• ■競争を無くす差別化戦略お客様から下取りした車や格安で仕入れたものをしっかり整備して店頭で販売している整備工場があった。販売価格は10万~15万円という激安だったが売上は思ったように上がらなかった。この経営者からアドバイスを求められたらのだがあなたならどう助言するだろうか?もっと安くする。しっかり整備していることをアピールする。試乗をさせる。ネットで宣伝する。様々なことができるはずだが・・・私は「... 続きを読む
  • ■「検討中」がなくなる営業ノウハウ日本のサッカーが世界で勝つためには足らないものがたくさんあると指摘されることが多い。テクニック、体力、戦術、経験、モチベーション・・・一方、現日本サッカー協会副会長の田嶋幸三氏は著書の中で日本サッカーに決定的に足らないものを「言語技術」と指摘している。うまくいかない原因は目に見える直接的なものでないことがあるということではないか。先日、テレビで取材されていた元盗塁... 続きを読む
  • ■異業種交流会を契約に繋げるノウハウ訪問できるお客様、保険の話をできる相手つまり見込み客がもし永遠に枯渇することがなければあなたはラクに楽しく営業でき、契約が継続的に獲得できると考えられないか?毎日5人のいお客様と有効面談をしても思ったような成績を挙げられないという保険営業パーソンに私は会ったことがない。苦戦する保険営業パーソンは訪問する場所がない話をする相手がいないという方がほとんどだ。面談した... 続きを読む
  • ■1万円を語れば保険が売れる少し考えて欲しい。あなたは動脈硬化を予防する非常に優れたサプリメントを開発した。これを飲めばまず動脈硬化にはならない。さらにライバルと比べて値段も高くない。これをまだ病気にかかっていない元気な人にあなたならどのように売るだろうか?サプリメントを手にこのサプリメントがどんなよくて安いものなのか声を枯らして熱心に説明しても元気な人はおそらく買わないだろう。サプリメントよりも動... 続きを読む
  • ■マークシート式医師市場開拓術「明るくハキハキ話す見るからに元気な保険営業パーソン」あなたはこれがトップセールスパーソンのイメージではないだろうか?当然私もこう考えていた。しかし今回インタビューした鈴木氏はこんな営業パーソンはドクターマーケットを開拓するには向いていないと言う。大切なことは・・・自分ができることを淡々と伝えること!なのだ。特にアプローチの段階では自分がドクターの問題解決のためにどん... 続きを読む
  • ■失敗する質問、成功する質問法人新規開拓のアプローチで成功する鍵の1つは質問だ。もちろんただ質問を繰り返せばいいというわけではない。質問の仕方にもコツがある。例を出して説明しよう。「今年のプロ野球のセ・リーグでどの球団が優勝すると思いますか?」悪い質問の仕方ではないが、もっと相手に答えてもらう確率を上げるためには、自分の意見を入れる方が効果的だ。「今年のプロ野球のセ・リーグでは私は巨人が優勝すると... 続きを読む
  • ■貸付金を消す保険提案保険の話を毎日でも聞きたいという社長はまずいない。一方で資金繰りが改善される話なら状況はまるで逆になるのではないか。保険営業パーソンにとって残念な状況に見えるかもしれないが、実は資金繰り改善の話で保険契約を生み出すことは可能なのだ。1つの切り口は「法人から社長への貸付金」だ。これが決算書に計上されている場合、金融機関からの評価は著しく下がるという。社長個人と法人のお金の区別が... 続きを読む
  • ■社長の期待値を上げる提案作家の中谷彰宏さんはコンビニのコンサルティングをした際クレームを増やすことを指示したという。普通はクレームを減らす努力をするのだが・・・そもそもクレームはお客様の期待の表れだ。期待を裏切られるからクレームになる。全く期待していなければクレームはでない。だから「期待値」を上げることをしなければ、すなわちクレームの数が増えなければ、コンビニのサービスはよくないらないと考えたの... 続きを読む
  • ■喋らない保険販売技術食事をする時、よく噛むという行為は非常にいいということに異論を唱える人はいないだろう。特に子供にとって噛むことは脳の発達に繋がるという。しかし親や先生の「よく噛んで食べなさい」という助言を子供がなかなか実践できないことも現実だ。そこである幼稚園では昼食の時、最初の一口を100回みんなで号令をかけながら噛むことをしている。こうすることで2口目以降もよく噛むようになるのだ。また某... 続きを読む
  • ■5分を2時間にすれば法人生保は売れるある大手デパートが店内の改装を行った。狙いは顧客の滞在時間を増やすことだ。多くの小売店はどうやって売るかばかりに注力しているが実はお客様の滞在時間が増えれば、それに比例して買い物の金額も自然に増加するという。同じようなことをスーパー銭湯でも聞いたことがある。何度もお風呂に入ることで入場料の元を取ると考えている顧客は少なくないはずだが、滞在時間が伸びることは店に好... 続きを読む
