• ■秋元康から盗む法人保険開拓ノウハウ先日テレビに出演したAKB48のプロデューサー秋元康さんがヒットを生み出す上で1番大切なことは「予定調和を崩すこと」だと話していた。例えばAKBと言えば、こんな歌を唄うんじゃないかというファンの期待や予想をいい意味で毎回裏切るような曲をリリースするようにするのだ。「予定調和を崩すこと」でヒットした例はAKB以外でもある。例えば今売上を伸ばしている羽なし扇風機など... 続きを読む
  • ■決算&相続同時獲得プラン代理店をしていた頃、損保の契約をしてから生保の話題に移ろうとすると「別の保険の話なの!?」とお客様に嫌な顔をされることが少なくなかった。1つの契約が獲れたら、日を改めて訪問して別の保険の事を最初から説明するというのももちろん悪くない。しかし営業の効率化のためにも1つの保険の話題が「自然と」2つ目の保険に繋がり契約に至ったら、いいとは思わないか?「自然と」は口で言うのは簡単... 続きを読む
  • ■私募債を契約に繋げる方法 自分にとって都合のいい変化と嫌な変化・・・2つあると言っていい。しかしどんな変化でも必ずビジネスチャンスが存在すると私は確信している。 火災保険の長期係数がアップした年があった。 平たく言えば値上げだ。 損保を扱う保険営業パーソンにとって料率や係数の アップは普通あまり望むものではないはずだ。 一方、あるトップセールスはこの望まない変化を大きなチャンスに変えた。 大きな物件、ビ... 続きを読む
  • ■消費税アップを契約に繋げる方法ある通販会社がCMでこんな表現を使っていた。「7秒に1個売れています」「○○○万個売れています」とするのも決して悪くないが「7秒に・・・」の方が聞いている側はイメージしやすいのではないか。たくさん売れている事をより実感できるはずだ。少し前になるが電車のセブン銀行の広告でこんな表現があった。セブン銀行の1日の利用件数は150万件以上。150万人といえば、どこの人口か?1.山... 続きを読む
  • ■集中はお金に変わるパチンコ大好きの友人がいる。彼は休日にパチンコ店に10時間以上いることも少なくないという。「仕事の1時間は長いがパチンコの10時間はあっという間で全く苦にならない」と彼は以前語っていた。ビジネスの視点から考えれば、これほど顧客にのめり込ませる、集中させ時間を忘れさせることができれば黙っていても売上は上がるということだろう。実際、その知人は場合によっては1日に10万円以上のお金を... 続きを読む
  • ■2ステップ会話術毎日のテレビで繰り返される保険通販CM。このCMから保険業界での成功のキーワードが読みとれる。それは「最初から売り込まない」・・・つまり2ステップマーケティングになっている。CMで医療保険の内容を一通り説明した後で「それでは契約してください」とか「こちらの番号までお申込みをしてください」とは言わない。「資料をご請求ください」と必ず言う。もちろん資料送付後、フォローして契約に繋げて... 続きを読む
  • ■知識より知恵を社長に提案せよ人気が下がってきているとはいえ、日本で一番人気のスポーツは野球と言っていいのではないか。みんなが知っている野球。実際に部活や子供の頃の遊びでやった経験がある人も多い。こんな状況で野球のルールを知っているだけでは自慢にも何にもならない。だいたいのルールを知っている人がたくさんいるし、例え知らなくても本やインターネットですぐに調べることができるからだ。一方、同じ野球でも必... 続きを読む
  • ■主語を変えれば契約になる多くのプロのダンサーは舞台に立って踊る自分の姿をビデオに撮影して、後で見て自分の技をチェックして技術の向上に努める。これが常識であり、プロとして当たり前の行為だと思わないか?一方、先日テレビに出演していたアメリカで成功する日本人パフォーマー(ダンサー)はまるで逆のことをする。踊っている姿を撮影するのではなく、自分を見ている観客をビデオで撮る。お客様の反応をチェックし勉強す... 続きを読む
  • ■2つの法人開拓の鍵法人から大型生命保険契約を獲得するためには2つのことが不可欠だと私は考えいている。1つは信頼。社長からそして幹部からそして従業員から保険営業パーソンが信頼されなければうまくはいかない。法人の保険を設計する過程で決算書類や退職金規定など会社の重要な書類を保険営業パーソンが見なければならないことが多い。本当の信頼を得なければこれらを見るチャンスは永遠にないはずだ。そもそも法人は何百万... 続きを読む
  • ■タイミングのいい人が保険が売れる!ずば抜けたスイングスピード人並み外れたパワー理想的なフォーム野球の好打者の条件だが、これら3つを兼ね備えてもヒットやホームランが打てるとは限らない。これらに加えて大事なのはタイミングだ。どんなにスイングスピードが速くても、投手が投げる前にスイングしてしまってはバットにボールは当たらない。逆にボールがキャッチャーミットに入ってから理想的なフォームでスイングしても永... 続きを読む
