• ■メール1通で保険が売れる!保険料が安く条件がよくないとネットを活用して保険契約を獲得するのは難しいと思っている営業パーソンが時々いる。「自分は1社の商品しか売れないからネットは使えない。」「自分は乗合代理店でないから多くの商品と比較されたら不利だ。」こんなことを言う人も少なくない。しかしこれは大きな勘違いだと私は考えている。逆のことを考えると、これは明らかだ。すべての保険会社の商品を扱え、安くて... 続きを読む
  • ■顧客の本音が契約を導くお見合いが終わった後、女性が男性に断りを入れる時普通は本音を言わず、相手を傷つけないようにする。「大変良い方なのですが、彼に私は不釣り合いです。」こんな感じが多いのではないか。「自慢話ばかりで話をしていてもおもしろくなくファッションセンスもダサくて嫌です」間違ってもこんな本音を伝える女性はいない。男性から見れば、本音を知らなくて断られれば傷つかなくて済むが、もし相手の本音を... 続きを読む
  • ■なぜあの顧客は毎年生保を契約するのか?あるスマートフォンアプリ開発で売上を伸ばした経営者がいる。1つのアプリが長期間売上に貢献することがないとも言えないが、普通はあまり考えられない。次の新しいアプリを考えヒットを狙わなくてはいけない。この手のビジネスは当たれば大きいが、同じことを繰り返すことだけでは成功を続けられない。つまり再現性はない。一方、お店におしぼりをレンタルする事業のように同じことを繰... 続きを読む
  • ■支払い調書で差をつけろテレビのニュース解説にでてくる専門家の先生は素人では知り得ない情報や知識を武器にしている。一方、池上彰さんの場合は少し違う。難しい話ではなくて誰もが知り得る情報をわかりやすく解説して人気を集めている。知ってそうで知らないことを話して他の専門家と差別化しているとも言えるだろう。このやり方は十分法人保険営業でも活用できる。自分しか知り得ない難しく特別な話をしなくても十分差別化で... 続きを読む
  • ■社長に安定を提案せよ!先日、アメリカでのFacebookの利用者数が減少したというニュースを目にした。永遠に成長を続けるビジネスはなかなかないがいずれにしても1つのビジネスモデルの寿命が短くなってきていることは間違いない。ある専門家はビジネスモデルの寿命は3年と断言していた。今年の売上が好調でも来年、再来年はどうなるかわからないというのが現実だろう。このような現実を踏まえると、経営者・社長は利益を伸ばし... 続きを読む
  • ■100回の訪問より1回のあいづち友人の家に遊びに行くと自動で部屋のゴミや埃を吸引するロボット掃除機が動き回っていた。少し見ているとかなり性能がよく、部屋の隅々まできれいになっていた。便利だなと強く感じて思わず欲しくなってしまった。私は今まで何度もロボット掃除機のCMを見たことがある。通販番組で販売されているのも複数回目にしている。その時は特に欲しいとか今すぐ買いたいとは思わなかった。しかし実際にロボッ... 続きを読む
  • ■逆転する奇跡の提案アフリカのジンバブエでハイパーインフレが起こったことはあまりにも有名だ。ネットで調べると2008年11月にインフレ率が790億パーセントに達したという。物価はほぼ24時間ごとに倍になり、最終的には 200万ドル(当時2億円)のパンひとつが一晩で 3,500万ドル(35億円)にまで上がったとあるページに記載されていた。日本で個人で貯金1億円というと裕福といっていいだろう。逆に個人で借金1億円というと周り... 続きを読む
  • ■今一番保険が売れる年齢層とは先日ある店に行くと、商品が非常に充実しているステテコのコーナーがあった。ステテコといってもおじさんが履くような昔ながらのものはほとんどなく、おしゃれな柄がプリントされた商品ばかりで顧客ターゲットは完全に若者だとすぐ理解できた。すぐ横には腹巻も置かれていて、これも若者使用になっている。両方の商品とも売り場面積は広く品揃えもいいので、売上は好調と予測できる。ステテコ・腹巻... 続きを読む
  • ■初回面談のネタはここにある!新規の法人に訪問する前、ホームページに載っている情報をチェックするのは営業パーソンとして基本中の基本だ。ではもし本業とは少し違う新しい事業を始めた情報が記載されていたら、あなたはそれを利用してどんなアプローチを考えるだろうか?「新しい事業を始めたのですね」と雑談だけで終わらせてしまうのはあまりにももったいない。また新しい事業を始められるくらい儲かっているのだから節税プ... 続きを読む
  • ■人材問題は契約の突破口となる!スタッフが急に辞めてしまってなかなか次の人材を見つけることができない・・・看護師や医師の数は需要に追い付いていないのが現状なのでこんな悩みを抱えているドクターや病院は少なくない。「大変ですね」と軽い雑談で終わらせてしまう保険営業パーソンは大きなチャンスを掴むことはできない。今回インタビューした鈴木氏はこんな何気ない一言を大きなチャンスに繋げる。病院の売上に対する適正... 続きを読む
