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  • ■10分のEQ雑談で信頼を得るノウハウ知り合いの保険代理店のAさんは2代目経営者がたくさん集まる会に参加している。勉強会やボランティアも行うのだが会合の後に毎回派手に遊び、ずいぶんとお金と時間を使っている。もちろんAさんは最終的に参加している経営者や所属する法人から保険契約・紹介を獲得することを目論んでいる。(残念ながらまだ結果は出ていない)この方法は1つの営業のやり方だと私は考えていて決して否定はしない... 続きを読む
  • ■ステルスマーケティング動画サイトで、あるマーケティング手法が紹介されていた。動画の内容は・・・・観光客らしき男性が街角で記念写真を撮るために道行く女性に声を掛けた。「シャッターを押してもらえませんか?」女性は快くOKし男性はデジカメのピンの合わせ方とシャッターの押し方などを簡単に説明して写真撮影は終了するというものだった。世界中どこにでもある光景だが実はこれはデジカメの宣伝なのだ。実際にデジカメで... 続きを読む
  • ■ファンモン的保険営業成功術NHK紅白歌合戦にも出場している2MC&1DJのヒップホップ・ユニットFUNKY MONKEY BABYSを知っているだろうか?私は数年前にテレビに出演している彼らを初めて見て思ったことがある。 いい歌を唄うなということと・・・DJの人は何者?ということ。 普通のDJはターンテーブルを動かしDJプレイをするがFUNKY MONKEY BABYSのDJは前に置いてあるターンテーブルを一度も触らない。私が見た曲でし... 続きを読む
  • ■準備で法人開拓は決まるテレビ中継で解説をしていた元プロ野球監督の野村克也氏がこう言っていた。「ランナーはバッターが打った打球によって自分がどういう動きをするか、予め想定・準備しておかないといい判断ができない」これは私も野球部時代の指導者からよく言われたことだ。要するにランナーはバッターが打った打球を瞬間的に判断して次の行動をとるというのは凡人には難しいので、事前に自分の足の速さ、野手の守備位置・... 続きを読む
  • ■例え力が突破口になる!先日、テレビに出演していた政治家が政党の合流を「結婚」に例え自らの所属する政党が安易な合流を選択しないことを説明していた。「結婚は”性格の不一致”で破綻する。性格は結婚してみないとわかない。一方、”政策の不一致”は合流する前から明確・・・だから我々は合流の道を選ばなかった。」非常にわかりやすく納得できるのではないか。正確な事実をありのままに伝える能力ももちろん重要だ。しかしより... 続きを読む
  • ■優先順位で生保が売れるゴルフ販売店でクラブの試打をお客様にしてもらい驚異的な確率で購入に結びつけている店の話を聞いたことがある。試打は多くの店がやっていることだが、ほとんどのケースは売りたいクラブで打ってもらい、その商品の優れている点をアピールするだけだ。一方、この店がやっていることは会話の中から試打するお客様が一番求めていることを聞き出すことに力を入れている。飛距離がでない、スライスする、アプ... 続きを読む
  • ■順番とタイミングで成功する方法ビジネスで「理屈」は欠かせないことだ。しかし「理屈」だけでは厳しい時代を勝ち残っていけないと私は確信している。例えば1個900円の商品を10%割引で販売する場合あなたはどのような値引き戦術をとるだろうか? 少し考えただけでも10%割引をする方法を私は3つ思いついた。 1つ目。店頭に810円とだけ表示する。 2つ目。店頭に10%割引と書いてレジで精算する時に 「こちらの商... 続きを読む
  • ■自動車保険と生命保険の売り方は同じだ!「自動車保険と生命保険の売り方は同じ」と今回インタビューした竹下氏は常識とは少し違う意見を持っている。自動車の車両保険を掛ける場合、当たり前のことだが対象となる車種や型式、初度登録年度車のグレードなどを確認する。ベンツと軽自動車では車両保険の保険料や保険金額が全く違うからだ。一方、生命保険はどうだろうか?対象となる人つまりお客様のことをよく知らないでとりあえ... 続きを読む
