• ■勝てる!オンリーワン戦略先日、全国から患者が殺到している整形外科病院がテレビで紹介されていた。医師の腕がいいことは間違いないのだがこの病院には他にはない大きな特徴がある。新幹線や飛行機を乗り継いでまでも患者が押し寄せる特徴をあなたは想像できるだろうか?実は・・・日本では珍しい「膝外来」専門なのだ。普通の整形外科病院は腰も腕も肩も首も・・・すべての体の部位に関して診察する。一方、この病院は膝の痛み... 続きを読む
  • ■紹介獲得のキーワード保険営業パーソンがお客様から紹介を獲得するためのポイントを考えてみたい。今までの常識は・・・お客様から好かれることお客様を満足させることお客様を感動させることなどが重要と言われてきたのではないか。もちろんこれは正しい。正しい反面、とても抽象的だ。抽象的だから私のような凡人に真似できない。一方、今回のインタビューで語ってもらった杉山氏のノウハウは抽象的なものではなく「行動」にス... 続きを読む
  • ■5人集客すれば成功できるお客様から理不尽な事な扱いを受けたり保険営業パーソンとしての業務範囲をはるかに超える要求をされたことが私はあった。保険資源のないお客様なら無視してしまうのだが、年間数百万円~数千万円の契約が期待できるケースはこれらの対応に苦慮した。数千万円の保険料を提案し契約を了承した社長が診査に行く前の日に受診を嫌だと言いだしたこともあったし、別のケースだが保険料の割引やバックを要求され... 続きを読む
  • ■価値感の演出やきそばや大判焼き・たいやきなどを売る店を経営する知人がいる。過当競争の影響で激安・割引が当たり前となった中彼の店は値上げによって売上を上げることに成功した。しかも商品自体の味や量、品質は全くそのままで。彼は以前からセットメニューを売ることに力を入れていたのだ。やきそばとドリンクのセット550円。(単品で買うとやきそば400円、カップで売るドリンク180円なのでセットで購入すると30... 続きを読む
  • ■ジャニーズとドクターマーケット普通の芸能事務所はアイドルをデビューされる場合かわいいもしくはかっこいい子をデビューさせてがんばって売ろうとする。うまくいけばスターになれるが、多くの場合は失敗する。一方ジャニーズ事務所はそんなことはしない。アイドルの卵を既にデビューしたアイドルのバックダンサーなどでコンサートやテレビに出演させる。そこである程度人気がでたらデビューさせるのだ。ジャニーズ事務所に所属... 続きを読む
  • ■3倍集める!資料請求者マーケティング「資料が欲しい。」「この保険を検討したい。」こう考えているお客様を1人でも多く集めたい多くの保険営業パーソンが持っている願望ではないか。資料請求者=見込み客を集客する有効な手段で一番に挙げられるのがホームページ。しかし大手でたくさんお金を掛けているライバルに勝って資料請求者を集めることに成功しているケースは少ない。どうすればお客様を集められるか、今回は私の考える... 続きを読む
  • ■社長に好かれるアプローチトーク以前、ある番組でカリスマギャル店員が特集されていた。彼女は普通の店員の平日なら3倍、休日なら5倍の売上を上げるという。彼女のお客様へのアプローチが参考になったので紹介したい。お客様が店に入ってくると、タイミングを見て彼女はこう声を掛けた。「そのスカートかわいいねえ」売り物ではなく、お客が今はいているスカートについて素直な感想を述べたのだ。するとお客は「実はこれ自分で... 続きを読む
  • ■保険を楽しいに変える戦術ノンアルコールビールを飲む場面を想像して欲しい。お酒が飲めない人が好んで飲むということもあるが多くの場合、車の運転がありビールを飲みたくても飲めないからノンアルコールを選ぶケースが多いだろう。積極的な選択ではなくどちらかというとそうぜざるを得ないという後ろ向きな選択の結果が多いはずだ。一方、あるメーカーは普段お酒を毎日飲んでいる人に対して休肝日を作るためにビールが飲める場... 続きを読む
  • ■納税のタイミングを提案する売上が毎年上がるようにがんばる。利益を出せるように努力する。多くの社長が日々努力しやろうとしていることだ。しかし100%思い描いた結果を残せるとは限らない。想定外の事が起こることが経営だ。ソフトバンクの孫正義さんやユニクロの柳井正さんであってもうまくいかない時もある。売上アップ、利益確保のための社長のがんばりや努力もすばらしいことなのだが、保険営業パーソンは「経営の安定... 続きを読む
  • ■カツオがトップセールスになれる理由漫画「サザエさん」の話だがカツオが珍しくテストでよい点数をとった。普通の小学生はうれしくてすぐに親にそれを見せる。しかしカツオは見せるタイミングを考えた。よい点数をとったことを隠し、テストでよい点数をとったらご褒美をもらう約束を父親の波平としたのだ。そして机に向かい一生懸命勉強しているフリをして1週間後によい点数のテストを見せる腹積もり。しかしその魂胆が波平にバ... 続きを読む
