• ■戦わずに契約を獲得するテクニック先日電車で部活帰りと思われる高校生の団体と会った。彼らの大部分は電車に乗るなり、ある同じ行動を取り始めたのだが、どんな行動か予想がつくだろうか?スマートフォンを取り出して一生懸命操作し始めたのだ。改めてスマートフォンの普及のすごさを実感した。説明するまでもないが、スマートフォンは携帯電話市場を席巻していることは間違いない。しかし単に固定電話やガラパゴス携帯の売上を... 続きを読む
  • ■1万円の話が100万円の契約に繋がる特別な新商品や格安な料金がなくてもちょっとした工夫で顧客の感情を変え売上に繋げることはできると私は考えている。例えば「鈴木鮮魚店」という名前の魚屋さんがあったとする。あなたはこの名前を見てどんなことを想像するだろうか?私なら魚を専門に売っている、ごく普通の魚屋さんとイメージする。では同じ魚屋さんでも「鈴木水産問屋店」という名前だったらどうか?「問屋だから普段は魚を... 続きを読む
  • ■サスペンス型営業手法とはサスペンスやミステリーの番組は昔も今も多いと言っていいだろう。いわゆる2時間ドラマはその典型と言える。海辺の崖に犯人と主人公が立って事件の「謎解き」をする場面を思い浮かべるのは私だけではないだろう。「犯人は誰なんだろう?」というモヤモヤが「なんだ!そうだったんだ~」に変わる瞬間だ。この「謎解き」は保険営業でも成功のキーワードなのだ。素人の知りえない裏技専門化ならではの最新... 続きを読む
  • ■常識を差別化の武器に変えるノウハウ先日ある本の著書の方の話を伺った。その方の肩書きが非常にユニークだ。「質問家」 私はこの肩書きを初めて聞いたが言うまでもなく質問のプロだ。質問をしているだけで本を出せるし、小学校や中学校などに講師として呼ばれお金をいただけるのはいい!と話していた。本を書くとか講師をするというと、何か特別な能力や人より優れた何かを持っていないとできないと思わないか?確かにそうかもし... 続きを読む
  • ■国債を語れば契約は獲れる「日本の国債なんて絶対買わないよ」「1000兆円を超える国の債権を買う人の気が知れない」「国が破綻するかもしれないのだから、国債は危ない」先日、お酒を飲んだ学生時代の友人がこう言っていた。しかしあるブログにこのような記述がある。郵便貯金の84%が、メガバンクの預金の30~40%が国債に成り代わっている!郵便局や銀行を全く使わない人はまずいない。ほとんどの人は大なり小なりお... 続きを読む
  • ■ボーナスを保険に変えさせるノウハウ同業他社から売上や顧客を奪うだけのビジネスはもはや時代送れと言って過言ではないかもしれない。売上を急激に伸ばしているビジネスは別の分野のマーケットからも売上・顧客を奪っていると言えるのではないか。例えば携帯電話がその典型。携帯電話会社間のマーケットの奪い合いももちろんあるが、ゲームやデジカメ、音楽CD分野などの売上や顧客も奪ったことは間違いない。突起物を壁に付け、... 続きを読む
  • ■15分の非常識面談が契約を生む生命保険の契約をいただくまでには、ある程度の面談回数と面談時間を要する・・・これが業界の常識ではないだろうか。アプローチしてニーズを喚起し詳しい条件を確認してからライフプランを作成してそれをプレゼンする。最後にクロージング・・・こんな常識的な流れを忠実に行うとどうしても3回の面談は必要になる。1回の面談は2時間程度が平均と言えるだろう。一方、今回紹介するCDでインタビュ... 続きを読む
  • ■期待値を上げる提案作家の中谷彰宏さんはコンビニのコンサルティングをした際クレームを増やすことを指示したという。普通はクレームを減らす努力をするのだが・・・そもそもクレームはお客様の期待の表れだ。期待を裏切られるからクレームになる。全く期待していなければクレームはでない。だから「期待値」を上げることをしなければ、すなわちクレームの数が増えなければ、コンビニのサービスはよくないらないと考えたのだ。「... 続きを読む
  • ■今こそ待ちの営業をしよう勉強を教えない塾があり非常に人気だという。塾生が自分で学べるようにする塾なのだ。先生が正解を黒板に書いて生徒がそれをただ暗記するという一般的な塾のスタイルとは大きく異なる。どちらが正しいかどうかは別として、私は保険営業でも通じる部分があると考えている。多くの保険営業パーソンが行ってきたスタイルは正解・正しい答えをお客様に正確にわかりやすく伝えることではないか。間違いではな... 続きを読む
  • ■戦わずして勝つドクターマーケット開拓法以前は賑わったものの、近年来客数がめっきり減っている温泉旅館や温泉街が全国的に多い。もしこれらの売上アップをあなたが託されたらどんな方法で集客、売上アップを図るだろうか?食事をよくする。温泉をきれいに改築する。旅館のサービスを改善する。目玉になるようなイベントを考える。テレビの旅行番組で紹介してもらう。私ならこんなことを考える。あなたの意見はいかがだろうか?... 続きを読む
