• ■いい情報は契約に繋がらない!今回インタビューした遠藤氏はセミナーの一番の目的は「お客様が抱えている問題を明確にすること」だと話す。失敗するセミナーは「お客様にお得でいい情報を教えること」を目的にしてしまう。お客様はいい情報、お得な話に納得し感心するかもしれないが契約には繋がらない。セミナーは目的次第で武器にもなるし、無駄にもなる。例えば住宅の耐震補強リフォームを売る会社がセミナーを開いたとする。... 続きを読む
  • ■売掛債権のリスクを生保に繋げる知人が経営する会社の取引する相手が突然倒産し、500万円の売掛金が回収不能となった。大きな会社なら500万円は大きな数字ではないが中小企業にとっては大きなダメージだ。彼は今資金繰りに奔走している。この類の話はよく耳にするし、売掛債権のリスクは会社の規模を問わず、社長が常に抱える大きな問題の1つと言えるのではないか。こんな問題は「取引信用保険」を提案すればいい。確かに... 続きを読む
  • ■役所活用法開拓先が見つからない訪問先の継続的確保が難しい法人新規開拓に苦戦する保険営業パーソンからよく聞く言葉だ。確かに毎日毎日5人の経営者または事業主と面談できて成績が全く挙がらないという営業パーソンに会ったことはない。思ったような成果を上げられない大きな原因の1つは訪問先の不足すなわち法人見込み客の枯渇ではないか。今回紹介するCDを聴いて、逆養老という強力な武器を持てば・・・ナント役所で開拓... 続きを読む
  • ■絶対比較されない営業戦術ネット生保や通販販売と保険料をすぐに比較されてしまう!ライバルの会社と返戻率を比べられる!こう言い、自分が売る保険の条件がよくないことを嘆く営業パーソンがいた。確かに条件がよくないよりはいい方が成約の可能性が高まることは間違いない。しかしすべての保険会社のすべての保険商品を売れる人が必ず契約数を伸ばせるかというとそうではない。比較を切り口に保険を販売することも悪くはないが... 続きを読む
  • ■1500人分の効率儲かっている法人の社長と付き合わなくちゃ成功できないドクターや資産家から契約を取らなければならないこう考え焦っている保険営業パーソンは多いように思える。確かに同じ労力で大きな契約がとれれば効率はいい。間違った方向性ではない。しかし全く別の方法で大きなコミッションを稼ぐ方法もあることに気づいて欲しい。それが今回インタビューした松井氏のやり方だ。普通の給与の若者ばかりの契約を積み上... 続きを読む
  • ■売り込むな視野を広げさせろ!自分が入学したい大学が決まり、入試のための勉強をきっちり教科書の1ページからスタートさせた受験生がいたら、あなたはどんな声を掛けるか?すごく真面目な性格で受験科目の歴史を縄文時代から暗記し始めている。私なら視野を広げることを勧める。歴史の研究をするなら縄文時代もいいが、そもそもどの大学もこの時代の問題が出されることは極めて少ない。少し視野を広げて過去の入試問題を確認し... 続きを読む
  • ■追加・紹介契約が期待できるマーケット「今入っている保険とは別の保険のことで相談したい」「資金に余裕ができたので追加で加入を検討したい」「知人を紹介したい」こんな電話をお客様からもらえる瞬間は保険営業パーソンとして最も幸せの時の1つではないか。なおかつ最高にコストパフォーマンスがいい契約の獲り方であることは間違いない。もちろん労力も時間も新規契約を獲る場合と比べると劇的に少なくて済む。しかしこんな... 続きを読む
  • ■特化マーケティングサッカーの特集をしている番組である南アフリカのアマチュアサッカーチームが紹介されていた。日本の番組がわざわざ取材するのだからそれなりの理由がある。そのチームの特徴は何か想像がつくだろうか?サッカーが強い、変わった戦術、変わった練習、日本人が監督どれも違う。実はサッカー選手が全員、主婦・・・しかもみんな結構年配なのだ。つまりおばさんばかりのサッカーチーム!世界中にサッカーチームは... 続きを読む
  • ■ピーマン料理と保険営業ピーマンが嫌いな子供に食べてもらうレシピがあるテレビで紹介されていた。ピーマンをピザの生地にみたてピーマンの中にウインナーとコーンをケチャップでまぶしたものを詰めて上にピザ用チーズをかけてオーブンで焼く料理。今まで苦くて口にすることができなかった子供がおいしいと言ってむしゃむしゃ食べていた。私はこの場面を見て、保険営業と同じだと感じた。保険が大好き!○○保険を買うのが将来の夢... 続きを読む
  • ■判断基準を伝えるだけでいい中学・高校の6年間、サッカーエリートを育成するJFAアカデミーが取材されている番組を見た。サッカーの技術以外の教育も充実していて特に素晴らしいと感じたのが「栄養学」。座学で栄養学を学ぶだけではなく、選手が自分で自分の体のことを考え、自らが食事を選ぶプロブラムになっている。食事はすべてビュッフェ形式になっていて、座学で学んだ知識や情報を活かし、おかずの種類やごはんの量を自分で... 続きを読む
