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保険営業成功ノウハウ

■マーケットを選べ!

■マーケットを選べ!先日テレビを見ていると事業で成功した20歳代前半の中国の億万長者が紹介されていた。お城のような家に住み、所有する車はフェラーリやベンツなど外車ばかり10台以上。しかも驚くべきことはこの20代前半の若者は事業をスタートさせてわずか1年なのだ!この若者をたった1年で大金持ちにさせた事業はどんなものかあなたは想像がつくだろうか?IT?不動産?飲食業?ファンドの運用などの金融?宝石や毛...

■見込み客フォローで儲ける秘密

■見込み客フォローで儲ける秘密不運なケガが続き、長期の戦線離脱を余儀なくされた際サッカー日本代表の本田圭佑選手はこう言った。「神様がもっと努力しろと言っているのではないか」普通の選手はケガをすれば落ち込む。なんで自分だけがこうなるのか悩む。一方、本田選手はケガを努力する絶好のタイミングと捉える。「捉え方」が一流選手は違うのだ。「捉え方」が大事なのは保険営業も同じだ。契約者フォローは契約を継続させる...

■経費と税金の話でドクター攻略

■経費と税金の話でドクター攻略友達も知り合いもいない、移住した土地で1からドクターマーケットを開拓した鈴木氏。しかも彼のやり方は非常にシンプルだ。「飛込み」なのだ。なぜ多くの人が嫌い、今時時代遅れと思われている「飛込み」で多くの保険営業パーソンが喉から手が出るほど欲しいドクターマーケットを開拓できたのか?彼はこう言う。「ソリューション営業に徹したからだ」ソリューションつまり問題解決をする営業スタイ...

■万が一と言わない営業トーク

■万が一と言わない営業トーク保険を売る時に「万が一」という言葉を使わないで販売は普通できない。しかし今回インタビューした竹下氏は「万が一」ではなくお客様の夢や目標、やりたい事に重きを置いている。保険を夢を応援する道具と位置づけていると表現していいかもしれない。だからお客様の夢や目標が具体的にはっきりすれば保険を無理に売り込まなくても売れてしまう。こんな展開ができると理解すれば、営業で話すことはまる...

■追加契約が計算できる売り方

■追加契約が計算できる売り方お客様から「追加で契約したい」と連絡をもらうことは、営業パーソンとして最も幸せを感じる瞬間の1つだったと私は記憶する。契約の可能性が100%。無理に売り込んで断られる心配もない。折角提案したのに「検討します」と言われ時間と交通費を浪費することも絶対にない。しかしこんなうれしい追加契約はほとんどの場合ラッキーであり計算できるものではなかった。一方松井氏の場合、追加契約の確...

■銀行の評価を上げる提案

■銀行の評価を上げる提案保険の話を毎日でも聞きたいという社長はまずいない。一方で資金繰りが改善される話なら状況はまるで逆になるのではないか。保険営業パーソンにとって残念な状況に見えるかもしれないが、実は資金繰り改善の話で保険契約を生み出すことは可能なのだ。1つの切り口は「法人から社長への貸付金」だ。これが決算書に計上されている場合、金融機関からの評価は著しく下がるという。社長個人と法人のお金の区別...

■年2億円稼げた手法

■年2億円稼げた手法あるテレビ番組で紹介されていた地方の業績絶好調のホームセンターは、他ではない特徴がある。その1つは、くぎ1本とか片手のゴム手袋などばら売りをすることだ。普通の店ではセットで売っているような商品をバラしてお客様が必要なものだけを買えるようにしてある。説明するまでもないが、くぎを1本売ってまたは片手のゴム手袋売ってそれ自体では当然大きな利益は望めない。場合によっては全く儲からない。...

■これで建設業を新規開拓できる!

