• ■決算書を引き出す切り札決算書や就業規則や服務規程など法人の極めて重要な書類をもし見ることができたら、保険販売のチャンスは間違いなく広がる。しかし、関係性の薄いまたは飛び込み訪問した法人でいきなり「就業規則を見せてください」とお願いしてもほぼ100%うまくいかない。「就業規則を無料でコンサルティングします」と投げかけても結果は同じだろう。ストレートな提案ではなく、まず法人が抱えている問題を解決する... 続きを読む
  • ■ドクター開拓は難しいと考えている方へ精神科医で受験指導もしている和田秀樹氏の著書にこんなことが書いてあった。(ちなみに和田氏は灘高→東大医学部卒)”開成高校や灘高校から東大合格者がたくさんでるのは彼らが頭がいいからじゃない。たくさんの人、みんなが受験するからだ。”両校の生徒の大半は、成績の良し悪しにかかわらず東大を受験するという。学校の成績が下位で模擬試験で合格の可能性が低いと判定されていた生徒が合... 続きを読む
  • ■「得する」より「損しない」提案!毎晩のように仲間とお酒を飲み、かなり太っているお笑い芸人が健康診断を受ける番組を以前目にいた。普通の番組は血液や血圧、内蔵の数値などの結果を示して警告するものが多いが、この番組は少し違った。「余命8年!!」なんとこのままの生活を続けていたらという前提での余命を宣告したのだ。芸人の表情は一気に曇り、生活を見直すことを強く誓っていた。「こうなったらいいですね」「これな... 続きを読む
  • ■雑談で予約をもらうノウハウ海外旅行の予約する時、よく使うサイトがある。海外に住む友人から教えてもらったものだ。自分の条件を入れると、瞬時に航空券やホテルを検索できるもので、非常に性能がいい。条件を入力する際、必須となるのが「行き先」。これを決めない限り検索はできない。日程や予算、航空会社、座席など細かい条件は検索結果が出た後に、絞り込む際に入力すればいい。行き先が決まっていなければこの使い勝手い... 続きを読む
  • ■信玄的法人生保工作徳川家康と武田信玄が戦をした際、家康は籠城する作戦に出たという。信玄が取った戦術をあなたは予想できるだろうか?信玄は無理に城を攻めるのではなく、軍を進め家康の城を通り過ぎて細い山道に入りわざと敵である家康に背中を見せたのだ。家康はチャンスだと感じ、城を出て信玄の軍を追ったのだが・・・追いつくと、信玄軍が正面を向いて待ち構えていたのだ。そして信玄は家康を撃破したという。正面突破で... 続きを読む
  • ■チャンスの作り方少し想像して欲しい。太陽光発電をあなたが売るとする。どのような戦術を取るか?「太陽光発電の設置を100万円でしませんか?」とストレートに宣伝して電気代が安くなり10年で設置代の元が取れることをアピールする方法も悪くない。あくまで私のアイデアだが、最初から太陽光発電を売るのではなく、水道の節水コマ(パッキン)の交換を数千円で行うのはどうだろうか?コマの交換だけでなんと最大50%の節... 続きを読む
  • ■6月は新規開拓するな既契約者をこまめにアフターフォローすれば追加契約や紹介が期待できる・・・これは保険業界の常識だ。私はこれは正しいことだと考えている。しかしフォローをしようしようと思っていてもなかなか忙しくてできないという保険営業パーソンがいる。一方今回インタビューした杉山氏は全く別の考え方で成果を出し続けている。中途半端なフォローをするならばしない方がいいというのが彼の発想だ。ただ単にフォロー... 続きを読む
  • ■フリー戦略多くの人が利用している携帯ゲーム。ゲームを楽しくやるのに○○円かかります!とは宣伝しない。「0円」「無料」で誰でも始められることをアピールする。無料のゲームをしているうちに有料のアイテムやオプションが欲しくなり、多くの人がお金を払ってしまうという仕組みだ。フリー戦略の代表的な成功例と言えるだろう。同じような仕組みは保険にもある。先日カード会社から交通傷害の死亡保障が3年間無料で加入できる... 続きを読む
  • ■2つの社長の心配事を切り口に!社長が常に強い関心を持っていることは何だろうか?どうしたら売上が上がるか?資金繰りをどうすればいいか?この2つに強い関心があると言っていいのではないか。「売上」と「資金繰り」残念ながら「保険」ではない。だから「保険」を全面に出して法人や社長にアプローチするのは有効ではないとは感じないか?といっても売上を上げるコンサルティングをしたり資金繰りの直接的なアドバイスをする... 続きを読む
  • ■「できれば」を「絶対必要」に変える技知人の夫婦にディズニーランドの熱狂的ファンがいる。年間で入園がいつでもできるパスポートを購入して毎年50回以上、つまりほぼ毎週足を運ぶ。あまりに好きすぎて彼らはディズニーランドがある千葉県の浦安市に引っ越した程だ。普通の人はディズニーランドに行かなくても困らない。水や食料と違って行かないと生命の危機に晒されることはない。予定があえば・・・可能であれば・・・でき... 続きを読む
