• ■想像で保険は売れる!すこし考えて欲しい。あなたがもし築何十年のボロボロの貸家を所有していたとする。手入れもほとんどしていなくて、あるのはただ広い庭だけ。果たしてどんな策を講じて借主を見つけるだろうか?海まで近い立地であればサーファーに貸すことが可能かもしれないが今回はそれ程立地もよくない設定とする。リフォームをして家を新しくするとにかく家賃を下げる家の価値はほとんどないので土地だけの値段で売って... 続きを読む
  • ■売れる人と売れない人の差あなたのところに他社での実績も抜群の優秀な営業パーソンが雇ってくれと現れた。しかも固定の給料はいらないという。諸経費だけで商品やサービスが売れた分だけ手数料をもらう「完全成功報酬」でいいのだ。さらに何も文句も言わないで24時間365日休みなしに働くことを約束した。いわば固定給0円で24時間働くトップセールスパーソンがあなたの仲間に加わりたいと言ってきたのだ。こんな話が現実なら... 続きを読む
  • ■不利を有利に変える逆転ノウハウ「保険の話をしようとすると削るとか止めることしか頭にないお客様が多い。だから新規の保険は売りにくい。」ある保険営業パーソンの言葉だ。株価が高騰し円安になったとは言え、多くのお客様の給与がすぐに上がるわけではない。家計が苦しいと感じている人が多いだろう。大切なことはそんなニーズを受け止めながら逆転するノウハウを身につけることではないか。例えばスーパーの特売で野菜を1つ... 続きを読む
  • ■正解を言うな、ヒントを出せ!先日学習塾の「公文」がある番組で特集されていた。知っている方も多いと思うが公文は自学自習が基本だ。先生がプリントを配布し、生徒が問題を解いて先生の元に持っていき答え合わせをする。先生が解き方を詳しく教えることはない。ヒントを出して子供が解き方を見つけ答えを出す。プリントが100点になるまで何度もこれを繰り返す。教わったことをただ暗記するのではなく自分でやり方を見つけ自... 続きを読む
  • ■ネガティブが契約を生む事務所の近くに改装中の店舗があり新しい飲食店がオープンするようだ。どんな店ができるのか非常に楽しみ。新規オープンの店の話題は仲間との会話は弾むものだ。その一方で最近潰れてしまった店の話題も盛り上げる。なぜダメだったのか?を特に経営者同士で話すと参考になる意見がでることも少なくない。未来のこと、将来のこと、夢やビジョンを社長から聞き出す事が法人契約の鍵になることは間違いない。... 続きを読む
  • ■逆算の科学先日見たボクシングの試合で、あるボクサーの戦術は自分からパンチを出して攻めるのではなく、相手にわざと打たせてそれを交わしてカウンターパンチを出すものだった。意気込む対戦相手のパンチを交わし、効果的な攻撃する作戦は見事当たり、そのボクサーはノックアウトで勝利していた。自分が攻めるだけではなく相手に攻めさせて勝つ!これは保険営業でも有効な戦術だ。私が保険を販売していた頃、どんなトークを使え... 続きを読む
  • ■現状を打破する”間接”戦術お笑い芸人・爆笑問題がやっている薄毛治療のCMをおそらく1度や2度、目にしたことがあるはずだ。CMでは特定の商品を宣伝することはしないで薄毛で悩む人に病院で治療することを勧めている。知っている方もいると思うが、このCMを出しているのは製薬会社だ。CMを見て薄毛治療で病院に行く人が増えれば、当然病院側は喜び・・・最終的に薬が売れる。薬を売るために営業パーソンが病院に直接的な売り込み... 続きを読む
  • ■断りに対する知恵子供が大きくなり、ある程度の広さの家が必要になって都心から郊外に引っ越した友人がいる。今までは会社まで約15分の通勤。これから1時間10分。しかも満員電車なので「最悪だ」と嘆いていた。確かに大変かもしれないが逆境とも言える状況も知恵や工夫でプラスに変えることができると私は考えている。1時間10分を通勤と捉えずに勉強の時間と考えるのはどうだろうか。片道で1週間で5時間50分。1ヶ月... 続きを読む
  • ■相手の力を利用する営業ノウハウテニスのウィンブルドン選手権の女子シングルス1回戦で42歳のクルム伊達公子選手はドイツの18歳の選手に見事勝利をした。ニュース番組で「相手の力をうまく利用できた」と伊達選手のコメントが紹介されていた。この言葉を聞いて、単に力勝負をするのではなく彼女の頭脳的な戦略を垣間見た気がした。相手の力を利用する!これは保険営業で今後生き残るために重要なノウハウになると私は考えて... 続きを読む
  • ■初回訪問をこう変えろ!先生や親は勉強に関して子供によくこう言う。「わからない事があったら質問しなさい」わからない事を放置しないでその都度質問して理解する。こうすれば勉強ができるようになる・・・・・確かに理屈は正しい。しかし私は大学時代、勉強が不得意な子供の家庭教師を4年間やっていたのでわかるのだが、彼らはなかなか質問しない。恥ずかしい、面倒という理由ももちろんあるが「わからない所がわからない」の... 続きを読む