  • ■ドラゴン桜的新規開拓術精神科医で受験指導もしている和田秀樹氏の著書にこんなことが書いてあった。(ちなみに和田氏は灘高→東大医学部卒)”開成高校や灘高校から東大合格者がたくさんでるのは彼らが頭がいいからじゃない。たくさんの人、みんなが受験するからだ。”両校の生徒の大半は、成績の良し悪しにかかわらず東大を受験するという。学校の成績が下位で模擬試験で合格の可能性が低いと判定されていた生徒が合格したり、受験... 続きを読む
  • ■選択式ドクター新規開拓術「しっかり自分の話を聞いてくれれば保険を売る自信はある」こう言う保険営業パーソンは多い。確かに実際の現場では話をしてダメなケースよりも話さえ聞いてくれない事がはるかに多いのではないか。特に忙しいドクターとはなかなか面談できない。「新しい商品がでましたので話を聞いてください」「お時間をとってください」と売り込みやお願いをしても成功率は高くないはずだ。ではどうすれば面識のない... 続きを読む
  • ■あなたが選ばれない原因多くの保険営業パーソンは情報や提案でお客様との信頼関係を構築しようとするのではないか。お客様の知らない情報、特別な知識、プロしか知りえない技などを武器にする。間違いではないが、もっとすごい情報や知識を持ったライバルが現れれば簡単に契約を獲られてしまう。一方、今回インタビューした竹下氏は会話で強力な信頼関係を構築する技術を持っている。特別な知識や情報は要らない。会話、お客様と... 続きを読む
  • ■表現力の違い「分散投資がいいですよ」積立系、投資系保険を販売する際、私はこう何度も口にした。通貨の分散、投資時期の分散、投資対象の分散などを説明することは当たり前のことだし基本だと信じていた。しかし今回インタビューした松井氏はこんな説明を最初からお客様にしない。日本銀行の役目何か?金利とは何か?為替とは何か?というように金融・経済の大枠の話をする。初めから分散投資を勧めることはしない。なぜ分散投... 続きを読む
  • ■繰り返しで保険は売れる先日、テレビを見ているとある女性演歌歌手が「ご当地ソングの女王」と紹介されていた。ご当地ソングをウィキペディアで調べると「タイトルや歌詞に都市名・地方名や各地方の風習・文化・地形に関する事柄などを取り入れることで、地方色や郷愁などを前面に打ち出した楽曲である」と記載されている。ビジネスの観点から見ると、この演歌歌手の戦略は素晴しいと言えるのではないか。市町村や半島、岬、山、... 続きを読む
  • ■質問で法人生保は売れる「社長と何を話せばいいのかわからない」「社長との会話が続かない」「話が弾まない」法人開拓に苦戦している営業パーソンからよく聞く言葉だ。うまく売り込もう、うまく説明しよう、うまく話そうこんな思いは捨てて、質問することに徹することが1つの突破口だ。少し考えて欲しい。あなたが量販店にPCを見に行くと、店員がすかさず近寄ってきてあるメーカーのPCを勧めてきた。そのPCがどんなに性能... 続きを読む
  • ■好みを聞くな!思いを聞け紳士服店のカリスマ店員の話を聞いたことがある。彼は同じ店舗にいる店員と段位違いの販売数と単価を継続的に残している。お客様のニーズに応え、要望するスーツを提案することは大事なのだが、重要視していることはお客様の「思い」を聞くことだと言う。予算は?スーツの形は?襟の大きさは?サイドベンツか、センターベンツか?ズボンの裾は?などの好みを確認するのは不可欠なのだが最後の最後でいい... 続きを読む
  • ■売るんじゃない、理解を深めるんだ!「将来の年金はあてにならないですから自分で備えましょう」こう言って積立型の保険を勧めることを私は何度もしてきた。決して間違ったやり方ではない。年金の危機は紛れもない事実だし、そのために自分で何かしなければならないことは多くの人が考えていることだろう。しかしこの手のやりとりだけでは、なかなか成果は期待できない。なぜうまくいかないか?私は「お客様の理解度」が高くない... 続きを読む
  • ■残業問題で医師マーケットを新規開拓保険提案でアプローチするのではなく問題解決を切り口にドクターマーケットを開拓することに成功し続ける鈴木氏。以前契約者となったドクターから聞きだした問題は保険とは全く関係のないものだった。それは・・・辞めたスタッフが今頃になって給与の未払いがあるとして文書で抗議してきたがどうすれば良いか?というものだった。自分は保険を売るのだから、こんな事は関係ないと考える方は大... 続きを読む
  • ■なぜ遊園地の話が契約に繋がるのか?お笑い芸人サバンナの八木真澄は「パナキしりとり」が得意だ。「パナキしりとり」とはどんな単語でしりとりをスタートさせても最後に『パナキ』という言葉につなげるというもの。ある番組で披露していた「パナキしりとり」2つを紹介すると・・・サンダル→ルパン三世→イカ→カニ→肉→クジラ→ラッパ→パナキびわ→ワニ→肉→クジラ→ラッパ→パナキあくまでお笑い芸人の1つの芸だが・・・私はこのパナ... 続きを読む