  • ■質問するのではなく質問されるノウハウ保険の設計書やパンフレットをいきなり広げて売り込み、説得するのは一昔前の営業スタイルと言っていいだろう。売り込みや説得ではなく、営業パーソンにとって大切なのは質問だということに優秀な方は気づき現場で既に実践しているはずだ。さらに結果を出すためには秀逸な質問を投げかけるだけではなく、お客様に質問させることが重要だということに今回紹介するCDのインタビューで私は気づ... 続きを読む
  • ■アフターサービスが金を生む仕組み既契約者に対するアフターフォローを軽視していいと考えている営業パーソンはいない。しかし普段の営業や保全活動・会議や打ち合わせなどで忙しく、思い描いた完璧な顧客フォローを実施している人は多くのないのが現状ではないか。アフターフォロー自体がすぐに結果つまりお金に結びつかないことが大きな原因の1つだろう。長年続けることでやっと「紹介」や「追加契約」が期待できコミッション... 続きを読む
  • ■横串の話をすれば契約になる日本の行政はよく縦割りと非難されることが多い。幼稚園と保育園の一体化がなかなか進まないのは幼稚園が文部科学省、保育園が厚生労働省と管轄省が違うからだと言われている。多くの人が持っている知識や情報も「縦割り」の傾向が強いと言えるのではないか。生命保険の話を聞いたことがないお客様はまずいない。ある程度の知識や情報を持っていると言っていい。銀行や証券まつわる事に関しても同じで... 続きを読む
  • ■すぐ実行できる弱者の戦略先日、全国から患者が殺到している整形外科病院がテレビで紹介されていた。医師の腕がいいことは間違いないのだがこの病院には他にはない大きな特徴がある。新幹線や飛行機を乗り継いでまでも患者が押し寄せる特徴をあなたは想像できるだろうか?実は・・・日本では珍しい「膝外来」専門なのだ。普通の整形外科病院は腰も腕も肩も首も・・・すべての体の部位に関して診察する。一方、この病院は膝の痛み... 続きを読む
  • ■トップセールスの話題選択プロ野球のセ・リーグとパ・リーグ、どちらが強いのか?野球好きで毎日テレビを観戦しているファンに質問したら、それなりの答えが返ってくるだろう。しかしもしアフリカの未開の地に住んでいてテレビも野球も1度も見たことがない人に同じ質問をしたらどうだろうか?間違いなく答えようがないはずだ。答えてもらうためには、そもそも野球とは何か?プロ野球とは何か?から話さないといけないだろう。つ... 続きを読む
  • ■今何に選択と集中すれば契約が獲得できるのか?中古車販売業をスタートした友人がいる。中古車販売と言っても街道沿いに店舗を構えたわけではない。オークションで中古車を売り始めたのだ。問い合わせや入札が順調にあり成約が相次ぎ、彼の事業は軌道に乗りつつあったがすぐに彼は行き詰ってしまう。それは販売した車へのクレームやトラブルだ。粗悪な車を売っていたわけではないが、中古車というのはどうしても納車後のクレーム... 続きを読む
  • ■お客様が来たくなる秘密代理店経営者で来店型店舗の出店を考えている方は多い。営業パーソンがお客様の自宅や職場に訪問するのではなくお客様に来てもらう・・・これが業界の大きな流れかもしれない。しかし実際に出店した代理店がお客様の集客に悩むケースは本当に多い。説明するまでもないが、店を出しただけではなかなかお客様は来てくれない。これは大きなショッピングセンターであっても駅の近くであっても同じだ。来てもら... 続きを読む
  • ■want to保険営業のススメ苫米地英人氏の著書「テレビは見てはいけない脱・奴隷の生き方」の中でhave toではなくwant toな生き方が語られていた。常識や慣例にとらわれて「have to=~しなければならない」と考え窮屈な人生を送るのはなく、自分の意志で自由に「want to=~したい」人生を選ぶことが勧められている。have toとwant to。保険営業でも成功のキーワードだと考えている。今まで多くの営業パーソンはhave to的なスタイ... 続きを読む
  • ■申込書を書く時に感謝される営業スタイル「保険は保険金をもらう時に本当のありがたみがわかる。だから病気やケガをしたことがない人に保険を売ることは難しい。」ある保険営業パーソンはこう嘆いた。確かにこれは事実かもしれない。欲しかった車や洋服やバッグを買う場合、お客様は買った瞬間に大きな喜びを感じる。もちろん使ったことでさらに満足する。もっと言ってしまえば、買う前から、どれにしようか選んでいる段階から楽... 続きを読む
  • ■選ぶ努力、捨てる努力陸上400mハードル世界選手権で2度の銅メダルを獲得した為末大さんは、何本も走ったり長い時間練習する努力も重要だが「選ぶ努力」も大切だと語っていた。実際、為末さんは高校時代まで100mの選手だった。そのまま100m選手だったらおそらく銅メダルは難しかったはずだ。例え人の倍走って、誰よりも長時間練習しても世界で結果を出すことはできなっただろう。しかし彼は400mハードルというマイナ... 続きを読む