  • ■契約変更で手取り額を増やせ目の前に高級な魚がある。これを全く同じ道具と調味料を使って味付け料理する。超一流料亭で腕を振るうベテランの板前と料理をほとんどしたことのない人では果たして同じようにおいしい味になるだろうか?魚も同じ。加える調味料の量まで寸分たがわず一緒。普通に考えれば、同じ味にあるはずだが・・・・あなたももう予想がつくとおり、間違いなくベテランの板前の料理がおいしいものとなるはず。なぜ... 続きを読む
  • ■ホリエモン式新規開拓ホリエモンがニッポン放送の株を買い占めた出来事をきっとあなたも覚えているはずだ。連日マスコミが報道し、あの頃はこのニュース一色だったと記憶している。そもそもホリエモンはニッポン放送を手に入れたいわけではなかった。インターネットとテレビの融合を目指し当時ニッポン放送の子会社だったフジテレビを手中におさめたかったのだ。本来の目的を達成するためにまず周りを片付けていくという戦術と言... 続きを読む
  • ■want to保険営業のススメ苫米地英人氏の著書「テレビは見てはいけない脱・奴隷の生き方」の中でhave toではなくwant toな生き方が語られていた。常識や慣例にとらわれて「have to=~しなければならない」と考え窮屈な人生を送るのはなく、自分の意志で自由に「want to=~したい」人生を選ぶことが勧められている。have toとwant to。保険営業でも成功のキーワードだと考えている。今まで多くの営業パーソンはhave to的なスタイ... 続きを読む
  • ■競争を無くす差別化戦略お客様から下取りした車や格安で仕入れたものをしっかり整備して店頭で販売している整備工場があった。販売価格は10万~15万円という激安だったが売上は思ったように上がらなかった。この経営者からアドバイスを求められたらのだがあなたならどう助言するだろうか?もっと安くする。しっかり整備していることをアピールする。試乗をさせる。ネットで宣伝する。様々なことができるはずだが・・・私は「... 続きを読む
  • ■5秒で売る質問力以前神田昌典が話していたことをふと思い出した。アメリカで伝説のセールスパーソンといわれた方とあるインタビュアとの会話だ。インタビュア「あなたは伝説のセールスパーソンと言われていて自分に売れないものはない!とおっしゃっているそうですね」伝説のセールスパーソン「はい、そうです」インタビュア「では私の目の前にある、何の変哲もない、どこにでもある灰皿を私に売り込んでください」伝説のセールス... 続きを読む
  • ■10年前と同じ話で保険が売れる秘密ビジネスでライバルに勝つとか売上を上げるというととにかく画期的で最新の商品やサービスや技術が不可欠だと考える人は多い。確かにこれは正しいのだが果たしてこれがすべてだろうか?古いものでもみんなに知られているものでも十分勝負できると私は考えている。次から次への新しいギャグを出しながら、一発屋で終わるお笑い芸人がいる中で、先日テレビで見たニュースでは三遊亭円楽が昔から伝... 続きを読む
  • ■医師が必ず答える質問術問題解決を切り口にドクターマーケットを新規開拓し続ける鈴木氏。インタビューで話を聴いて私は鈴木氏のドクターが抱えている問題の引き出し方が秀逸と感じた。「何か悩みはありませんか?」「問題を解決したいのであなたの問題を教えてください」というような投げかけでは、まだ信頼関係ができていないドクターは到底本音を語ってくれない。ドクターに答えを言ってもらうのではなく、選んでもらうのだ。... 続きを読む
  • ■「あなたから買いたい」と言わせるテク少し考えて欲しい。目の前に1本300円の”うちわ”がある。これを目の前にいるお客様に売るとしたらあなたならどうアピールするだろうか?暑い時に涼しい自分の手がで仰ぐので電気代が掛からないでエコ質のいい紙を使っているので300円は安い・・・私ならこんなことを訴えるだろう。もっと便利で快適な道具が世の中には溢れているので売るのは今時は難しいはずだ。しかしもしこのうちわ... 続きを読む
  • ■契約者にフォローしないことを宣言しよう既契約者をこまめにアフターフォローすれば追加契約や紹介が期待できる・・・これは保険業界の常識だ。私はこれは正しいことだと考えている。しかしフォローをしようしようと思っていてもなかなか忙しくてできないという保険営業パーソンがいる。一方今回インタビューした杉山氏は全く別の考え方で成果を出し続けている。中途半端なフォローをするならばしない方がいいというのが彼の発想... 続きを読む
  • ■過程の演出私の友人にゲームセンターにあるクレーンゲームの達人がいる。何度か一緒にゲームをしたことがあるが狙った獲物をほぼ100%ゲットすると言っていい。最近はクレーンゲームの全国大会があるらしいので本気でそれに出場することを勧めたくらいだ。狙った景品は何でも獲れる彼だが、実際に獲ったぬいぐるみやおもちゃには興味を全く示さない。そのほとんどを人にプレゼントしてしまうのだ!彼は景品が目当てではない、景品... 続きを読む
