• ■”契約者”マーケティング多くの保険営業パーソンは法人を新規開拓する際保険料や返戻率で差別化しようと努力する。決して間違った戦術ではないが、現在一番有効なやり方ではないと思わないか?あなたが新規で開拓しようとしている法人には既に別の営業パーソンが出入りしている確率はかなり高い。もう何年もライバルが契約を守っているケースも少なくない。ほとんどの場合、あなたの状況は不利で悪い。こんな中でみんなと同じよう... 続きを読む
  • ■これで法人契約の解約を防げる「法人契約は予想外の解約があって時期によってはコミッションの払い戻しが発生するので・・・」なかなか法人新規開拓に力を入れない保険営業パーソンがこう言った。確かにこんな考え方は理解できる。業績がいい企業にアプローチして保険をもらうというのが今までの発想。当然業績が悪くなれば保険は解約されてしまう。一方今回インタビューした鈴木氏は全く考え方が違う。業績がよくなる、安定する... 続きを読む
  • ■資金繰りを保険に繋げるテクニック会社の資金繰りに心配を全く持っていない社長はいないと断言していい。多くの社長はたくさんの支払いが集中する月末の資金が不足しないか胃がキリキリ痛む思いをしている。また不況の影響もあって金融機関が方針を変えて会社への資金提供をストップしてしまうのではないかと常に心配している。おそらく多くの保険営業パーソンは雑談の中では、資金繰りや借入の話題を出しているはずだ。社長が関... 続きを読む
  • ■世間話を契約に繋げるプロセス多くの保険営業パーソンは「話すノウハウ」ばかりを追い求める。何と言うか?どんなトークを使うか?無駄ではないが、今回紹介するCDで竹下氏が語っている事は「話すノウハウ」よりもお客様に「話してもらうノウハウ」だ。そうは言っても保険についてのストレートすぎる質問や「必要保障額についてどうお考えですか?」的な投げかけではお客様に話してもらうことはできない。趣味、休日の過ごし方、... 続きを読む
  • ■利率が低い提案で勝つ方法「今、何で運用するのがいいの?」株価や景気が順調な時程、こんな質問を社長からよくされた。保険には興味がなくてもお金を増やす、資産運用に高い関心を示す社長は少なくない。年金や一時払いの設計書を広げ、銀行や証券会社などの運用商品と比較してまともに戦うことも間違いではない。しかし発想を少し柔軟にすれば全く違う次元での勝負ができることに気づいて欲しい。そもそも社長の運用資金の原資... 続きを読む
  • ■この法人マーケットを攻めろ!「不景気で保険にまでお金がまわらない法人が多い」「既にたくさん保険に加入している企業がほとんど」こんな理由で法人を新規開拓できないと嘆く保険営業パーソンは少なくない。確かに事実かもしれない。一方で年間2億円以上のコミッションをコンスタントに稼ぎ続ける鈴木氏はまだまだ法人マーケットに大きなチャンスがあると断言する。工作できる法人は無限だと言い切る!確かに保険の提案書やパ... 続きを読む
  • ■WEBを語れば大型契約に繋がるソリューション営業を徹底的に実践して500軒以上のドクターを開拓してきた鈴木氏。ソリューション営業というと難しく聞こえるかもしれないが要するに「保険」でアプローチしない手法だ。「保険」を販売することで収益を得ていることははっきり伝えるものの、開拓当初のドクターとのやり取りは99%「保険」と関係ない。先日大型契約に至ったドクターから最初に投げ掛けられた相談は増患について。... 続きを読む
  • ■マークシート式質問術「明るくハキハキ話す見るからに元気な保険営業パーソン」あなたはこれがトップセールスパーソンのイメージではないだろうか?当然私もこう考えていた。しかし今回インタビューした鈴木氏はこんな営業パーソンはドクターマーケットを開拓するには向いていないと言う。大切なことは・・・自分ができることを淡々と伝えること!なのだ。特にアプローチの段階では自分がドクターの問題解決のためにどんなことが... 続きを読む
  • ■掃除とドクターマーケット「外を毎日掃除すること」実は今回インタビューした鈴木氏がドクターの奥様にアドバイスしたことだ。奥様が毎日毎日掃除を継続することで、近所から評判になり結果として、病院の患者が増えたという。もちろん、奥様やドクターからの鈴木氏への信頼度は高まり保険契約に繋がったのだ。掃除と保険全く関係ない。しかし長い目で見ると繋がるのだ。「電柱の看板は意味がない」「病院の時計の位置が悪い」「... 続きを読む
  • ■大型契約を生み出す医師組合セミナーとは今まで500軒以上の病院を新規開拓することに成功して毎年2億円以上のコミッションをドクターマーケットに特化して稼ぎ続ける鈴木氏。彼は医師の組合などと提携してセミナーを開催している。先日開いたセミナーはどんな人を対象にしてどんな内容のものかあなたは予想がつくだろうか?ドクターを対象に保険の見直しや保障に関するものまたは資産運用や相続対策について。多くの人はこん... 続きを読む