  • ■消費税UPを契約に繋げる方法ある通販会社がCMでこんな表現を使っていた。「7秒に1個売れています」「○○○万個売れています」とするのも決して悪くないが「7秒に・・・」の方が聞いている側はイメージしやすいのではないか。たくさん売れている事をより実感できるはずだ。少し前になるが電車のセブン銀行の広告でこんな表現があった。セブン銀行の1日の利用件数は150万件以上。150万人といえば、どこの人口か?1.山口県... 続きを読む
  • ■診療点数改訂を保険に繋げる方法少し変な言い方かもしれないが・・・保険を売ることが最大の目的ではドクターマーケットを開拓することは難しい。最終的に大きな成果・コミッションを得ることも困難だ。最大の目的はドクターの悩みや問題を解消・解決することで、その手段・道具として生命保険が必要不可欠になってしまう流れを作ることが重要だ。例えば診療点数の改訂で収益が減ることに悩んでいるドクターがいたとする。この手... 続きを読む
  • ■逆算のセミナー営業日本史の受験勉強をする時、教科書の1ページからやる必要はない。縄文時代に関しての問題はほとんど出題されないからだ。効率のいい受験勉強をしたいなら、まず受験問題を解いて出題傾向を掴み、その傾向にあわせた勉強をすることではないか。試験に受かるという本来の目的からの「逆算」が重要だろう。これはセミナー営業でも同じ。多くの保険営業パーソンがセミナーを活用して保険契約を思ったように獲得で... 続きを読む
  • ■ カツオ式保険営業ノウハウ先日テレビ番組であるスーパーに勤務する生鮮食品販売のカリスマの女性が紹介されていた。ある日新鮮でおいしい「たこ」が大量に入荷した。ここで少し考えて欲しい。もしあなたが販売の責任者でこの「たこ」を1つでも多く売ろうとした時どんな方法を考えるだろうか?できるだけ値段を安くする・・新鮮でおいしいことをアピールするようなキャッチを考える・・店頭で試食をさせる・・どれも間違いではな... 続きを読む
  • ■連鎖なしで紹介を継続的に獲得するノウハウ紹介の連鎖多くの保険営業パーソンが目指していることではないか。1人のお客様が次のお客様を紹介してくれてその方がまた別の人を紹介してくれる。これが無限に続けば、保険営業パーソンは見込み客を見つけることに苦労しなくていい。結果も楽に残せるはずだ。来週の契約も来月や3カ月後の見込みで胃がキリキリ痛むことも悩むこともなくなる。しかし現実はこれが最高に難しい。無限の... 続きを読む
  • ■社長に運用失敗を提案しよう先日、ある番組で中国の高級マンションが紹介されていた。日本の六本木ヒルズを思わせるような豪華な造りで家賃も相当高額。これだけでも驚いたのだが、さらにすごいことは家賃が無料になるケースがあることだ。保証金2,500万円を預けると、3年間は家賃は0円になるのだ。もちろん保証金は退出する際は全額返還される。日本ではあり得ないことだが保証金を預かった家主が資産運用するのでこんなこ... 続きを読む
  • ■教育でドクター新規開拓「もうドクターマーケットにはチャンスが少ない」「ドクターマーケットを新規開拓するのは難しい」こう嘆く保険営業パーソンがいる。確かに既にたくさんの保険に加入していて、優秀な保険営業パーソンと付き合いのあるドクターがほとんどと言っていいので、付け入る余地がないように見える。一方、今回インタビューした鈴木氏は全く逆の考え方だ。工作先できるチャンスはまだまだあるし開拓の切り口は無限... 続きを読む
  • ■社長の行動を変化させる質問先日、あるコーヒーショップの前で店員が店の商品を宣伝していた。見ているとその宣伝をきっかけに多くのお客様が店内に入って行くようだった。多くの店は売りたい商品が安いとかおいしいとかをアピールするだろう。一方この店は売り込みは全くしないでひたすら商品を試食させることに力を入れていたのだ。買うか買わないかを問うのではなく試食をするかしないかを問っていたと言える。「どんなことを... 続きを読む
  • ■売れる人の無意識を真似れば売れる私が20代で独立した頃、当時としては随分高いお金を払って、ある大物経営者のセミナーに参加したことがあった。長年売上を伸ばし続ける成功者の経営やマーケティングノウハウをたくさん知ることができ自分の会社にも活かそうと考えていたのだが・・・・その期待は見事に裏切られた。「お客様第一」や「日々努力」など当たり前と思えるような言葉しか聞くことができなかったのだ。もちろん当た... 続きを読む
  • ■時間差提案で法人新規開拓法人を新規開拓する際、商品の優劣や解約返戻金や保険料の高低そして保険料の損金化の割合などに話が終始する営業パーソンは少なくない。間違いではないが、別の観点、別の攻め方もあると考えている。それが「時間」を切り口にするのだ。社長の優先順位の高いニーズが比較的短い時間のものなのか長い時間のものなのかを掴み、そのニーズにあった提案をぶつける。例えばスマートフォンのアプリを開発して... 続きを読む
