む
  • ■解約で差別化がん保険や医療保険を中心に販売して「紹介」のみで新規契約をコンスタントに挙げ続ける代理店がいる。驚くべきは、1人のお客様がする「紹介」の数。一般的に優秀な営業パーソンであっても「紹介」をもらえる人数は2~3人ではないか。ところがこの代理店の場合は、1人のお客様が10人以上場合によっては数十人の別のお客様を「紹介」するのだ。1人の既契約者から数十人の「紹介」を出る場面をあなたは想像がで... 続きを読む
  • ■紹介のハードルを下げる武器「保険の話ができる社長様がいたら紹介お願いします」「利益が出ている法人をご紹介ください」私が保険を販売していた頃、よく税理士の先生に掛けていた言葉だ。説明するまでもないが、これで紹介が来るほど世の中は甘くない。税理士の立場になって考えればよくわかる。自分の大切なお客様を軽い気持ちで保険営業パーソンに紹介する税理士はいない。保険営業パーソンだけがおいしい提案をしてもダメな... 続きを読む
  • ■今社長が食いつく話題以前、ある番組でカリスマギャル店員が特集されていた。彼女は普通の店員の平日なら3倍、休日なら5倍の売上を上げるという。彼女のお客様へのアプローチが参考になったので紹介したい。お客様が店に入ってくると、タイミングを見て彼女はこう声を掛けた。「そのスカートかわいいねえ」売り物ではなく、お客が今はいているスカートについて素直な感想を述べたのだ。するとお客は「実はこれ自分でリメイクし... 続きを読む
  • ■もう既契約と比較するな!先日、弊社のCDゼミナール「究極の単価アップ営業術」を購入したある保険営業パーソンからたいへんうれしいメールをもらったので抜粋して紹介したい。「CDを営業中の車の中で何度も聴いています。私の今までの営業方法はお客様が既に加入している生命保険と比べてどんな提案ができるかばかりを考えていました。しかしCDを聴いてそれが間違いだとわかりました。今は何かと比べるのではなくお客様の... 続きを読む
  • ■出口を制すれば法人保険を制す決算対策で保険を提案する場合、どのくらい損金で計上されるかという部分にどうしても注目が集まる。これは提案をする営業パーソンだけではなく提案される社長も同じくその部分に関心を示す。もちろん大事な部分ではあるが、私はそれと同じくらい決算対策保険の後々の処理・・・いわゆる出口戦略が重要だと考える。一定期間を経て保険を解約した場合、解約返戻金は当然会社の雑収入となり課税対象と... 続きを読む
  • ■これで法人契約の解約を防げる「法人契約は予想外の解約があって時期によってはコミッションの払い戻しが発生するので・・・」なかなか法人新規開拓に力を入れない保険営業パーソンがこう言った。確かにこんな考え方は理解できる。業績がいい企業にアプローチして保険をもらうというのが今までの発想。当然業績が悪くなれば保険は解約されてしまう。一方今回インタビューした鈴木氏は全く考え方が違う。業績がよくなる、安定する... 続きを読む
  • ■財務を切り口にしたトーク私の知人の経営者は経費で落とせるものを落とさず無理矢理黒字決算をする予定だと言う。本来であれば赤字。税金を払う必要はない。しかし銀行は赤字の会社にお金を貸さない傾向にあるためこんなことをしているのだ。これがいいとか悪いという問題は別として多くの社長が資金繰り、会社の財務に頭を悩めていることに気づいて欲しいのだ。会社の財務や資金繰りに社長の関心やニーズがありこれら部分に保険... 続きを読む
  • ■「ね」と「か」の違いで保険は売れるFPである自分がいい生保のプランを作ってお客様にうまく提案する!ずっと私がやってきた営業スタイルだ。これで思った通りの成績が残せるなら何も変える必要はない。しかしもしもあなたがもっと成果を出したいとか今の結果に100%満足していないなら、こう考えてみてはいかがか?「お客様と一緒にプランを練り上げていくことが提案だ」車販売で例えるなら・・・完成された車をお客様の目... 続きを読む
  • ■人材の悩みを契約に変えるテクニックドクターから保険契約を獲得するというと今までにない裏技的プランを提案しないといけないと考えている保険営業パーソンは少なくない。すべての保険会社の商品を取り扱って提案しないとうまくいかないと勘違いしている人も多い。しかしこんな発想ではいつまで経ってもドクターから契約をもらえるようにはならない。いいプランを作って、うまく説明をして売る!という捨てることが重要なのだ。... 続きを読む
  • ■保険を売り込まない保険屋「保険を売り込まない保険屋です」今回インタビューした杉山氏はこんなニュアンスの言葉をよく初対面の若者に掛ける。「えっ?」と思わせることが面談に繋がるのだ。また杉山氏は関心を持ってくれた若者に「保険の話ではなく将来の話」をするという。終身保険の話を聞きたい、年金保険やがん保険に興味がある若者は少ない。少ないというよりはいない。一方「自分の将来」についてなら話は別だ。消費税ア... 続きを読む