  • ■心理戦を制すれば営業を制する学生時代からの友人Kは勤務している会社の同期ではダントツで出世頭だ。同期の中で一番早く課長になったのだ。彼の職種は営業で成績がいい。個人的な目標はほぼクリアする。ただし部下もいるので、所属する課全体の目標を毎回毎回100%達成できるわけではない。経済状況などによっては目標どころか前年比割れのケースもあるという。そんなうまくいかなかった時の報告の仕方をちょっと工夫してい... 続きを読む
  • ■法人開拓の武器は既存商品にある!先日スーパーで「きざみのり」という商品を見つけた。説明するまでもないが、細かく刻んだ「のり」だ。あなたもよく知っているはずのそばを食べる時などに上にのせる「のり」。こんな商品があるんだ~と気になったので販売しているメーカーのホームページを調べてみると、この会社は普通の「のり」は売っていない。「きざみのり」だけで勝負しているのだ。おそらく「のり」の市場は大手または老... 続きを読む
  • ■納税時期を選べる仕組み私の知人の経営者は経費で落とせるものを落とさず無理矢理黒字決算をする予定だと言う。本来であれば赤字。税金を払う必要はない。しかし銀行は赤字の会社にお金を貸さない傾向にあるためこんなことをしているのだ。これがいいとか悪いという問題は別として多くの社長が資金繰り、会社の財務に頭を悩めていることに気づいて欲しいのだ。会社の財務や資金繰りに社長の関心やニーズがありこれら部分に保険営... 続きを読む
  • ■突破口社長と会社の財務の話をできる関係になれば保険契約は獲れると私は確信している。保険料の安さや返戻率や新しい特約の話に終始することも無駄ではないが、社長が一番関心があってかつ心配の種でもあり、なかなか他人に相談できない「財務」について話合える関係を短期間で作り上げる武器を持つことが重要ではないか。時間を掛けて飲みに行って、何度もゴルフに出かけて信頼関係を作る戦術もいい。しかし社長が知り得なかっ... 続きを読む
  • ■これで一歩先を読むフレンチレストランの優秀なサービスマンがテレビで取材されていた。彼がすばらしい点はお客様のニーズの一歩先を読む力だ。ある日、お店を訪れた女性が料理を食べている途中にため息をついていた。彼はそのため息をお腹がいっぱいのサインと読んで、次に提供する料理の量を少なくしたのだ。女性はその心遣いにとても感動していた。言われたことをやる。既に要望しているニーズに応える。大切なことではあるが... 続きを読む
  • ■逆養老の光と影何年も苦労してやっと売れたお笑い芸人が、その後病気になってしまうケースは少なくない。たくさんテレビに出て稼げるという「光」の部分がある一方病気やプライベートのトラブルなどの「影」の部分も確実に存在するということではないか。効果がある新薬も短期間で病気を治すという光と副作用という影がある場合が少なくない。光と影これは保険営業でもある。大切なことはこれら2つの存在を理解してその対処の仕... 続きを読む
  • ■変換・実感が契約を近づけるテレビでプロ野球の新人が入る寮が特集されていた。部屋の広さを紹介する際、スタジオに部屋の大きさと同じ畳が引かれタレントがそこに横になり「わずかこれだけ広さです。」と説明していた。出演者からは「せまーい」と驚きの声が上がっていた。「部屋の大きさは○畳です」「△平方メートルです」と紹介した場合と同じ事実を伝えることでも受け取る側の感じ方は変わってくる。畳をひいて人が横になるこ... 続きを読む
  • ■ニーズを丸裸にする質問術お客様が欲しいものを提供する、お客様のニーズに応える。ビジネス成功の鉄則とも言えるこんな常識だけではうまくいかない時代が来たのではないか。お客様の心理を先回りし、その眠っている感情を喚起することが重要だ。頭のいいスーパーは特売品の「茄子1本10円」の横に麻婆茄子の素を並べてこんなキャッチコピーを書いた紙を貼る。「暑い日の夜はこれでスタミナアップ!」特売品で激安の茄子を買い... 続きを読む
  • ■ため息を保険に変えるノウハウ「ため息をチャンスに変える」ブックオフ創業者で現在スタンディング形式の飲食店で成功している坂本孝氏の言葉だ。お客様が持っている不満や不安そして問題こそが大きなビジネスチャンスの源になるということだろう。これは法人保険営業でも同じだ。どうすれば簡単に売れるか?どうすれば大きな契約が獲れるか?こう考えてがんばっている営業パーソンは多い。決して間違った発想ではないが、別の考... 続きを読む
  • ■社長が好むアプローチトークとは以前、ある番組でカリスマギャル店員が特集されていた。彼女は普通の店員の平日なら3倍、休日なら5倍の売上を上げるという。彼女のお客様へのアプローチが参考になったので紹介したい。お客様が店に入ってくると、タイミングを見て彼女はこう声を掛けた。「そのスカートかわいいねえ」売り物ではなく、お客が今はいているスカートについて素直な感想を述べたのだ。するとお客は「実はこれ自分で... 続きを読む
