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  • ■順番だけで差別化するノウハウ甲子園で超スローボールを投げて勝利を掴んだ高校生投手が話題になった。通常ピッチャーが投げる球の速度はテレビに表示されるがこのスローボールは例外だった。スピードガンで測れない程遅い球なのだ。スローボールばかりが注目されるが、この投手が長けているのは配球つまり投げる順番だと私は考えている。打者に対して初球からスローボールを投げてしまっては有効は薄い。140km近いスピードボ... 続きを読む
  • ■返戻率が高い時に解約するな先日、あるダイエット食品の通販CMでこんなナレーションが流れていた。「1日3kg以上体重が減った場合、使用を控えてください」ずいぶん効果がでることがあるんだなと私は思ってしまった。「控えてください」「やめてください」こんなあえて否定的な言葉を使うことで、逆にお客様の信用を高め関心を集めることができる場合もあるのだ。「1日3kg以上体重が減ります。効果抜群です」というのも... 続きを読む
  • ■売れる人の発想人材不足が深刻な飲食店業界。普通の経営者はどうすれば働く人を集められるかばかりを考える。一方、知人の飲食店社長はこの問題をチャンスと捉え全く違う発想をした。がんばってまたは無理して人材を集めるのではなく人材が集まらなくても成り立つビジネスモデルに変更した。今まではウエイターやウエイトレスが注文を取り、料理をお客様のテーブルに運ぶスタイルを取っていたが、これをすべて止めて食べ放題の店... 続きを読む
  • ■掃除とドクターマーケット「外を毎日掃除すること」実は今回インタビューした鈴木氏がドクターの奥様にアドバイスしたことだ。奥様が毎日毎日掃除を継続することで、近所から評判になり結果として、病院の患者が増えたという。もちろん、奥様やドクターからの鈴木氏への信頼度は高まり保険契約に繋がったのだ。掃除と保険全く関係ない。しかし長い目で見ると繋がるのだ。「電柱の看板は意味がない」「病院の時計の位置が悪い」「... 続きを読む
  • ■「一体どうすればいいのか?」が成功のキーワード「将来の安心のために年金保険はいかがでしょうか?」こんなアプローチを若者にしても今時いい反応は返ってこないはずだ。一方で公的年金制度そのものを誰でも理解できるようにわかりやすく解説してその現状と問題点を列挙したら、どうだろうか?多くの若者は「このままではやばい」と実感するのではないか。そして「一体我々はどうすればいいのか?」と不安に思ったり途方にくれ... 続きを読む
  • ■YESの達人の技毎日家庭に乳製品を宅配する牛乳販売店が新規顧客を増やそうと飛込み訪問を始めた。「宅配牛乳はいかがでしょうか?」「牛乳は体にいいですから1本お願いします!」こんな切り口で営業したのだが、ほとんど成果はでなかった。そこで経営者は方向転換した。売り込みやアピールを止めて、とにかく無料のサンプルを飲んでもらうことだけに集中したのだ。「牛乳の良さを実感してもらうために無料でサンプルを配っていま... 続きを読む
  • ■金銭消費貸借を法人新規開拓の切り札にしよう言うまでもないが政治家が税金をそのまま自分のポケットに入れてしまえば、それは犯罪だ。しかしお金の流れを少し工夫すれば、合法にもなる。ネットや週刊誌で問題視されていた某政治家はそのほとんどが税金の政党助成金をまず自身の政治資金管理団体に交付する。その団体はファミリー企業が所有する自宅を事務所にしているため家賃をそのファミリー企業に支払う。自分の配偶者がファ... 続きを読む
  • ■これでお客様が来店したくなる代理店経営者で来店型店舗の出店を考えている方は多い。営業パーソンがお客様の自宅や職場に訪問するのではなくお客様に来てもらう・・・これが業界の大きな流れかもしれない。しかし実際に出店した代理店がお客様の集客に悩むケースは本当に多い。説明するまでもないが、店を出しただけではなかなかお客様は来てくれない。これは大きなショッピングセンターであっても駅の近くであっても同じだ。来... 続きを読む
  • ■手数料10倍を狙えるレバレッジ戦術ソフトバンクの孫正義さんが携帯電話会社を買収した時の額は1兆7500億円。知っている方も多いと思うが、ソフトバンクが持っている現金や預金でこの額をすべて賄えたわけではない。LBO(レバレッジド・バイ・アウト)という手法を使ったのだ。LBOとは「買収先の企業が保有している資産を担保に買収資金を借り入れて企業買収してしまう手法」とあるサイトに記述されていた。もしも孫さんが全く... 続きを読む
  • ■3倍集める!資料請求者マーケティング「資料が欲しい。」「この保険を検討したい。」こう考えているお客様を1人でも多く集めたい多くの保険営業パーソンが持っている願望ではないか。資料請求者=見込み客を集客する有効な手段で一番に挙げられるのがホームページ。しかし大手でたくさんお金を掛けているライバルに勝って資料請求者を集めることに成功しているケースは少ない。どうすればお客様を集められるか、今回は私の考える... 続きを読む
