トップセールスパーソンから学んだ保険営業成功ノウハウを紹介します。

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■社長の悩みを契約に変える方法

■社長の悩みを契約に変える方法先日、企業のホームページを作成する業者から相談を受けた。簡単に言うと、仕事がなかなか取れないというのだ。受注できたとしても他社と比べられて安い金額の仕事にしかならないという。私は、この業者がどんなにかっこよくきれいなホームページをお得な料金で作り、売り込んでも状況を変えるのは難しいと考えた。多くの企業はホームページを作ることが目的ではないからだ。ホームページを作って売...
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■社長が答えてしまう段階質問法

■社長が答えてしまう段階質問法「新規開拓する際、社長との会話が続かない」先日話した保険営業パーソンが嘆いていた。突破口をみつけようと社長の興味がありそうな話題を投げ掛けたり質問をするものの・・・結局ほとんどの場合「断り」を受けてしまうというのだ。今回インタビューした竹下氏は”会話・トークの段階”を踏んでいないから社長との会話が進まないと話す。社長に話してもらいたい事、聞き出したいことを最初からストレ...
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■契約したいお客様を行列させる技

■契約したいお客様を行列させる技少し前だがテレビで歯を抜かない、削らない治療方針の歯科医院が紹介されていた。他の医者が抜歯の必要があると診断した歯をある薬を塗ることで治療してしまったケースがいくつか映し出されいた。もし今歯に違和感があったり、歯が痛かったり、抜く必要があると既に診断されている人は、この番組を見て自分の場合は一体どうなのか?と強い関心を示したはずだ。場合によっては一度診てもらいたいと...
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■52万ではなく2138万を狙え

■52万ではなく2138万を狙えJリーグのチームがベトナム人サッカー選手を入団させ初めてベトナム企業の広告を獲得したというニュースを見た。日本企業からの広告収入が今後劇的に増加することは見込めない。経済が伸びると予想されるベトナムなどの東南アジアの企業からの広告収入が増えるだろう。「伸びる市場、大きな市場で勝負する!」広告だけではなくビジネスで売上を伸ばす鉄則の1つではないか。もちろん保険営業でも同じだ。...
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■最高の提案を撃破するノウハウ

■最高の提案を撃破するノウハウ最高の保険提案を最高の営業トークでお客様に伝える!こんな考えは保険のプロにとって正しい。しかし理屈一辺倒ではなく全く別の戦術もあることに気づかなければならないはずだ。ある番組で特集されていた某回転寿司チェーンは女性を意識しBOX席を増やして売上を増やしたという。なぜそうなったのか理由がわかるだろうか?BOX席だとお寿司を食べた時の皿が、他の席から見られないので女性は(...
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■納税時期を選べる保険提案

■納税時期を選べる保険提案私の知人の経営者は経費で落とせるものを落とさず無理矢理黒字決算をする予定だと言う。本来であれば赤字。税金を払う必要はない。しかし銀行は赤字の会社にお金を貸さない傾向にあるためこんなことをしているのだ。これがいいとか悪いという問題は別として多くの社長が資金繰り、会社の財務に頭を悩めていることに気づいて欲しいのだ。会社の財務や資金繰りに社長の関心やニーズがありこれら部分に保険...
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■支払調書が法人開拓の武器になる

■支払調書が法人開拓の武器になるテレビのニュース解説にでてくる専門家の先生は素人では知り得ない情報や知識を武器にしている。一方、池上彰さんの場合は少し違う。難しい話ではなくて誰もが知り得る情報をわかりやすく解説して人気を集めている。知ってそうで知らないことを話して他の専門家と差別化しているとも言えるだろう。このやり方は十分法人保険営業でも活用できる。自分しか知り得ない難しく特別な話をしなくても十分...
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■プロデュース力で保険は売れる

