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保険営業成功ノウハウ

■ドクターを顧客に変えるブランディング術

■ドクターを顧客に変えるブランディング術先日野球場以外の場所で久々に巨人の帽子をかぶっている小学生を目にした。私の小学生の頃は多くの子供がプロ野球球団のキャップをかぶっていたのだが今ではそんな姿をほとんど見ることはなくなってしまった。「野球人気が落ちているから」「野球キャップはダサいから」という理由が考えられるが、一方で小学生だけではなくちょっとおしゃれな若者がかぶっている野球キャップもある。例え...

■多忙なドクターを座らせる方法

■多忙なドクターを座らせる方法ドクターマーケットを開拓する際、医師は忙しく訪問してもなかなか会ってくれないのではないか?と私は考えていた。しかし今回インタビューした鈴木氏はこう言う。「忙しいのは間違いではありません。しかし保険営業パーソンにとって大切なことはどうすれば会えるかを考えることです。例えば山でわなを仕掛けて狩りをする場合、獲物が獲れなかったらわなを変えたり、仕掛ける場所を変えたり・・・い...

■東京より地方にチャンスあり!

■東京より地方にチャンスあり!「東京だからそれはできる」「地方は不利だ」「東京で営業ができればどんなにいいだろうか」こんな声を保険営業パーソンから聞くことがある。確かに東京をはじめとする大都市圏のマーケットは大きい。企業数も多い。お金持ちの個人や法人も群を抜くだろう。東京を羨ましいと思うこともいけないことではないが私は保険営業パーソンとして大切なことは現実を受け入れて次の策を講じることだと確信して...

■「飽き」を打破する提案ノウハウ

■「飽き」を打破する提案ノウハウ1つのヒット商品がでたら、それをもっとたくさんの人に売ろうと力を入れるのが普通ではないか。一方セブンイレブンの創業者の鈴木氏はヒット商品がでると、即座にその商品をリニューアルすることを指示するという。これは消費者の「飽き」への対策だそうだ。いいと思った商品であっても何度も食べたり使ったり見たりすると、人は必ず飽きる。そうなってから対処しても遅いということなのだ。AKB4...

■これで返戻率が低くても勝てる!

■これで返戻率が低くても勝てる!プロ野球で今後活躍が期待される若手三塁手がいる。彼は勝負強いバッティングが特徴の1つだが、失策(エラー)が多いというのが弱点とよく言われる。リーグの内野手で最多失策をしてしまった年さえある。エラーが多い=チームの勝利に貢献していないとイメージするかもしれないが、彼を特集したあるTV番組では全く違う指標で評価していた。失策の数で選手を単純に評価するのではなく、三塁手の...

■普通の保険をピカイチの提案に変える戦術

■普通の保険をピカイチの提案に変える戦術関口宏さんが司会を務める番組「サンデーモーニング」はスタートから20年以上になる。視聴率低迷でワンクール(3カ月)で終わる番組が多い中数少ない長寿人気番組と言っていいだろう。別の番組に出演していた関口さんは長く続ける秘訣を質問されるとこう答えていた。「当時(始まった頃)は1週間分のニュースを伝える番組が他にはなかったからね」スタッフや出演者の努力や企画力などが...

■見積を出しても成約にならない原因

■見積を出しても成約にならない原因日本のサッカーが世界で勝つためには足らないものがたくさんあると指摘されることが多い。テクニック、体力、戦術、経験、モチベーション・・・一方、現日本サッカー協会副会長の田嶋幸三氏は著書の中で日本サッカーに決定的に足らないものを「言語技術」と指摘している。うまくいかない原因は目に見える直接的なものでないことがあるということではないか。先日、テレビで取材されていた元盗塁...