  • ■借入の話をコミッションに変えるノウハウ毎日保険のことを気にしている!あの保険に入ることが目標!こんなおめでたい社長は果たして存在するだろうか?限りなく0(ゼロ)と言っていいはずだ。つまり保険のことなんて普段は考えていないのだ。社長の業務の中で”保険”の優先順位・重要度は極めて低い。「いや何を言っている。保険は本当に重要だから大切さを社長にわかってもらう事が営業パーソンの役目だ。」と考え保険を切り口... 続きを読む
  • ■競争に勝つための差別化戦略とは?目指すゴールは同じでもゴールに辿り着くまでの道のりは様々な方法がある。例えば英会話スクールで生徒をたくさん集めることがゴールとした場合、あなたはそのゴールに辿り着くためにどんな道のりを考えるだろうか?多くの人は英会話に行こうもしくは行こうかどうか迷っている人を集めようとする。しかしこんな人たちは、いろいろなスクールの資料を取り寄せたりインターネットで授業の内容を調... 続きを読む
  • ■高い保険料が選ばれる秘密「年払20万円より24万円の提案の方が売れる」あるトップセールスパーソンはこう断言した。資産性の高い保険を女性に提案する場合は特にこれが当てはまるという。理屈から考えると、24万円より安い20万円の提案が売りやすい。しかし理屈がすべてではない。年払いで提案しても頭の中で月払いに換算する女性が少なくないのだ。20万円÷12の答えが頭の中にすぐに浮かぶお客様は暗算が得意な人と言... 続きを読む
  • ■なぜ法人に保険が売れないのか?以前にある運送会社の社長と話す機会があった。不景気などの影響もあり企業から依頼される荷物がここ数年で激減しているいう。しかしこの社長は景気がよくなるのをただ待っているだけではない。企業から頼まれて荷物を運ぶという発想を転換したのだ。待ちではなく攻め。こちらから行動を始めたのだ。現在はリストラや経費削減のため、工場や事務所を集約するような提案を始めたのだ。工場・オフィ... 続きを読む
  • ■これで面識のないドクターに会える!ドクターマーケットを開拓する際、医師は忙しく訪問してもなかなか会ってくれないのではないか?と私は考えていた。しかし今回インタビューした鈴木氏はこう言う。「忙しいのは間違いではありません。しかし保険営業パーソンにとって大切なことはどうすれば会えるかを考えることです。例えば山でわなを仕掛けて狩りをする場合、獲物が獲れなかったらわなを変えたり、仕掛ける場所を変えたり・... 続きを読む
  • ■帰れま10的営業ノウハウテレビ朝日の「もしものシミュレーションバラエティーお試しかっ!」で行われている番組コーナー「帰れま10」を見たことがあるだろうか?ウィキペディアで「帰れま10」を調べるとこう表記されていた。「タカトシを含め6人(2009年12月28日のスペシャルから7人)の芸人でロケ先の店舗(居酒屋、ファーストフード店、ファミレス焼肉屋、コンビニなど)からご当地グルメ、サービスエリア、冷凍食品、カッ... 続きを読む
  • ■時間の非常識を提案しよう消費者金融やクレジットカード会社への過払い金返還を勧める司法書士事務所のCMをラジオで耳にした。正確ではないかもしれないがこんなフレーズが耳に残った。「完済していても10年経っていなければ過払い請求ができるかもしれません。まずはご相談ください」そんな昔のお金が取り戻せる可能性があるのかと私は驚いてしまった。何%戻るのか!手続きが簡単!費用が安い!こんな宣伝している法律事務所... 続きを読む
  • ■名義コントロールで法人を攻略できるプロ野球の監督で活躍した野村克也氏はピッチャーで一番大事なのはコントロールだと言う。160kmの速球でもど真ん中に来れば最近では高校生でも打ち返す。逆にコントロールが良ければ例え遅い球であっても打者を打ち取ることは可能だ。今年大きなニュースになったアメリカの投手モイヤーは何と49歳でメジャーリーグで勝利をあげた。もちろんモイヤー投手は相手をねじ伏せる速い球は投げら... 続きを読む
  • ■ニーズ喚起で売上は繋がる少し前に放送されていたAKB48の篠田麻里子が出演するヘアカラーのCMを見たことがあるだろうか?今までの多くヘアカラーのCMは「染め上がりがきれい」とか「手が汚れない」とか「すぐ染められる」とか「匂いがしない」 などと商品自体の優位性をアピールするものがほとんどだった。既にヘアカラーをしよう(したい)と考えてる人に対しての宣伝だったのだ。 一方このCMは一味違う。 こんなナレ... 続きを読む
  • ■増患戦術「1人でも多くのお客様を集客したい」ビジネスをやっている人なら誰でも願うことではないか。これは病院でも同じなのだ。多くのドクターは来院する患者を増やしたいと考えている。それをどうやったらできるのか悩んでいるケースも少なくない。ここに大きなチャンスがあることに気づいて欲しい。お得な保険の話は聞きたくないが、患者を増やす方法についての話ならドクターは聞きたい。患者を増やす・・増患を切り口にド... 続きを読む