■これで建設業を新規開拓できる!保険の話を毎日でも聞きたいという社長はまずいない。一方で資金繰りが改善される話なら状況はまるで逆になるのではないか。保険営業パーソンにとって残念な状況に見えるかもしれないが、実は資金繰り改善の話で保険契約を生み出すことは可能なのだ。1つの切り口は「法人から社長への貸付金」だ。これが決算書に計上されている場合、金融機関からの評価は著しく下がるという。社長個人と法人のお...

■紹介を自動化する奇跡トーク

■紹介を自動化する奇跡トーク「保険の話ができる社長様がいたら紹介お願いします」「利益が出ている法人をご紹介ください」私が保険を販売していた頃、よく税理士の先生に掛けていた言葉だ。説明するまでもないが、これで紹介が来るほど世の中は甘くない。税理士の立場になって考えればよくわかる。自分の大切なお客様を軽い気持ちで保険営業パーソンに紹介する税理士はいない。保険営業パーソンだけがおいしい提案をしてもダメな...

■不動産を保険に繋げるテクニック

■不動産を保険に繋げるテクニック友達も知り合いもいない、移住した土地で1からドクターマーケットを開拓した鈴木氏。しかも彼のやり方は非常にシンプルだ。「飛込み」なのだ。なぜ多くの人が嫌い、今時時代遅れと思われている「飛込み」で多くの保険営業パーソンが喉から手が出るほど欲しいドクターマーケットを開拓できたのか?彼はこう言う。「ソリューション営業に徹したからだ」ソリューションつまり問題解決をする営業スタ...

■分散投資がいいと言ってはいけない

■分散投資がいいと言ってはいけない「分散投資がいいですよ」積立系、投資系保険を販売する際、私はこう何度も口にした。通貨の分散、投資時期の分散、投資対象の分散などを説明することは当たり前のことだし基本だと信じていた。しかし今回インタビューした松井氏はこんな説明を最初からお客様にしない。日本銀行の役目何か?金利とは何か?為替とは何か?というように金融・経済の大枠の話をする。初めから分散投資を勧めること...

■営業ではなく解説で保険は売れる

■営業ではなく解説で保険は売れる今回インタビューした松井氏の営業手法を私なりに表現すれば・・・自分のお金をどう増やすかを語りながら最後に保険が売れてしまう仕組みだ。同じ切り口で普通の営業パーソンが保険を売ろうとした場合、設計書を出して銀行や他の運用商品と比較してどのくらいお金が増えるかという話に終始してしまうのではないか。一方、松井氏の売り方は全く違う。設計書は最後の最後、契約の時だけ。どちらが得...

■保険期間で差別化せよ

■保険期間で差別化せよ社長が経営計画を立てる場合、短中期と長期の計画を考えるケースが多いのではないか。1つのビジネスモデルの寿命が短くり短期的な売上や利益がクローズアップされることが多いが、10年先、20年先の戦略を無視することはできない。通常生命保険は5年とか10年、20年場合によっては終身という期間なので、どうしても長期の戦略に必要となるケースが多い。長期的戦略の1つとして保険を活用することは...

■お客様に行動させる表現手法

■お客様に行動させる表現手法ある通販会社がCMでこんな表現を使っていた。「7秒に1個売れています」「○○○万個売れています」とするのも決して悪くないが「7秒に・・・」の方が聞いている側はイメージしやすいのではないか。たくさん売れている事をより実感できるはずだ。少し前になるが電車のセブン銀行の広告でこんな表現があった。セブン銀行の1日の利用件数は150万件以上。150万人といえば、どこの人口か?1.山口県...

■資産運用で医療保険は売れる!

■資産運用で医療保険は売れる!資産運用を切り口に契約を獲得し続ける松井氏。契約時に医療保険・がん保険に関して相談を受けこちらも売れてしまうことが多いという。もちろん積極的に医療保険やがん保険の設計書を広げて売り込むことはしない。お客様からぜひ相談に乗って欲しいと依頼されるのだ。なぜ依頼・お願いされるのか?実は答えは簡単だ。松井氏が「絶対的な信用」を得ているから。「この人に聞けば間違いない」とお客様...

