• ■契約を激増させる「かご戦術」スーパーが並み居るライバルに勝って売上をアップさせるのはとてつもない努力が不可欠と普通は考える。どこよりもいい品質のよいものをどこよりも安い値段で売ることにしのぎを削らないといけないと私は思っていた。しかしあるスーパーは店で商品を選ぶ時に使う買い物かごを工夫するだけで売上を伸ばすことに成功したという。売っている商品の質や値段はそのままで売上アップしたのだ。どんな工夫か... 続きを読む
  • ■顧客が行動したくなる伝え方先日目にした飲料水の自動販売機は全品80円だった。1本120~150円が相場だから激安と言っていい。ここで考えてほしい。あなたが経営者でこの80円の自販機より売上を上げようとする場合どんな値段でどんな戦術を考えるだろうか??80円に対抗して70円で売る!悪くはないが、これでは単に利益が薄くなるだけだ。私なら1本110円で販売する。もちろんこれでも定価の120~150円よ... 続きを読む
  • ■絶対比較されない保険提案ノウハウミリタリーウェアブランドAVIREX(アヴィレックス)が大好きな友人経営者がいる。テレビ朝日の刑事ドラマ「相棒」で杉下右京の1人目の相棒だった亀山薫がいつも来ていた服というとわかる人が多いかもしれない。はっきり言ってかっこいいし品質もいいと思うが値段が高い。大学生の時、B3というアメリカ空軍で着た革のジャケットが大流行りして私も買ったのだが、1着16万円前後したと記憶して... 続きを読む
  • ■顧客から相続の質問を引き出すテクニック以前放送されたニュース番組で結婚を前提としたお見合いパーティーが特集されていた。同業種の会社を経営する人から話を聞いたことがあるがこの手のパーティーで一番大変なのは集客だという。そもそも結婚したいのにできない男女は比較的奥手の人が多いため、このようなパーティーになかなか参加しないし男女の人数を合わせるのも大変だそうだ。一方、特集されたパーティーは毎回満員御礼... 続きを読む
  • ■契約までの時短ノウハウ全国に支店を持つ経営者のA氏。10年ほど前までは頻繁に支店に出張していた。しかし今は以前に比べればその回数は10分の1程度だという。インターネットによるテレビ会議を導入したことが大きな要因だ。彼の出張に要していた移動時間は大幅に短縮され新規事業や情報収集などに力を入れる時間が増え事業はますます拡大しつつある。今までかかっていた時間が短縮されることで事業が効率化し、さらに発展す... 続きを読む
  • ■顧客の納得を演出せよ一流の大学を出て、世間で誰もが知っている一流企業に勤務していて、同期では一番先に課長に昇進した友人がいる。もちろん給料もいい。このままいけば将来役員になることも夢ではない。こんな誰もが羨むような立場の彼だが、日曜日の夕方やっている「笑点」を見るのが怖いという。お笑い番組の「笑点」がなぜ怖いのか?「笑点」を見るとどうしても次の日、月曜日の仕事のことを考えてしまう。そうすると憂鬱... 続きを読む
  • ■売れる人は過程が違う知人の飲食店経営者はお店の売上アップのために客単価を上げることを試みた。ウエイター、ウエイトレスに価格が高く売りたいメニューを勧めさせたり、ドリンクのおかわりを促すために各テーブルを積極的に回らせたのだ。「こちらがおすすめメニューです。」「ドリンクのおかわりはいかがですか?」こんな言葉を一生懸命かけたのだが・・・思ったような結果を得ることはできなかったのだ。そこでこの経営者は... 続きを読む
  • ■保険を話す前に予約をもらうノウハウテレビで活躍するある女性タレントの実家は電気工事店を営んでいるそうだ。そのタレントが有名になることに比例して仕事が増えたという。またこんな話を聞いたことがある。マーケティング関連の本を出版した経営者のA氏。本がヒットして彼は地元のテレビにレギュラーとして出演するようになった。もちろんこうして彼が経営する会社の売上も激増したのだ。彼の本業はどんな仕事か予測つくだろう... 続きを読む
  • ■保険ではなく制度を語れ!ある飲食店でオーダーをしようとメニューを見ていると聞いたことがない料理が目に飛び込んだ。「マンボライス」私は思わず店員に「これは何ですか?」と聞いてしまった。実はふんわりとしたタマゴと刻んだ チャーシューがライスにのっている、その店の人気メニューだという。 もちろん私はそれを注文。美味しくいただいた。メニューでわからない料理があれば店員に質問する!珍しくない光景だが、実はこ... 続きを読む
  • ■絶対売れないプランを提案せよ野球の試合で普通バッターをヒットを打つこと、塁に出ることを考える。あえてアウトになろうとする打者はいないだろう。ただし1つだけ例外がある。それは犠打(バント)だ。ランナーを進めたり、得点を取るために自らが犠牲になってアウトになる。特に高校野球ではとても重要な戦術と言えるだろう。実はこの話は保険営業でも通じる。いいプラン、最高の提案をしてお客様に喜んでもらう!これは保険... 続きを読む