  • ■経費になる終身保険を法人に提案しよう「社長が万が一の時に安心な保険があります」決して悪いアプローチではないが、果たして社長は興味を示すだろうか?「ぜひ話を聞きたい」こんな言葉が社長の口からでてくる確率は限りなくゼロに近いはずだ。社長に話を聞いてもらう、また興味を抱いてもらうには常識的なアプローチでは差別化できないし厳しい競争を生き残ることは難しいだろう。今までの常識とは違うつまり非常識な投げ掛け... 続きを読む
  • ■古い情報が契約の武器になる日最新の保険商品の情報や法律や税務の改訂に敏感になりそれらを保険提案に活かしていくというのは保険営業パーソンにとって大切なスキルだ。一方で保険営業パーソンなら誰でも知っている昔から知られている情報でお客様を引き付ける方法も存在するのだ。セミナーというフィルターを通すことで古い言い尽くされた情報や知識を武器にすることが可能になる。売り込み型営業ではなく、普段の営業行為を「... 続きを読む
  • ■社長の潜在ニーズを掘り起こす会話術結婚する女性以外の女性を対象にウエディングドレス姿で写真を撮るサービスをする会社が番組で紹介されていた。取材されていたのは当日写真を撮りに来た70代の女性2人。プロにメイクアップされ自分でドレスを選び2人で一緒に”花嫁姿”で写真を撮られて、とても満足している様子だった。この会社の売上は好調だという。ありそうでなかったサービスで年配女性の「そうそう、こういうサービスが... 続きを読む
  • ■見積を出しても成約にならない原因日本のサッカーが世界で勝つためには足らないものがたくさんあると指摘されることが多い。テクニック、体力、戦術、経験、モチベーション・・・一方、現日本サッカー協会副会長の田嶋幸三氏は著書の中で日本サッカーに決定的に足らないものを「言語技術」と指摘している。うまくいかない原因は目に見える直接的なものでないことがあるということではないか。先日、テレビで取材されていた元盗塁... 続きを読む
  • ■魔法の質問力法人新規開拓のアプローチで成功する鍵の1つは質問だ。もちろんただ質問を繰り返せばいいというわけではない。質問の仕方にもコツがある。例を出して説明しよう。「今年のプロ野球のセ・リーグでどの球団が優勝すると思いますか?」悪い質問の仕方ではないが、もっと相手に答えてもらう確率を上げるためには、自分の意見を入れる方が効果的だ。「今年のプロ野球のセ・リーグでは私は巨人が優勝すると思いますが、ど... 続きを読む
  • ■自動振替貸付を新規開拓の武器にする!テレビを見ていると、ある韓国人グループのコンサートDVD発売の告知がされていた。この商品を購入すると特典としてメイキング映像が収録されたDVDがもう1枚付いてくる。その中身はコンサート前のメイクをしている姿やリハーサルの様子だ。この手の商品は今は珍しくないが・・・かつてのコンサートが商品、メイクやリハーサルは準備という常識を見事に覆すものではないか。ビジネス的... 続きを読む
  • ■イメージを言語化できるトップセールスパーソンアベレージスコア190以上のボーリングが趣味の知人から以前レッスンを受けた。彼は200点以上のスコアを頻繁に出す素人離れしたいわば達人だ。ボールをリリースする際「手のひらをもっと内側に向けて!」「もっと手を伸ばして!」などとアドバイスされたが、残念ながらなかなかうまくいかなった。理屈はわかるが、具体的にどうすれば手のひらを内側に向けられて、手を伸ばせる... 続きを読む
  • ■初対面の顧客をファン化する方法想像して欲しい。目の前に、あるアイドル歌手の写真が大きくプリントされたうちわがあって買わないかと勧める人がいる。通常1000円するものが安くなっていて700円。写真映りも最高で絶対にお得だとその人はアピールする。さてあなたはすぐに購入するだろうか?もしあなたがそのアイドルの大ファンなら何のためらいもなく買うだろうが、普通は好きでもないアイドルのグッズを欲しいとは思わ... 続きを読む
  • ■就業規則を契約に変える方法決算書や就業規則や服務規程など法人の極めて重要な書類をもし見ることができたら、保険販売のチャンスは間違いなく広がる。しかし、関係性の薄いまたは飛び込み訪問した法人でいきなり「就業規則を見せてください」とお願いしてもほぼ100%うまくいかない。「就業規則を無料でコンサルティングします」と投げかけても結果は同じだろう。ストレートな提案ではなく、まず法人が抱えている問題を解決... 続きを読む
  • ■10分で法人提案のチャンスを作る方法社長・経営者が抱える会社の問題や悩みを保険営業パーソンがもし聴くことができたら、大きなチャンスが広がるのではないか。経営的な問題・悩みの解決・解消を提案する際ファイナンス・お金はついてまわることが多いからだ。お金が絡めば・・・当然保険の出番がやってくるわけだ。問題解決の1つの手段として保険がどうしても必要になってくるケースが少なくないと表現できるかもしれない。大... 続きを読む

内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。


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