  • ■2億稼ぐ人のプロセスドクターマーケットを新規開拓する時、ドクターにこう言わせば面識がない場合でも面談できるチャンスが大きく広がる言葉があると今回インタビューした鈴木氏は言う。それは・・・「何であなたがこんなことするの?」保険の営業パーソンが普通に保険の案内をすれば、間違いなくこの言葉は出てこないドクターが持っている問題や悩みを解決・解消することすなわちソリューション営業をアピールするからこそこん... 続きを読む
  • ■未来対話でアプローチコネも紹介もない法人へのアプローチの鍵は「未来対話」だと今回インタビューした鈴木氏は話す。保険の話は全く不要だ。この「未来対話」ができれば、必然的に「人」「健康」「お金」の話題になる。人・健康・お金の話題に辿り着けば、自然に”生命保険”が必要になってしまうのだ。無理な売り込みや押しはいらない。例えばあなたが英語の教材を売る営業パーソンだったとする。いきなり会うなり、販売している... 続きを読む
  • ■柔道と保険提案柔道の指導者と話をする機会があった。日本の柔道と世界の「JUDO」は違うと語っていた。日本は綺麗な一本勝ちを目指す柔道。世界は技ありや有効などのポイントを積み重ねポイントで相手を上回ることを目指す柔道。どちらが正しいということはないが、日本柔道の国際大会での苦戦を考えると、大きな流れはポイントを積み重ねる柔道に傾いているのではないだろうか。この流れは法人保険営業も似ている。多くの保険営... 続きを読む
  • ■「時間」で法人新規開拓あなたなら東京から大阪まで仕事で行くとしたらどんな手段で行くか? 飛行機か新幹線(のぞみ)・・・普通はこう答えるだろう。 まさか今時「歩いていく」とか「自転車」と答える人はいない。 でも実際、東京⇔大阪間を歩いて行けないわけではない。 少なくても江戸時代はみんな歩いていたのだから・・・ しかし仕事でそれをやらないのは「時間」のため。 限られた「時間」を少しでも節約するために飛行機や... 続きを読む
  • ■労使問題で保険が売れる保険提案でアプローチするのではなく問題解決を切り口にドクターマーケットを開拓することに成功し続ける鈴木氏。以前契約者となったドクターから聞きだした問題は保険とは全く関係のないものだった。それは・・・辞めたスタッフが今頃になって給与の未払いがあるとして文書で抗議してきたがどうすれば良いか?というものだった。自分は保険を売るのだから、こんな事は関係ないと考える方は大きなチャンス... 続きを読む
  • ■池上彰型保険営業池上彰さんを知っているはずだ。NHKの記者時代「週刊こどもニュース」で注目されフリーに転身後わかりやすいニュース解説が好評で各局に引っ張りだこだ。多くの著書もありテレビ朝日で「そうだったのか!池上彰の学べるニュース」という特別番組も持っていて定期的に放送されている。今までのニュース解説者や専門家の多くは普通一般人よりたくさん知識を持っていたり、一般人が知らない難しい事を知っている... 続きを読む
  • ■自分で集客しない集客ノウハウ「セミナー営業が有効なのはわかるけど集客に自信がない」こんな声をある保険営業パーソンから聞いた。確かにチラシ・DMやネット、ポスティングなどを活用してすべて自分で集客しようとしたら、かなり労力がいる。一方、今回インタビューした遠藤氏のセミナーノウハウはすべて集客は他人に任せるというものだ。自分が最終的に契約を獲りたい顧客を既に抱えている法人・団体と組んでセミナーを開催... 続きを読む
  • ■これが紹介の武器になる 私は保険を販売していた頃、税理士の先生によくこんな言葉を投げ掛けた。 「お客様を紹介してください」 悪いとは思わないが、成功するつまり本当にお客様を紹介してもらえる確率は低い。 こちらのメリットだけを提案しているからだ。そうではなく相手もメリットがあり、こちらもおいしい提案をしなければ話はうまく進まない。 アーティストが自分のCDをテレビ番組で宣伝させて欲しいとただ頼んでも提案... 続きを読む
  • ■友好的略奪マーケティング 車やバイクが万が一故障した場合その場に駆けつけてくれるいわゆるロードサービスの会社で一番有名で大手はJAFだろう。 長年独占ともいえたこのロードサービスの分野に数年前から競合会社が参入し始めた。 ライバル社はJAFよりサービスをよくしたり年会費を安くするだけではなく、保険会社と組んで自動車保険のサービスの一つとしてロードサービスを採用してもらったのだ。 いわゆるジョイントベ... 続きを読む
  • ■10分のEQ雑談で信頼を得るノウハウ知り合いの保険代理店のAさんは2代目経営者がたくさん集まる会に参加している。勉強会やボランティアも行うのだが会合の後に毎回派手に遊び、ずいぶんとお金と時間を使っている。もちろんAさんは最終的に参加している経営者や所属する法人から保険契約・紹介を獲得することを目論んでいる。(残念ながらまだ結果は出ていない)この方法は1つの営業のやり方だと私は考えていて決して否定はしない... 続きを読む

内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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