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  • ■依頼ではなく許可だ!「ご都合はいつがよろしいでしょうか?」より「○曜日と▽曜日ならどちらがよろしいですか?」と聞くことがアポイントを取る時の基本だ。ほんの少しお客様が取る選択肢を変えることで話が進む。誰もが知っていて実践していることではないか。一方、お客様を紹介をゲットする場合はどうだろうか?「ご友人をご紹介ください」決して悪いトークとは言わないが、これではお客様がどんな行動を取るべきか迷ってしま... 続きを読む
  • ■これで100%社長とアポがとれる社長がいないから、社長が忙しくて会えないから情報をまとめた紙を社長の机に置いて帰るまたは従業員に依頼して社長に渡してもらう。以前私が保険を販売していた頃、よく繰り返した行為だ。何度ツールを置きに訪問してもそれ以上、話が進むことはほとんどなかったと記憶している。情報提供・・・確かにすばらしい行為だ。しかしツールを置くだけ残すだけでは、それ以上話が進まないことが多い。もう... 続きを読む
  • ■返戻率で負けても勝負に勝つノウハウプロ野球で今後活躍が期待される若手三塁手がいる。彼は勝負強いバッティングが特徴の1つだが、失策(エラー)が多いというのが弱点とよく言われる。リーグの内野手で最多失策をしてしまった年さえある。エラーが多い=チームの勝利に貢献していないとイメージするかもしれないが、彼を特集したあるTV番組では全く違う指標で評価していた。失策の数で選手を単純に評価するのではなく、三塁... 続きを読む
  • ■訪問先を無限にする戦術とは少し考えて欲しい。もしあなたがスポーツ店の経営者でサッカー関連の商品を1つでも多く小学校で売りたい場合、どんな策を考えるか?”小学校で商品を販売させて欲しい”とストレートにお願いだけしても校長先生がすぐにYESという確率は非常に低いのではないか。一方で販売ではなく、子供向けにサッカーを通じたスポーツの素晴らしさを伝え、子供の健康促進に繋がる特別授業をさせて欲しいと提案したら学... 続きを読む
  • ■質問するな、質問されるのだ!強いプロ野球チームは投手起用にパターンがあるケースがほとんどだ。リードした7回8回9回をそれぞれ投げるピッチャーがほぼ決まっている。このパターンは勝利の方程式と呼ばれることも多い。大相撲の横綱の白鵬もパターン・型を重要視しているそうだ。この体勢になれば勝てるという勝利の形を作るべきだと言う。これは保険営業でも同じだ。契約をコンスタントに獲り続けるトップセールスパーソン... 続きを読む
  • ■クレーム客を契約者に変える方法少し想像して欲しい。あなたが自宅でくつろいでいるとインターホンがなった。対応してみると、新聞の勧誘だった。不要と感じる場合「間に合っています」「結構です」などと断るケースが多いのではないか。よく考えてみると「間に合っています」「結構です」という言葉は本音ではなく、出来るだけ早くその場を終わらせようとする常套句と言っていい。ビジネス側、つまり新聞を勧誘する立場だったら... 続きを読む
  • ■「売る」ではなく「行動」に注目せよ私の自宅の近くにある住宅リフォーム会社が、展示場に多数の顧客を集客することに成功していた。車で前を通り過ぎたのだが、まさに来場者でごった返していた。消費税がアップした今、不動産・住宅・リフォームそれに関連する業界などは売上に苦戦しているとよく聞く。しかしこの会社は例外ではないか。どんな手で顧客の集客に成功したのか、あなたは予想がつくだろうか?新技術のリフォームを... 続きを読む
  • ■0円買収で法人契約を獲得しようソフトバンクは米国第3位の携帯電話会社スプリント・ネクステル・コーポレーションを216億ドルで買収。サントリーは「ジムビーム」で有名な米ウイスキー大手ビーム社を総額160億ドルで買収。武田薬品工業がスイスのナイコメッド社を96億ユーロで買収。空調大手のダイキンが同じく米国のグッドマン社を37億ドルで買収。近年ニュースになった日本企業の海外大型買収だ。日本の市場は誰が見ても今後縮... 続きを読む