  • ■野村流法人新規開拓とにかく力一杯投げて、バッターと真っ向勝負ばかりするピッチャーがいる。彼が試合で打たれたとき、あなたがコーチや監督ならどんな指導するだろうか?何と声を掛けるだろうか??「何で真っ向勝負ばかりするんだ!!」「甘い球を投げるから、打たれるんだ!!気をつけろ」「もういい加減に真っ向勝負の投球はやめろ。コントロール重視の投球をしろ!!」いろいろ言い方はあると思うが、打たれたピッチャーの... 続きを読む
  • ■保険の前に売る大切なもの中谷彰宏さんの本に書かれていたことで「なるほど!」と思ったことがあったので紹介したい。“できる”会社は会社の入り口にある受付と応接室が近くにはないという。普通は受付から応接室まで近い方が便利ではないかと考えてしまう。一方“できる”会社は受付から応接室までを遠くして、わざと社内をお客様に歩いてもらう。歩くことで従業員などが元気よく画期に満ち溢れて仕事をしている様子を見てもらうの... 続きを読む
  • ■絶対クロージングしない営業手法プロ野球のセ・リーグとパ・リーグ、どちらが強いのか?野球好きで毎日テレビを観戦しているファンに質問したら、それなりの答えが返ってくるだろう。しかしもしアフリカの未開の地に住んでいてテレビも野球も1度も見たことがない人に同じ質問をしたらどうだろうか?間違いなく答えようがないはずだ。答えてもらうためには、そもそも野球とは何か?プロ野球とは何か?から話さないといけないだろ... 続きを読む
  • ■感情を変える表現1週間お金を借りても金利がかからないローンカードの宣伝を先日目にした。「7日間利息無料」や「とにかくお得」とアピールすることは間違いではないが、別の表現でお客様の心に響くものがないか考えてみた。例えば・・・今月の20日にクレジットカードの引き落としがあったとする。しかし銀行の残高が不足している。25日には給与が振込まれるが20日の時点でどうしてもお金が足らない。そこでこのローンカ... 続きを読む
  • ■過程の演出私の友人にゲームセンターにあるクレーンゲームの達人がいる。何度か一緒にゲームをしたことがあるが狙った獲物をほぼ100%ゲットすると言っていい。最近はクレーンゲームの全国大会があるらしいので本気でそれに出場することを勧めたくらいだ。狙った景品は何でも獲れる彼だが、実際に獲ったぬいぐるみやおもちゃには興味を全く示さない。そのほとんどを人にプレゼントしてしまうのだ!彼は景品が目当てではない、景品... 続きを読む
  • ■私募債の変化を契約に繋げる方法自分にとって都合のいい変化と嫌な変化・・・2つあると言っていい。しかしどんな変化でも必ずビジネスチャンスが存在すると私は確信している。火災保険の長期係数がアップした年があった。平たく言えば値上げだ。損保を扱う保険営業パーソンにとって料率や係数のアップは普通あまり望むものではないはずだ。一方、あるトップセールスはこの望まない変化を大きなチャンスに変えた。大きな物件、ビ... 続きを読む
  • ■「こんな事ができたら~」と質問しよう先日、おしゃれな柄のランチョンマットやはし置きを自分で作って生活をより豊かに楽しくしませんか?と問い掛けるCMが流れていた。実はこのCM、ランチョンマットを宣伝するものではなく雑貨屋のコマーシャルでもない。ナント・・・プリンターのCMなのだ。CMで使われていたおしゃれな柄のランンチョンマットやはし置きは実は真っ白な紙にプリンターで柄を印刷して作ったものだ。プリ... 続きを読む
  • ■保険ではなく企画で花が咲く知り合いが経営するラーメン店は只今売上絶好調。行列が消えることはない。人気店となったきっかけはあるテレビ番組で紹介されたことだ。マスコミで取り上げることで客が殺到するというケースはこの店以外でも少なくない。 さあここで少し考えて欲しい。 あなたがラーメン店主でテレビ局に取材してもらいたいとする。テレビ局が取材をしたくなるようにどんな策を考えるか?激安や大盛り、その他珍しい... 続きを読む
  • ■BBQで保険が売れる経営者が集まる会の幹部の知人がいる。会員を増やすためにセミナーを開いたのだ。あなたはそのセミナーの内容がどんなものか予想がつくだろうか?ビジネスの成功者を講師に呼んで不況に負けない売上の上げ方やコンサルタントを講師に資金繰りのノウハウ・・・こんなことを予想する人が多いかもしれない。しかしこのセミナーは全く違った。テレビのゴルフ解説で有名なプロゴルファーを呼んでゴルフのことについて... 続きを読む
  • ■扇風機的営業スタイル今年の夏の話だが、ディスカウトストアの家電売り場に行くと一番目立つ場所で扇風機が売られていた。一番目立つ所に置いてあるということはそれなりに売上がいい証拠だ。猛暑の影響もあってきっと売れているのだろうと感じたのだがよく考えてみるとここにはビジネスのヒントが隠されている。そもそもみんな何のために今扇風機を買うのか?一昔前なら涼むため、暑さを凌ぐためだっただろう。しかし今はほとん... 続きを読む