  • ■逆転の達人最近の高校野球では大差を逆転する試合をよく目にする。ある大会の決勝戦で最終回だけで8点差を逆転して優勝するという試合もあった。逆転した選手のコメントは見事に共通している。「満塁ホームランを打って一気に逆転しようと思いました」と答える選手はいない。ほとんどの選手は「次の打者に繋げることだけを考えました」とコメントする。大きな成果を初めから狙うのではなく、次に繋げる意識この考えが成果・成功... 続きを読む
  • ■(新)税理士に換金方法を提案しようある東京から少し離れた街の人がテレビでインタビューされていた。その街で一番大きな駅の周りは寂れていて、いわゆるシャッター通りだ。近年人口は減少している。「これと言って特徴がない街だから先行きは暗い」と嘆いていた。しかし最近、この街に東京から移住した経営者を私は知っている。彼はこの街をとても気に入っていて最高だと絶賛しているのだ。通勤時間は2倍以上になったのだが、... 続きを読む
  • ■社長を行動させる質問術先日、あるコーヒーショップの前で店員が店の商品を宣伝していた。見ているとその宣伝をきっかけに多くのお客様が店内に入って行くようだった。多くの店は売りたい商品が安いとかおいしいとかをアピールするだろう。一方この店は売り込みは全くしないでひたすら商品を試食させることに力を入れていたのだ。買うか買わないかを問うのではなく試食をするかしないかを問っていたと言える。「どんなことを問う... 続きを読む
  • ■集中はコミッションに変わるパチンコ大好きの友人がいる。彼は休日にパチンコ店に10時間以上いることも少なくないという。「仕事の1時間は長いがパチンコの10時間はあっという間で全く苦にならない」と彼は以前語っていた。ビジネスの視点から考えれば、これほど顧客にのめり込ませる、集中させ時間を忘れさせることができれば黙っていても売上は上がるということだろう。実際、その知人は場合によっては1日に10万円以上... 続きを読む
  • ■使い方の提案で道は拓ける以前見たテレビ通販番組ではデジカメとプリンターのセットを非常にお得な価格で販売していた。多くの売り手はデジカメの性能がいいとかプリンターできれいな写真が印刷できるのとかセットで安いということに終始してしまうのではないか。一方、その番組はそれらのアピールに加えてVTRでデジカメ・プリンターを使う場面を流しながら、こんな投げかけをしていた。「パーティーでみんなで集まった時、デジカ... 続きを読む
  • ■一味違うターゲット論資産数十億。会社の創業者。創業した会社の事業は順調。こんなお客様が目の前にいたら、保険を売るチャンスは大きいはず。だからこんな顧客には保険営業パーソンが殺到する。当然競争は激しくなる。そんな厳しい競争に勝つことを目指すのも悪くはない。しかし少し視野を広げれば、あなたの周りにはおいしいマーケットが広がっているのだ。今回紹介するCDでインタビューした竹下氏は無理して資産家や経営者、... 続きを読む
  • ■紹介の武器はメールだPC・携帯のメールを全く使わないという人は最近珍しいと言ってもいいのではないか。私の知る限りでは70代の年配の方であってもかなりの割合で携帯電話を所有しているし、その多くはメールの受信や返信をできる。このメールをうまく活用して紹介を入手することは今後ますます有効な手段になっていくと予測している。メールでの紹介獲得のメリットは多い。保険営業パーソンにとっては依頼のハードルを下げ... 続きを読む
  • ■大きな契約は狙うな、育てるのだ!先日オフィス用品を通販で購入したため、その支払いをコンビニで済ませた。とても暑い日だったので、店内で宣伝されていた新発売の冷たい飲み物を思わず買ってしまった。こんな出来事はよくあることではないか。本来の目的以外の買い物をついしてしまう。コンビニはこれで売上を上げ続けていると言ってもいいかもしれない。全員が目的だけ済まし、それだけで何も買わずすぐに帰ってしまったら今... 続きを読む
  • ■銀行からお金を奪え!先日電車で部活帰りと思われる高校生の団体と会った。彼らの大部分は電車に乗るなり、ある同じ行動を取り始めたのだが、どんな行動か予想がつくだろうか?スマートフォンを取り出して一生懸命操作し始めたのだ。改めてスマートフォンの普及のすごさを実感した。説明するまでもないが、スマートフォンは携帯電話市場を席巻していることは間違いない。しかし単に固定電話やガラパゴス携帯の売上を奪っただけで... 続きを読む
  • ■一瞬で顧客をファン化する方法知人の女性にジャニーズ事務所のあるアイドルの熱狂的ファンがいる。そのアイドルがリリースするシングルCD、アルバム、DVDはすべて予約してパーフェクトに購入している。ファンクラブに所属しコンサートも頻繁に通う。ファンにとって特別な行為とは言えないがここには保険営業の大きなヒントがあると私は考えている。普通の人は曲がいいから・・・歌詞がいいからという理由でCDを買う。しかし彼女の... 続きを読む