  • ■なぜ今でも退職金対策保険が売れるのか?「退職金対策はお済ですか?」「どんな方法で退職金対策をされていますか?」私は法人保険を販売していた頃、よくこんなアプローチをしていた。ほとんどの経営者からは保険提案だと警戒されすぐに断られる。あなたもこんな経験が1度や2度ないだろうか?一方、今回インタビューした大田氏が成功を続けるノウハウは全く違う。結論をいきなり話すのではなく「結論が導き出される」営業スタ... 続きを読む
  • ■相続を手段化すれば相続対策保険が売れる元トップテニスプレイヤー杉山愛選手のインタビューをテレビで見た。世界を転戦するテニス選手にとって”英語”は必須だと語っていた。移動手段や試合先で泊まるホテルの予約そして試合前の練習相手の確保まですべて選手自身がやらなくてはならないそうだ。それらをすべて英語を使って行う。必然的に選手は英語を流暢に話さなければならない。学生時代の成績は全く別で、英語を習うことが目... 続きを読む
  • ■富裕層の紹介連鎖少し考えて欲しい。今あなたは26歳の独身のサラリーマンから生保契約がもらえた。「どなたか紹介して欲しい」と依頼すると快く応じてくれた。「ではメールしてみますね」と彼は言ってスマートフォンを取り出した。彼は果たしてどんな人を紹介してくれるだろうか?55歳の年収2000万円の自分が勤務する会社の取締役を紹介してくれるというケースはほとんどないのではないか。多くの場合は、声の掛けやすい... 続きを読む
  • ■BMWから学ぶ出口戦略「法人にアプローチしてもなかなか話を聞いてもらえない」こう嘆く保険営業パーソンは少なくない。こんな状況を打破する1つの方法として”視点を変える”ことを挙げたい。みんなと同じでは社長の興味を引き付けることはできないのだ。ライバルとは逆の視点を持つのだ。ほとんどの営業パーソンは保険に入る提案ばかりする。当たり前の話だ。加入してもらわなければ1円のコミッションを得ることができないのだか... 続きを読む
  • ■10分で法人契約のチャンスを作る方法社長・経営者が抱える会社の問題や悩みを保険営業パーソンがもし聴くことができたら、大きなチャンスが広がるのではないか。経営的な問題・悩みの解決・解消を提案する際ファイナンス・お金はついてまわることが多いからだ。お金が絡めば・・・当然保険の出番がやってくるわけだ。問題解決の1つの手段として保険がどうしても必要になってくるケースが少なくないと表現できるかもしれない。大... 続きを読む
  • ■行動の難易度を下げれば成功できる「店内で商品をご覧下さい」店先に立って道行く人に積極的に声をかける店があった。しかし想像して欲しい。あなたが通りかかりの客ならこの言葉ですぐに(喜んで)入店するだろうか?私ならまず入らない・・・あなたも予想している通り成果はほとんど出なかったのだ。そこでこの店は戦術を変更した。いきなり声を掛けて入店を促すのではなく、店先にワゴンを並べてお買い得商品を山積みにしたの... 続きを読む
  • ■問題提起のプロ胃がんを完全に克服した知人がいる。発見した当時、初期のがんだったためすぐに処置をして今は以前と変わらない生活を送っている。もちろん発見した時は全く自覚症状はなかった。たまたま受けた人間ドックで発見されたのだ。胃がかなり痛む、いつももたれてる、日常的にムカムカするなどはっきりとわかる症状がでた時はかなり病気が進行していることが少なくない。大切なことは早期発見ということだろう。これは税... 続きを読む
  • ■関係を変えれば法人新規開拓はできる私が以前、保険を販売していた頃、税理士と提携して法人を紹介してもらう試みを何度もした。しかし思い描いた結果はなかなか得られなかったのだ。大きな原因の1つは「関係」の作り方に失敗したと今回インタビューした大田氏のノウハウを聴いて確信している。税理士が紹介してあげる側保険営業パーソンが紹介をもらう側こんな「関係」ができてしまったら提携を継続的に成功に導くことは難しく... 続きを読む