  • ■経費になる終身保険を法人に提案しよう「社長が万が一の時に安心な保険があります」決して悪いアプローチではないが、果たして社長は興味を示すだろうか?「ぜひ話を聞きたい」こんな言葉が社長の口からでてくる確率は限りなくゼロに近いはずだ。社長に話を聞いてもらう、また興味を抱いてもらうには常識的なアプローチでは差別化できないし厳しい競争を生き残ることは難しいだろう。今までの常識とは違うつまり非常識な投げ掛け... 続きを読む
  • ■若者から月払10万円の契約を継続的に獲得するには日本の年配者はお金を持っているが、若者は年収も低く資産を保有していない。これが常識であり、紛れもない事実ではないか。だからお金持ちのシルバー層を保険のターゲットとして狙う!!こんな考え方はもちろん正しい。では若年層には全くチャンスがないのか?実は全く違う。今回インタビューした杉山氏の顧客は完全に若者層だ。年収が500万円を超えるお客様はごくわずか。し... 続きを読む
  • ■ブルーオーシャン戦略で契約を爆発させるコンビニや自動販売機で当たり前に購入する「水」。私もよく購入する。「水」をお金を払って買う行為は今や常識だが少なくても私が子供の頃には考えられなかった。蛇口をひねればでるもので、わざわざお店や販売機で買う人はほとんどいなかったと言っていいだろう。しかし現在「水」の市場規模はナント2,495億円。新しい市場を創造した結果と言えるに違いない。これは保険営業にも通じる。... 続きを読む
  • ■93%の分野で勝てば楽々保険は売れる少し考えて欲しい。歴史のテストの前日に担当の先生が「明日の試験は江戸時代後期から90%以上出題する」と言ったらあなたはどんな行動を取るだろうか?間違いなく、江戸時代後期に絞って勉強するに違いない。石器時代や弥生式土器の分野を一生懸命暗記することはしないはずだ。可能性が高い分野に力を入れる!!これは常識であり保険営業でも同じだ。メラビアンの法則によれば・・・人の行... 続きを読む
  • ■貯金を保険にシフトさせる方法同業他社から売上や顧客を奪うだけのビジネスはもはや時代送れと言って過言ではないかもしれない。売上を急激に伸ばしているビジネスは別の分野のマーケットからも売上・顧客を奪っていると言えるのではないか。例えば携帯電話がその典型。携帯電話会社間のマーケットの奪い合いももちろんあるが、ゲームやデジカメ、音楽CD分野などの売上や顧客も奪ったことは間違いない。突起物を壁に付け、ロープ... 続きを読む
  • ■もう新しい知識や情報を勉強するな脱サラし田舎で小さな旅館を始めようとした男性がいた。大きな古民家を借りリフォームしさまざまな準備をしてやっとの思いでスタートできるようになったところで退職金と貯金が底をついたのだ。従業員を雇う予定だったが全くお金がない。男性には家族がいたが奥様は小さな子供を抱えていて旅館の戦力として期待できない。こんな状況にもしあなたが直面したらどんな手を打つだろうか?お金を借り... 続きを読む
  • ■失敗する初回訪問、成功する初回訪問ある通信販売の化粧品会社の社長はテレビCMでこう断言している。「自信があるからこちらから売り込みのお電話をしません!」サンプルや資料を請求してその後にしつこく電話で勧誘されるのは嫌だという消費者の不安や心配を見事に消す言葉だ。方針・スタンスを明確にすることで、お客様は安心し信頼を抱く傾向にあるのではないか。絶対に商品を売らない日を決めて、その日は商品を見てもらうだ... 続きを読む
  • ■あいづちで週休4日が可能になるスローイングが苦手な内野手がいた。ゴロの打球が飛んできて捕球できるのだが一塁に暴投してしまうことが多かったのだ。その選手は投げる練習ばかり繰り返したのだがなかなか改善しなかった。彼のスローイングが変わったのはコーチのアドバイスだ。コーチはスローイング自体に原因があるのではなくその前の行為である打球の捕り方に問題があると指摘したのだ。捕球体勢が悪いから次の行動である投... 続きを読む
  • ■「相棒」から学ぶ既契約を崩すポイント人気ドラマ「相棒」の中で杉下右京がこう言った。「この世に完全犯罪などあり得ません。どんなに綿密な計画を練り、万全を期して実行し、見事成功したかのように思えても、必ずどこかにほころびがあるものなんです。 」「ほころび」を見つける!これは事件を解決する際も重要なことだが法人を新規開拓する時もポイントになる。完璧と思えるプラン、継続的なアフターフォロー社長と良好な関係... 続きを読む
  • ■増患戦術「1人でも多くのお客様を集客したい」ビジネスをやっている人なら誰でも願うことではないか。これは病院でも同じなのだ。多くのドクターは来院する患者を増やしたいと考えている。それをどうやったらできるのか悩んでいるケースも少なくない。ここに大きなチャンスがあることに気づいて欲しい。お得な保険の話は聞きたくないが、患者を増やす方法についての話ならドクターは聞きたい。患者を増やす・・増患を切り口にド... 続きを読む