  • ■奇跡を日常化する雑談テクニック診査に行きたくないと主張したり、契約直前まで行って他社のプランも検討したいと突然言い出すお客様に出会ったことは1度や2度ないだろうか?こんな程度は序の口でもっともっとワガママな方に私は何度も振り回された経験がある。一方、今回インタビューした竹下氏はお客様から相談の依頼や紹介の連絡を電話でもらうとき必ず最初にこう言われるという。「忙しい所、申し訳ないのですが・・・」申... 続きを読む
  • ■気づかせる質問少し前になるが夕方の報道番組が不況でも売上を上げ続ける実演販売人達に密着していた。あるカリスマ販売人は5,000円以上もするお掃除クロスをたまたま通りかかった中年男性に販売していた。クロスというとかっこいいが要するに汚れがよく落ちるぞうきんだ。そのぞうきんを掃除用品を買いに来たわけでもないしかも普段は家の掃除とは無縁に見えるおじさんになんなく売ってしまうのだ。もちろん押し売りしたわけ... 続きを読む
  • ■ネット通販を撃破する戦術「安いから別の保険会社で契約します」せっかく見積もりを出して提案してもお客様がネットや来店型ショップなどで情報を集め保険料が安い会社で契約してしまうケースは最近特に増えているはずだ。また”安さ”が原因で既契約を解約されてしまうこともあると先日話した代理店の方が非常に落ち込んでいた。保険料や特約、返戻率など条件だけで1人の営業パーソンがネット通販やほぼすべての商品のラインナッ... 続きを読む
  • ■なぜか社長が話してしまう段階質問法「新規開拓する際、社長との会話が続かない」先日話した保険営業パーソンが嘆いていた。突破口をみつけようと社長の興味がありそうな話題を投げ掛けたり質問をするものの・・・結局ほとんどの場合「断り」を受けてしまうというのだ。今回インタビューした竹下氏は”会話・トークの段階”を踏んでいないから社長との会話が進まないと話す。社長に話してもらいたい事、聞き出したいことを最初から... 続きを読む
  • ■顧客を虜にするエモーショナル話法先日、ある報道番組で某格安理容チェーン店が取材されていた。駅中の他店が出店したがらない場所に店を出して集客に成功しているという。その場所がどこか予想がつくだろうか?実はトイレのそば。理屈から考えればトイレの横や近くにお店を出したいと思わない。ではなぜこの利用チェーンは客を集めることができたのか?それはトイレで用を足した後に手を洗う際、ほとんどの場合目の前に鏡がある... 続きを読む
  • ■異業種からの紹介獲得ノウハウ「ぜひ社長様をご紹介ください」提携する税理士や車のディーラー、不動産業者などに私が保険を販売していた頃よく掛けた言葉だ。残念ながら結果はほとんど出なかった。つまり社長を紹介されることは非常に稀だったのだ。一方今回インタビューした竹下氏は異業種からの法人の紹介をコンスタントに獲得している。と言ってもうまく紹介を依頼してい成功しているわけではないのだ。竹下氏は「法人の問題... 続きを読む
  • ■お客様を動かすトークノウハウ予算や国債発行のニュースが報道されるとセットのように「日本の借金は約900兆円!」と危機的状況が伝えられることが多い。900兆が多いことは間違いないが普通「兆単位」の話はピンとこない。ではもしあなたがニュースを伝える立場でこの危機的状況をより視聴者に「実感」してもらうにはどうするだろうか?「今の日本の状況は年収600万円のサラリーマンが借金1億円をしているのと同じ」こ... 続きを読む
  • ■乾電池的営業ノウハウスーパーのレジの横にある「乾電池」を思い出して欲しい。あれは最初から電池を買いに来た人、電池が欲しかった人に売ろうとしているわけではないはずだ。レジを待っている時「ああ、そういえばあそこの電池が切れていた!」と気づかせて売ろうとしている。私が知る限りでは、もう何年もレジの横には電池が売られているし、そうしている店が多いので、それなりの利益が出ているに違いない。また次回スーパー... 続きを読む