  • ■時間軸を変えれば法人保険は売れる知人の息子さんは誰もが羨む某国立大学を卒業しても公務員や大企業を就職先に選ばなかった。社員が数十名しかまだいないベンチャー企業に入社したのだ。現時点で業績がよかったり従業員がたくさんいたり売上が大きい企業が学生に人気になり希望者が殺到する。一方、彼はみんなと同じものさしで計らなかったのだ。20年後に大企業となることが予想される企業ばかりを自分なりにピックアップして... 続きを読む
  • ■質問されれば保険は売れるたった1人でユーザー車検代行業をスタートさせその後、修理や中古車販売、新車販売まで事業を拡大させた経営者とお酒を飲む機会があった。彼は日本の車検の歴史や問題点そして車検制度の今後について詳しく教えてくれた。とてもわかりやすく、よく理解できた。私は思わず、次々質問してしまった。どんな車検を選べばより安くより安全なのか?また車検以外の修理や板金そして自動車販売について彼の意見... 続きを読む
  • ■顧客理解度=コミッション行列ができているお化け屋敷が待っているお客様に対して行っている事(サービス)が先日あるテレビ番組で取材されていた。どんな事か、あなたは想像がつくだろうか?冷たい飲み物を配る・・・次回使用できるサービス券をプレゼントする・・・私はこんな事を予想したのだが、全く違う。実はお化け屋敷内のお客様の悲鳴をスピーカーで聞かせているのだ。もちろんライブ、生の声だ。こうすることで、待って... 続きを読む
  • ■価値観を掴める質問術全国を各駅停車のみで旅して、電車の中で行った土地の駅弁を食べることが、趣味の知人がいる。普通の人は旅の目的地にできるだけ早く快適に到着したいと考える。一方、彼の価値観は全く違うのだ。だから彼に新幹線の切符を売ることは難しい。例えそのチケットがどんなに安くお得でレアなものであっても結果は同じだ。逆に彼は普通の人がちょっと躊躇するような高級な駅弁でも何十時間も掛けて現地に行き、さ... 続きを読む
  • ■売れる人は保険ではなく背景を語るサッカーをプレイしたことも見たこともない人にインテルミラノで活躍する長友佑都選手を応援しようと誘ってもすぐにOKをもらえる可能性は低いはずだ。彼のドリブルのスピードそして試合後半まで走り続けるスタミナの話をアピールしても結果は同じではないか。一方、長友の波乱万丈の人生を語れば、サッカーを知らない人でも関心を持ってもらえると私は考える。現在はトッププロだが中学生の時は... 続きを読む
  • ■不人気特約が武器になる!「日本初上陸!」先日目にした広告のコピーだ。海外で人気の店が日本に初めて出店するという。誰もやっていない、日本で知られていないこんなビジネスを手がけることも成功法則の1つと言えるだろう。一方で日本に昔からある「糀(こうじ)」に特化した店が今人気で売上を伸ばしているという話を聞いたことがある。また専門家が常駐するお酢専門店がありたくさんの人で賑わっているという。昔からある、... 続きを読む
  • ■信長流トーク&スキルある情報番組で臨海の工場地帯をクルージングするツアーが特集されていた。毎回ほぼ満員で大人気だという。観光スポットや新しく出来た建物を見に行くわけではない。昔から(おそらく何十年も前から)存在する工場の建物を海から眺めるだけなのだ。他にはない新しいものやノウハウを作らないと競争には勝てないと言うビジネスパーソンは多い。時代の流れが速くなった現代では確かにその通りかもしれない。し... 続きを読む
  • ■このメルマガで電話が掛かってくるチームの勝利に貢献したある強豪高校の捕手からこんなコメントを聞いた。「相手バッターがカーブを狙っているのがわかりました。ですからストレート中心に投球を組み立ててカーブはわざとストライクゾーンを外して投手に投げさせました。」捕手が相手の行動を読んだことで、ストレートでストライクを稼ぎボールになるカーブで空振りを取って三振の山を築いたのだ。とにかくストレートのスピード... 続きを読む
  • ■会って2分で信頼されるノウハウ親兄弟や親友に保険を売ることは比較的簡単ではないか?長々と雑談する必要がなく、いきなり本題に入れる。自分がいいと思ったものを提案すれば大抵OKをもらえるはずだ。他と比較するとか検討するという答えはまず返ってこないだろう。それは何よりあなたと信頼関係が既に出来上がっているからではないか。目の前に座っている顧客があなたを強烈に信頼してくれれば保険営業は簡単になると言っていい... 続きを読む

内田拓男

プロフィール

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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