■プロデュース力で保険は売れる誰が見ても文句なしでかわいい女の子をアイドルでデビューさせれば人気が出る!これは今までの常識だろう。プロデューサーの秋元康氏はAKB48のコンセプトを「クラスで5番目ぐらいのかわいさの女の子を集めた」と言っている。商品自体の魅力も大切だがプロデュース力が物を言う時代になったということはないか。これは保険営業でも同じ。日本で売れる保険を全社取り扱っていれば理屈から言えば、最...
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■ドクターマーケットを制す会話術

■ドクターマーケットを制す会話術「会話術」を学べばドクターマーケットは新規開拓できると私は今確信している。ドクターマーケットの開拓を始める際、ドクターや病院にまつわる知識の習得からスタートする営業パーソンは少なくない。間違いとは言い切れないが、これは日本史の受験勉強で縄文時代からスタートすることに似ていると考えている。教科書の1ページから勉強を始めることは無駄ではないが受験勉強に関して言えば縄文時...
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■法人初回訪問をこう変えろ!

■法人初回訪問をこう変えろ!先生や親は勉強に関して子供によくこう言う。「わからない事があったら質問しなさい」わからない事を放置しないでその都度質問して理解する。こうすれば勉強ができるようになる・・・・・確かに理屈は正しい。しかし私は大学時代、勉強が不得意な子供の家庭教師を4年間やっていたのでわかるのだが、彼らはなかなか質問しない。恥ずかしい、面倒という理由ももちろんあるが「わからない所がわからない...
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■借入の話を契約に変えるノウハウ

■借入の話を契約に変えるノウハウ毎日保険のことを気にしている!あの保険に入ることが目標!こんなおめでたい社長は果たして存在するだろうか?限りなく0(ゼロ)と言っていいはずだ。つまり保険のことなんて普段は考えていないのだ。社長の業務の中で”保険”の優先順位・重要度は極めて低い。「いや何を言っている。保険は本当に重要だから大切さを社長にわかってもらう事が営業パーソンの役目だ。」と考え保険を切り口に直球勝...
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■節約で契約単価を3倍にするノウハウ

■節約で契約単価を3倍にするノウハウ近所のスーパーでは性能のいい機械で浄水した「おいしい水」を無料で配っている。売っている水と同じくらいの味がすると評判だ。最初に数百円でボトルを購入すれば水は永遠に0円。コンビニで水を買えば安いものでも100円程度するのでかなりお得だ。浄水機械の設置代金やメンテナンス料を考えればボトルは有料とはいえスーパーはかなり赤字のはず。しかし水を汲みにスーパーに来てもらえれ...
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■ドクマを攻略する初回訪問ツールとは?

■ドクマを攻略する初回訪問ツールとは?「相続対策についてお話させていただきたいことがございます。」「保険の見直しの1度お話を聞いていただけないでしょうか?」こんなアプローチではまず忙しいドクターは話を聞いてくれない。理由は簡単。保険が切り口だからだ。保険の話を1度も聞いたことがないドクターはまずいない。現実はその全く逆で、嫌と言うほど話を聞いたという方が多いはずだ。こんな状況にもかかわらず保険を切...
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■ワンパターンで紹介獲得できる!

■ワンパターンで紹介獲得できる!野球初心者の子供にヒットを打つコツを教えるとする。「バッターボックスの前足を○cm出して腰を先に回して肩を開かないように手をこの角度でボールに向けて始動させて・・・」こんな指導も決して間違いではない。しかし特に子供には分かりにくいとも言える。一方、こんな説明ならどうだろうか?「毎日、素振りを100回やってバッティングセンターに行って時速100kmの球を50打ってくださ...
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■今契約が獲れるターゲットとは

■今契約が獲れるターゲットとは先日ある店に行くと、商品が非常に充実しているステテコのコーナーがあった。ステテコといってもおじさんが履くような昔ながらのものはほとんどなく、おしゃれな柄がプリントされた商品ばかりで顧客ターゲットは完全に若者だとすぐ理解できた。すぐ横には腹巻も置かれていて、これも若者使用になっている。両方の商品とも売り場面積は広く品揃えもいいので、売上は好調と予測できる。ステテコ・腹巻...
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■「こだわり」で法人新規開拓できる

