• ■決定的な違い創部間もない野球部を甲子園に導いたある高校野球監督の打撃指導は非常に特徴的だ。生徒にヒットを打つことを目標とさせない。ヒットではなくゴロを打つことを徹底させているのだ。ゴロを打つことが一番の目標。こうすることでゴロのヒットや相手のエラーもフライやライナーよりも可能性が高まり結果として点数が取れるという。多くの指導者はヒット打つことを血眼になって教える。しかし打撃が得意な高校生でもヒッ... 続きを読む
  • ■謎解き営業サスペンスやミステリーの番組は昔も今も多いと言っていいだろう。いわゆる2時間ドラマはその典型と言える。海辺の崖に犯人と主人公が立って事件の「謎解き」をする場面を思い浮かべるのは私だけではないだろう。「犯人は誰なんだろう?」というモヤモヤが「なんだ!そうだったんだ~」に変わる瞬間だ。この「謎解き」は保険営業でも成功のキーワードなのだ。素人の知りえない裏技専門化ならではの最新情報保険営業パ... 続きを読む
  • ■情報整理で保険は売れる少し考えて欲しい。バラバラになったパズルのピースが目の前に積まれている。初心者の子供がパズルを完成できるようにするために、あなたならどうするか?ピースをいくつか繋げて見本をみせるというのが普通だろう。実はパズルでは普通・当たり前のことを保険営業でやれば成功できるのだ。お客様の目の前には日常で入ってくる情報や知識の膨大なピースが高く積まれたままになっている。営業パーソンはピー... 続きを読む
  • ■マークシート式営業で新規開拓「明るくハキハキ話す見るからに元気な保険営業パーソン」あなたはこれがトップセールスパーソンのイメージではないだろうか?当然私もこう考えていた。しかし今回インタビューした鈴木氏はこんな営業パーソンはドクターマーケットを開拓するには向いていないと言う。大切なことは・・・自分ができることを淡々と伝えること!なのだ。特にアプローチの段階では自分がドクターの問題解決のためにどん... 続きを読む
  • ■決算&相続同時獲得プラン代理店をしていた頃、損保の契約をしてから生保の話題に移ろうとすると「別の保険の話なの!?」とお客様に嫌な顔をされることが少なくなかった。1つの契約が獲れたら、日を改めて訪問して別の保険の事を最初から説明するというのももちろん悪くない。しかし営業の効率化のためにも1つの保険の話題が「自然と」2つ目の保険に繋がり契約に至ったら、いいとは思わないか?「自然と」は口で言うのは簡単... 続きを読む
  • ■スケジュール革命「忙しい」「新規開拓する時間がなかなかない」多くの保険営業パーソンはこんな悩みを抱える。確かに営業活動を重ねると忙しくなっていくのはよく理解できる。新規開拓以外にもさまざまな予定が入るだろう。こんな状況を打破するためには仕事をしている時間における「営業」以外の時間の見直しだ。特に移動時間。自分のスケジュールをよく考えて欲しい。テリトリーが広がり、仕事の時間のうちの移動時間の割合が... 続きを読む
  • ■節税しながら合法的に社長の手取りを増やす方法「社長になかなか話を聞いてもらない」こう嘆く保険営業パーソンは本当に多い。嘆くだけではなく、社長が話を聞かない理由を考えると打開策が見えてくる。”忙しいから”というのが大きな理由の1つであることは間違いない。しかし私はそれ以上に”同じような話を過去にも聞いているから”という部分が強いと感じている。生まれて1度も保険の話を聞いたことがない社長なんてまず存在し... 続きを読む
  • ■今開拓チャンスの法人とは?「訪問できる法人がない」「話を聞いてくれる社長が見つからない」こんな悩みを保険営業パーソンからよく聞く。法人見込み客の枯渇と表現されることもある。私は今回紹介するCDの亀甲氏の提案ノウハウをあなたのスキルにすればこの壁をぶち壊すことができると確信している。一般的に営業パーソンにとって最適な法人見込み客とは利益がでていて・・・深く付き合っている保険営業パーソンがいなくて・・... 続きを読む
  • ■多忙なドクターを席に座らせるには?ドクターマーケットを開拓する際、医師は忙しく訪問してもなかなか会ってくれないのではないか?と私は考えていた。しかし今回インタビューした鈴木氏はこう言う。「忙しいのは間違いではありません。しかし保険営業パーソンにとって大切なことはどうすれば会えるかを考えることです。例えば山でわなを仕掛けて狩りをする場合、獲物が獲れなかったらわなを変えたり、仕掛ける場所を変えたり・... 続きを読む
  • ■赤字法人を宝の山にする提案私の知人が経営者する会社は本当は赤字なのに、わざと黒字で決算して無理して税金を払っている。こうしないと金融機関からの融資がストップされてしまうとその社長は言う。賛否は別としてこんな会社は特別とは言えないのではないか。逆に考えると中小企業の7割は赤字だというが果たして苦しい会社ばかりだろうか?最終的にはとんとんまたは赤字で決算していても利益をどうにかしたい会社が少なくない... 続きを読む