  • ■保険を売る前にこれを売れ!中谷彰宏さんの本に書かれていたことで「なるほど!」と思ったことがあったので紹介したい。“できる”会社は会社の入り口にある受付と応接室が近くにはないという。普通は受付から応接室まで近い方が便利ではないかと考えてしまう。一方“できる”会社は受付から応接室までを遠くして、わざと社内をお客様に歩いてもらう。歩くことで従業員などが元気よく画期に満ち溢れて仕事をしている様子を見てもらう... 続きを読む
  • ■ドクターとの初回面談トークある通信販売の化粧品会社の社長はテレビCMでこう断言している。「自信があるからこちらから売り込みのお電話をしません!」サンプルや資料を請求してその後にしつこく電話で勧誘されるのは嫌だという消費者の不安や心配を見事に消す言葉だ。方針・スタンスを明確にすることで、お客様は安心し信頼を抱く傾向にあるのではないか。絶対に商品を売らない日を決めて、その日は商品を見てもらうだけに徹し... 続きを読む
  • ■損保を生保にチェンジさせる提案先日、自動車メーカーの方と話す機会があった。ライバルは他の自動車メーカーではなく携帯電話だと言っていた。若者の車離れが進んでいるが、1つの要因として携帯電話にお金を使い、車に予算がまわらないことだと考えているのだ。同じような話を映画会社の人から聞いたことがある。映画も携帯電話をライバル視しているのだ。同じ商品同士で戦って勝つというのは一昔前の戦術なのかもしれない。広... 続きを読む
  • ■契約までは15分!生命保険の契約をいただくまでには、ある程度の面談回数と面談時間を要する・・・これが業界の常識ではないだろうか。アプローチしてニーズを喚起し詳しい条件を確認してからライフプランを作成してそれをプレゼンする。最後にクロージング・・・こんな常識的な流れを忠実に行うとどうしても3回の面談は必要になる。1回の面談は2時間程度が平均と言えるだろう。一方、今回紹介するCDでインタビューした松井氏... 続きを読む
  • ■決断を手伝えば保険が獲れる!先日あるテレビ番組で漁船を何隻か所有する小さな会社が紹介されていた。魚は順調に獲れるのだが、近年魚の価格が下がっていて業績は低迷。獲れた魚はすべて市場に卸していたため、彼らに価格決定権はなくどうしようもなかったのだが社長が一念発起し、自ら魚の売り先を探したのだ。幸運にも取引することになったのが、東京で産地直送の魚を提供する居酒屋。当初は一店舗のみだったがその後店舗数が... 続きを読む
  • ■戦わずに勝てる提案とは?以前、連日お客様が殺到している喫茶店がテレビで紹介されていた。この店には大きな特徴がある。実は店内にトランポリンがあってお客様が実際にそこでプレイできるのだ。トランポリンカフェ。喫茶店がコヒーの味や安さで勝負することはもちろん間違いではない。しかし並み居る強力なライバルにおいしさや価格で勝つことは並大抵のことではない。一方、この喫茶店はある意味戦っていない。大手やチェーン... 続きを読む
  • ■「聴く」を「売る」に繋げるタイミング保険営業パーソンが一方的に話し、売り込みをするのではなく、お客様の話をじっくり聴くことが大切ということに反対意見を言う人は少ないはずだ。「聴く」ことが重要なのはみんな理解している。難しいのは、それをどこまで続けるかということではないか。もしお客様の話を一方的に聴くだけで終わってしまったら、それは単なるお茶飲み友達でしかない。保険契約に近づける話最終的に契約に繋... 続きを読む
  • ■保険を別表現すれば社長は関心を持つ商品・サービスの価格や品質を変えなくてもそれを売る顧客の感情や心理を変えることはできると私は考えている。感情や心理を変える手段として売る商品やサービスを「何通りで表現できるか」というのが挙げられる。例えばチョコレートを売る時。多くの場合、チョコレートを甘くておいしいものと表現する。これをチョコレートに含まれるポリフェノールにスポットを当てればおいしく食べながら健... 続きを読む
  • ■スパイダーマンは保険が売れる!お客様との強力な信頼関係ができていれば保険を売ることは簡単にできる。思い返して欲しい。あなたが自分の家族や親友に保険を売る時くどくど必要以上の細かい説明は不要だったはず。手間がかからずすぐに契約になる。あなたと長年における関係すなわち信頼関係が結ばれているからだ。一般のお客様とも短期間でかつ効率的にこの信頼関係ができれば保険を売ることは難しくなくなる。では短時間で効... 続きを読む
  • ■この話題で病院を訪問せよ他では絶対負けない技術や今まで見たこともない発明やアイデアがないと競争に勝てないと考えているビジネスパーソンは少なくない。もちろんそんな技術やアイデアを手に入れる努力も決してムダではないがもっと楽にもっと簡単にライバルに勝つ、市場を独占するアイデアはあるのだ。例えばコンビニ。今からセブンイレブンやローソンにまともに戦って勝つのは難しい。しかし少し視野を広げればやり方はある... 続きを読む

内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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