• ■達成時間で差別化する法人開拓法「1億円稼ぐ方法」があったとする。しかしもし「50年間で1億稼ぐ方法」だったら興味を持つだろうか?50年で1億だから1年にすれば200万円。アルバイトでもこのくらいは稼げるかもしれないので、どうしても知りたいという人はいないはずだ。一方「1日で1億稼ぐ方法」または「1時間で1億稼ぐ方法」ならどうだろうか?普通では有り得ないことだから、そんなやり方があれば知りたい人がた... 続きを読む
  • ■同価格戦術「今の家賃とほぼ同じ負担で一戸建てが持てます!」ある住宅販売会社が現在賃貸アパートに住んでいるファミリー向けにした宣伝コピーだ。頭金や返済期間など細かい事は別として月々の負担が変わらないなら一戸建ての購入を考える家族は多いと予想できる。逆に考えると、どんなに一戸建てが欲しくても月の支払いが3倍になっては多くの人は行動を移しにくい。「今の家賃の3倍で広い一戸建を!」としてもなかなか心に響... 続きを読む
  • ■時間操作で退職金プランは売れる知人の子供が中高一貫の私立中学に入学する。6年後の大学受験に備えて早くも中学1年生から準備を始めるカリキュラムだという。高校2年で3年生までの勉強は終了し残り1年間は大学受験対策に時間に当てるのだ。時間を掛けて計画的に準備をする!これは受験だけではなく、社長の退職金の準備でも王道だ。計画的に社長が若いうちからコツコツ退職金を積み立てることが理想だ。しかし日々の資金繰... 続きを読む
  • ■逆転トークで社長を注目させる!少し考えて欲しい。全く泳げないカナヅチの人が目の前にいる。うまく泳げるようにあなたならどんな言葉を掛けるだろうか?「力を抜いて手はこう使い、足はこうやって・・・」と私なら指導してしまうかもしれない。一方有名な水泳指導者は以前こんなことを言っていた。「私の水泳教室にまったく泳げない人がよく来ます。皆さん口々に“うまく浮けない、泳げない”とおっしゃいます。私は彼らが水に入... 続きを読む
  • ■本田圭佑に学ぶ不利を有利に変える戦術大きな怪我はスポーツ選手にとって致命傷となるケースもある。選手生命を脅かす故障をした、ある野球選手は「なぜ自分だけがこうなってしまったのか・・・」と相当落ち込んだとドキュメンタリー番組で語っていた。いずれにしても怪我はスポーツ選手にとってできれば避けたい嫌なものであることは間違いない。一方、サッカー日本代表の本田圭佑選手はこう言った。「怪我はチャンスだ!」怪我... 続きを読む
  • ■逆転の発想・逆転の提案脱サラし田舎で小さな旅館を始めようとした男性がいた。大きな古民家を借りリフォームしさまざまな準備をしてやっとの思いでスタートできるようになったところで退職金と貯金が底をついたのだ。従業員を雇う予定だったが全くお金がない。男性には家族がいたが奥様は小さな子供を抱えていて旅館の戦力として期待できない。こんな状況にもしあなたが直面したらどんな手を打つだろうか? お金を借りて従業員を... 続きを読む
  • ■法人見込み客の見つけ方「訪問できる法人がない」「話を聞いてくれる社長が見つからない」こんな悩みを保険営業パーソンからよく聞く。法人見込み客の枯渇と表現されることもある。私は今回紹介するCDの亀甲氏の提案ノウハウをあなたのスキルにすればこの壁をぶち壊すことができると確信している。一般的に営業パーソンにとって最適な法人見込み客とは利益がでていて・・・深く付き合っている保険営業パーソンがいなくて・・・社... 続きを読む
  • ■ギャップが初回訪問の鍵アナウンサーやマスコミ、大手企業に毎年たくさん入社をさせる就職予備校の代表と話す機会が以前あった。私は彼から衝撃的な言葉を聞いた。「就職試験の面接の練習をいきなりしても全く意味はない!」大学生にまずやらせることは志望動機を考えさせることでも適切に自己アピールする訓練でもない。とにかく文章を書かせる練習をさせるのだ。これをひたすらやってもらう。文章が書けるようになれば、面接官... 続きを読む
  • ■新発売「社長の断りをチャンスに変えるノウハウ」作家の中谷彰宏さんも「アイドルのストーカー」に関しておもしろい「考え方」を以前話していた。ある程度人気がでたアイドルはどうしてもストーカー被害にあってしまうことが多いという。普通はアイドル本人もそれを嫌だと思うし所属する事務所も何とか止めさせようと努力する。いずれにせよ、あまりしたくない苦労をする。しかしこんな考え方もあると中谷氏は言う。「ストーカー... 続きを読む
  • ■社長の悩みを契約にシフトさせる方法先日、企業のホームページを作成する業者から相談を受けた。簡単に言うと、仕事がなかなか取れないというのだ。受注できたとしても他社と比べられて安い金額の仕事にしかならないという。私は、この業者がどんなにかっこよくきれいなホームページをお得な料金で作り、売り込んでも状況を変えるのは難しいと考えた。多くの企業はホームページを作ることが目的ではないからだ。ホームページを作... 続きを読む