  • ■売れないプランを提案しよう世界一小さな歯車を作って有名になった会社があった。 直径0.147ミリ、幅0.08ミリの世界最小の歯車の開発には相当なお金と時間がかかったという。 私はこの話を聞いた時、この歯車で相当な売上や利益が出たに違いないと考えた。 しかし実際は、世界最小の歯車が使われたことはない。つまり売上は1円も上がっていない。 ではこの会社が大きな損をしたかというとそうではない。 世界最小の歯車を作った... 続きを読む
  • ■資金繰りを保険に繋げるテクニック会社の資金繰りに心配を全く持っていない社長はいないと断言していい。多くの社長はたくさんの支払いが集中する月末の資金が不足しないか胃がキリキリ痛む思いをしている。また不況の影響もあって金融機関が方針を変えて会社への資金提供をストップしてしまうのではないかと常に心配している。おそらく多くの保険営業パーソンは雑談の中では、資金繰りや借入の話題を出しているはずだ。社長が関... 続きを読む
  • ■TRFから学ぶ保険営業ノウハウ先日、あるテレビ番組にTRFが出演していた。久々に彼らのパフォーマンスを見たのだが、踊り・歌とも一番流行った(彼らが売れた)10数年前と変わらずうまい。ただCDを買おうとかコンサートに行こうとか、ファンになろうとは残念ながら思えなかった。確かにパフォーマンスはすばらしいのだが、今の時代にはちょっと”厳しい””古い”と感じざるを得なかった。しかし同じことを10年後も続けている... 続きを読む
  • ■いい情報は契約に繋がらない!今回インタビューした遠藤氏はセミナーの一番の目的は「お客様が抱えている問題を明確にすること」だと話す。失敗するセミナーは「お客様にお得でいい情報を教えること」を目的にしてしまう。お客様はいい情報、お得な話に納得し感心するかもしれないが契約には繋がらない。セミナーは目的次第で武器にもなるし、無駄にもなる。例えば住宅の耐震補強リフォームを売る会社がセミナーを開いたとする。... 続きを読む
  • ■設計書の前に作るもの学生時代の後輩が来月結婚式を挙げる。2年間付き合って結婚する。稀に出会ってすぐに結婚してしまうというケースがあるがある程度の交際期間を経て結婚する場合がほとんどではないか。交際している間に相手のことをよく知って信頼関係を築く。これは結婚だけではなく法人保険営業でも大切なのだ。多くの保険営業パーソンはお客様に会ってすぐに(または早い段階で)保険の話をしたり設計書を出してしまう。... 続きを読む
  • ■設計書の前に作るもの学生時代の後輩が来月結婚式を挙げる。2年間付き合って結婚する。稀に出会ってすぐに結婚してしまうというケースがあるがある程度の交際期間を経て結婚する場合がほとんどではないか。交際している間に相手のことをよく知って信頼関係を築く。これは結婚だけではなく法人保険営業でも大切なのだ。多くの保険営業パーソンはお客様に会ってすぐに(または早い段階で)保険の話をしたり設計書を出してしまう。... 続きを読む
  • ■市場を独占する保険営業ノウハウ他では絶対負けない技術や今まで見たこともない発明やアイデアがないと競争に勝てないと考えているビジネスパーソンは少なくない。もちろんそんな技術やアイデアを手に入れる努力も決してムダではないがもっと楽にもっと簡単にライバルに勝つ、市場を独占するアイデアはあるのだ。例えばコンビニ。今からセブンイレブンやローソンにまともに戦って勝つのは難しい。しかし少し視野を広げればやり方... 続きを読む
  • ■ ディズニー式生保営業ノウハウアーティストのコンサートやイベントを企画する会社の社長と話す機会があった。コンサートの一番の儲けは入場チケット料金ではないという。この部分はさまざまな経費を差し引くと大きな利益を見込めないのだ。大きな利益がでるのは入場者に対しての「グッズ販売」だ。あるアイドルグループのコンサート会場ではグッズを買うまでに1時間並ばないと買えないほど。コンサートの主催者は「買ってくださ... 続きを読む
  • ■12月はは新規開拓するな!「既契約者への追加契約」これは保険営業パーソンにとって非常に効率的でありがたいものだ。新規の契約の比べて面倒な説明や前置きが不要となり会えば短時間で契約に至る。通常はお客様の家族構成や状況が変わった場合、お客様自身から連絡をもらい追加契約になるケースが多いのではないか。一方、今回インタビューした杉山氏は少し違う。ボーナス時期になると、自らアポイントを取り追加契約を積極的に... 続きを読む
  • ■返戻率のピークを先に延すウルトラC「解約する時期と社長の退職する時期を合わせればいいのです」以前私が節税プランで逓増定期を販売する際よく言ったトークだ。解約返戻金のピークと社長の退職時期を合わせる言葉で表現するのは簡単だが、実際にやってみるとこれって非常に難しい。不況や円高その他予測できない事態が会社に起こり予定していた時期に退職できないという社長が多いつまり退職を先に延ばすというケースが増えて... 続きを読む