■自己紹介で差別化するノウハウ

■自己紹介で差別化するノウハウ「私はコンサルタントです。」「私はファイナンシャルプランナーです。」お客様との初対面でこんな自己紹介は決して間違っていない。しかし今回インタビューした鈴木氏は全く別の意見を持っていて”保険を売ることを生業、目的”であることを隠すような言い方を決してしないのだ。お客様にははっきり「保険を売る商売をしていること」を初対面で伝えるという。そんなことを言ったら、お客様は売り込ま...

■起業家にはこの話題でアプローチ

■起業家にはこの話題でアプローチ社長の関心を引き付けるための話題はマーケティング・プロダクション・アカウンティングだと今回インタビューした鈴木氏は言う。アプローチでは保険の話は不要なのだ。「それでは保険が売れないのでは?」と疑問を持った方は心配ご無用だ。この3つの話題でアプローチすれば、最終的には契約に辿り着くのだ。社長のタイプなどによって異なるが、創業者・社長に対して特に有効な話題はアカウンティ...

■自習型営業ノウハウ

■自習型営業ノウハウ学習塾には2つのタイプがあると私は考えている。1つは講義型の塾。先生が授業をして教えるという多くの塾が採用している一般的なやり方だ。もう1つは自習型。大手学習塾の公文はこの典型だ。先生が答えを教えて生徒がそれを覚えるという方法ではなくて、生徒が自分で問題を解いていく。先生はヒントを出すだけ。生徒自らが答えを見つける。保険営業も同じで講義型と自習型の2つの営業の方法があるのではな...

■なぜ足元の巨大な市場で勝負しないのか?

■なぜ足元の巨大な市場で勝負しないのか?Jリーグのチームがベトナム人サッカー選手を入団させ初めてベトナム企業の広告を獲得したというニュースを見た。日本企業からの広告収入が今後劇的に増加することは見込めない。経済が伸びると予想されるベトナムなどの東南アジアの企業からの広告収入が増えるだろう。「伸びる市場、大きな市場で勝負する!」広告だけではなくビジネスで売上を伸ばす鉄則の1つではないか。もちろん保険営...

■ドクターにYESと言わせる質問

■ドクターにYESと言わせる質問「今時飛び込み訪問なんて時間の無駄だ」「飛び込み訪問は非効率」こんな言葉をよく耳にする。一方でドクターマーケットを開拓し年間2億円以上のコミッションを稼ぐ鈴木氏は飛び込み訪問からスタートし成功を続けている。何のコネもない病院にたった1人で飛び込み、契約を獲っているのだ。なぜ飛び込みで開拓が難しいとされるドクターマーケットを工作できたのか?大きな要因の1つにアプローチのノ...

■ドラゴン桜的新規開拓術

■ドラゴン桜的新規開拓術精神科医で受験指導もしている和田秀樹氏の著書にこんなことが書いてあった。(ちなみに和田氏は灘高→東大医学部卒)”開成高校や灘高校から東大合格者がたくさんでるのは彼らが頭がいいからじゃない。たくさんの人、みんなが受験するからだ。”両校の生徒の大半は、成績の良し悪しにかかわらず東大を受験するという。学校の成績が下位で模擬試験で合格の可能性が低いと判定されていた生徒が合格したり、受験...

■お客様が見ない資料を送れ!

■お客様が見ない資料を送れ!ネットからお客様から資料請求の依頼があり、設計書などをメールで送るということはよくあるのではないか。保険を販売していた頃、私は自分がいいと考えるプランを3つ程度作り、お客様に送信していた。それ以上たくさんのプランを送ってもお客様が迷ってしまうと考えていたからだ。一方今回紹介するCDでインタビューした奥田氏はあえて10以上のプランを送ることが多いと言う。「そんなに送ってもお...