  • ■この質問で社長の態度は変わる先日、あるコーヒーショップの前で店員が店の商品を宣伝していた。見ているとその宣伝をきっかけに多くのお客様が店内に入って行くようだった。多くの店は売りたい商品が安いとかおいしいとかをアピールするだろう。一方この店は売り込みは全くしないでひたすら商品を試食させることに力を入れていたのだ。買うか買わないかを問うのではなく試食をするかしないかを問っていたと言える。「どんなこと... 続きを読む
  • ■顧客が毎年契約するプランとはあるスマートフォンアプリ開発で売上を伸ばした経営者がいる。1つのアプリが長期間売上に貢献することがないとも言えないが、普通はあまり考えられない。次の新しいアプリを考えヒットを狙わなくてはいけない。この手のビジネスは当たれば大きいが、同じことを繰り返すことだけでは成功を続けられない。つまり再現性はない。一方、お店におしぼりをレンタルする事業のように同じことを繰り返すだけ... 続きを読む
  • ■お客様の時間を奪い契約に変えるノウハウパチンコ大好きの友人がいる。彼は休日にパチンコ店に10時間以上いることも少なくないという。「仕事の1時間は長いがパチンコの10時間はあっという間で全く苦にならない」と彼は以前語っていた。ビジネスの視点から考えれば、これほど顧客にのめり込ませる、集中させ時間を忘れさせることができれば黙っていても売上は上がるということだろう。実際、その知人は場合によっては1日に... 続きを読む
  • ■短時間で成果を出したい方へ今までにないものを作る、世の中にはないものを発明する!・・・ビジネスで勝つための王道かもしれない。しかし先日、あるTV番組で紹介されていた企業は別の部分で差別化を図り大きく業績を伸ばしている。それは「短縮」。時短で差別化をしているのだ。試作品を請負い制作するその会社は3Dプリンターの活用や専門技術を持った他社との連携などで通常1~2ヶ月の納期を1~2週間まで短縮することに... 続きを読む
  • ■AKB商法から学ぶ若者の単価アップ術先日、1ヶ月の給料(20数万円)をすべてAKB48のシングルCDを買うために使った若者がインタビューされていた。20万円以上購入したCDはすべて同じものだ。CDに付いている総選挙(メンバーの人気投票)の投票権が目当てだ。彼は自分はまだまだで100万円以上同じCDを買った人を知っていると答えていた。これらの賛否は別として・・・ビジネスをする側が注目すべきは最近の若者は欲しいも... 続きを読む
  • ■気づかせ屋で保険は売れる野球の監督をどんな仕事だとあなたは考えるだろうか?私は選手に「教える」ことが一番の役目だとずっと思っていた。一方、何度もチームを日本一に導いた野村克也氏は「監督は気づかせ屋でなければならない」と断言していた。答えややり方を監督が選手に押し付けるのではなく選手自身が自分で気づく手助けをするのが監督だというのだ。同じような事をあるカリスマ経営者が従業員教育について語っていた。... 続きを読む
  • ■可能性に気づくインタビュー子供の頃、後楽園球場にメジャーリーガーと日本のプロ野球の選抜チームが対戦する試合を観に行ったことある。日本では剛速球と言われる投手の球をいとも簡単にホームランする打者や日本の強打者が次々空振りする投手のレベルの違いに驚いた記憶がある。メジャーリーグはとにかくすごい日本人がメジャーで活躍するなんて絶対無理おそらく私だけではなく多くの日本人がこう思っていたしプロ野球選手でさ... 続きを読む
  • ■なぜ保険以外の提案が契約に繋がるのか?アメリカは戦後、自国でたくさん収穫される小麦粉を日本に売ろうと考えたそうだ。といっても敗戦国だからと言って、日本に無理やり輸入することを仕向けたわけではない。あることを「きっかけ」にアメリカは小麦粉の輸出量を大幅に増やすことに成功したのだ。その「きっかけ」は何か予測できるだろうか?おいしさを宣伝した・・・安さをアピールした・・・小麦粉を使ったレシピを紹介した... 続きを読む
  • ■社長のこれを聴けば保険は売れる以前、ある番組でカリスマギャル店員が特集されていた。彼女は普通の店員の平日なら3倍、休日なら5倍の売上を上げるという。彼女のお客様へのアプローチが参考になったので紹介したい。お客様が店に入ってくると、タイミングを見て彼女はこう声を掛けた。「そのスカートかわいいねえ」売り物ではなく、お客が今はいているスカートについて素直な感想を述べたのだ。するとお客は「実はこれ自分で... 続きを読む
  • ■返戻金のピークを先に延すウルトラC「解約する時期と社長の退職する時期を合わせればいいのです」以前私が節税プランで逓増定期を販売する際よく言ったトークだ。解約返戻金のピークと社長の退職時期を合わせる言葉で表現するのは簡単だが、実際にやってみるとこれって非常に難しい。不況や円高その他予測できない事態が会社に起こり予定していた時期に退職できないという社長が多いつまり退職を先に延ばすというケースが増えて... 続きを読む