■ある簡単な行動で紹介は獲得できる

■ある簡単な行動で紹介は獲得できる野球初心者の子供にヒットを打つコツを教えるとする。「バッターボックスの前足を○cm出して腰を先に回して肩を開かないように手をこの角度でボールに向けて始動させて・・・」こんな指導も決して間違いではない。しかし特に子供には分かりにくいとも言える。一方、こんな説明ならどうだろうか?「毎日、素振りを100回やってバッティングセンターに行って時速100kmの球を50打ってくだ...

■国債が保険契約を生み出す!

■国債が保険契約を生み出す!「日本の国債なんて絶対買わないよ」「1000兆円を超える国の債権を買う人の気が知れない」「国が破綻するかもしれないのだから、国債は危ない」先日、お酒を飲んだ学生時代の友人がこう言っていた。しかしあるブログにこのような記述がある。郵便貯金の84%が、メガバンクの預金の30~40%が国債に成り代わっている!郵便局や銀行を全く使わない人はまずいない。ほとんどの人は大なり小なり...

■ライトの当て方で保険は輝く

■ライトの当て方で保険は輝く舞台や結婚式で光の演出は重要。スポットライトの当て方次第で、主役が引き立つ!ビジネスでも同じだと思う。自分のビジネス対するスポットライトの当て方でその価値を何倍にもすることができる!!また逆に当て方を間違えると、せっかくいいビジネスでも価値が何分の一になってしまうこともあるのではないか。以前、セールスパーソン向けの営業支援向けコンピュータソフトを開発・販売する業者から相...

■組み合わせで法人工作

■組み合わせで法人工作万が一の地震や災害などに備えてヘルメットを用意しているオフィスは少なくない。最近は防災意識の高まりで準備している一般家庭もあるという。しかし折角備えていても・・・・倉庫や押入れなどにしまってしまい、いざという時にすぐに取り出すことができないというケースが少なくないそうだ。こんな現状を打破するアイデアを商品化した会社がある。すぐにヘルメット変わる椅子を開発したのだ。毎日仕事でも...

■売れる人の表現力

■売れる人の表現力「分散投資がいいですよ」積立系、投資系保険を販売する際、私はこう何度も口にした。通貨の分散、投資時期の分散、投資対象の分散などを説明することは当たり前のことだし基本だと信じていた。しかし今回インタビューした松井氏はこんな説明を最初からお客様にしない。日本銀行の役目何か?金利とは何か?為替とは何か?というように金融・経済の大枠の話をする。初めから分散投資を勧めることはしない。なぜ分...

■初回訪問はこの話題で!

■初回訪問はこの話題で!売上好調な、あるレストランの経営者とお酒を飲んだ。イチオシ料理や新規メニューの写真をフェイスブックやツイッター、ブログなどに掲載する飲食店は多い。もちろん彼もその手のことは得意で毎日のように何らかの料理の写真をアップして集客に繋げている。私は、料理の写真を素人が撮ることは難しいと考えていた。何度か個人的に撮影した経験があるが、味や見た目がよくても携帯やスマートフォンのカメラ...

■ネーミングで差別化できる!

■ネーミングで差別化できる!少し考えて欲しい。あなたはリフォーム会社の社長だったとする。素晴らしい技術を持っていて、古びた家であっても新築と見違える程きれいにリフォームできる自信はある。それをどうやってお客様にアピールするか?「新築と見違えるほどきれいにリフォームできます」と何度もアピールする。リフォーム番組のようにリフォーム前と後の映像や写真を見せて説明する。既にリフォームしたお客様の喜び声を紹...

■再定義を社長に話そう

■再定義を社長に話そうコインランドリー。洗濯機を持っていない人のために洗濯する施設としか定義できないビジネスパーソンは、厳しい競争に勝てないのではないか。先日、あるコインランドリーに貼ってあったポスターにはこう書かれていた。「花粉症対策」花粉症の季節に洗濯物を外干しすると花粉が付いてしまって症状を悪化させることがあるので、ランドリーで乾燥までしましょうという提案がされていた。単に洗濯する場所ではな...