  • ■変化を契約に変えるノウハウ東京・神田周辺には本屋や古本屋、出版社がたくさんある。歴史に詳しい方に教えてもらったのだが、この界隈に昔からある本関係の店や会社の多くは神田に住んでいた幕府の旗本が始めたものだという。明治維新で旗本が失業・・・このピンチとも言える変化を見事にチャンスに変えたからこそ、150年近く経った今でも事業が継続していると言っていい。「どんな変化であってもそこには必ずチャンスがある... 続きを読む
  • ■池上流で顧客は買いたくなる!当たり前のことだがニュース番組では今起こっているニュースを伝えている。1年前の事や未来のことを予想して伝えることはまずない。一方、ニュース解説で大人気の池上彰さんは違う。現在のことをわかりやすく解説するだけではない。現在のことが起こった背景、歴史、過去も話す。加えて今後どうなっていくかという未来にも触れる。例えば中東情勢。今どんなことが起こっているのかをわかりやすく解... 続きを読む
  • ■最高の提案ではなく最高のヒントと判断基準を話そう「12×3」という算数の問題を子供に出したとする。36と即座に答えを教えて、この答えは正しいので暗記するように言うことも間違いではない。実際にインドでは日本の九九のレベルではなく最低でも1×1~20×20つまり20の段まで暗記すると聞いたことがある。しっかり勉強しているインドの子供にとっては理屈とか計算過程がどうかは関係なく36なのではないか。一方、足し算、... 続きを読む
  • ■顧客の行動をつかめば紹介は獲得できる品質のよく適正な価格の商品を提供さえすれば売上は上がる・・・これは幻想になりつつあると言っていいかもしれない。近年売上好調なコンビニは品質や価格、品揃えなどに加えて「顧客の行動」を考慮した戦術をたてている。コンビニ関係者に以前聞いた話だが、お店の入口からお客様が入ってその後、どんな順路で店内を歩くのか詳細にリサーチするという。そのリサーチを元にどこで何を売るか... 続きを読む
  • ■奇跡を起こすセミナー東京・銀座のスタンディング形式のフレンチレストランに足繁く通っている友人がいる。この形式の店は大繁盛していて店舗数が急増しているのだ。1時間以上待つこともザラだというが、高級フレンチレストランに負けないおいしい料理が今までは考えられないくらい安い値段で食べられて、彼は大満足している。「あの値段であの質は”奇跡”だ」と彼は口癖のように話す。一般的な飲食店の原価率は30%程度と言わ... 続きを読む
  • ■提携で売上を一桁アップさせよう地元で数店舗出店する某コーヒーショップが大手カーディーラーのショールーム内に出店した。地元では有名なコーヒー店だが、規模は小さい。もちろん全国的にはあまり知られていない。全国的に広く店舗を持ち、売上も巨大な企業となぜ提携することができたのか?それは大手にはない地元顧客の集客という強烈な武器を持っていたからだろう。時間ができたので、ぶらっとディーラーに行くという顧客は... 続きを読む
  • ■絶対買いたくなる表現方法先日、ある通販番組で今流行っている布団専用掃除機が紹介されていた。この掃除機の大きな特徴は1分間に3000回振動して布団のダニやチリを叩き出して吸い取る点だ。1分間に3000回。確かにすごい数なのかもしれないが、ピンと来ない人も多いだろう。例えば今持っている布団掃除機の振動が1分間に10回なら3000回という数字には驚く。しかしそもそも振動する掃除機自体の数が少ない。この数字を聞い... 続きを読む
  • ■これで新規開拓が単純になる新築マンションが建つと、ポスティングをして所得補償保険を売ることが得意な保険代理店がいた。もちろん彼は普通に所得補償保険をアピールするチラシを投函するわけではない。万が一の病気やケガで働けなくなった時の住宅ローンの支払いをカバーする方法があることを宣伝したのだ。説明するまでもないが所得補償保険の補償額をローン返済額と同じにして契約してもらうのだ。一昔前の話なので今このや... 続きを読む
  • ■理屈でなく感情から考えろ近くに全国チェーンの居酒屋ができて、売上が落ち苦戦している飲食店経営者の知人がいる。彼は売上が落ちた要因を居酒屋チェーンと比べて商品単価が高いことそしてメニューの品数が少ないことと判断して対策を打った。チェーン店のメニューを研究して、その店よりも安い価格を提供できるように、仕入れなどを見直し努力をした。またメニューも遜色がないくらいに豊富に変更した。悪くない。策を考えすぐ... 続きを読む
  • ■出会って5分で信頼関係を作るノウハウ先日、テレビのある番組で結婚詐欺師に1,800万円を騙し取られた女性が紹介されていた。なぜこれ程大きなお金を男性に渡してしまったのか?私は信頼度がキーワードになると考えている。プロの詐欺師はいきなり1800万円を貸してほしいとは絶対に言わない。そんなことをすればまず間違いなく女性が怪しむからだ。最初は10万円程度の少額なお金を借りる。そして期限までに利子を付けて... 続きを読む
