• ■成果の高速化ノウハウ自分でペンションを建てて、経営したいという夢を持っている友人がいる。彼は地道に貯金をしてスタートできるための資金を貯めるためにがんばっている。話を聴く限りではペンションを開業するまでには20年以上かかりそうだ。素晴らしいことだ。しかしもし彼が1秒でも早く夢を達成したいなら別の方法もあると私は考える。貯金をして自己資金のみで始めることもいいが金融機関に借り入れをして資金を調達す... 続きを読む
  • ■セミナー営業が失敗する原因ゴルフ用品店に行きクラブを見ていると、最新の商品をいきなり勧められることは稀ではない。普通のことだ。もし私が店の経営者なら、いきなり商品の売り込みはさせない。お客様が今抱えているゴルフの悩みを店員に聞かせそれなりのテクニックを持った人に徹底的にスイングのアドバイスをさせるだろう。お客様のスイングが少しでも改善したら、その改善のスピードは自分のスイングや癖や力などに合った... 続きを読む
  • ■設計書の前にこれを語れTBSで毎年放送される番組「戦略外通告」が大好きだ。通常冬に放送されるのだが、球団から解雇(戦力外通告)されたプロ野球選手が苦悩の中、次の一歩を未来に向けて踏み出す様子に密着するドキュメントだ。戦略外になった本人の心情が痛い程感じられ、困難に負けずに立ち向かう姿は清々しく思える。各選手の密着が紹介される前に、共通して必ず流れるVTRがある。選手のポディション、年齢、プロ野球での実... 続きを読む
  • ■社長の本音をお金に変えるノウハウお見合いが終わった後、女性が男性に断りを入れる時普通は本音を言わず、相手を傷つけないようにする。「大変良い方なのですが、彼に私は不釣り合いです。」こんな感じが多いのではないか。「自慢話ばかりで話をしていてもおもしろくなくファッションセンスもダサくて嫌です」間違ってもこんな本音を伝える女性はいない。男性から見れば、本音を知らなくて断られれば傷つかなくて済むが、もし相... 続きを読む
  • ■保険を宣伝しない保険販売少し想像して欲しい。あなたがショッピングモールを歩いているといきなりこう声を掛けられる。「不動産の投資をしませんか?」「マンションを買いませんか?」投資を既にしている人やこれから投資をすることを決めている人以外は「すぐに話を聞きたいです」とはならないはず。一方でハワイの大手ショッピングモールでは業者が買い物で来ている日本人にいきなり声を掛け、不動産の話をすることに成功して... 続きを読む
  • ■無理な市場で保険を売りまくれあるテレビ番組で特殊な3Dプリンターを開発したベンチャー企業が特集されていた。3Dプリンターは物の外見だけを再現すると私は認識していた。しかし紹介されていたプリンターは外見だけではなく中身も忠実に再現できる。例えば病気の患者の臓器を外見だけでなく中身の模型を3Dプリンターで作ることで困難な手術のシュミレーションができ、成功率が上がることが期待されているという。3次元のプリ... 続きを読む
  • ■レバレッジ戦術若手の保険代理店の店主と話す機会があった。税理士との提携をてこに銀行から紹介を引き出す方法、すなわち今回紹介するCDで語られている「レバレッジ戦術」は今すぐできてとても有効な方法なので実行することを勧めた。しかし彼は自分にはとてもできない。レバレッジなんて難しそうと尻込みしているのだ。確かに「レバレッジ」というと何だか難しそうに聞こえるかもしれないが、実は彼は同じことを難なく日常生活... 続きを読む
  • ■営業力よりもプロデュース力カリスママーケッターでありベストセラー作家の神田昌典さんの会社のスタッフは神田さん1人だという。一時期従業員を増やし、株式の上場を視野に入れて業績は急拡大したものの、180度方向転換したのだ。もちろん神田さんがすべてたった1人で事業を進めるわけではない。必要であれば外部業者と提携したりアウトソーシングして今までと変わらない質とスピードで仕事をしているのだ。こんな仕事の仕... 続きを読む
  • ■このトークで相続対策保険は売れる!「バランスのよい食事を摂りましょう」「1日3度しっかり食事を食べましょう」健康を維持するためには極めて常識的なことだ。これら言葉を投げかけてもおそらく当たり前すぎて多くの人は気にも留めないはずだ。一方でこんな非常識を主張する専門家がいる。「1日1食で十分だ」「朝食を食べると太るので食べないようにしよう」非常識すぎる提言で、間違いなく多くの人の関心を集めることがで... 続きを読む
  • ■洗わないクリーニング屋から学ぶクリーニング店を営む友人とお酒を飲む機会があった。彼に教えてもらったのだが「自分で洗わないクリーニング屋」というのがあるという。単なる大手フランチャイズの取次店ではない。もともとは彼と同じようにその店もお客様から洋服を預かり自社の工場でクリーニングをやっていた。近年の競争激化によりその店が実行したのが、深夜までクリーニングする服をお客様の元に取りに行き、届けるという... 続きを読む