■社会保険と年金で法人新規開拓

■社会保険と年金で法人新規開拓多くの保険営業パーソンはこんな法人を追い求めているのではないか。誰も保険営業パーソンが出入りしてない法人契約をしていない法人確かにこんな法人があれば入り込み契約を獲得できる可能性は高いかもしれない。しかしあなたも嫌と言うほど経験している通り、現実は厳しい。既にライバルの営業パーソンが出入りしていることが当たり前だし契約をしていない法人を見つけることは難しい。まだ誰も訪...

■努力しないで契約を挙げ続ける方法

■努力しないで契約を挙げ続ける方法元マイクロソフト日本法人社長の成毛眞さんは2000年に独立する際、(実際には全く別のビジネスで起業したのだが)本気で製薬会社をやることも考えたという。製薬会社といっても巨大な費用を掛けて新薬を開発するタイプの企業ではなく、特許の切れた薬を扱うジェネリック薬品のビジネスを手がけようと目論んだそうだ。今でこそテレビCMでジェネリックは盛んに宣伝されているが、その頃の認知...

■失効とバカ

■失効とバカインタビューで某ベテラン俳優が自分のことを「役者バカ」だと語っていた。確かに彼の演技に対するこだわりは半端なものではない。台本に書かれたセリフをうまく言うだけではなく演じる人物の家族や生活環境、性格、仕事場での立場などセリフとは全く関係のないと思える部分まで考慮して役作りをするという。「役者バカ」はこの場合は特に完全にいい意味の言葉だ。一方、もしも「バカ」が「役者」の前に付いたら全く逆...

■予想外と共感で法人新規開拓

■予想外と共感で法人新規開拓先日、ある本屋に出かけた。平積みされているコーナーで目にとまったのが神田昌典著の「成功のための未来予報」だ。目次をパラパラ見ると大胆かつ斬新な言葉が飛び込んできた。未来はお金がなくなる・・・会社がなくなる病気がなくなる・・・国境がなくなる・・・学校がなくなる・・・特に「会社がなくなる」という部分に目を通すと「なるほど」と共感でき、私は全く買う予定がなかった神田氏の本を思...

■「決まってない」を契約に繋げるノウハウ

■「決まってない」を契約に繋げるノウハウついこの間まで、経営がかなり苦しかった会社があるヒット商品によって短期間で売り上げが劇的に回復するという話はよくある。逆に売上や利益が好調であってもそれがこの先何年も続く保証はどこにもない。先のことはわからない、予想もつかないこれが現実ではないか。それにもかかわらず、退職年齢をきっちり決めてしまっている退職金プランの既契約が多いとは思わないか?予定通りの年齢...

■なぜ保険以外の提案が保険に繋がるのか?

■なぜ保険以外の提案が保険に繋がるのか?病気の人向けにお弁当の宅配サービスする会社がテレビ番組で紹介されていた。1人1人の病状に合わせた味のいい食事を提供し売上は好調。しかし病気が完治したわけでもないのにサービスを止める人が一定の割合でいるという。理由を調べると「飽きた」という声が少なくなかった。ここで考えて欲しい。あなたがこの会社の社長ならこのお客様の意見を聞いてどんな策を講じるだろうか。飽きない...

■得する提案より損しない提案!

■得する提案より損しない提案!毎晩のように仲間とお酒を飲み、かなり太っているお笑い芸人が健康診断を受ける番組を以前目にいた。普通の番組は血液や血圧、内蔵の数値などの結果を示して警告するものが多いが、この番組は少し違った。「余命8年!!」なんとこのままの生活を続けていたらという前提での余命を宣告したのだ。芸人の表情は一気に曇り、生活を見直すことを強く誓っていた。「こうなったらいいですね」「これなら得...