  • ■なぜドクターはあなたの話を聴かないのか?「病院に訪問してもドクターは話を聴いてくれない」こう嘆く保険営業パーソンがいた。大切なことはなぜ思った通りの結果すなわちドクターとの面談が成功しないかを考えることだ。意外に答えは簡単なのだ。ほとんどの営業パーソンは売り込みに行くからだ。売り込むから拒否される。これを変えれば、間違いなく第一関門は突破できる。売り込み・・・保険営業パーソンであるあなたが話した... 続きを読む
  • ■みんながしない提案クイズ番組でこんな問題が出された。あなたは答えがわかるだろうか? 「ヤマダ電機・LABI渋谷で女性客が商品を購入しやすいように売り場に施した工夫とは?」どちらかと言うと女性は電機製品に詳しくない人が多いから売り場に貼ってある商品の説明をわかりやすく詳しいものにした・・女性が来店すれば男性も増えるので特別な割引を実施した・・女性専用の売り場を作って、女性店員が対応した・・・などと私... 続きを読む
  • ■お客様が行動する仕組み少し前だがテレビで歯を抜かない、削らない治療方針の歯科医院が紹介されていた。他の医者が抜歯の必要があると診断した歯をある薬を塗ることで治療してしまったケースがいくつか映し出されいた。もし今歯に違和感があったり、歯が痛かったり、抜く必要があると既に診断されている人は、この番組を見て自分の場合は一体どうなのか?と強い関心を示したはずだ。場合によっては一度診てもらいたいと考えた人... 続きを読む
  • ■1回の会話だけで顧客をファン化できる!想像して欲しい。目の前に、あるアイドル歌手の写真が大きくプリントされたうちわがあって買わないかと勧める人がいる。通常1000円するものが安くなっていて700円。写真映りも最高で絶対にお得だとその人はアピールする。さてあなたはすぐに購入するだろうか?もしあなたがそのアイドルの大ファンなら何のためらいもなく買うだろうが、普通は好きでもないアイドルのグッズを欲しい... 続きを読む
  • ■お金がない法人を契約者に変えるノウハウ国内メーカーの自動車を販売するディーラーの方と話す機会があった。車離れが進む若者をどう顧客にするかが大きな課題だと言っていた。このメーカーにとって最強のライバルは実は他の自動車メーカーではない。スマートフォンがライバルだ。スマートフォンにかかる費用によって、車にお金が回らないというのが車離れの大きな要因だと考えているのだ。スマートフォンにどうすれば勝てるかを... 続きを読む
  • ■新しい市場は創造できる少し前に放送されていた元AKBの篠田麻里子が出演するヘアカラーのCMを見たことがあるだろうか?今までの多くヘアカラーのCMは「染め上がりがきれい」とか「手が汚れない」とか「すぐ染められる」とか「匂いがしない」などと商品自体の優位性をアピールするものがほとんどだった。既にヘアカラーをしよう(したい)と考えてる人に対しての宣伝だったのだ。一方このCMは一味違う。こんなナレーション... 続きを読む
  • ■わからないを提案に反映させよう先日、資金ショートで倒産の危機に陥った知人の経営者がいる。ほんの数ヶ月前で経営はかなり順調だった。従業員数もどんどん増やし、短期間でその数は倍になったのだ。それでも人が足りずに悩んでいた。仕事があるのに人がいない・・・こんな嬉しい悲鳴をあげていた彼だが、大手取引先の大きな方向転換によって大打撃を受けたのだ。瞬く前に資金繰りが悪化し、リストラをせざるを得ない状況になっ... 続きを読む
  • ■人脈不要のネット型紹介営業先日、成績優秀なライフプランナーと話す機会があった。彼は大手の不動産ディベロッパー出身で、そこでのサラリーマン時代に構築した人脈が素晴らしい。大手企業の社長から中小企業の経営者までその人脈は驚く程広い。また出身大学や高校も有名校でそこでの人脈も豊富。そのおかげもあって彼は紹介営業だけで好調をキープしている。今後も心配がないと話していた。自分にはコネや人脈が豊富ではないと... 続きを読む
  • ■このアプローチが紹介や追加契約へ繋がるハワイのオアフ島であるクレジットカードを提示するだけで無料でバスに乗れるサービスがある。私はこの会社のカードは普段頻繁に使用するわけではないが必ずハワイに行く時は財布に入れるようにしている。この話を、初めてハワイに行く友人に伝えると、彼はわざわざこのカードを新規で作って持参していた。無料バス自体でこのクレジットカード会社が直接儲かることはない。むしろバス代や... 続きを読む
  • ■きっかけの演出プロサッカーでチームの1部リーグから2部への転落。最悪の状況だ。しかしこの逆境を大きな「きっかけ」にしてチャンスを掴んだ選手がいる。マンチェスターユナイテッドの香川真司選手だ。当時所属していたセレッソ大阪が2部リーグに落ちた際大量のレギュラー選手が移籍をした。まだ十代の無名選手だった香川選手はこれで試合に出場できるチャンスを掴んだのだ。ここからサクセスストリーが始まったわけだ。その... 続きを読む

内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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