• ■保険という言葉を使わない法人開拓ネット系広告代理店の経営者とお酒を飲む機会があった。アフェリエイト広告を出す企業を集客するのに苦戦していると話していた。アフェリエイト広告とは、アフェリエイターが自社に代わり商品を宣伝してくれ、成果がでればそれに応じて報酬を払うものと私は認識している。その会社は様々な工夫をしているが、簡単に表現すれば”成功報酬型の広告を出して御社の商品を売りませんか”とアピールして... 続きを読む
  • ■社長の断りを天使の言葉に変えるノウハウネガティブな事実をポジティブな表現をすることで相手の感情を変えることができると私は考えている。例えば肉屋さんが賞味期限間近の肉や売れ残りの商品をさばくために店の隣の空いているスペースを活用して飲食業を始めたとする。この事実をただ伝えるだけでは100%お客様は喜ばない。「売れ残りの肉で作ったコロッケ」では身も蓋もない。ところが「肉屋直営のレストラン。中間マージ... 続きを読む
  • ■変換で法人新規開拓できる!金融機関に勤める友人から、付き合いでローンカードを作って欲しいとお願いされた。「使わなくていいから。年会費は無料だからとにかくお願い!」の一点張りだった。ノルマがあって焦っているのはわかるが、私ならもっと別の言い方をチョイスするだろう。例えば・・・「お金の保険を掛けよう、しかも保険料は無料で!」と投げかけるのはどうだろうか?住んでいるところがあれば、当たり前のように火災... 続きを読む
  • ■忠臣蔵的営業ノウハウ年末になるとテレビでよく見る「忠臣蔵」。今までに様々な俳優が出演し何度もリメイクされてきたと言っていいだろう。最近では・・・キアヌリーブス主演のハリウッド映画「47RONIN」は忠臣蔵をモチーフにしているという。「忠臣蔵」はいろいろなバージョンで何度も放送されているが、基本的なシナリオはみんな同じだ。浅野内匠頭の仇を打つために大石内蔵助をはじめとする47名の赤穂浪士が吉良上野介宅に討... 続きを読む
  • ■ランチ心理学あるスーパーが男性向けの昼食用のお弁当を発売した。周辺のコンビニやお弁当屋の商品を徹底的に研究し量を多めにし、さらに値段をライバル商品よりも3割ほど安くした。また味にもこだわり、できるだけ家庭の味に近づけるように主婦に調理を担当させた。そしてスーパーの店頭には弁当をノボリを立てて派手に宣伝もした。スーパーの主な顧客は地元の主婦だが、このお弁当販売で今までなかなか来店してくれなかった若... 続きを読む
  • ■提案ではなく本音が契約を導くお見合いが終わった後、女性が男性に断りを入れる時普通は本音を言わず、相手を傷つけないようにする。「大変良い方なのですが、彼に私は不釣り合いです。」こんな感じが多いのではないか。「自慢話ばかりで話をしていてもおもしろくなくファッションセンスもダサくて嫌です」間違ってもこんな本音を伝える女性はいない。男性から見れば、本音を知らなくて断られれば傷つかなくて済むが、もし相手の... 続きを読む
  • ■5分を2時間にする戦術ある大手デパートが店内の改装を行った。狙いは顧客の滞在時間を増やすことだ。多くの小売店はどうやって売るかばかりに注力しているが実はお客様の滞在時間が増えれば、それに比例して買い物の金額も自然に増加するという。同じようなことをスーパー銭湯でも聞いたことがある。何度もお風呂に入ることで入場料の元を取ると考えている顧客は少なくないはずだが、滞在時間が伸びることは店に好都合だ。滞在時... 続きを読む
  • ■なぜ聴くだけで売れるのか?プロゴルファーが1ラウンド(18ホール)すると4時間~4時間30分程度かかるそうだ。しかし実際にスイングしてボールを打っている時間はかなり短い。歩いたり、次のショットを考えたり、一緒にプレーするゴルファーを待ったりする時間の方がはるかに長い。このスイングしてプレーするよりもはるかに長い時間の使い方を意識し考えることで成績向上に繋がったとアメリカで活躍する宮里藍選手が話し... 続きを読む
  • ■焦りを0(ゼロ)にすれば成功できる野球の試合の序盤で相手に7点差つけられたら選手はどんな気持ちになるだろうか?8点以上点数を取らないと勝てないと大きな焦りを感じるのが普通だろう。この焦りは決していいものではなく、返ってよくない結果を招くことが多いとは思わないか?一方、7点差もしくはもっと点数を取られても平常心で戦えるチームがある。そのチームはそもそも最初から10点程度取られることが前提だからだ。... 続きを読む
  • ■できるヤツ演出で保険は売れる長年、若白髪を染めていた営業パーソンがいた。たまたま美容院に行く時間が取れなく、白髪をそのままにしていたら、初対面のお客様の反応が格段に良くなったという話を聴いた。白髪からお客様は勝手にベテランで地位が高い営業パーソンと判断しているのではないかと彼は語り、もちろん髪を染めることを止めたのだ。お客様から「信頼できる」「できるヤツ」と思われることは保険営業でも重要なことだ... 続きを読む