  • ■二者択一営業はもうやめよう脱サラして独立しようかどうか迷いに迷っている学生時代の後輩がいる。彼はサラリーマンとして優秀で同期の出世頭だ。自分の力を40歳を目前にして外で試してみたくなったという。しかし独立して成功できるとは限らないしもし失敗したら当然会社に戻ることはできない。残るか独立か・・・彼は厳しい二者択一に悩んでいる。ここで考えて欲しい。もし彼が社内ベンチャなどの制度を利用して独立すること... 続きを読む
  • ■毎回満員セミナーはこう作れ!友人の経営者が近々東南アジア数カ国を訪問する社長向けの視察ツアーに参加するという。彼とはよくお酒を飲むのだが、海外進出の話や海外に興味があることを全く聞いたことがなかったので少々驚いた。そもそも彼は非常に忙しくなかなか長期で休みが取れない。私が知る限り、ここ十数年海外に行ったという話も聞いたことがない。そんな彼がなぜわざわざ高いお金を払い、普段は取れない休みを取って視... 続きを読む
  • ■対話と宿題で法人新規開拓今回インタビューした鈴木氏は「中小法人開拓のアプローチにバカ丁寧な挨拶は不要だ」と話す。丁寧な挨拶で印象をよくして相手に気に入ってもらおうとするが営業パーソンの今までの常識ではないか。しかし忙しい社長には必要以上の丁寧さは不要なのだ。丁寧な挨拶の裏側には・・・相手に気に入られ保険の話を何とか聞いてもらおうという意図があることが多い。この発想自体が違うのだ。何とか好感をよく... 続きを読む
  • ■契約までの時短化・効率化少し前になるがテレビ東京の番組「カンブリア宮殿」でアリアケジャパンという会社が特集されていた。テレビ東京のホームページにはアリアケジャパンについてこう記述されてあった。「アリアケジャパンが手掛けているのは、ラーメンチェーン店の秘伝のダシ、洋食店で使うソース、レトルト食品・カレールウ・離乳食など。とはいえ、食品そのものを作っている会社ではない。例えば「即席麺」では、スープの... 続きを読む
  • ■継続して売れる人の秘密■継続して売れる人の秘密年配の人と話をすると、長嶋茂雄さんのファンが多いのに本当に驚く。私は長嶋さんがプレーしている姿は全く記憶がないがダイナミックな打撃と守備を昨日のことのようにみんな語る。「動物的勘」長嶋さんはよくこう表現される。理論ではなく生まれ持った感覚でみんなを喜ばすプレーができるということではないか。現役時代ではなく監督をやっている時、選手に打撃指導している姿がよ... 続きを読む
  • ■提供ではなく共同が成功の鍵テレビ東京の番組「カンブリア宮殿」に出演したソフトバンクの孫正義さんはゴビ砂漠で太陽光発電と風力発電を大規模に行い、できた電力をアジア全体に供給する構想を話していた。そのアイデアを聞いた番組MCの村上龍さんは現在悪化している日本周辺の国々との関係を改善ためには何か事業を共同で行うしかないと発言していた。私もこの意見には賛成だ。一方的にお金や技術を提供する国とそれをもらう国... 続きを読む
  • ■売り込むな!やらない理由を消せ!少し前になるが通販のジャパネットタカタの番組でイーモバイルの契約とパソコンのセットが売られていた。番組の内容から判断すると販売対象は今までパソコンを全く使ってこなかった高齢者と予想できた。ジャパネットの販売方法が優れていると私が感じた点は買ってくださいと単なる売り込み一辺倒ではない部分だ。高齢者が持っているパソコンに関しての不安を消すことに力を入れている。パソコン... 続きを読む
  • ■保険に繋がらない提案をする意味少し想像して欲しい。あなたが経営者で保険営業パーソンが主催する「保険勉強会」という集まりがあったら、参加したいと思うだろうか?私なら絶対に参加しない。勉強会とは名ばかりで保険を売り込まれる匂いがプンプンするからだ。人を集めること、関心を持ってもらうことは保険営業パーソンとして非常に大事だが、そこには工夫が必要だ。ある保険営業パーソンは毎月経営者向け勉強会を開いていて... 続きを読む
  • ■過程の明確化で契約は増える運動が決して得意とは言えない芸能人が100キロを走るというチャリティー番組をきっとあなたも1度や2度目にしたいことがあるはずだ。もしもあなたがいきなり100キロを走りませんか?と誘われたら、すぐにYESと回答するだろうか。普通は即答で返事をしない。少なくても私なら自分には無理だと思うに違いない。しかし100キロを走る本番当日までの3ヶ月間のトレーニング方法が明記された書類を... 続きを読む
  • ■知恵で税理士新規開拓休日にバイクでツーリングすることが趣味の友人の家に遊びに行くとたくさんのバイク雑誌が並べてあった。ここで少し考えて欲しい。あなたがバイク雑誌の編集者で雑誌を1冊でも多く販売しようとした場合、どんな工夫をするだろうか?特集記事を充実させるマニアが喜ぶレアなバイクの写真を載せる雑誌の価格をお得なものする付録をつける私ならこんな真面目なことばかり考えるだろう。一方、友人の部屋で観た... 続きを読む