■「こだわり」で法人新規開拓できる以前、ある番組でカリスマギャル店員が特集されていた。彼女は普通の店員の平日なら3倍、休日なら5倍の売上を上げるという。彼女のお客様へのアプローチが参考になったので紹介したい。お客様が店に入ってくると、タイミングを見て彼女はこう声を掛けた。「そのスカートかわいいねえ」売り物ではなく、お客が今はいているスカートについて素直な感想を述べたのだ。するとお客は「実はこれ自分...
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■マンU的提案で法人新規開拓

■マンU的提案で法人新規開拓新規開拓する法人の売上をアップさせ利益を出させて生命保険契約を獲得するという流れは有効な戦術ではないか。しかし売上アップをコンサルティングする事はそれなりのスキルが必要なことは間違いではない。さらに売上アップにはある程度の時間がかかる場合が少なくない。結果として保険契約までの道のりも長くなる。長期的な営業戦略ではなく比較的短期で成果を出したいなら「売上・利益アップの提案」...
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■好きを先行させる営業ノウハウ

■好きを先行させる営業ノウハウ少し考えて欲しい。目の前に1本300円の”うちわ”がある。これを目の前にいるお客様に売るとしたらあなたならどうアピールするだろうか?暑い時に涼しい自分の手がで仰ぐので電気代が掛からないでエコ質のいい紙を使っているので300円は安い・・・私ならこんなことを訴えるだろう。もっと便利で快適な道具が世の中には溢れているので売るのは今時は難しいはずだ。しかしもしこのうちわにアイド...
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■2秒で信頼を勝ち取るノウハウ

■2秒で信頼を勝ち取るノウハウ私が学生時代野球をやっていた頃、衝撃を受けた本があった。「科学する野球」というタイトルの野球技術を解説したものだ。今までの私が小さな頃からコーチにずっと教えられてきた常識とは全く逆の技術を物理学などの検知から詳細に説明していた。1つ例を挙げるながら・・・野球の守備でボールは体の真ん中で取ることがいいと私はずっと習ってきた。一方この本の中で体の真ん中で取ることはしないで...
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■実演販売から学ぶ2つのノウハウ

■実演販売から学ぶ2つのノウハウスーパーや専門店で見かける実演販売。実演販売には全く異なる2つのノウハウが必要だと聞いたことがある。1つは歩いているお客様の足を止めて関心を持たせるノウハウ。もう1つは足を止めたお客様に対して欲しいという感情を持たせる、つまり売り込むノウハウだ。説明するまでもないが、ただ歩いているだけの(場合によっては別の買い物に来た)お客様に対して、商品の便利さやお得さをいきなり...
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■損保を生保にチェンジさせるイリュージョン提案

■損保を生保にチェンジさせるイリュージョン提案国内メーカーの自動車を販売するディーラーの方と話す機会があった。車離れが進む若者をどう顧客にするかが大きな課題だと言っていた。このメーカーにとって最強のライバルは実は他の自動車メーカーではない。スマートフォンがライバルだ。スマートフォンにかかる費用によって、車にお金が回らないというのが車離れの大きな要因だと考えているのだ。スマートフォンにどうすれば勝て...
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■答えではなく選択

■答えではなく選択問題解決を切り口にドクターマーケットを新規開拓し続ける鈴木氏。インタビューで話を聴いて私は鈴木氏のドクターが抱えている問題の引き出し方が秀逸と感じた。「何か悩みはありませんか?」「問題を解決したいのであなたの問題を教えてください」というような投げかけでは、まだ信頼関係ができていないドクターは到底本音を語ってくれない。ドクターに答えを言ってもらうのではなく、選んでもらうのだ。もちろ...
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■新商品・新特約、さようなら