  • ■喋らなくても保険が売れる技術食事をする時、よく噛むという行為は非常にいいということに異論を唱える人はいないだろう。特に子供にとって噛むことは脳の発達に繋がるという。しかし親や先生の「よく噛んで食べなさい」という助言を子供がなかなか実践できないことも現実だ。そこである幼稚園では昼食の時、最初の一口を100回みんなで号令をかけながら噛むことをしている。こうすることで2口目以降もよく噛むようになるのだ... 続きを読む
  • ■無意識を意識的に真似れば保険は売れる私が20代で独立した頃、当時としては随分高いお金を払って、ある大物経営者のセミナーに参加したことがあった。長年売上を伸ばし続ける成功者の経営やマーケティングノウハウをたくさん知ることができ自分の会社にも活かそうと考えていたのだが・・・・その期待は見事に裏切られた。「お客様第一」や「日々努力」など当たり前と思えるような言葉しか聞くことができなかったのだ。もちろん... 続きを読む
  • ■保険を楽しいに変える戦術ノンアルコールビールを飲む場面を想像して欲しい。お酒が飲めない人が好んで飲むということもあるが多くの場合、車の運転がありビールを飲みたくても飲めないからノンアルコールを選ぶケースが多いだろう。積極的な選択ではなくどちらかというとそうぜざるを得ないという後ろ向きな選択の結果が多いはずだ。一方、あるメーカーは普段お酒を毎日飲んでいる人に対して休肝日を作るためにビールが飲める場... 続きを読む
  • ■契約の理由を作り出せ!サッカー界のスーパースターのリオネル・メッシ。彼は13歳の時にスカウトされ故郷のアルゼンチンからスペイン・バルセロナに移住した。スカウトとした人がある番組で、スタンドで遊んでいるメッシの姿を見て、ただものではないと感じたと話していたことを覚えている。サッカーの技術は素晴らしかったことは間違いないだろうが遊ぶ姿が1つのきっかけになったことは非常に興味深い。判断するきっかけ、ポ... 続きを読む
  • ■設計書より予約が先の営業ノウハウ海外旅行の予約する時、よく使うサイトがある。海外に住む友人から教えてもらったものだ。自分の条件を入れると、瞬時に航空券やホテルを検索できるもので、非常に性能がいい。条件を入力する際、必須となるのが「行き先」。これを決めない限り検索はできない。日程や予算、航空会社、座席など細かい条件は検索結果が出た後に、絞り込む際に入力すればいい。行き先が決まっていなければこの使い... 続きを読む
  • ■イチローの右足と営業ノウハウ多くの子供はメジャーリーガーのイチローに憧れイチローのようになりたくて真似をする。真似をするのは大抵、バッティングフォームだ。間違いではないが、イチローの本当に真似すべき部分はバッティングの時の前足(右足)だと先日一緒にお酒を飲んだある野球指導者が教えてくれた。どの点が素晴らしいのか、どこが一般的なバッターと違うのか詳しく解説してもらえたので自宅に帰りネット上の動画で... 続きを読む
  • ■「聴く」を「売る」に繋げるタイミング保険営業パーソンが一方的に話し、売り込みをするのではなく、お客様の話をじっくり聴くことが大切ということに反対意見を言う人は少ないはずだ。「聴く」ことが重要なのはみんな理解している。難しいのは、それをどこまで続けるかということではないか。もしお客様の話を一方的に聴くだけで終わってしまったら、それは単なるお茶飲み友達でしかない。保険契約に近づける話最終的に契約に繋... 続きを読む
  • ■大根営業パーソンになるな!一般的な会社では、外出中の従業員に取引相手やお客様から電話があった場合、メモを残すかメールをするか携帯電話に連絡し口頭で伝えることが多いのではないか。「13時10分○○様から電話がありました。電話をくださいとのことです。連絡先は・・・」いずれにしてもこんな表現になるに違いない。一方、ある業績のいい会社ではこのやり方は一切していないという。お客様との電話のやり取りを録音して... 続きを読む
  • ■大きく流れを変える言葉とは南アフリカでのサッカーワールドカップ前日本代表のチーム状態は最悪だった。連敗、得点が取れない、守備崩壊・・・・岡田監督は辞めるべきという声も出ていたことを記憶している。しかし大きく流れを変えたのがカメルーン戦の本田圭佑選手が決めたゴールだと岡田さんは後のインタビューで語っていた。流れが変わったチームはその後快進撃し予選を突破した。大きな流れを変えるきっかけ!これはサッカ... 続きを読む
  • ■科学する信頼私が学生時代野球をやっていた頃、衝撃を受けた本があった。「科学する野球」というタイトルの野球技術を解説したものだ。今までの私が小さな頃からコーチにずっと教えられてきた常識とは全く逆の技術を物理学などの検知から詳細に説明していた。1つ例を挙げるながら・・・野球の守備でボールは体の真ん中で取ることがいいと私はずっと習ってきた。一方この本の中で体の真ん中で取ることはしないで体の右でグローブ... 続きを読む