  • ■電気代とコピー代だけで売上アップした不動産店のガラスに物件情報が貼ってあるのをよく目にしないか?私は今すぐ家を購入するとか引っ越しする予定はないが何となく気になることがある。ちょっとチェックしたい気もするが、以前外で物件表を眺めている時に店員が急いで出てきて「店内にもいい物件がございます。どうぞ」と言われたことがあり、それが妙に嫌だったのでそれ以来、物件が気になっても素通りすることがほとんどだ。... 続きを読む
  • ■こんな法人にDMを送れ!先日テレビを見ていると、知る人ぞ知る狭い・ニッチな業界のナンバー1企業が紹介されていた。その中の1つは立体駐車場ビジネスでシェア1位の小さな法人だった。といっても立体駐車場を作ったり運営しているわけではない。ナント立体駐車場によくある車の方向を転換させる丸い鉄のターンテーブルだけを作り続けているのだ。以前は様々な仕事をしていたのだが、ターンテーブルだけにターゲットを絞り成... 続きを読む
  • ■自動振替貸付を武器にする!テレビを見ていると、ある韓国人グループのコンサートDVD発売の告知がされていた。この商品を購入すると特典としてメイキング映像が収録されたDVDがもう1枚付いてくる。その中身はコンサート前のメイクをしている姿やリハーサルの様子だ。この手の商品は今は珍しくないが・・・かつてのコンサートが商品、メイクやリハーサルは準備という常識を見事に覆すものではないか。ビジネス的に考えれば... 続きを読む
  • ■魔法の質問力法人新規開拓のアプローチで成功する鍵の1つは質問だ。もちろんただ質問を繰り返せばいいというわけではない。質問の仕方にもコツがある。例を出して説明しよう。「今年のプロ野球のセ・リーグでどの球団が優勝すると思いますか?」悪い質問の仕方ではないが、もっと相手に答えてもらう確率を上げるためには、自分の意見を入れる方が効果的だ。「今年のプロ野球のセ・リーグでは私は巨人が優勝すると思いますが、ど... 続きを読む
  • ■初回訪問でドクターが身を乗り出すツールとは?「相続対策についてお話させていただきたいことがございます。」「保険の見直しの1度お話を聞いていただけないでしょうか?」こんなアプローチではまず忙しいドクターは話を聞いてくれない。理由は簡単。保険が切り口だからだ。保険の話を1度も聞いたことがないドクターはまずいない。現実はその全く逆で、嫌と言うほど話を聞いたという方が多いはずだ。こんな状況にもかかわらず... 続きを読む
  • ■提案書なしのアプローチドクターから保険契約を獲得するというと今までにない裏技的プランを提案しないといけないと考えている保険営業パーソンは少なくない。すべての保険会社の商品を取り扱って提案しないとうまくいかないと勘違いしている人も多い。しかしこんな発想ではいつまで経ってもドクターから契約をもらえるようにはならない。いいプランを作って、うまく説明をして売る!という捨てることが重要なのだ。保険を提案す... 続きを読む
  • ■無視マーケティング少々値が張るが味には絶対の自信があるこだわりのコーヒーを販売している知人がいる。より売上を上げ、客を増やすために店舗やネットで売るだけではなくイベントやフリーマーケットの会場、野外で行われる市場などでテントを出し販売を始めた。そこそこ売れる予想だったのだがスタート時の結果は惨敗だった。そもそもテントに近寄ってコーヒーを見てくれる客が少なかったのだ。そこで知人はコーヒーを小さな紙... 続きを読む
  • ■集客しない集客ノウハウ「セミナー営業が有効なのはわかるけど集客に自信がない」こんな声をある保険営業パーソンから聞いた。確かにチラシ・DMやネット、ポスティングなどを活用してすべて自分で集客しようとしたら、かなり労力がいる。一方、今回インタビューした遠藤氏のセミナーノウハウはすべて集客は他人に任せるというものだ。自分が最終的に契約を獲りたい顧客を既に抱えている法人・団体と組んでセミナーを開催する。... 続きを読む
  • ■顧客を虜にするエモーショナル話法先日、ある報道番組で某格安理容チェーン店が取材されていた。駅中の他店が出店したがらない場所に店を出して集客に成功しているという。その場所がどこか予想がつくだろうか?実はトイレのそば。理屈から考えればトイレの横や近くにお店を出したいと思わない。ではなぜこの利用チェーンは客を集めることができたのか?それはトイレで用を足した後に手を洗う際、ほとんどの場合目の前に鏡がある... 続きを読む
  • ■ため息を保険に変えるノウハウ「ため息をチャンスに変える」ブックオフ創業者で現在スタンディング形式の飲食店で成功している坂本孝氏の言葉だ。お客様が持っている不満や不安そして問題こそが大きなビジネスチャンスの源になるということだろう。これは法人保険営業でも同じだ。どうすれば簡単に売れるか?どうすれば大きな契約が獲れるか?こう考えてがんばっている営業パーソンは多い。決して間違った発想ではないが、別の考... 続きを読む

内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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