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保険営業成功ノウハウ

■いらっしゃいませ!で差別化するノウハウ

■いらっしゃいませ!で差別化するノウハウ「いらっしゃいませ。こんにちは。何かお探しですか?」洋服などを買いに行くと販売員からよくこんな声を掛けられる。勝手に見ているだけだからこっちに来なくていいよ!と私はよく思ってしまう。おそらく私と同じ感情を持った経験は1度や2度あなたもあるはずだ。販売員がお客様に掛ける言葉がよくない!とも考えられるのだが、全く同じ言葉を使っても売れる販売員はいるのだ。なぜ全く...

■ここを読めばトーク力はUPする

■ここを読めばトーク力はUPする今回紹介するCDでインタビューした竹下氏はビジネス誌の対談をよく参考すると言う。対談で勉強できる点はインタビュアの「話の展開」。本当に聞きたい事にたどり着くまでも質問の仕方話の振り方を勉強できるのだ。これが営業現場のトークに活かせる。「話の展開」と言えば、先日テレビで見たワイドショーの芸能レポーターの質問の仕方も見事だった。女性アイドルにいきなり「彼氏はいますか?」とか...

■診療点数改訂を契約に変えるノウハウ

■診療点数改訂を契約に変えるノウハウ少し変な言い方かもしれないが・・・保険を売ることが最大の目的ではドクターマーケットを開拓することは難しい。最終的に大きな成果・コミッションを得ることも困難だ。最大の目的はドクターの悩みや問題を解消・解決することで、その手段・道具として生命保険が必要不可欠になってしまう流れを作ることが重要だ。例えば診療点数の改訂で収益が減ることに悩んでいるドクターがいたとする。こ...

■紹介のハードルを下げる武器

■紹介のハードルを下げる武器「保険の話ができる社長様がいたら紹介お願いします」「利益が出ている法人をご紹介ください」私が保険を販売していた頃、よく税理士の先生に掛けていた言葉だ。説明するまでもないが、これで紹介が来るほど世の中は甘くない。税理士の立場になって考えればよくわかる。自分の大切なお客様を軽い気持ちで保険営業パーソンに紹介する税理士はいない。保険営業パーソンだけがおいしい提案をしてもダメな...

■紹介の武器はメールだ

■紹介の武器はメールだPC・携帯のメールを全く使わないという人は最近珍しいと言ってもいいのではないか。私の知る限りでは70代の年配の方であってもかなりの割合で携帯電話を所有しているし、その多くはメールの受信や返信をできる。このメールをうまく活用して紹介を入手することは今後ますます有効な手段になっていくと予測している。メールでの紹介獲得のメリットは多い。保険営業パーソンにとっては依頼のハードルを下げ...

■顧客心理を追い風に変えるノウハウ

■顧客心理を追い風に変えるノウハウ以前、郊外の街道沿いにあるレストランのコンサルティングをしたことがある。売上アップのために、初めにどんなことをしたかあなたは想像がつくだろうか?メニューを考え直す、ホームページをリニューアルする集客方法を工夫する、接客方法を変えるいろいろ考えられるが、実はもっと単純なことだ。店頭の看板に「駐車場が奥に○○台あります」と書き加えただけなのだ。たったこれだけのことで新規...

■フリとオチで保険が売れる

■フリとオチで保険が売れるストレートに結論を言ってしまうことが一番だとは限らない!私は今回紹介するCDの中の竹下氏の話を聞いてこう感じた。あえて遠回りすること段階を踏むことが有効な場合が多々ある。例えば学生時代テストに寝坊して赤点を取ってしまった新郎のエピソードを結婚式のスピーチで紹介するとしよう。ストレートに「新郎は寝坊をして赤点を・・・」と表現してもそれなりの反応は取れるかもしれない。しかし私な...