■ホリエモン式退職金対策保険の売り方

■ホリエモン式退職金対策保険の売り方ホリエモンがニッポン放送の株を買い占めた出来事をきっとあなたも覚えているはずだ。連日マスコミが報道し、あの頃はこのニュース一色だったと記憶している。そもそもホリエモンはニッポン放送を手に入れたいわけではなかった。インターネットとテレビの融合を目指し当時ニッポン放送の子会社だったフジテレビを手中におさめたかったのだ。本来の目的を達成するためにまず周りを片付けていく...

■消費税アップを法人契約に繋げる方法

■消費税アップを法人契約に繋げる方法お金の支払い方、受け取り方次第で手元に残る資金が大きく変わることがある。例えばあなたは120万円をあるファンドに投資した。1年間の運用結果が-50%だったとする。120万円を最初に全部投資したら当然1年後資金は半分になる。 一方で120万円を毎月毎月12回に分けて投資する方法もある。 このファンドは1年間で-50%の結果だが・・・・ 問題はその過程・経緯なのだ。 仮...

■want to保険営業のススメ

■want to保険営業のススメ苫米地英人氏の著書「テレビは見てはいけない脱・奴隷の生き方」の中でhave toではなくwant toな生き方が語られていた。常識や慣例にとらわれて「have to=~しなければならない」と考え窮屈な人生を送るのはなく、自分の意志で自由に「want to=~したい」人生を選ぶことが勧められている。have toとwant to。保険営業でも成功のキーワードだと考えている。今まで多くの営業パーソンはhave to的なスタイ...

■10分で社長のYESをもらう方法

■10分で社長のYESをもらう方法社長・経営者が抱える会社の問題や悩みを保険営業パーソンがもし聴くことができたら、大きなチャンスが広がるのではないか。経営的な問題・悩みの解決・解消を提案する際ファイナンス・お金はついてまわることが多いからだ。お金が絡めば・・・当然保険の出番がやってくるわけだ。問題解決の1つの手段として保険がどうしても必要になってくるケースが少なくないと表現できるかもしれない。大事なこと...

■選択肢マーケティング法人保険は売れる

■選択肢マーケティング法人保険は売れる地方に在住の知人の息子さんは今高校3年生。息子さんは大学で勉強したいことがあるが今のままでは無理であきらめてもらうしかないと言っていた。小さな頃からあるスポーツに熱中していてあまり勉強していないので通学可能な地元国立大学は学力的にかなり厳しい。また通える私立大学がないので私立を選べば息子に一人暮らしをさせなければならない。これは金銭的に無理でそれもできないとい...

■時間軸をずらしたプランで勝てる!

■時間軸をずらしたプランで勝てる!知人の息子さんは誰もが羨む某国立大学を卒業しても公務員や大企業を就職先に選ばなかった。社員が数十名しかまだいないベンチャー企業に入社したのだ。現時点で業績がよかったり従業員がたくさんいたり売上が大きい企業が学生に人気になり希望者が殺到する。一方、彼はみんなと同じものさしで計らなかったのだ。20年後に大企業となることが予想される企業ばかりを自分なりにピックアップして...

■見込み法人を確保するノウハウ

■見込み法人を確保するノウハウ「見込み客の継続的な確保」保険営業パーソンにとって欠かすことができないことではないか。「将来が不安だ」「先のことが心配」という声をよく聞くが、突き詰めて話をしていくと結局、見込み客の枯渇の問題にたどり着くケースが多い。確かにアプローチできる法人が1000社保有していて「もうダメだ」「先行き暗い」と考える営業パーソンはいない。では見込み客(見込み法人)を継続的に確保する...

■一人勝ち戦術

■一人勝ち戦術先日某大型スーパーのカップ麺売り場に行って少々驚いたことがあった。それはカップ麺の値段だ。100円以下は当たり前で一番安いものはナント65円!何十種類とカップ麺が陳列され各メーカーが安さでしのぎを削っていた。そんな厳しい競争が繰り広げられる棚の横にある商品を見つけた。「野菜不足のあなたのために」とキャッチコピーが書かれた”乾燥野菜”だ。市販のカップ麺に入れて食べるもの。そんなに大きくな...