  • ■別の視点を提案しよう少し考えて欲しい。あなたは都市に店を構える比較的高額な料理を提供する飲食店のオーナーだとする。売上の大部分は会社、特に大手企業幹部の接待関連で占められている。この店の売上を伸ばそうとした場合、あなたならどんな策を講じるだろうか?企業の接待費削減などを考慮して料理の価格を下げる接待で来店した重役に対してのサービスを強化する料理のおいしさをさらに追求する私はこんなことを考えたのだ... 続きを読む
  • ■質問が悪いから法人紹介を得られない消費税アップ後も比較的順調に業績を伸ばす住宅販売会社の社長がいる。以前の彼の会社の広告はとにかく如何に自分の会社で住宅を買うといいかをアピールしていた。品質のいい住宅を売っています!他社よりもお得な価格です!アフターサービスも抜群にいいです!自社が売りたい物件の間取りや外観の写真と価格を載せてこんな切り口でバンバン広告を打っていた。ほとんどの販売会社は同じような... 続きを読む
  • ■価値を加える戦術全く利用されていなかった古民家を飲食店に変えて成功している経営者がいる。古民家の賃料は広大な土地が付いてなんと1ヶ月1万円程度だという。家主はもともと管理に頭を悩ませていた家を綺麗に使用してもらい、さらにお金までもらえるのは非常にありがたいと感謝しているのだ。借りている経営者もウハウハだ。家賃がこれだけ安ければお店の採算はすぐにとれる。この経営者がやったことは、もともと眠っていた... 続きを読む
  • ■海外投資を新規開拓の切り口にタイ市場に進出する予定の社長とお酒を飲む機会があった。日本国内での売上も伸びている会社なのだが、少子高齢化などの影響で必ず成長が鈍化または止まると予測しているのだ。日本国内だけで未来永劫、売上を伸ばし続けることができると確信している経営者がいないわけではないが、多くの社長は市場性が高い海外にも関心があると言っていいのではないか。実はここに大きなチャンスがあるのだ。経営... 続きを読む
  • ■道のりのアイデアが秀逸な人 学生時代、友人とアメリカに旅行に行くことがあった。お金のなかった我々は安いチケットを血眼になって探した。まだネットが普及する前の話だから手分けして何軒も旅行代理店を回った記憶がある。そんな時、当時バックパッカーとして世界中を旅している知人がいいアイデアを教えてくれた。アメリカに直接行くのではなく、遠回りだが別の国を経由して目的地に行くチケットで安いものがあるという情報だ... 続きを読む
  • ■役員報酬のコントロールが税理士から顧客先の紹介を生むプロ野球やメジャーリーグで頻繁に行われる選手間のトレード。お互いのチームの弱点を補う形で成立する場合がほとんどだ。右バッターの代打で活躍できる選手がいないチームは自分だけの要望を主張するだけでは、トレードは成立しない。リリーフ投手不足で困っているチームに対して、リリーフ投手を出す替わりに右バッターを獲得したいと提案すればトレードが成立する可能性... 続きを読む
  • ■保険を売ることを目的としない戦術日本のサッカー少年は指導者から指示された練習を何の躊躇もなく黙々と行う。「次はセンタリングからシュートの練習だ」「次は3対3の練習!」こんなコーチの声に「はい」とだけ返事をするだけだろう。一方、欧米とくにヨーロッパの少年は少し違う。小学校低学年であってもコーチが練習を指示すると「これは何のための練習ですか?」と質問に来る子が普通にいるという。試合に勝つためいいプレ... 続きを読む
  • ■売れる人のシナリオを真似しようビジネスで商品を1つ1つ自分だけでコツコツ売ることも時には有効だ。しかしより効率的にそしてより速く成果を出すためには既に顧客を持っている相手と組むことが成功の鉄則の1つではないか。駅前に屋台を出して道行く人に一生懸命手売りすることも悪くないが、既に日本中に店舗を構え、黙っていても顧客がやってくる大手コンビニで商品を売ってもらった方が売上は比べ物にならない程大きくなる... 続きを読む
  • ■ピンチ力で保険は売れるメジャーリーグで活躍する上原浩治投手と黒田博樹投手。彼ら2人にはアメリカで活躍する今の姿とはかけ離れた共通の過去がある。どんなことか知っているだろうか?実は2人とも高校時代は控えの投手だったのだ。もっと完結に表現すれば補欠。強豪高校の野球部に所属していたとはいえ、私の知る限り多くの補欠の選手は、普通は高校で野球を諦めてしまう。一方、彼ら2人はいずれも大学に進み、才能を開花さ... 続きを読む

内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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