■カツオの質問術

■カツオの質問術「トップセールスパーソンは無口だ!」こんな言葉を1度や2度耳にしたことがあるのではないか。しかし、もしお客様の所に行って本当に何も話さなければ単に変わった気味の悪い人になってしまう。無口になるための仕組みやノウハウがあることをわすれてはならないだろう。その1つが質問だ。質問が巧妙だからこそお客様が話し営業パーソンが聞いて無口になるという状況が作りだせる。以前見た漫画「サザエさん」で大...

■契約獲得のためのトークの組立

■契約獲得のためのトークの組立120キロのスピードの投球しかできない投手がいたとする。高校生でも160キロを投げる時代に120キロのスピードなら、どこにでもいる高校球児でも打ち返せると言っていいだろう。このピッチャーが打者を抑えるためには2つの道があると私は考える。1つは厳しいトレーニングをして120キロの球速をアップさせることだ。140キロの速球が投げられれば打者を抑えられる確率は格段にアップす...

■答えを言わせる心理テクニック

■答えを言わせる心理テクニック以前テレビに顔を隠して超一流の結婚詐欺師がインタビューに答えていた。今まで稼いだお金は軽く億単位になるという。驚くことに「私は100%捕まらない」と自信を持って話していた。普通の詐欺師は女性に「結婚して欲しい」「お金を貸して欲しい」と言って欺す。一方、彼の場合こんな言葉は絶対に口にしない。自分から言わないのだ。女性に「結婚して欲しい」「お金を出してあげる」と「言わせる...

■常識で感動させ保険を売る方法

■常識で感動させ保険を売る方法少し前の携帯ゲームのCMだがこんなナレーションが入る。「日本人の1000人に3人がはまっている」日本の人口は約1億2700万人だから、ここから計算すると日本人の1000人に3人は約38万人ということになる。ではなぜ「38万人がはまっている」と言わないか??別の某携帯サイトの大手の会員数はネットで調べると2500万人以上いると言われている。つまり携帯サイトの利用者という...

■決算&相続一挙両得ノウハウ

■決算&相続一挙両得ノウハウ 代理店をしていた頃、損保の契約をしてから生保の話題に 移ろうとすると「別の保険の話なの!?」とお客様に 嫌な顔をされることが少なくなかった。 1つの契約が獲れたら、日を改めて訪問して別の保険の事を 最初から説明するというのももちろん悪くない。 しかし営業の効率化のためにも1つの保険の話題が「自然と」 2つ目の保険に繋がり契約に至ったら、いいとは思わないか? 「自然と」は口で言...

■メリット営業さようなら!

■メリット営業さようなら!値札の金額の部分に赤字でバツ印を付けて新しい値段を書く。または値札の上にもう一枚値札を付ける(あえて前の値段がわかるようにする)スーパーや家電量販店などでよく目に値引き表示の仕方。 「安い!」「お得だ!」と感じることもあるが一方でこんな感情を持つことはないか。最初からこの値段(割引された価格)ではないか?前の値札がダミーではないか?こんなお客様の心理をよく理解した私の友人の...

■法人開拓を仕組み化する

■法人開拓を仕組み化するある居酒屋はお客様とのなじみ化で売上アップを目論み従業員教育を強化した。その一つとして経営者が指示したのが従業員からお客様に積極的に声をかけること。「お疲れ様です。」「ご商売の景気はいかがですか?」 「お近くの会社にお勤めですか?」 なにげない一言を掛けるようにしたのだが・・・ 結果は失敗。比較的若い店員が多かったため、なかなかこの一言がでてこないもの。その経営者は考えた末に、...

■ライフプランで保険は売れる

■ライフプランで保険は売れる「そんな事を考えていたなんて知らなかった」子供の夢や希望を質問して聞いていくとこんな言葉が親から出ることが多いと言う。一つ屋根の下に暮らしていても日々の忙しさからお互いの夢や希望をよく理解していないという家族は決して珍しくない。それらを雑談の中から「聞くこと」が保険営業パーソンの大きな役目ということを今回インタビューした竹下氏の話を聞いて確信した。家族のそれぞれの夢を聞...