  • ■逆養老が今売れる理由 携帯電話各社の料金プランをすべて理解して利用者の使用頻度や使用状況などから一番お得な会社のプランを即座に回答できる販売員は少ないだろう。 契約形態やプランが複雑になり過ぎて、プロであってもなかなか答えられないのが現状ではないか。 同じようなことは公的年金でも言えるのではないか。制度の変更を繰り返し、公的年金は複雑そのもの。プロでも将来もらえる年金の額を即答できるケースは多くない... 続きを読む
  • ■日常をチャンスに変える方法以前、居酒屋の売上アップのコンサルティングをしたことがある。店主は全く新しい戦術をスタートさせることばかりに目がいっていたが、私が一番にやったことは普段やっている何気ない業務を売上アップに繋げることだ。つまり日常をチャンスに変える施策だ。例えばお客様が接待などのビジネスで店を利用した場合会社の宛名の入った領収証が必要なケースが多い。店員は言われた通りに領収証を書いて渡し... 続きを読む
  • ■商品セールスとニードセールス少子高齢化、インターネット販売・通信販売の台頭来店型店舗の増加、不況、デフレ、多業種からの参入など保険業界に関係する様々な事情から保険を売ることが昔に比べて難しくなったと言われているが・・・私はこう断言したい!商品セールスではなくてニードセールスを身につければ現在も今後も10年後も生命保険契約を獲り続けることができる。そもそも商品セールスとはどんなものか?商品ありきの... 続きを読む
  • ■この話題を訪問の切り口にせよ保険のことをいつも考えている保険のことでいつも悩んでいるこんなドクターは存在しない。それにもかかわらず、保険の設計書を片手に訪問して話を聞いて欲しいとアプローチするからうまくいかないのだ。ドクターから信頼を得て最終的に保険の話をするためにはまずドクターが悩んでいることを解消することからスタートすべきなのだ。ではそれはどんなことなのか?もちろんドクターによってさまざまな... 続きを読む
  • ■無料公開CDゼミナール「メール1通で保険が売れる!非常識なメールノウハウとネット集客法」の冒頭10分を無料で大公開こちらをクリック■見込み客をもう集めるな!メールで全国展開する方法 訪問する先がない!話を聞いてくれるお客様がいない!保険営業パーソンにとって最高の恐怖と言っていいのではないか。毎日、毎日保険のことを話せる新規の顧客がコンスタント3人いて成績が全く上がらないという営業パーソンに私は会っ... 続きを読む
  • ■社長の手取りを増やす保険提案生命保険を活用して税金対策を提案してもすぐに反応する社長は今は多くない。平成20年度分の会社標本調査によると約259万の法人うち黒字法人数が約74万社、赤字法人数は約185万社。赤字会社の割合はナント71.5%。不況や円高などの影響で7割以上の法人が赤字なのだ。こんな状況で「節税しませんか?」的なアプローチ一本やりは危険すぎるとは思わないか?悪いというわけではないが、赤字法人の社長で... 続きを読む
  • ■ジャニーズとドクターマーケット普通の芸能事務所はアイドルをデビューされる場合かわいいもしくはかっこいい子をデビューさせてがんばって売ろうとする。うまくいけばスターになれるが、多くの場合は失敗する。一方ジャニーズ事務所はそんなことはしない。アイドルの卵を既にデビューしたアイドルのバックダンサーなどでコンサートやテレビに出演させる。そこである程度人気がでたらデビューさせるのだ。ジャニーズ事務所に所属... 続きを読む
  • ■スパイダーマンは保険が売れる?!お客様との強力な信頼関係ができていれば保険を売ることは簡単にできる。思い返して欲しい。あなたが自分の家族や親友に保険を売る時くどくど必要以上の細かい説明は不要だったはず。手間がかからずすぐに契約になる。あなたと長年における関係すなわち信頼関係が結ばれているからだ。一般のお客様とも短期間でかつ効率的にこの信頼関係ができれば保険を売ることは難しくなくなる。では短時間で... 続きを読む
  • ■「一体どうすればいいのか?」が成功のキーワード「将来の安心のために年金保険はいかがでしょうか?」こんなアプローチを若者にしても今時いい反応は返ってこないはずだ。一方で公的年金制度そのものを誰でも理解できるようにわかりやすく解説してその現状と問題点を列挙したら、どうだろうか?多くの若者は「このままではやばい」と実感するのではないか。そして「一体我々はどうすればいいのか?」と不安に思ったり途方にくれ... 続きを読む
  • ■全員知っている常識で差別化するノウハウ「東京での直通運転の距離を足すと880キロになります。これは東京と札幌の距離とほぼ同じです」増えている電車の直通運転のニュースを伝えるアナウンサーがこう言っていた。「電車の直通運転が増えていてその距離は長くなっています」と単純に事実を伝えるよりも情報を受ける相手の感じ方は大きく変わるのではないか。事実は同じでも伝え方の工夫次第で何かを変えることは可能なのだ。... 続きを読む