  • ■同じ顧客に毎年生保が売れる秘密あるスマートフォンアプリ開発で売上を伸ばした経営者がいる。1つのアプリが長期間売上に貢献することがないとも言えないが、普通はあまり考えられない。次の新しいアプリを考えヒットを狙わなくてはいけない。この手のビジネスは当たれば大きいが、同じことを繰り返すことだけでは成功を続けられない。つまり再現性はない。一方、お店におしぼりをレンタルする事業のように同じことを繰り返すだ... 続きを読む
  • ■為替ニュースを契約に変える方法円が1ドル○○円になったというのニュースが毎日報道されている。お客様の為替への関心も高いことは間違いない。営業の話題やきっかけとするのはいいことではないか。しかし「円安だからこの商品がお勧めです。」とストレートな営業方法では長い期間成績を挙げ続けるのは難しいと私は考えている。円安に強い保険を売り込むのではなくそもそも円安とはどんなことなのか?なぜ円安になるのか?今後は... 続きを読む
  • ■10年連続TOTノウハウ「退職金コンサルティングなんて今時やってもムダ」こんなことを言う保険営業パーソンがいるが大きなチャンスを逸している。ほんの数年前大阪府が発表した財政再建プランというものがある。注目すべきは185億円発行する予定の「退職金引当債」。要するに役所を退職する人に渡す、退職金が足らないから185億円も借金をしてそこから支払います!ということ。もちろんちゃんと返せるし一時的に退職者が増え... 続きを読む
  • ■売上4,000万円アップを提案しようあるコンサルタントの方に教えてもらったのだが一般的な製造業の売上に対する利益率は3%程度だという。つまり売上1億円なら利益は300万円ということだ。逆に考えると利益を100万円増やそうと思えば売上をおおよそ3,000万円アップさせなければならない。ただでさえ売上が伸びない時期に売上3,000円アップはかなり困難だとは思わないか?一方でわずかな手間を掛けただけで、年間利... 続きを読む
  • ■アマゾン流ニーズ喚起営業「私が好きそうなメニューを店員さんが薦めてくれるから。」あるカフェに頻繁に通う女性がテレビ番組のインタビューにこう答えていた。”お客様のニーズに応えればビジネスは成功できる”とよく言われる。しかし成熟社会で欲しい物がなくなった現代ではお客様の口から発信されるニーズに対応するだけでは競争に勝ち残れないのではないか。今回紹介した店員のように、お客様のニーズを先読みすること先回り... 続きを読む
  • ■会話の攻守交代で保険は売れる保険営業パーソンが一方的に話し、売り込みをするのではなく、お客様の話をじっくり聴くことが大切ということに反対意見を言う人は少ないはずだ。「聴く」ことが重要なのはみんな理解している。難しいのは、それをどこまで続けるかということではないか。もしお客様の話を一方的に聴くだけで終わってしまったら、それは単なるお茶飲み友達でしかない。保険契約に近づける話最終的に契約に繋がる質問... 続きを読む
  • ■保険中毒顧客はこう作れ!少し前になるが、テレビ番組で一度食べたら病みつきになるというホルモン焼きの店が紹介されていた。熱狂的なファンが多く、中には週3~5回通う顧客もいるという。週3~5回というと月に12回~20回だ。この頻度でホルモンを食べるということは少し想像がつかないが、それほどこの店の味がいいということではないか。ヘビーユーザーの中には、ホルモンだけではなく食べる際に付ける”たれ”が好きな... 続きを読む
  • ■革命的初回訪問ノウハウ創部間もない野球部を甲子園に導いたある高校野球監督の打撃指導は非常に特徴的だ。生徒にヒットを打つことを目標とさせない。ヒットではなくゴロを打つことを徹底させているのだ。ゴロを打つことが一番の目標。こうすることでゴロのヒットや相手のエラーもフライやライナーよりも可能性が高まり結果として点数が取れるという。多くの指導者はヒット打つことを血眼になって教える。しかし打撃が得意な高校... 続きを読む
  • ■眠っていた契約を掘り起こす方法新しい新規開拓をやらなくては・・・何か特別なことをしなくては・・・・こう考えている保険営業パーソンは多い。もちろん正しいことなのだが、紹介するCDで語られていることは全く別だ。特別な訪問先や特殊で裏技的な提案は要らない。今まで通りの行動で眠っていた契約を掘り起こすノウハウだ。これ以上契約が望めないと考えていた顧客や他社と契約していて自分の入る余地がないと思っていた法人... 続きを読む
  • ■保険料は他業種から奪え!「晩酌を少し控えて費用を負担している親御さんもいらっしゃいますよ」家庭教師を派遣する会社のトップセールスパーソンのトークだ。多くの親は子供が通っている塾の費用と家庭教師を比べNOと言う。後者が断然高く、塾を止めたとしても負担は増えるからだ。こんな親御さんにトップセールスは、どこから費用を工面するか提案し契約に繋げていると言っていい。営業パーソン側見れば、教育費というステージ... 続きを読む

内田拓男

プロフィール

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

プロフィールの詳細はこちら


コンサルティングのご依頼はこちらまで↓
eyebright1612@gmail.com