  • ■マーケット横取り戦略富士山の世界遺産登録を追い風に山に登ることを趣味とする女性・山ガールが増え、関連のビジネスをする会社は売上が好調だという。ビジネスで同業者との競争に勝つという発想ももちろん重要だ。しかしこの山ガール関連のビジネスは同業者と戦って売上を伸ばしたのではないだろう。今まで女性がお金を使っていたファッションやグルメ、他の趣味から市場を奪ったとは考えられないか。カラオケボックスの売上が... 続きを読む
  • ■見込み客が要らない超効率営業男子ハンマー投げのオリンピックで2度のメダルを獲得した室伏広治選手。身長187cm、体重97キロ。日本人としてはずば抜けた体格の持ち主だが、ハンマー投げの世界ではかなり小柄だという。体が大きい方がハンマー投げでは絶対に有利と言われている。小柄のハンデを克服するために彼はハンマーの投げ方を誰よりも研究し世界一とも言える技術を身につけ世界の頂点に立ったのだ。条件が悪くて不利... 続きを読む
  • ■たった15分の面談で契約を生み出すノウハウ生命保険の契約をいただくまでには、ある程度の面談回数と面談時間を要する・・・これが業界の常識ではないだろうか。アプローチしてニーズを喚起し詳しい条件を確認してからライフプランを作成してそれをプレゼンする。最後にクロージング・・・こんな常識的な流れを忠実に行うとどうしても3回の面談は必要になる。1回の面談は2時間程度が平均と言えるだろう。一方、今回紹介するCD... 続きを読む
  • ■捨てれば10年後も生き残れる!友人の実家は本屋さんを経営している。おじいさんの代からもう何十年も店を開いているが近年売上は減少し続けていて、閉店を考えている。コンビニでの本の販売、アマゾンなどのネット販売の台頭で大手以外が生き残る道がないと嘆いていたが果たして本当にそうだろうか?小さな本屋でもちゃんと差別化・独自化し好調な売上を維持しているケースもあるのだ。漫画を全巻販売のみするサイトはその典型で... 続きを読む
  • ■新発売「捨てる!」で1人が1500人分の成果を出せる! 証券業界に長くいる友人とお酒を飲む機会があった。入社した頃と比べると業界は劇的に変化していると振り返っていた。働き始めた時に今の状況は全く予想できなったという。その大きな要因の1つはインターネットの出現だ。例えば株を取引する場合、担当の営業パーソンに電話をして売り買いしている人はあまり聞かなくなった。よほどの大口取引か高齢者でない限り、多くの人は... 続きを読む
  • ■ネガティブが契約を生む事務所の近くに改装中の店舗があり新しい飲食店がオープンするようだ。どんな店ができるのか非常に楽しみ。新規オープンの店の話題は仲間との会話は弾むものだ。その一方で最近潰れてしまった店の話題も盛り上げる。なぜダメだったのか?を特に経営者同士で話すと参考になる意見がでることも少なくない。未来のこと、将来のこと、夢やビジョンを社長から聞き出す事が法人契約の鍵になることは間違いない。... 続きを読む
  • ■話せる技術と売る技術「客に話さえできれば、俺はもっと保険を売ることができる」あるベテラン保険代理店がこう言った。毎日10人としっかり保険の話ができていて、成果がでないという保険営業パーソンに私は会ったことがない。思ったような成績を残せない多くの人はお客様と話さえできないのではないか。そもそも気づかなければならない。お客様と話すための技術と保険を売る技術は全く別なのだ。異性とのデートで成功する方法... 続きを読む
  • ■返戻率のピークを先に延すウルトラC「解約する時期と社長の退職する時期を合わせればいいのです」以前私が節税プランで逓増定期を販売する際よく言ったトークだ。解約返戻金のピークと社長の退職時期を合わせる言葉で表現するのは簡単だが、実際にやってみるとこれって非常に難しい。不況や円高その他予測できない事態が会社に起こり予定していた時期に退職できないという社長が多いつまり退職を先に延ばすというケースが増えて... 続きを読む
  • ■保険ブランディング先日野球場以外の場所で久々に巨人の帽子をかぶっている小学生を目にした。私の小学生の頃は多くの子供がプロ野球球団のキャップをかぶっていたのだが今ではそんな姿をほとんど見ることはなくなってしまった。「野球人気が落ちているから」「野球キャップはダサいから」という理由が考えられるが、一方で小学生だけではなくちょっとおしゃれな若者がかぶっている野球キャップもある。例えばニューヨークヤンキ... 続きを読む
  • ■選択肢の変換で初回訪問は成功する先日、不況の中でも売上を伸ばし続ける、地元の野菜や果物を売るある産直ショップが紹介されていた。その店の売り場には大きな特徴がある。同じ商品で生産者が違うもの2つを隣で売ってしかも試食をさせる。結果的に売れる商品と売れない商品がはっきりして、勝ち負けが明確になるという。非常にうまい売り方ではないか。普通の店は商品を買うか買わないかの選択をお客様にしてもらう。一方、こ... 続きを読む

内田拓男

プロフィール

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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