■業界の常識を契約の武器にする

■業界の常識を契約の武器にする先日会社を終えてから毎週ある講座に通うOLの方と話す機会があった。どんなことを勉強しているのかテキストを拝見させてもらったのだがその内容にとても驚いた。「金利とは何か?」「デフレはなぜ起こるか?」など経済の基礎の基礎と言えるような内容ばかり。誤解して欲しくないのは、この女性が特別経済オンチというわけではない。大学もちゃんと出ていて立派な総合職で会社でも活躍している。さ...

■2ステップで終身保険が売れる

■2ステップで終身保険が売れるがん保険や医療保険は売れるが、終身保険は売れないという営業パーソンが最近多い。万が一の備えの保険よりも生きるための保険を充実させたいという大きな流れがあるのはよくわかる。しかし「生きるための保険」として終身保険を売れるスキルがないと厳しい競争に勝ち残ることは難しいと私は考えている。ここで説明するまでもないが終身保険には当然「保障」という保険の基本的な役目もある。一方で「...

■サンドイッチ型生保営業

■サンドイッチ型生保営業料理番組に出演していた、ある先生が完成したおかずを目の前に置いてこう言った。「このレシピなら野菜が苦手なお子様でも喜んで食べることができるでしょう」よくある光景だが、この場面は保険営業を考え直す大きなヒントになる。保険を好きで話を聞くことを望んでいるお客様は残念ながら少ない。それにもかかわらず、営業パーソンは設計書を出して保険の説明をしてしまう。これは野菜嫌いの子供に生の野...

■変換力で保険は売れる

■変換力で保険は売れる少し考えて欲しい。目の前に入会金・年会費ともに無料のお金が借りられるローンカードがある。特にお金に困っていない人にこのカードを作ってもらおうとした場合、あなたはどう言って勧誘するだろうか?使わなければ無料だからとにかく作って欲しい・・・お金を借りたい場合の金利が有利だから・・・コンビニのATMで使えて便利だから・・・こんな類の意見が多いかもしれない。とにかくメリットやお得で有利な...

■終身保険は法人で契約すべきだ

■終身保険は法人で契約すべきだ「社長が万が一の時に安心な保険があります」決して悪いアプローチではないが、果たして社長は興味を示すだろうか?「ぜひ話を聞きたい」こんな言葉が社長の口からでてくる確率は限りなくゼロに近いはずだ。社長に話を聞いてもらう、また興味を抱いてもらうには常識的なアプローチでは差別化できないし厳しい競争を生き残ることは難しいだろう。今までの常識とは違うつまり非常識な投げ掛けをして社...

■0円で見つかる法人開拓のネタ

■0円で見つかる法人開拓のネタ新規の法人に訪問する前、ホームページに載っている情報をチェックするのは営業パーソンとして基本中の基本だ。ではもし本業とは少し違う新しい事業を始めた情報が記載されていたら、あなたはそれを利用してどんなアプローチを考えるだろうか?「新しい事業を始めたのですね」と雑談だけで終わらせてしまうのはあまりにももったいない。また新しい事業を始められるくらい儲かっているのだから節税プラ...

■「立ち読み」的保険営業

■「立ち読み」的保険営業ある書店の経営者と話す機会があった。一般的に書店というネット販売におされていて売上減少や閉店になるケースが多いが、その店は売上が堅調だ。力を入れているのが「立ち読み」だという。「立ち読み」をやらせないようにしているわけではない。なるべく「立ち読み」させるように努力しているのだ。本を手にとって重さを感じながら、自由に内容を確認して本を購入する行為は「立ち読み」でしかできない。...

■条件を打ち負かすニーズ戦術

■条件を打ち負かすニーズ戦術少し考えて欲しい。もしあなたが飲食店の経営者で学生のアルバイトをより多く集めしかも長い期間働いてもらうためにはどんな事をするだろうか?・時給を他の店より高くする・学業やサークル活動に合わせて短時間でも働ける シフトにする・働いている間の食事を無料または安く提供にする・ボーナスを出す・採用時にお祝い金を出す・・・こんな答えが予想できる。いずれも条件をよくするやり方だ。もち...