  • ■ストリッパー的営業話法昔見たバラエティー番組でよくこんなナレーションが流れた。「CMの後、誰も予想もしなかった衝撃の展開が明らかに!」実際にCMが終わるのを待ってみると、衝撃の展開の触りだけを放送して、詳しくは「また来週!」となるケースが多かった。思わず次の放送も見てしまう!・・・こんな経験は1度や2度ないだろうか?同じ情報でも出し次第でお客様の行動は変わってくる。CMの前に衝撃の展開をすべて放送して... 続きを読む
  • ■目的で保険が売れる!私の好きな政治評論家はある政党の失敗の原因をこう解説していた。「政策を実現し国民の生活を豊かにすることが目的のはずが、選挙に勝つこと自体が目的になってしまった。」目的の明確化!これは保険営業パーソンが開くセミナーでも重要なことなのだ。多くのセミナーはうまくいかない。つまり最終的に契約に至らない。それはセミナーの目的が間違っているからだと今回インタビューした竹下氏は断言する。ほ... 続きを読む
  • ■社長にこれを聞けば契約になる!法人新規開拓で決して保険の話題からスタートしないで雑談・世間話から始める竹下氏。とってもどんな世間話でも成功するというわけではない。「ダルビッシュは来年何勝すると思いますか?」では社長と話が盛り上がっても最終的に契約獲得は難しい。ではどんな世間話・雑談をすればいいのか?それは社長または会社が今抱えている問題点を炙り出すことを念頭に置きながら「質問」を繰り返すのだ。ポ... 続きを読む
  • ■単価をアップさせる質問&雑談近所のスーパーでは性能のいい機械で浄水した「おいしい水」を無料で配っている。売っている水と同じくらいの味がすると評判だ。最初に数百円でボトルを購入すれば水は永遠に0円。コンビニで水を買えば安いものでも100円程度するのでかなりお得だ。浄水機械の設置代金やメンテナンス料を考えればボトルは有料とはいえスーパーはかなり赤字のはず。しかし水を汲みにスーパーに来てもらえれば他の... 続きを読む
  • ■契約に引き寄せる実感トーク少し考えて欲しい。ご年配の方にスマートフォンを買ってもらうおうとしたら、あなたはどんな宣伝をするか?便利、いつでもネット接続できる様々なアプリが使える、接続速度が速い料金が安い・・・こんなアピールで若者ならいいかもしれない。しかしご年配に方の心には響かないのではないか。買ってもらうためには、単にメリットを説明するだけではなくスマートフォンを持つことで自分の生活がどう変わ... 続きを読む
  • ■もう保険を売るためのトークを使うな!まず無料資料を請求してもらい、その後フォローして成約に結びつけるいわゆる2ステップマーケティングを採用している企業は多い。ほとんどの健康食品はこの形だ。また身近な所では保険の通販もこの典型だ。このビジネスモデル成功のコツは、1ステップ目にあると私は考えている。失敗するケースは資料請求して欲しいのに1ステップ目で商品の宣伝に終始してしまう。商品の効果が高いとか安... 続きを読む
  • ■変換力で保険は売れる少し考えて欲しい。目の前に入会金・年会費ともに無料のお金が借りられるローンカードがある。特にお金に困っていない人にこのカードを作ってもらおうとした場合、あなたはどう言って勧誘するだろうか?使わなければ無料だからとにかく作って欲しい・・・お金を借りたい場合の金利が有利だから・・・コンビニのATMで使えて便利だから・・・こんな類の意見が多いかもしれない。とにかくメリットやお得で有利な... 続きを読む
  • ■社長とこの雑談をしろ社長と話す際、常に保険とは全く関係ない雑談からスタートさせる今回インタビューした竹下氏。私も雑談は大切にしていたが、雑談は雑談で終わり。雑談で場を和ませたら改めて設計書を出して保険の話をスタートさせるというやり方だった。一方、竹下氏の場合は全く雑談のやり方が違うのだ。「雑談」=「保険の話」なのだ。雑談をしてから保険の話(雑談→保険)ではなく雑談=保険。世間話をしていると自然に保... 続きを読む