■新商品・新特約、さようならビジネスでライバルに勝つとか売上を上げるというととにかく画期的で最新の商品やサービスや技術が不可欠だと考える人は多い。確かにこれは正しいのだが果たしてこれがすべてだろうか?古いものでもみんなに知られているものでも十分勝負できると私は考えている。次から次への新しいギャグを出しながら、一発屋で終わるお笑い芸人がいる中で、先日テレビで見たニュースでは三遊亭円楽が昔から伝わる(...
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■いつもの名刺交換をコミッションに変える方法

■いつもの名刺交換をコミッションに変える方法私は自分の名刺の空き箱に勉強会やセミナー、パーティーなどで名刺交換した相手の名刺を入れて机の中に保管していた。その数は数百枚以上あったと記憶している。名刺が貯まると人脈が広がったと感じ、気分がよかったものだが、結局そのほとんどはなんの利用もできなかった。結局、ある時期になるとすべてゴミ箱行きだったのだ。あなたもこんな経験が今までに1度や2度ないだろうか?...
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■売れてしまう仕組みを構築しよう

■売れてしまう仕組みを構築しよう先日、テレビで調味料メーカーの味の素のベトナムでの取り組みが紹介されていた。ベトナムでは経済発展が進み豊かになり、それに伴い子供の肥満が問題になっているという。そこで味の素はベトナムではまだ広まっていない栄養のバランスのとれた学校給食の普及に力を入れている。給食の献立を作り冊子にして学校に無料で配布したり給食を始めるための人材確保の支援をしているのだ。冊子を配ること...
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■信頼関係を一瞬で築くノウハウ

■信頼関係を一瞬で築くノウハウ2年間付き合った彼女にプロポーズをする予定の後輩がいる。20代の彼にとってはかなり高いと言える高級レストランを予約し、お店にスタッフの人に協力してもらい、かなり凝った演出を考えているという。2年間付き合ってお互いのことをかなり理解しているので間違いなくプロポーズはうまくいくだろう。プロポーズの演出も大事なのだが、成功する鍵はお互いを理解しているすなわち信頼関係ができて...
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■言い換え力でドクターマーケットを制する

■言い換え力でドクターマーケットを制するプロポーズで「結婚してください」とストレートに伝えるだけがすべてではない。「来世も再来世も一緒にいよう」「お前の作った味噌汁が毎日食べたい」などなど”結婚”という表現を使わなくても相手に自分の気持ちを伝える方法はある。「ストレート」でなく「言い換え」がポイント。これは保険営業特にドクターマーケットの新規開拓でも重要だ。今回紹介するCDでインタビューした鈴木氏はド...
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■勝率100%のアイミツ術

■勝率100%のアイミツ術法人新規開拓で見積を出した瞬間に即決で大型契約をもらえることは稀だ。法人には既に付き合いのある保険営業パーソンがいるケースがほとんどだ。社長はまずはその人と話をしてみると考えるのが普通だろう。また数社の見積を取って検討したいと考える経営者も一般的と言える。だから法人のいわゆるアイミツで勝つためには、できるだけ条件のいい見積を出すことが重要だと考えることも間違いではない。一方、...
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■これで1日50件の契約が獲得できる

■これで1日50件の契約が獲得できる初診の病院で診察室に入ってから初めて病状を医師に説明するケースは少ないのではないか。受付を済ませると大抵問診票を書くように指示される。どんな症状なのか?その症状はいつからなのか?今までに患った病気は何か?飲んでいる薬はあるか?アレルギーはあるか?などなど様々な質問に答える。先日、初めて行ったある有名な病院ではA4の用紙裏表3枚にびっしり質問があって記入するのに15分...
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■ドクターマーケットを制す会話術

■ドクターマーケットを制す会話術「会話術」を学べばドクターマーケットは新規開拓できると私は今確信している。ドクターマーケットの開拓を始める際、ドクターや病院にまつわる知識の習得からスタートする営業パーソンは少なくない。間違いとは言い切れないが、これは日本史の受験勉強で縄文時代からスタートすることに似ていると考えている。教科書の1ページから勉強を始めることは無駄ではないが受験勉強に関して言えば縄文時...
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