  • ■名義コントロールで法人を攻略できるプロ野球の監督で活躍した野村克也氏はピッチャーで一番大事なのはコントロールだと言う。160kmの速球でもど真ん中に来れば最近では高校生でも打ち返す。逆にコントロールが良ければ例え遅い球であっても打者を打ち取ることは可能だ。アメリカのあるメジャリーガーの投手は何と49歳で勝利をあげた。もちろんその投手は相手をねじ伏せる速い球は投げられないが、絶妙のコントロールとタイ... 続きを読む
  • ■禁止で社長の固いガードを突破する方法先日、あるダイエット食品の通販CMでこんなナレーションが流れていた。「1日3kg以上体重が減った場合、使用を控えてください」ずいぶん効果がでることがあるんだなと私は思ってしまった。「控えてください」「やめてください」こんなあえて否定的な言葉を使うことで、逆にお客様の信用を高め関心を集めることができる場合もあるのだ。「1日3kg以上体重が減ります。効果抜群です」... 続きを読む
  • ■「場面」を作れば法人生保は売れてしまう保険を売り込むのではなく保険が必要になってしまう場面を作り出す。これが法人新規開拓の鉄則だ。ダイエット運動器具を全く痩せる気がないメタボの男性に売ることを想像して欲しい。ダイエット器具がどんなに性能が良く素晴らしくて価格が安いことをアピールしてもそもそも、その気がない男性には全く響かない、伝わらない。器具自体を売り込む前に、男性が絶対ダイエットが必要だと思う... 続きを読む
  • ■これが法人開拓の突破口となる高校野球の名門のPL学園。春夏合計7回の全国制覇を達成している。選手の技術やチームの戦術そして練習量などが他高校よりも抜き出ていることは間違いないがもう1つ他より優れている部分があると高校野球通の知人から聞かされたことがある。それは対戦チームを試合前に徹底的に調査することだという。投手の特徴、打者の力量、チームの作戦などなどかなり綿密に調べるというのだ。技術や体力だけで... 続きを読む
  • ■一瞬で顧客をファン化する方法知人の女性にジャニーズ事務所のあるアイドルの熱狂的ファンがいる。そのアイドルがリリースするシングルCD、アルバム、DVDはすべて予約してパーフェクトに購入している。ファンクラブに所属しコンサートも頻繁に通うファンにとって特別な行為とは言えないがここには保険営業の大きなヒントがあると私は考えている。普通の人は曲がいいから・・・歌詞がいいからという理由でCDを買う。しかし彼女の場... 続きを読む
  • ■増え続ける無保険者を狙え!多くの保険営業パーソンは個人契約を狙う場合、メインのターゲットを子供がいるご家族としているでしょう。実際に私も保険を販売していた時はそうしていた。子供1~3人ご夫婦で3~5人家族の契約が多かったと記憶している。このターゲットの保険のニーズが一番高いというのが常識だ。もちろんこのターゲットを狙うことは間違いではないが、今回インタビューいた杉山氏は全く別の層をメインにしてい... 続きを読む
  • ■フォローなしで追加契約を殺到させる方法既契約者をこまめにアフターフォローすれば追加契約や紹介が期待できる・・・これは保険業界の常識だ。私はこれは正しいことだと考えている。しかしフォローをしようしようと思っていてもなかなか忙しくてできないという保険営業パーソンがいる。一方今回インタビューした杉山氏は全く別の考え方で成果を出し続けている。中途半端なフォローをするならばしない方がいいというのが彼の発想... 続きを読む
  • ■逆境をコミッションに変える方法サッカーで日本人は体が小さいから不利だと言われることがよくある。確かにゴール前で190cm以上ある外国人とヘディングで競ったら日本人は負ける確率は高い。しかしその一方で体の大きな人は持久力に劣る面もあると考えられないか。優秀なマラソンランナーで背が高く体格のいい選手は極端に少ない。一般的に体が細く小さな選手ばかりだ。サッカーでもすべてとは言い切れないが、大型選手は持久... 続きを読む
  • ■顧客が繰り返し買ってしまう仕組みあるスマートフォンアプリ開発で売上を伸ばした経営者がいる。1つのアプリが長期間売上に貢献することがないとも言えないが、普通はあまり考えられない。次の新しいアプリを考えヒットを狙わなくてはいけない。この手のビジネスは当たれば大きいが、同じことを繰り返すことだけでは成功を続けられない。つまり再現性はない。一方、お店におしぼりをレンタルする事業のように同じことを繰り返す... 続きを読む
  • ■保険ではなく判断基準を話そう中学・高校の6年間、サッカーエリートを育成するJFAアカデミーが取材されている番組を見た。サッカーの技術以外の教育も充実していて特に素晴らしいと感じたのが「栄養学」。座学で栄養学を学ぶだけではなく、選手が自分で自分の体のことを考え、自らが食事を選ぶプロブラムになっている。食事はすべてビュッフェ形式になっていて、座学で学んだ知識や情報を活かし、おかずの種類やごはんの量を自分... 続きを読む

内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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