  • ■売込み不要の心理セールス先日、テレビ番組であるスーパーに勤務する生鮮食品販売のカリスマの女性が紹介されていた。ある日新鮮でおいしい「たこ」が大量に入荷した。ここで少し考えて欲しい。もしあなたが販売の責任者でこの「たこ」を1つでも多く売ろうとした時、どんな方法を考えるだろうか?できるだけ値段を安くする・・新鮮でおいしいことをアピールするようなキャッチを考える・・店頭で試食をさせる・・どれも間違いで... 続きを読む
  • ■利益コントロールを提案せよ!新規開拓する法人の売上をアップさせ利益を出させて、生命保険契約を獲得するという流れは有効な戦術ではないか。しかし売上アップをコンサルティングする事はそれなりのスキルが必要なことは間違いではない。さらに売上アップにはある程度の時間がかかる場合が少なくない。結果として保険契約までの道のりも長くなる。長期的な営業戦略ではなく比較的短期で成果を出したいなら「売上・利益アップの... 続きを読む
  • ■ニーズを喚起する質問学生時代、家賃1万5千円の風呂なしトイレ共同の物件に住みながら当時みんなが憧れたスポーツカーの新車に乗っている友人がいた。バイトでお金を貯めて数百万円した新車をキャッシュで購入。何と家賃よりもはるかに高い毎月3万5千円の駐車場代を支払っていた。高級な車を買って、3万5千円の駐車場代を払う前にもっといい所に住んだほうがいいのでは!と多くの人は思うかもしれないが彼は全く考えが違っ... 続きを読む
  • ■1回のメルマガを100回の訪問に変える「今日は何件訪問した?」「そのうち何人と面談できた?」私が保険業界に入った時、一日の訪問が終わって帰社すると当時の上司から毎日こう質問された。訪問件数と有効面談件数が契約数に比例するからこの2つを増やすことが契約への近道だと私は何度も指導された。時代が変わってもこの考え方は間違いではないと思う。以前読んだ本の中の話だが、従業員のミスで長年続いていた取引を断ら... 続きを読む
  • ■ばいきんまんの戦略アニメ「アンパンマン」の登場人物のばいきんまんは毎回自分の欲求を満たそうと他人を顧みず行動する。漫画などに出てくる多くの悪役はとにかく力ずくでそれを満たそうとする。武器や兵器を使って力でヒーローにダメージを与えようと決闘するのだ。一方でばいきんまんはそれもするが、ヒーローや人気者になりすまして街に住む人に迷惑を掛ける作戦にでることもある。直接の攻撃ではなく、なりすまして悪事を働... 続きを読む
  • ■聞かれるマーケティングNHKの朝の連続ドラマ「はなとアン」の主人公・安東はなの友人役で名前がわからないが、めちゃくちゃかわいい女優がいたからネットで詳しく調べたという後輩がいる。高梨臨という女優で彼はそれから彼女の大ファンになった。今度出演する映画も見に行くと笑顔で語っていた。視聴者に調べてもらう、レスポンス・行動を起こしてもらう・・・これが次に繋がるといういい例ではないか。物語風なCMは最後に「続き... 続きを読む
  • ■最後に保険が売れる仕組み先日、テレビで調味料メーカーの味の素のベトナムでの取り組みが紹介されていた。ベトナムでは経済発展が進み豊かになり、それに伴い子供の肥満が問題になっているという。そこで味の素はベトナムではまだ広まっていない栄養のバランスのとれた学校給食の普及に力を入れている。給食の献立を作り冊子にして学校に無料で配布したり給食を始めるための人材確保の支援をしているのだ。冊子を配ること、人材... 続きを読む
  • ■アメではなく視点を配れば保険は売れるユーキャンのCMソングにもなったスキマスイッチの大橋卓弥さんがソロで唄う「はじまりの歌」の歌詞が好きだ。「うまくいかなくて苦しくて 涙が溢れ出したらほら一つ前に進めたという証~」という部分が非常にいい。新しいチャレンジや目標や夢を達成するためのトライで全くうまくいかない・・・普通は悲しく落ち込む状況と感じる人が多いだろう。絶望し涙が出ても不思議ではない。しかし視... 続きを読む
  • ■過去と未来を語りなさいアメリカで活躍する女子プロゴルファーの宮里藍選手は不調から復活する際、目の前の一打一打に集中すること、今に集中するを意識したという。ゴルフでいいスコアが出なかった時は、何打も先のことを心配したり、やってしまった失敗を後悔したりしていてショットに集中できていなかったらしい。今に集中することは確かに大切だが・・・今回紹介するCDでインタビューした竹下氏が契約と紹介をコンスタントに... 続きを読む
  • ■目的意識の違いで結果が変わる日清食品の創業者安藤百福さんは、インスタントラーメンの開発を始めた当初は失敗の連続だったという。そんな中、夫人が天ぷらを揚げているのを見て、麺を油で揚げて乾燥させる方式を思いつき、世界初となるインスタントラーメンの発明に成功する。天ぷらを揚げている姿・・・ここからヒントを得たのは新しいラーメンを開発したいという強烈な目的意識があったからだ。普通の人、ほとんどの人は見過... 続きを読む

内田拓男

プロフィール

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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