  • ■奇策を成果に繋げる計算卵を1パック10円で特売するスーパーがあった。当然10円では利益は望めない。完全に赤字だ。赤字をわかっていて販売するとはビジネスをする側から考えると完全に奇策でしかない。単なる赤字の垂れ流しなら、そのスーパーは損しかしない。しかしそこには奇策を黒字や売上に繋げる計算が存在していのだ。卵が販売されている棚のすぐ横には卵と具材を混ぜて火にかけるするだけで誰でも簡単に美味しい味付... 続きを読む
  • ■芋づる式保険営業大物芸能人が覚せい剤使用で逮捕され世間を騒がせた。覚せい剤をその芸能人に売ったいわゆる”売人”も逮捕。今後はその売人が覚せい剤を売った他の芸能人や元プロ野球選手が捕まるのではないかと噂されている。まさに「芋づる式」だ。ネットのgoo辞書で「芋づる式」を調べると「蔓をたぐると芋が次々に出てくるように、多くの出来事が関連して続くこと。」とある。今回の事件のようにあまりいい意味で使われること... 続きを読む
  • ■トップセールスの思考創部間もない野球部を甲子園に導いたある高校野球監督の打撃指導は非常に特徴的だ。生徒にヒットを打つことを目標とさせない。ヒットではなくゴロを打つことを徹底させているのだ。ゴロを打つことが一番の目標。こうすることでゴロのヒットや相手のエラーもフライやライナーよりも可能性が高まり結果として点数が取れるという。多くの指導者はヒット打つことを血眼になって教える。しかし打撃が得意な高校生... 続きを読む
  • ■ネガティブトークで法人新規開拓事務所の近くに改装中の店舗があり新しい飲食店がオープンするようだ。どんな店ができるのか非常に楽しみ。新規オープンの店の話題は仲間との会話は弾むものだ。その一方で最近潰れてしまった店の話題も盛り上げる。なぜダメだったのか?を特に経営者同士で話すと参考になる意見がでることも少なくない。未来のこと、将来のこと、夢やビジョンを社長から聞き出す事が法人契約の鍵になることは間違... 続きを読む
  • ■「使い分ける」で法人新規開拓ある通販番組で高性能の掃除機が紹介されていた。その掃除機の素晴らしさ、そしてお得さが詳しくアピールされた後に特典で掃除機にセットされ無料でプレゼントされるものが映し出されていた。ふとん用ブラシすき間ノズル洋服用ブラシなど・・・用途に応じてこれらを「使い分ける」ことができれば掃除はより効率的かつきれいに仕上がる。せまい所や窓やサッシの溝はすき間ノズル。布団のダニ対策には... 続きを読む
  • ■預貯金を保険に変えさせるノウハウ同業他社から売上や顧客を奪うだけのビジネスはもはや時代送れと言って過言ではないかもしれない。売上を急激に伸ばしているビジネスは別の分野のマーケットからも売上・顧客を奪っていると言えるのではないか。例えば携帯電話がその典型。携帯電話会社間のマーケットの奪い合いももちろんあるが、ゲームやデジカメ、音楽CD分野などの売上や顧客も奪ったことは間違いない。突起物を壁に付け、ロ... 続きを読む
  • ■価値に気付かせば紹介は簡単になる商店街に行くと、シャッターの閉まったままの古い店舗をよく見かけることがよくある。新しいテナントビルであれば、入居したい店子を見つけることも容易だが、この手の店舗はそれが難しく、長年空き店舗になっていることが少なくない。こんな物件に目を付け、生まれ変わらせることに成功しているのが、時間貸しの駐車場ビジネスだ。少し前にテレビ番組で紹介されていた会社はこんな空き店舗を見... 続きを読む
  • ■こうすれば初回面談は成功する少し想像して欲しい。あなたはあるメーカーの営業社員。まだ取引がないスーパーで自社の商品を扱ってもらたい状況だ。あなたならどんな策を講じるだろうか?自社の製品の良さや安さ、新しいさを熱心にアピールすることも1つの方法だ。しかし商品の性能や値段で他社と差別化しにくくなってきていることはどんな分野の商売でも明らかではないか。とんでもなく特徴があるか他社と比べものにならないく... 続きを読む