  • ■フォローなしで追加契約を殺到させる方法既契約者をこまめにアフターフォローすれば追加契約や紹介が期待できる・・・これは保険業界の常識だ。私はこれは正しいことだと考えている。しかしフォローをしようしようと思っていてもなかなか忙しくてできないという保険営業パーソンがいる。一方今回インタビューした杉山氏は全く別の考え方で成果を出し続けている。中途半端なフォローをするならばしない方がいいというのが彼の発想... 続きを読む
  • ■これで訪問先が劇的に広がる「訪問できる企業がなかなか見つからない」ある保険営業パーソンがこう嘆いた。”利益が潤沢にでているにもかかわらず、まだ保険契約のチャンスが大きい法人”みんなこんな理想の企業ばかりを追い求める傾向にあるから、訪問先が見つからないのではないか。この手の法人の数は多いとは言い切れない。開拓しようとする営業パーソンも多く競争も厳しいはず。実はほんの少し視野を広げれば、すぐ目の前に広... 続きを読む
  • ■断りを突破する必殺トーク新規で法人を開拓する際、断わられることが苦痛だという保険営業パーソンは少なくない。確かに全く知らない法人にいきなり訪問して保険の販売をしているとわかる名刺を出したら九分九厘いい顔はされないだろう。仮に紹介者がいたとしても、ほとんどの社長は過去に何度も保険の売り込むを受けているので、あなたの訪問を快く思うことは少ないはずだ。ではどうすればいいのか?「保険はもういいよ」「間に... 続きを読む
  • ■行動させるポイント「片づけ士」という職業があるのを知っているか?企業などに行き、従業員が文字通り「片づけ」ができるようにコンサルティングするのだ。確かにオフィスがきれいになれば効率が上がるのは理解できる。しかしもしあなたの所にいきなり「片づけ士」が現れたらどんな感情を抱くだろうか?「言われなくても片づけくらいできる」「片づけ士を頼むくらいなら別の所に金を掛けろ」こんなことを考えるかもしれない。先... 続きを読む
  • ■間接的戦術で成功できる先日、社会人向け某大学院の案内を目にした。私が記憶している限りでは・・・記載したあったのは募集する学科と授業料・入学金と授業する時間だけだった。(また大学院の説明会が何度か実施される予定が書かれていた)悪くはないが、私なら全く別のやり方を考える。例えば20代後半から30代のサラリーマンにターゲットを絞ってキャリアアップのための講座や転職して年収を上げるための講座を大学主催で... 続きを読む
  • ■逆算営業戦術先日見たボクシングの試合で、あるボクサーの戦術は自分からパンチを出して攻めるのではなく、相手にわざと打たせてそれを交わしてカウンターパンチを出すものだった。意気込む対戦相手のパンチを交わし、効果的な攻撃する作戦は見事当たり、そのボクサーはノックアウトで勝利していた。自分が攻めるだけではなく相手に攻めさせて勝つ!これは保険営業でも有効な戦術だ。私が保険を販売していた頃、どんなトークを使... 続きを読む
  • ■相続放棄でも財産を残す方法会社と社長個人は別。社長の責任は有限。事実かもしれないが中小企業の借り入れの連帯保証人に社長がなっているケースがほとんどではないか。結局、責任は社長個人に及ぶわけだ。不況の影響などで借金が多い法人の社長に万が一の事があった場合、法人で掛けている保険契約の保険金で借り入れを精算できず、遺族は相続を放棄ぜざるを得ないこともある。「相続放棄なのだからこれ以上生命保険を掛けても... 続きを読む
  • ■1日20件の契約を獲得する心理ノウハウ特別な新商品や格安な料金がなくてもちょっとした工夫で顧客の感情を変え売上に繋げることはできると私は考えている。例えば「鈴木鮮魚店」という名前の魚屋さんがあったとする。あなたはこの名前を見てどんなことを想像するだろうか?私なら魚を専門に売っている、ごく普通の魚屋さんとイメージする。では同じ魚屋さんでも「鈴木水産問屋店」という名前だったらどうか?「問屋だから普段は魚... 続きを読む
  • ■ビートルズ型保険営業アイドルや一般的なアーティストは年間3~4枚のシングルCDを出すケースが多い。なぜ3枚も4枚もシングルをリリースするのか??ファンを飽きさせないためというのが大きな理由の一つだろう。一曲の寿命は年々短くなっていてオリコンなどのヒットチャートで連続して1位を続けることは困難になったといえる。週間ベストテンをみると、毎週、毎週ニューリリースされたシングルが代わる代わる1位になって... 続きを読む
  • ■背景の理解が契約を導く日本サッカーが世界で勝つためには、全員が連動して素早いパスを回すしかないとある専門家が言ってた。確かにこの考えは正しいかもしれない。しかし選手に連動してパスを速く回す練習をただ繰り返しやらせても結果はでないのではないか。なぜ連動なのか?なぜ素早いパスなのか?日本人の弱点は何か?日本人の強みは何か?強豪国の戦術や短所や長所は何か?などなど・・・「得たい結果」の背景を選手自身が... 続きを読む