  • ■5秒で売る質問力以前神田昌典が話していたことをふと思い出した。アメリカで伝説のセールスパーソンといわれた方とあるインタビュアとの会話だ。インタビュア「あなたは伝説のセールスパーソンと言われていて自分に売れないものはない!とおっしゃっているそうですね」伝説のセールスパーソン「はい、そうです」インタビュア「では私の目の前にある、何の変哲もない、どこにでもある灰皿を私に売り込んでください」伝説のセールス... 続きを読む
  • ■使い方の提案先日聞いた神田昌典さんのCDでテレビ会議を高価なテレビ会議システムではなく”あるもの”で代用している会社の社長がインタビューされていた。あなたはこの”あるもの”の予想がつくだろうか?実は・・プレイステーション。何十万円場合によっては100万円以上する高いシステムを買わなくてもこれで十分だという。プレイステーションを売る側から考えると単なるゲーム機として宣伝するだけではなく、テレビ会議がで... 続きを読む
  • ■高い保険が売れてしまうノウハウ先日、ある会合で一緒になった保険代理店の方からこんな質問を受けた。「保険営業パーソンが生き残るために必要なノウハウを今1つだけ挙げるとしたら何ですか?」いろいろ挙げたいところだが、私は「生命保険をできるだけ高く売るノウハウ」と答えた。高い保険料の見積を作って説得することを勧めているわけではない。お金持ちに営業を掛けることを勧めているわけでもない。もちろんそれで高い保... 続きを読む
  • ■心理を先回りして面談率をアップさせる方法神田昌典氏の本にこんなことが書かれていた。ほとんど同じ“お店に来たお客様に掛ける言葉”でも以下の2つでお客様が抱く感情はまるで変わってくる。「いらっしゃいませ!」「あっ、いらっしゃいませ!」誰が見ても明らかだが、2つの言葉で違う部分は「あっ」だけだ。しかしこの「あっ」が大きい。お客様によって「あっ」の意味が違ってくるが、ある場面では「いつもありがとうございま... 続きを読む
  • ■なぜ雑談が法人契約に繋がるのか?アメリカで活躍するプロゴルファーの宮里藍選手が一番心がけていることは、目の前の一打一打に集中することだという。不調の時は先のこと、結果ばかりを気にしていたのだ。打ったボールが曲がったらどうしよう・・・スコアが悪かったらどうしよう・・・優勝できなかったら・・・というように。未来を思い描くことは無駄なことではないが結局、未来は今の積み重ねなのだから今に集中するという考... 続きを読む
  • ■なんでも鑑定団的生保提案ノウハウ 「なんでも鑑定団」をテレビで見ていると数年前にガラクタ市場で1万円程度で手に入れた掛け軸が250万円の値段がつき依頼者が非常に喜んでいた。 同じように安く購入した株式がその後価格が上がればうれしいものだ。不動産などでも同様だろう。 「価値の増大」これがもし提案できればお客様は喜ぶに違ない。 しかし株も不動産もまして掛け軸も今の価値が必ず将来アップするとは言い切れない... 続きを読む
  • ■販売より修理でアプローチ近くに大型家電量販店が進出して売上が急落した電器屋さんがいた。値段では到底競争できないので、彼は思い切った作戦にでたのだ。電化製品を売るのを止めたのだ。今までは従業員を雇いお客様が来店できる店を開けていたのだが、それを閉店。従業員を解雇してたった1人で電化製品の修理に特化した。大型量販店で買った商品でも通販で買った製品でもどんな商品でもそしてどんな小さな修理でも快く引き受... 続きを読む
  • ■91%のお客様に行動させる情報の出し方昔見たバラエティー番組でよくこんなナレーションが流れた。「CMの後、誰も予想もしなかった衝撃の展開が明らかに!」実際にCMが終わるのを待ってみると、衝撃の展開の触りだけを放送して、詳しくは「また来週!」となるケースが多かった。思わず次の放送も見てしまう!・・・こんな経験は1度や2度ないだろうか?同じ情報でも出し次第でお客様の行動は変わってくる。CMの前に衝撃の展開を... 続きを読む
  • ■さおだけ屋的アプローチで法人生保は売れる少し考えて欲しい。もしあなたが部下や後輩のビジネスパーソンに会計学や経済学を勉強させるとしたらどのようにするだろうか?「厳しい競争を勝ち抜いていくためには会計と経済の知識は不可欠だ」こう言って「そうですか」と言って真面目に勉強する人は稀だろう。私を含めて会計学とか経済学と聞いただけで、拒否反応を示したりやる気が出ないという方が多いはずだ。ではやり方はないの... 続きを読む
  • ■これで医師と面談できる!知人も友人もいない土地で、飛び込みからドクターマーケットを新規開拓してきた鈴木氏。今までにナント500軒以上の病院の開拓に成功している。もちろん説明するまでもないが、訪問した病院ですべてのドクターに会って話せるわけではない。数多くの失敗の中からノウハウを積み上げてきた。そのノウハウの中から重要なものを今回は1つ紹介したい。それは「ドクターとの面談のきっかけ」を作る方法だ。... 続きを読む

内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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