  • ■話せる技術と売る技術「客に話さえできれば、俺はもっと保険を売ることができる」あるベテラン保険代理店がこう言った。毎日10人としっかり保険の話ができていて、成果がでないという保険営業パーソンに私は会ったことがない。思ったような成績を残せない多くの人はお客様と話さえできないのではないか。そもそも気づかなければならない。お客様と話すための技術と保険を売る技術は全く別なのだ。異性とのデートで成功する方法... 続きを読む
  • ■無料音声セミナープレゼント保険営業で勝ち残るための差別化戦略(58分)音声セミナーの内容を上げると・今後の保険業界・保険営業はどうなるのか?・差別化のキーワードとは?・お客様は自分の要望に気づいていない!? 1つめの差別化戦略とは? ・保険営業をソリューション化する戦略とは?・他業界の差別化成功例から学ぶ・安くなくお得でもない保険でも売れてしまうお客様と強力な パイプを作る方法とは?■感謝されながら法人契... 続きを読む
  • ■保険営業の選択と集中私の友人の保険代理店は不況にもかかわらずお客様からの紹介だけで大きな成果を上げ続けている。特別な新規開拓や売り込み、無理な紹介依頼は一切しない。やっているのは「がん保険」の販売だけなのだ。といっても設計書やパンフレットを広げての説明がうまいわけではない。がんに関しての情報を徹底的に収集しお客様に提供しているのだ。例えばがんの検査。今一番正確でがんを発見しやすい検査はどんなもの... 続きを読む
  • ■DMレスポンスを劇的に上げる方法私が保険を販売していた頃、法人の新規開拓をするためにDMを出したことがあった。いきなり保険を売り込んでもダメだと考え、DMの内容は関心がある社長に資料を請求してもらうものだった。結果は・・・レスポンスを期待したが0(ゼロ)だった。次にある部分を変えて私は再びDMにチャレンジした。するとレスうポンスは跳ね上がり私は1度に多くの見込み法人を獲得することに成功したのだ。何... 続きを読む
  • ■商品ではなく結果を売れ!想像して欲しい。あなたがテレビ通販でコンピュータを売るとする。どんな切り口で通販番組を作るだろうか?多くの通販は売るコンピュータ自体のアピールばかりをするだろう。値段が安いとかスピードが速いとかソフトが無料で付いているとかネットができて便利とか商品自体が軽いとか・・・もちろんこれは間違いではない。一方で売れている通販番組は単なる商品アピールだけではない。コンピュータを買っ... 続きを読む
  • ■社長が必ず答える質問法人新規開拓のアプローチで成功する鍵の1つは質問だ。もちろんただ質問を繰り返せばいいというわけではない。質問の仕方にもコツがある。例を出して説明しよう。「来年のプロ野球のセ・リーグでどの球団が優勝すると思いますか?」悪い質問の仕方ではないが、もっと相手に答えてもらう確率を上げるためには、自分の意見を入れる方が効果的だ。「来年もプロ野球のセ・リーグでは私は巨人が優勝すると思いま... 続きを読む
  • ■当たり前セールスで成功する方法アイドルや一般的なアーティストは年間3~4枚のシングルCDを出すケースが多い。なぜ3枚も4枚もシングルをリリースするのか?ファンを飽きさせないためというのが大きな理由の一つだろう。一曲の寿命は年々短くなっていてオリコンなどのヒットチャートで連続して1位を続けることは困難になったといえる。週間ベストテンをみると、毎週、毎週ニューリリースされたシングルが代わる代わる1位... 続きを読む
  • ■ドラゴン桜的新規開拓術精神科医で受験指導もしている和田秀樹氏の著書にこんなことが書いてあった。(ちなみに和田氏は灘高→東大医学部卒)”開成高校や灘高校から東大合格者がたくさんでるのは彼らが頭がいいからじゃない。たくさんの人、みんなが受験するからだ。”両校の生徒の大半は、成績の良し悪しにかかわらず東大を受験するという。学校の成績が下位で模擬試験で合格の可能性が低いと判定されていた生徒が合格したり、受験... 続きを読む
  • ■役所に行けば法人見込み客はゲットできる開拓先が見つからない訪問先の継続的確保が難しい法人新規開拓に苦戦する保険営業パーソンからよく聞く言葉だ。確かに毎日毎日5人の経営者または事業主と面談できて成績が全く挙がらないという営業パーソンに会ったことはない。思ったような成果を上げられない大きな原因の1つは訪問先の不足すなわち法人見込み客の枯渇ではないか。今回紹介するCDを聴いて、逆養老という強力な武器を... 続きを読む

内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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