  • ■「もしも」トークで法人新規開拓先日、おしゃれな柄のランチョンマットやはし置きを自分で作って生活をより豊かに楽しくしませんか?と問い掛けるCMが流れていた。実はこのCM、ランチョンマットを宣伝するものではなく雑貨屋のコマーシャルでもない。ナント・・・プリンターのCMなのだ。CMで使われていたおしゃれな柄のランンチョンマットやはし置きは実は真っ白な紙にプリンターで柄を印刷して作ったものだ。プリンター... 続きを読む
  • ■顧客満足は契約に繋がらない!「お客様を喜ばす内容」か「お客様を行動させる内容」かこれがセミナー営業の成功を分けると今回紹介するCDのインタビューで理解した。参加者のお客様を喜ばす情報や内容がいけないわけではない。これはこれですばらしいことだ。参加者の笑顔を見ることはセミナーを主催する側から見れば幸せなことだ。しかし保険営業パーソンは喜んでもらうだけでは残念ながら仕事にならない。ハッピーになるかも... 続きを読む
  • ■社会保険と年金に新規開拓のチャンスあり多くの保険営業パーソンはこんな法人を追い求めているのではないか。誰も保険営業パーソンが出入りしてない法人契約をしていない法人確かにこんな法人があれば入り込み契約を獲得できる可能性は高いかもしれない。しかしあなたも嫌と言うほど経験している通り、現実は厳しい。既にライバルの営業パーソンが出入りしていることが当たり前だし契約をしていない法人を見つけることは難しい。... 続きを読む
  • ■社長が喜ぶ変額保険の使い方ファッション性の高い中古の洋服を仕入れ販売している店を経営している知人がいる。自分の店のことをリサイクルショップではなくユーズドショップだと言う。この2つの意味はほとんど同じだろうが呼び名や店名1つで集まってくる客層が変わるのだ。リサイクルというと主婦を中心とした年配の人が多く集まりユーズドというと若者が中心。売る商品やサービスばかりに目を向けることは悪いことではないが... 続きを読む
  • ■保険料の支払い方法で差別化する大きな法人契約を獲るためには、実は小さなノウハウの積み重ねが不可欠だ。「なんだそんなこと」「みんなが知っているよ」と思えるような事柄をしっかりと社長に伝えることが成果を生むのだ。例えば保険料の支払い方法。決算対策でできるだけ大きい金額を損金にしたいなら年払いで提案するのが一般的だ。単に年払いを勧めるだけでなく、もし保険料の支払いが困難になった場合には月払いなどに支払... 続きを読む
  • ■ヤフー検索で紹介を獲得できる結局のところ、今保険が売れている人はコンスタントにお客様と面談している。毎日毎日、保険の話を5人にしているのに全く契約が挙がらないという営業パーソンに私は会ったことがない。見込み客の獲得、確保。これが思ったような成績を残す第一歩なのだ。ではあなたはその手段をいくつ持っているだろうか?持っている人はそれは継続的なものだろうか?見込み客を獲得する強力な手段を持っていてその... 続きを読む
  • ■名義キャッチボールで新規開拓今回紹介するCDのインタビューの中で特に私が感動した提案をここで1つ挙げるなら、社長個人のがんに対する保障としてがん保険を法人契約で提案するアイデアだ。がん保険を節税で利用する場合は除き、法人契約は意味がないと私は考えてた。しかし実は保障目的のがん保険でも法人契約は有効なのだ。単に法人で契約するのではなく、契約者と受取人をある条件の元に社長個人に変えるのだ。1度変えて... 続きを読む
  • ■魔法の質問力法人新規開拓のアプローチで成功する鍵の1つは質問だ。もちろんただ質問を繰り返せばいいというわけではない。質問の仕方にもコツがある。例を出して説明しよう。「今年のプロ野球のセ・リーグでどの球団が優勝すると思いますか?」悪い質問の仕方ではないが、もっと相手に答えてもらう確率を上げるためには、自分の意見を入れる方が効果的だ。「今年のプロ野球のセ・リーグでは私は巨人が優勝すると思いますが、ど... 続きを読む
  • ■お客様が見ない資料を送れ!ネットからお客様から資料請求の依頼があり、設計書などをメールで送るということはよくあるのではないか。保険を販売していた頃、私は自分がいいと考えるプランを3つ程度作り、お客様に送信していた。それ以上たくさんのプランを送ってもお客様が迷ってしまうと考えていたからだ。一方今回紹介するCDでインタビューした奥田氏はあえて10以上のプランを送ることが多いと言う。「そんなに送ってもお... 続きを読む
  • ■アウトプット革命尺八と琴でレディー・ガガの曲などをカバーしているユニットアーティストが注目されているという。尺八と琴・・・若者には縁遠い存在と言っていい。しかし彼らの存在で曲を聴いてみたり、場合によっては自分でも習ってみようと考える人が増えるのではないか。このアーティストはガガの曲の演奏というアウトプットのやり方を工夫することで可能性を劇的に広げたとも言える。今までと同じ曲を繰り返し演奏するだけ... 続きを読む

内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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