  • ■もう保険のライバルと戦うな!先日電車で部活帰りと思われる高校生の団体と会った。彼らの大部分は電車に乗るなり、ある同じ行動を取り始めたのだが、どんな行動か予想がつくだろうか?スマートフォンを取り出して一生懸命操作し始めたのだ。改めてスマートフォンの普及のすごさを実感した。説明するまでもないが、スマートフォンは携帯電話市場を席巻していることは間違いない。しかし単に固定電話やガラパゴス携帯の売上を奪っ... 続きを読む
  • ■納税のタイミングを提案する売上が毎年上がるようにがんばる。利益を出せるように努力する。多くの社長が日々努力しやろうとしていることだ。しかし100%思い描いた結果を残せるとは限らない。想定外の事が起こることが経営だ。ソフトバンクの孫正義さんやユニクロの柳井正さんであってもうまくいかない時もある。売上アップ、利益確保のための社長のがんばりや努力もすばらしいことなのだが、保険営業パーソンは「経営の安定... 続きを読む
  • ■売れる人の表現力「分散投資がいいですよ」積立系、投資系保険を販売する際、私はこう何度も口にした。通貨の分散、投資時期の分散、投資対象の分散などを説明することは当たり前のことだし基本だと信じていた。しかし今回インタビューした松井氏はこんな説明を最初からお客様にしない。日本銀行の役目何か?金利とは何か?為替とは何か?というように金融・経済の大枠の話をする。初めから分散投資を勧めることはしない。なぜ分... 続きを読む
  • ■私募債の変化を契約に繋げる方法自分にとって都合のいい変化と嫌な変化・・・2つあると言っていい。しかしどんな変化でも必ずビジネスチャンスが存在すると私は確信している。火災保険の長期係数がアップした年があった。平たく言えば値上げだ。損保を扱う保険営業パーソンにとって料率や係数のアップは普通あまり望むものではないはずだ。一方、あるトップセールスはこの望まない変化を大きなチャンスに変えた。大きな物件、ビ... 続きを読む
  • ■全否定で打開策を見つけろ!プロサッカーの本田圭佑選手は海外移籍した直後絶望的な状況を味わう。所属チームの2部転落だ。2部の注目は1部と比べて極端に低く、キャリアのステップアップは望めない。打開する策として本田選手は自分のサッカースタイルの「全否定」を考えたという。その結果はチームは2部で優勝、本田選手はMVPに輝き、別の強豪チームから移籍のオファーを受けたのだ。今までの常識の「全否定」過去に成功したス... 続きを読む
  • 保険を楽しいに変える戦術ノンアルコールビールを飲む場面を想像して欲しい。お酒が飲めない人が好んで飲むということもあるが多くの場合、車の運転がありビールを飲みたくても飲めないからノンアルコールを選ぶケースが多いだろう。積極的な選択ではなくどちらかというとそうぜざるを得ないという後ろ向きな選択の結果が多いはずだ。一方、あるメーカーは普段お酒を毎日飲んでいる人に対して休肝日を作るためにビールが飲める場面... 続きを読む
  • ■究極の自己紹介成功する法人新規開拓のアプローチを一言で表せば「自己紹介」だと今回インタビューした鈴木氏は言う。「そんなの当たり前だよ」と思った方は少し待って欲しい。失敗する保険営業パーソンの自己紹介をした相手(社長)にこう言われてしまうことが多いのだ。「結局、何?」自己紹介で成功のポイントは2つだけだ。自分が何者かと何ができるか(何を提供するか)の2つをしっかり伝えることだ。これだけでいいし、こ... 続きを読む
  • ■アイミツで勝つ方法法人を開拓しようとすると複数の営業パーソンが見積を出すことは少なくない。特に利益が出ている法人であれば、これは日常茶飯事だ。ライバルとは全く違うプランを提案できれば、それに越したことはないが、実際には同じような内容の提案がされることも多々あるだろう。今回紹介するCDの中で奥田氏が語っている「逆養老プラン」や「支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されないプラン」も例外ではないは... 続きを読む
  • ■銀行の評価を上げる提案保険の話を毎日でも聞きたいという社長はまずいない。一方で資金繰りが改善される話なら状況はまるで逆になるのではないか。保険営業パーソンにとって残念な状況に見えるかもしれないが、実は資金繰り改善の話で保険契約を生み出すことは可能なのだ。1つの切り口は「法人から社長への貸付金」だ。これが決算書に計上されている場合、金融機関からの評価は著しく下がるという。社長個人と法人のお金の区別... 続きを読む
  • ■売るんじゃない、理解を深めるんだ!「将来の年金はあてにならないですから自分で備えましょう」こう言って積立型の保険を勧めることを私は何度もしてきた。決して間違ったやり方ではない。年金の危機は紛れもない事実だし、そのために自分で何かしなければならないことは多くの人が考えていることだろう。しかしこの手のやりとりだけでは、なかなか成果は期待できない。なぜうまくいかないか?私は「お客様の理解度」が高くない... 続きを読む

内田拓男

プロフィール

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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