■節約が契約単価アップの切り札

■節約が契約単価アップの切り札少しでも大きな契約を獲得したい!契約単価を上げたい!これはほとんどの保険営業パーソンに共通した思いだろう。では単価をアップさせる時、あなたはどんな方法をとるだろうか?とにかくお金持ちにアプローチする終身保険を厚く提案してメリットを強調する利益の出ている法人だけをターゲットとする私が保険を販売していた頃の行動だ。間違いではないが、今回インタビューした竹下氏はまるで逆のア...

■回り道戦略で手数料アップを!

■回り道戦略で手数料アップを!レストランガイドで有名なミシュランはタイヤのメーカーだ。おいしいレストランを紹介することで読者が遠くの店までドライブをする。そうすればタイヤが消費され最終的にミシュランの売上がアップする。これがミュシュランガイドをスタートさせた狙いだという。「タイヤをどんどん使いましょう」「車で遠くへ出かけませんか?」と直接宣伝することも決して悪くはないが、「回り道」とも見える戦略が...

■法人開拓の突破口になる質問

■法人開拓の突破口になる質問巨人の長野久義選手を知っているだろうか?首位打者や最多安打のタイトルを獲得したこともある中心選手だ。彼は大学生と社会人で2度ドラフト指名を受けているが2度とも入団を拒否した。3度目にやっと意中の巨人から指名され入団した経緯がある。彼はプロ野球選手になることが夢や目標ではなかったと考えられる。巨人の選手になることに強い「こだわり」を持っていたのだろう。この「こだわり」は交...

■信長流トーク&スキル

■信長流トーク&スキルある情報番組で臨海の工場地帯をクルージングするツアーが特集されていた。毎回ほぼ満員で大人気だという。 観光スポットや新しく出来た建物を見に行くわけではない。昔から(おそらく何十年も前から)存在する工場の建物を海から眺めるだけなのだ。他にはない新しいものやノウハウを作らないと競争には勝てないと言うビジネスパーソンは多い。時代の流れが速くなった現代では確かにその通りかもしれない。し...

■スケジュール革命

■スケジュール革命 「忙しい」「新規開拓する時間がなかなかない」多くの保険営業パーソンはこんな悩みを抱える。 確かに営業活動を重ねると忙しくなっていくのはよく理解できる。新規開拓以外にもさまざまな予定が入るだろう。 こんな状況を打破するためには仕事をしている時間における「営業」以外の時間の見直しだ。 特に移動時間。 自分のスケジュールをよく考えて欲しい。テリトリーが広がり、仕事の時間のうちの移動時間の割...

■知識より知恵を社長に提案せよ

■知識より知恵を社長に提案せよ人気が下がってきているとはいえ、日本で一番人気のスポーツは野球と言っていいのではないか。 みんなが知っている野球。実際に部活や子供の頃の遊びでやった経験がある人も多い。 こんな状況で野球のルールを知っているだけでは自慢にも何にもならない。 だいたいのルールを知っている人がたくさんいるし、例え知らなくても本やインターネットですぐに調べることができるからだ。 一方、同じ野球で...

■損保大増収ノウハウ

■損保大増収ノウハウ「今は損保より生保!」「損保では差別化しにくい。」「損保の新規契約はなかなか獲れない」 保険営業パーソンと話すとこんな声をよく耳にする。 実際に私も同じような思いを持っていたのだが今回、奥田氏の話を聞いてそれが大きな間違いであることに気づいた。 こう私は断言したい。今こそ損保を増収するチャンスだ!! もちろん今まで通りのやり方だけでは思ったような成果を出すのは難しいだろう。 ほんの少...

貯金を保険に簡単にかえるノウハウ

■ルイヴィトンと保険の売り方は同じ以前、私は自分のスーツをある紳士服の生地屋でセミオーダーしていた。値段は7~8万円前後。着心地が非常にいいものだった。ある時、その店の営業の方からこんな話を聞いた。「うちから、ある有名紳士服メーカー○○に生地を卸しています。全く同じ生地で作ったスーツが、そこではうちの値段の3倍になるんですよ」ちょっと驚きだ。同じ形、同じ生地で作られたスーツに○○ブランドのマークが内ポ...