  • ■保険の話ではなく将来の話「保険を売り込まない保険屋です」今回インタビューした杉山氏はこんなニュアンスの言葉をよく初対面の若者に掛ける。「えっ?」と思わせることが面談に繋がるのだ。また杉山氏は関心を持ってくれた若者に「保険の話ではなく将来の話」をするという。終身保険の話を聞きたい、年金保険やがん保険に興味がある若者は少ない。少ないというよりはいない。一方「自分の将来」についてなら話は別だ。消費税ア... 続きを読む
  • ■検討すると言われない戦術「提案しても検討中と言われるケースが増えた」ある保険営業パーソンは嘆いた。ネットや通販、来店型店舗そして銀行の窓口などお客様の保険加入の選択肢が増えたから、こんな結果になってしまうという意見がある。私はこの考え方に少し違和感を感じる。選択肢が増えたのではなくて、提案した保険営業パーソンと契約する理由が明確でないから、決まらないのではないか。あなたが親や兄弟に保険を提案した... 続きを読む
  • ■力を借りる戦略プロ野球やサッカーのチームを強くする場合、私はやり方が2つあると考えている。1つは「力を借りる」「力を活用する」方法。巨人やヤンキースそしてマンチェスターユナイテッドなどが得意とする、既に実績のあり他にチームで活躍している選手を移籍させるやり方だ。もう1つは「力をつける」。ジュニアやユースの育成を強化して選手を育てる、比較的長期的な戦略だ。この2つをバランスよく実行すればチームは強... 続きを読む
  • ■法人埋蔵金を保険にシフト!国内メーカーの自動車を販売するディーラーの方と話す機会があった。車離れが進む若者をどう顧客にするかが大きな課題だと言っていた。このメーカーにとって最強のライバルは実は他の自動車メーカーではない。スマートフォンがライバルだ。スマートフォンにかかる費用によって、車にお金が回らないというのが車離れの大きな要因だと考えているのだ。スマートフォンにどうすれば勝てるかを日々模索して... 続きを読む
  • ■これを渡せば保険は売れるサッカーでゴールの決定的なチャンスを外すと普通のサッカー選手は悔やみ、落ち込むだろう。一方イタリアサッカー・ACミランの本田圭佑選手は味方がお膳立てした決定的チャンスを外した際の視点が全く違う。力んでゴールを外してしまったが、力むということはそれだけゴールが欲しいということなので、それを確認できてよかった・・・また本田選手は以前してしまったケガをチャンスと捉えていた。アスリ... 続きを読む
  • ■見込み客フォローで儲ける秘密不運なケガが続き、長期の戦線離脱を余儀なくされた際サッカー日本代表の本田圭佑選手はこう言った。「神様がもっと努力しろと言っているのではないか」普通の選手はケガをすれば落ち込む。なんで自分だけがこうなるのか悩む。一方、本田選手はケガを努力する絶好のタイミングと捉える。「捉え方」が一流選手は違うのだ。「捉え方」が大事なのは保険営業も同じだ。契約者フォローは契約を継続させる... 続きを読む

内田拓男

プロフィール

アイブライト有限会社代表取締役。

昭和45年7月21日生まれ。
立教大学社会学部在学中より大手家庭教師派遣会社に歩合制営業マンとして参画しお客様獲得・営業ノウハウを学ぶ。
卒業後、大手保険会社を経て26歳の時、(有)内田保険事務所を設立し独立。その後、時代に先駆けて保険代理店のM&Aなどを行う傍ら出版社などの新規事業の経営にも関わり、合計5社の経営・起業を経験。平成17年2月すべてのグループ会社の経営から退き、自身6社目となるアイブライト有限会社を設立。



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eyebright1612@gmail.com