  • ■腰痛と紹介獲得腰痛に悩む友人がいた。整形外科、整骨院、カイロプラティック、鍼治療などさまざまな所で治療を試みたがなかなか治らなかったのだ。諦めかけた頃、まったく別の治療で行った病院で腰痛の原因が明らかになったという。それは・・・歯のかみ合わせ。歯科医からこう指摘され、かみ合わせを矯正すると、徐々に腰痛は消えていったのだ。痛い部分に原因があるのでなく、全く別の部分に問題があり、その影響で痛くなって... 続きを読む
  • ■感覚を言語化できるトップセールス学生時代、非常にカーブが得意な投手がいた。彼のカーブは曲がりが大きく鋭い。少し大袈裟かもしれないが打席に立つと天井から膝下に球が急激に曲がるくらいに感じた程だ。後輩の投手はこのカーブの投げ方を教えて欲しいといつも頼んでいたのだが、彼は「感覚」で投げているので、うまく投げ方を伝えることができなかった。最後は「俺の投げるのをよく見ておけ」で終わってしまい、後輩は大きく... 続きを読む
  • ■営業の導入部分をこう変えなさい種のまき方、育て方、収穫の仕方これを完璧に勉強してパーフェクトに実践しても美味しい果実を手にできるとは限らない。そもそも種をまく土地がいいものでなければすべては台無しになる。昨日までたくさん人が歩いて何十年も何もしなかったカチカチの土地にいきなり穴を掘って種をまいてもいい植物はまず育たない。どんなにうまい育て方をしても結果は同じだ。植物の育てるよりまずその土台となる... 続きを読む
  • ■雑談ブランディングで保険は売れる人より優れていないから、他社より勝っていないから差別化・ブランディングできないというビジネスパーソンは多い。しかし劣ったり失敗したり、本当は隠したい部分があってもそれをあえて出すことでうまくいくことがある。例えば売上を伸ばし続けるオーケーストアというスーパーがある。エブリデイロープライスというスローガンを掲げ、安さには自信がある。その一方で店内にはオネストカードと... 続きを読む
  • ■超効率会話術できるだけすぐに簡単に契約を獲りたい!これは営業パーソンの偽らざる本音ではないか。だから見込み度の高いお客様を効率よく見つけることに力を入れる。保険を契約したい、見直しをしたい説明を聞きたい・・・こんなお客様に毎日コンスタントに会えたら、確かに効率は格段にアップするはずだ。しかし見込み度を高い顧客には多くのライバルが殺到し、とてつもない競争が繰り広げられることを覚悟しなければならない... 続きを読む
  • ■法人情報を丸裸にする質問術法人を新規開拓する際、法人・社長の詳しい情報がつかめればつかめる程、成約の可能性が高くなるのではないか。会社の売上、利益、就業規則、退職金制度社長の悩み、社長の年収などなど。これらを1つでも知ろうと、多くの保険営業パーソンは普通「質問」を繰り返す。しかし社長からは聞きたくない言葉を浴びせられることが少なくない。「何であなたにそんなこと答えなくてはならないの?」確かにその... 続きを読む
  • ■指名買いさせるノウハウアメリカの自動車保険は、個人分野でも対人賠償と対物賠償を引き受ける保険会社が違うことがあると聞いたことがある。ブローカーやエージェントがお客様にとって一番有利なものを組み合わせて1つの自動車保険にするということだろう。お客様にとって最高の「条件」の保険契約を勧めることは保険販売者にとってはもちろん大切なことだ。一方で「条件」だけではない差別化のやり方もある。それを詳しく学べ... 続きを読む
  • ■ゾンビマーケティング鉄工所からでた鉄の切れ端を加工してネックレスやピアスを作りネットで販売している女性が、ある番組で紹介されていた。売上好調だという。商品の素材は捨てるのにお金がかかっていた産業廃棄物、つまりゴミだ。同じような例。豆腐屋から大量に出るおからは捨てるしかなかったのだが、それを利用してクッキーやアイスクリームを作り販売している若者がいる。事業は順調だ。こちらも今までお金を払って捨てて... 続きを読む
  • ■0円で見つかる法人開拓のネタ新規の法人に訪問する前、ホームページに載っている情報をチェックするのは営業パーソンとして基本中の基本だ。ではもし本業とは少し違う新しい事業を始めた情報が記載されていたら、あなたはそれを利用してどんなアプローチを考えるだろうか?「新しい事業を始めたのですね」と雑談だけで終わらせてしまうのはあまりにももったいない。また新しい事業を始められるくらい儲かっているのだから節税プラ... 続きを読む
  • ■自己紹介で差別化するノウハウ「私はコンサルタントです。」「私はファイナンシャルプランナーです。」お客様との初対面でこんな自己紹介は決して間違っていない。しかし今回インタビューした鈴木氏は全く別の意見を持っていて”保険を売ることを生業、目的”であることを隠すような言い方を決してしないのだ。お客様にははっきり「保険を売る商売をしていること」を初対面で伝えるという。そんなことを言ったら、お客様は売り込ま... 続きを読む

内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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