  • ■新発売「干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう」保険の話題を出そうとした瞬間に「もう十分入っている!」「結構です」と断られた経験はないだろうか?まだ何も売り込んでいないし詳しい話もしていないのにどうしてなんだ??と私は何度も落ち込んだ経験がある。特に法人の新規開拓をする際はそんな傾向が強く中には名刺を出した途端に顔色が変わり、いきなり断る社長も少なくない。残念なことだが、多くのお客様は保険... 続きを読む
  • ■契約を生む遠回り戦術先日テレビに出演していたある女芸人は元々女優を目指していたという。いきなりドラマや映画の出演は難しいので、まずはお笑い芸人として有名になり、それから夢が実現できればいいと考えたのだ。実際にその芸人は今はお笑番組だけではなく歌やCM、ドラマなどで活躍しているから、夢を達成できたと言えるだろう。夢や目標、目的に辿り着くのは、ダイレクトな働き方だけがすべてではない。少し遠回りに見え... 続きを読む
  • ■実質返戻率のミスをつけ!テレビのニュース解説にでてくる専門家の先生は素人では知り得ない情報や知識を武器にしている。一方、池上彰さんの場合は少し違う。難しい話ではなくて誰もが知り得る情報をわかりやすく解説して人気を集めている。知ってそうで知らないことを話して他の専門家と差別化しているとも言えるだろう。このやり方は十分法人保険営業でも活用できる。自分しか知り得ない難しく特別な話をしなくても十分差別化... 続きを読む
  • ■借入の話を保険に繋げるテクニック会社の資金繰りに心配を全く持っていない社長はいないと断言していい。多くの社長はたくさんの支払いが集中する月末の資金が不足しないか胃がキリキリ痛む思いをしている。また不況の影響もあって金融機関が方針を変えて会社への資金提供をストップしてしまうのではないかと常に心配している。おそらく多くの保険営業パーソンは雑談の中では、資金繰りや借入の話題を出しているはずだ。社長が関... 続きを読む
  • ■契約が獲れる文章の書き方ホームページやネットで見込み客を集める場合商品やサービスの品質や価格で差別化することも重要だが、それ以上に”どんな文章を書くか”ということが大切だ!例えばここに無料請求できるFXの資料がある。あなたならどんな表現や文章を書くだろうか?価格は誰が紹介しても0円。請求して届く資料も誰が紹介しても同じ。つまり紹介する文章で差別化するしかないわけだ。「無料の資料だから勉強のために請... 続きを読む
  • ■保険の常識を語れば契約に繋がる「セミナー営業のいチャレンジしてみたいが自分に講師が務まるか不安」「どんな話をすればいいのか見当がつかない」こんな声を保険営業パーソンから聞いた。確かにセミナーで「先生」として話をするというと何だか特別で誰も知らないような情報や話をしないといけないような気がしてしまうのはよくわかる。しかしこれは大きな勘違いなのだ。今回インタビューした遠藤氏が保険契約獲得のためのセミ... 続きを読む

内田拓男

プロフィール

アイブライト有限会社代表取締役。

昭和45年7月21日生まれ。
立教大学社会学部在学中より大手家庭教師派遣会社に歩合制営業マンとして参画しお客様獲得・営業ノウハウを学ぶ。
卒業後、大手保険会社を経て26歳の時、(有)内田保険事務所を設立し独立。その後、時代に先駆けて保険代理店のM&Aなどを行う傍ら出版社などの新規事業の経営にも関わり、合計5社の経営・起業を経験。平成17年2月すべてのグループ会社の経営から退き、自身6社目となるアイブライト有限会社を設立。



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eyebright1612@gmail.com