■道のりノウハウで差別化する

■道のりノウハウで差別化する「消費税がアップしますから保険を見直しましょう」ある保険営業パーソンのトークだ。お客様の反応はイマイチだと言う。消費税が上がり支出が増えるから保険のムダをなくす・・・理屈から言えば正しい。しかしお客様は理屈だけでは判断しない。心理や感情を持っている。理屈だけではなくお客様の心理を考慮し営業を組み立てる!これが今回のCDで竹下氏が語ってくれたEQのノウハウだ。竹下氏は全く同じ...

■あの法人契約の弱点はここだ!

■あの法人契約の弱点はここだ! 1度も保険の話を聞いたことがない社長、1件の保険も契約したことがない法人を見つけることは不可能に近い。 多くの法人はもう既に保険営業パーソンと取引しているし何らかの契約をしている。 つまりコンスタントに契約を獲得し続けるためには、ライバルの営業パーソンおよび既契約に勝たなくてはならない。 問題は勝つための戦術だ。 既にあるものと同じ尺度でよりいいもの、より有利なものを提案...

■ピン!で契約は獲得できる

■ピン!で契約は獲得できるある通販会社がCMでこんな表現を使っていた。「7秒に1個売れています」「○○○万個売れています」とするのも決して悪くないが「7秒に・・・」の方が聞いている側はイメージしやすいのではないか。たくさん売れている事をより実感できるはずだ。少し前になるが電車のセブン銀行の広告でこんな表現があった。セブン銀行の1日の利用件数は150万件以上。150万人といえば、どこの人口か?1.山口県2...

■71.5%をこう攻めろ!社長の手取りを増やす保険提案

■71.5%をこう攻めろ!社長の手取りを増やす保険提案生命保険を活用して税金対策を提案してもすぐに反応する社長は今は多くない。 平成20年度分の会社標本調査によると約259万の法人うち黒字法人数が約74万社、赤字法人数は約185万社。 赤字会社の割合はナント71.5%。不況や円高などの影響で7割以上の法人が赤字なのだ。 こんな状況で「節税しませんか?」的なアプローチ一本やりは危険すぎるとは思わないか? 悪いというわけでは...

■初回訪問でドクターが喜ぶツール

■初回訪問でドクターが喜ぶツール「相続対策についてお話させていただきたいことがございます。」「保険の見直しの1度お話を聞いていただけないでしょうか?」 こんなアプローチではまず忙しいドクターは話を聞いてくれない。理由は簡単。保険が切り口だからだ。 保険の話を1度も聞いたことがないドクターはまずいない。現実はその全く逆で、嫌と言うほど話を聞いたという方が多いはずだ。 こんな状況にもかかわらず保険を切り口...

■繰り返し売れるパターン

■繰り返し売れるパターン 「将来が不安だ」 「このまま契約が獲れ続けるか心配」 こんな声を保険営業パーソンからよく聞く。 少子高齢化の影響でマーケットの縮小やネット・通販販売の台頭 来店型店舗の増加などなど確かにここ数年で保険業界は大きく 変わっているし今後も変わり続けるだろう。 激変の業界の中でしかもライバルが増え続ける中で保険営業 パーソンは戦っていかなければならないのだから不安や心配に なるのはよく理...

■変換・実感が契約のキーワード

■変換・実感が契約のキーワード今朝テレビでプロ野球の新人が入る寮が特集されていた。部屋の広さを紹介する際、スタジオに部屋の大きさと同じ畳が引かれタレントがそこに横になり「わずかこれだけ広さです。」と説明していた。出演者からは「せまーい」と驚きの声が上がっていた。「部屋の大きさは○畳です」「△平方メートルです」と紹介した場合と同じ事実を伝えることでも受け取る側の感じ方は変わってくる。畳をひいて人が横に...